上海房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告(參考版)
2024-08-14 08:10本頁(yè)面
【正文】 引導(dǎo)期預(yù)約期公開期調(diào)整期成長(zhǎng)期持續(xù)期時(shí)間工作計(jì)劃◆ 售樓處及樣板房施工◆ 銷售公司或人員招聘◆ 銷售道具準(zhǔn)備◆ 現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約◆ 客戶意向收集◆ 定價(jià)完成◆ 公開SP活動(dòng)◆ 預(yù)約客戶轉(zhuǎn)簽約◆ 海外中介商招募◆ 加強(qiáng)逼定簽約工作◆ 海外客戶說明會(huì)◆ 調(diào)價(jià)通知◆ 預(yù)告成長(zhǎng)期推出房源并施作樣板房◆ 參加房展會(huì)◆ 已購(gòu)客戶介紹客戶◆ 準(zhǔn)現(xiàn)房型態(tài)銷售◆ 強(qiáng)化DS作業(yè)◆ 加強(qiáng)客戶介紹客戶力度◆ 強(qiáng)力促銷剩余房源◆ 開始預(yù)約二期房源◆ 擬定二期房源定價(jià)廣告媒介◆ 軟新聞◆ 房展會(huì)◆ 平面廣告◆ 電視廣告◆ 雜志廣告◆ 電臺(tái)廣告◆ 海外廣告◆ 戶外定點(diǎn)廣告◆ DS作業(yè)◆ SP活動(dòng)◆MP/CF/MG/RADIO◆ 橫幅◆ DM◆ 電視/報(bào)紙廣告◆ 小禮品◆ 軟新聞◆ DS作業(yè)◆ 小禮品◆ 廣告推出房源◆ 10◆ 6◆ 7◆ 3，4◆ 一期余房◆ 二期預(yù)約銷售均價(jià)7800元/M28200元/M28600元/M29000元/M28800元/M2備注四、客源客層分析 基于本案地段在本市的優(yōu)越性及其卓越的品質(zhì)，現(xiàn)預(yù)判如下： 客源：靜安50% 黃浦、長(zhǎng)寧20% 北區(qū)5% 南區(qū)15% 其他10% 客層：私營(yíng)業(yè)主30% 高級(jí)白領(lǐng)25% 習(xí)慣地段者15% 國(guó)外客戶/外企客戶10% 港、澳、臺(tái)10% 投資客5% 其他5% 用途：自用80% 投資20%41 / 41。 預(yù)計(jì)來人量=總銷戶數(shù)銷售率殺傷力/（1－退戶率） =1128100%5/（1－40%） =9400組 預(yù)計(jì)來電量=來人量 =9400 =8460通 因此售樓處建議面積為1000平方米。 綜上所述：整個(gè)周期分為5個(gè)階段，預(yù)計(jì)為18個(gè)月。 B、主動(dòng)出擊，追蹤客戶。 C、利用已定客戶介紹新客戶成交。 B、對(duì)已購(gòu)中成交比例高的地區(qū)進(jìn)行橫幅宣傳，也為成長(zhǎng)期做鋪墊。 銷售周期及去化順序1． 引導(dǎo)期：1個(gè)月（）A、 告知本案存在 B、 告知預(yù)公開時(shí)間，地點(diǎn) C、參加房展，擴(kuò)大本案影響2． 預(yù)約期：4個(gè)月（） A、引導(dǎo)路線完工 B、售樓處完工C、 散布耳語，D、 使客戶聚集，形成客戶網(wǎng)以助銷售。三．推案策略基于本案前一段時(shí)間的充足準(zhǔn)備，已經(jīng)為一期開盤打下良好的伏筆。雖然10北側(cè)享受得到，但不符合一般上?？蛻舻牧?xí)慣，應(yīng)降低系數(shù)。1． 本案四周均有較寬的馬路或公用設(shè)施（學(xué)校、垃圾房、變電站、幼兒園、商場(chǎng)等）故緊靠四周的房源6F以下單價(jià)將較低。草狗：主要位置、樓層、景觀較差，受公建配套影響最大，去化最困難的產(chǎn)品。 所以有很強(qiáng)的增長(zhǎng)率及市場(chǎng)占有率，應(yīng)是本案的最大利潤(rùn)空間所區(qū)去化應(yīng)較快。有率占：金牛25%明 星40% 草狗12% 問題23% 增長(zhǎng)率：因此根據(jù)本案產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和增長(zhǎng)率考量，價(jià)格、樓層、景觀等因素可對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行劃分：金牛：主要是靠近景觀的6F以上，由于位置，樓層都是最好的，價(jià)格相對(duì)是最貴的，從去化而言是沒有問題的，但是去化速度不快。5． 總體來說，金牛產(chǎn)品是用來?yè)芨呃麧?rùn)的，明星及問題是互相過渡的產(chǎn)品，是用來體現(xiàn)及穩(wěn)定利潤(rùn)的，而草狗產(chǎn)品是用來鋪底的；從房型來講用修正系數(shù)提高2房的單價(jià)，控制了3房的總價(jià)是小區(qū)定價(jià)關(guān)鍵。4． 小區(qū)的2受變電站的影響最大，系數(shù)相對(duì)其他產(chǎn)品而言應(yīng)相對(duì)偏低。大3房因其在一期內(nèi)的高占有率及其分布，系數(shù)應(yīng)較低3． 特別值得一提4，是本期突出品質(zhì)的賣點(diǎn)。