【正文】 燁隆中國 。 培訓(xùn)地點(diǎn)：待定 培訓(xùn)人員：置業(yè)顧問 培訓(xùn)內(nèi)容 （ 1）坤大房產(chǎn)公司基本情況以及銷售 部的有關(guān)規(guī)章制度； （ 2）房地產(chǎn)專業(yè)知識，包括：房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程基本知識、建筑學(xué)知識、房地產(chǎn)法律知識、當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析； （ 3）相關(guān)知識，包括：售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)及心理學(xué)知識、消費(fèi)學(xué)知識、財(cái)務(wù)知識、文秘知識、周圍樓盤情況、合同簽署知識、宣傳知識； （ 4）房地產(chǎn)市場情況 （ 5）本項(xiàng)目情況； （ 6）售樓模擬演示。 （ 8）收集客戶意見，及時(shí)報(bào)請公司領(lǐng)導(dǎo)或反饋給有關(guān)部門解決。 （ 6）參與工程的竣工驗(yàn)收。 （ 4）積極為客戶辦理產(chǎn)權(quán)證。 （ 2）收集房地產(chǎn)市場的信息資料，做出市場預(yù)測，參與設(shè)計(jì)方案的評審選定。 （ 3）置業(yè)顧問 開發(fā)客戶、跟蹤目標(biāo)客戶，房屋銷售、參加項(xiàng)目推廣宣傳實(shí)施，負(fù)責(zé)上門客戶的接待和情況介紹、與客戶簽訂認(rèn)購書、正式買賣合同、負(fù)責(zé)記錄客戶檔案、收集樓市信息，并及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)等。掌握并執(zhí)行公司總體銷售計(jì)劃，制定階段性營銷重點(diǎn)， 著力于對大中型客戶的開發(fā)等。如在本項(xiàng)目入市初期，組織少量樓層，分批入市，以提高入市的認(rèn)購率，掀起促銷熱潮，同時(shí)在銷售中以各個(gè)單元為單位，不搞全面開花。通過“聚焦眼球”的運(yùn)作，將客戶吸引到本項(xiàng)目，利于在短期內(nèi)完成本項(xiàng)目的銷售任務(wù)。 “聚焦眼球”法 在本項(xiàng)目所在片 區(qū)，本項(xiàng)目要想引起關(guān)注有一定的劣勢，因此，本項(xiàng)目有必要加強(qiáng)“吸引人氣、吸引客戶注意力”的營銷策略。本方案能否成功，關(guān)鍵在于對投資性客戶及炒家直接面對面的組織引導(dǎo)的效率。在目前消費(fèi)者購房在乎親情及朋友關(guān)系的前提下，以此將能燁隆中國 促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售。這樣可以提高本項(xiàng)目人際推廣的能力與效果，無形中擴(kuò)大了本項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍，從而促進(jìn)銷售。 “以客帶客”法 為了在短時(shí)間使本項(xiàng)目迅速形成熱銷，必須拓寬銷售渠道加大外界的銷售推廣能力，可以采用“以客代客”方案。 （ 2）定價(jià)說明 清理資源，盤活尾房 （ 3）價(jià)格制定建議 均價(jià)： 元 /㎡左右 銷售 手法 以銷售中心為主戰(zhàn)場； 清理來訪客戶，結(jié)束消化吸收； 燁隆中國 實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健收盤，維護(hù)企業(yè)形象。 （ 4）價(jià)格制定建議 燁隆中國 均價(jià)： 元 /㎡左右 銷售手法 以銷售中心為主戰(zhàn)場，依靠定向直銷擴(kuò)大圍殺半徑； 在適量的廣告攻勢并配合促銷活動之下，人員銷售全面展開。 