2． 小區(qū)房型比較齊全，房型設(shè)計(jì)比較合理，最值得一提的是面積控制相當(dāng)好。因此棟系數(shù)的落差就要明顯，雖然小區(qū)目前只開南面一期，但仍要依據(jù)規(guī)劃將整個(gè)小區(qū)進(jìn)行考量。但“全部用力等于全不用力”，應(yīng)該集中兵力于一些重要的節(jié)點(diǎn)，集中投放，媒體的綜合運(yùn)用、篇幅都應(yīng)該力度較大；而普通時(shí)段則可采用單一媒體、低頻率運(yùn)作的策略，只要保證持續(xù)形象展示即可。比如車體、看板、燈箱、橫幅、刀旗：在開盤時(shí)以及進(jìn)行大型活動(dòng)時(shí)，主要路段懸掛橫幅、刀旗可以快速的發(fā)布信息、營(yíng)造氣氛◆ 其他媒體根據(jù)實(shí)際情況可以添加廣播、聲訊電話等作為輔助媒體。另外，與電視媒體合辦一些欄目、活動(dòng)，對(duì)銷售促進(jìn)有較大的作用?！?充分運(yùn)用電視媒體電視具有形象直觀、到達(dá)率高、形式豐富的特點(diǎn)，因此在本案的操作中可以作為報(bào)紙媒體的補(bǔ)充。第三階段：排山倒海般的公開面市——“未來、歷史在這里交匯”戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：集中兵力，大量密集的產(chǎn)品宣傳突然爆發(fā)，促成集中成交，形成“火暴開盤”軟硬結(jié)合、文武雙做、高低空兼顧，保證一個(gè)月左右的強(qiáng)銷，于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊前奠定勝果運(yùn)做思路：大手筆讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大急攻快打，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)◆ 經(jīng)過前面幾個(gè)月的蓄勢(shì)，必須有一個(gè)大的手筆才能將能量發(fā)揮最大。舉辦“100個(gè)靜安經(jīng)典”大型征集活動(dòng)等拉開公關(guān)序幕。銷售手段：不賣國(guó)內(nèi)，先推國(guó)際，利用一些知名中介機(jī)構(gòu)，先推海外上市，以期通過“反彈琵琶”的方式，拔高產(chǎn)品檔位。不說規(guī)劃師，先說作品。方式：以軟廣告+參與活動(dòng)的雙向式溝通，期望確立鮮明的品牌形象。三大“戰(zhàn)役”，環(huán)環(huán)逼近欲有驚濤之澎湃，必先蓄勢(shì)于高峽第一階段：一個(gè)與眾不同的入市——“楓葉紅了”戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：產(chǎn)品概念的全面導(dǎo)入，樹立世界級(jí)的品牌形象引起消費(fèi)者的廣泛參與、關(guān)注，讓他們接受“靜安楓景”的國(guó)際化背景不涉及具體產(chǎn)品細(xì)節(jié)，引起懸念，“蓄勢(shì)”待發(fā)運(yùn)作思路：采取多種形式與消費(fèi)者雙向溝通，導(dǎo)入“國(guó)際”的品牌優(yōu)勢(shì)“只說不賣”，全面宣傳產(chǎn)品幾大理念樹立“徹底國(guó)際生活”的產(chǎn)品形象，積蓄消費(fèi)欲望這一階段的主要目的有二：儲(chǔ)蓄消費(fèi)欲望，等到開盤時(shí)瞬間釋放，為開盤造勢(shì)；宣傳本案“國(guó)際生活增強(qiáng)產(chǎn)品感染力。[ 品牌形象 ]以綠為先導(dǎo)，以景為元素，將自然與都市、人與都市、自然與建筑的關(guān)系重新演繹。生態(tài)之城——生態(tài)與人文對(duì)話的窗口，智慧與自然親近的平臺(tái)[ 戰(zhàn)略意圖 ]我們的目的是——“再造城市生活形態(tài)，再創(chuàng)城市生命輝煌”。 [ 品牌形象 ]充分利用項(xiàng)目營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的實(shí)力背景，用驕人的過去證明本案的未來。[ 主題 ]——根流金歲月傳奇靜安上海心動(dòng)城中之城第二組團(tuán) 強(qiáng)勢(shì)登陸，世界風(fēng)范——依靠發(fā)展商實(shí)力背景，創(chuàng)造精品策略[ 戰(zhàn)略意圖 ]依靠投資商作為新加坡財(cái)團(tuán)的實(shí)力背景，結(jié)合本項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)——巴馬丹拿以及以后景觀規(guī)劃、燈光規(guī)劃…知名國(guó)際單位的專業(yè)資歷，確立本案作為世界級(jí)住宅的精品地位。[ 品牌形象 ] 塑造一個(gè)兼具上海過去與未來，代表上海輝煌成就的靜安形象。充分利用靜安的區(qū)位優(yōu)勢(shì)及深厚的人
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