銷售比例 完成總銷售額的 25％ （四）品牌提升期（熱銷期 年 月～ 年 月） 價(jià)格策略 （ 1）定價(jià)原則 繼續(xù)提升價(jià)格 （ 2）定價(jià)說明 本階段可大力利用營銷資源，因此價(jià)格可繼續(xù)提升。 （ 3）效果分析 燁隆中國 ○ 1 進(jìn)一步聚集人氣，促進(jìn)良性循環(huán)； ○ 2 本項(xiàng)目形成熱銷的態(tài)勢； ○ 3 有利于品牌的提升，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的信心。 （ 3）效果分析 ○ 1 迅速成交，聚集人氣，促進(jìn)良性循環(huán) 燁隆中國 ○ 2 給以后的價(jià)格調(diào)控留下足夠的上升空間 ○ 3 便于財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)，回籠資金，保障后續(xù)操作 （ 4）價(jià)格制定建議 ○ 1 起價(jià)： 元 /㎡左右 ○ 2 均價(jià)： 元 /㎡左右 銷售手法 ○ 1 以現(xiàn)場銷售為主，定向直銷為輔的行銷模式； ○ 2 在整體銷售的基礎(chǔ)上，可適當(dāng)針對一些有意向的集團(tuán)客戶定向促銷； ○ 3 價(jià)格可采取“優(yōu)惠套餐”。 銷售手法 在預(yù)熱到足夠程度時(shí)，于 年月開始放號。 銷售策略 在本階段，銷售工作的重心為各項(xiàng)銷售的前期準(zhǔn)備，銷售策略目的是為了蓄市。 穩(wěn)健收盤期（續(xù)銷期） 壓縮媒體廣告投放量，保持一定的軟性宣傳力度，配合好交房及尾盤銷售。 強(qiáng)力營銷期（強(qiáng)銷期） 繼續(xù)在報(bào)媒上投放硬廣告，輔之以軟性宣傳；適當(dāng)投入電視軟性廣告。 開盤導(dǎo)入期（開盤期） 投入一定量的硬廣告。 具體的新聞事件可根據(jù)項(xiàng)目的具體開展情況進(jìn)行處理。在本項(xiàng)目的各個(gè)不同階段，公 關(guān)推廣活動的目的及其起到的作用使有一定的差異的。 （ 1）宣傳內(nèi)容 ○ 1 準(zhǔn)確簡煉的廣告語 ○ 2 項(xiàng)目標(biāo) 志 ○ 3 項(xiàng)目名稱 ○ 4 熱線電話 ○ 5 開發(fā)商 ○ 6 項(xiàng)目位置 （ 2）戶外廣告語建議 ○ 1 以家為本，溫馨永恒 ○ 2 景秀花園，等你回家 車身廣告 燁隆中國 （同戶外廣告） 三、宣傳推廣策略二 —— 公關(guān)推廣活動 公關(guān)推廣活動在房地產(chǎn)營銷中起著非常重要的作用。形象片是本項(xiàng)目取得良好形象、維護(hù)并提升項(xiàng)目品牌的有效途徑 戶外廣告創(chuàng)意思路 由于戶外廣告的對象是在戶外活動的人，這些人具有流動性，在廣告畫面前停留的時(shí)間不會太長，注視的時(shí)間也非常短，因此，要求廣告效果，廣告表現(xiàn)形式和創(chuàng)意簡單明了，主題突出。（報(bào)紙廣告的形式建議在居民經(jīng)常閱覽燁隆中國 的媒體夾帶本項(xiàng)目的宣傳資料） （ 1）宣傳的主要內(nèi)容 ○ 1 強(qiáng)力宣傳本項(xiàng)目的“家本位”理念 ○ 2 強(qiáng)力宣傳本項(xiàng)目的“教育”及“健康”服務(wù)的特色 ○ 3 強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目優(yōu)越的高性價(jià)比 ○ 4 突出本項(xiàng)目住宅產(chǎn)品的特性 ○ 5 挖掘以心理需求為主的廣告題材 ○ 6 活動宣傳 ○ 7 其它內(nèi)容的宣傳 （ 2）宣傳方式 ○ 1 系列廣告方式 根據(jù)本項(xiàng)目銷售各階段，采用具連續(xù)性的系列廣告方式進(jìn)行宣 傳。 燁隆中國 二、宣傳推廣策略 一 —— 廣告 （一）本項(xiàng)目廣告主題詞 廣告主題詞的要求 （ 1）體現(xiàn)本項(xiàng)目“家”的概念 （ 2）體現(xiàn)本項(xiàng)目小區(qū)的文化內(nèi)涵 （ 3）體現(xiàn)本項(xiàng)目“教育”與“健康“的概念 （ 4）體現(xiàn)本項(xiàng)目高性價(jià)比的特點(diǎn) （ 5）體現(xiàn)本項(xiàng)目的突出產(chǎn)品特性 （ 6）體現(xiàn) 本項(xiàng)目優(yōu)美的小區(qū)環(huán)境 （ 7）體現(xiàn)本項(xiàng)目物業(yè)管理及服務(wù) 廣告的中心主題 本項(xiàng)目廣告中心主題建議為： 以家為本，溫馨永恒 （二）廣告創(chuàng)意思路 廣告創(chuàng)意是圍繞廣告主題的深化、藝術(shù)化和主體化而展開的，是廣告策劃全過程中表達(dá)廣告主題的創(chuàng)造性思維活動。 公關(guān)推廣活動 以引發(fā)新聞關(guān)注或引起購買者人際傳播以及促銷為主要目的。 （三）宣傳推廣主要途徑 在本項(xiàng)目的宣傳推廣中，需要通過多種途徑，以達(dá)到最佳的宣傳推廣效果。 以上五點(diǎn)是從不同方面向本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的重點(diǎn)訴求，是宣傳推廣的側(cè)重點(diǎn)。 燁隆中國 從本項(xiàng)目周邊的城市規(guī)劃等方面體 現(xiàn)本項(xiàng)目所在片區(qū)的未來發(fā)展前景，從安全、方便、恬靜和溫馨的居家環(huán)境以及藍(lán)天、綠地、青山、碧水、陽光、空氣等反映本項(xiàng)目全新的生活方式，體現(xiàn)小區(qū)內(nèi)舒適的居家環(huán)境。 從本項(xiàng)目人均綠化面積、容積率、建筑密度、小區(qū)內(nèi)環(huán)境景觀、藝術(shù)小品、水景、綠化造型等方面著手，反映本項(xiàng)目優(yōu)美的居家環(huán)境，強(qiáng)調(diào)環(huán)境的不求奢華，但求舒適的建設(shè)宗旨，從而表現(xiàn)出本項(xiàng)目有別于其他樓盤的“家本位”住宅主線。本項(xiàng)目的宣傳推廣定位要受項(xiàng)目定位決定，則首先必須明確宣傳推廣所要訴求的主要內(nèi)容。 燁隆中國 本項(xiàng)目所針對的主力客戶群體的居住觀念越來越注重住宅產(chǎn)品的品質(zhì)，迫切需要一 種體現(xiàn)自我品味和居住文化的具有復(fù)合價(jià)值的花園小區(qū)。同時(shí)，本項(xiàng)目圍繞“家”這一核心，著力打造教育、健康、休閑的小區(qū)特色。按“層層遞進(jìn)”式的宣傳推廣策略將本項(xiàng)目的銷售市場由周邊消費(fèi)群體拓展到整個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體，促進(jìn)本項(xiàng)目成為房地產(chǎn)市場的一流的住宅小區(qū)品牌形象。因此，從整個(gè)項(xiàng)目的營銷上必須在先期就要有堅(jiān)定的品牌信念與信心，通過對品牌運(yùn)作資源的深入排查與研究，采取一系列的富有創(chuàng)意和實(shí)效的宣傳推廣措施，使本項(xiàng)目在房地產(chǎn)市場上演出一場別開生面的品牌故事，使景秀花園項(xiàng)目成為坤大房產(chǎn)公司在房地產(chǎn)市場所樹立的品牌窗口。固然，品牌跟進(jìn)，一般很難有品牌上的出彩之作，但也要看到現(xiàn)在有很