【正文】 ，對(duì)應(yīng)圖中的單價(jià)值為1350元／ M2— 1850元／ M2。 項(xiàng)目評(píng)價(jià)模式的因素構(gòu)成及風(fēng)險(xiǎn)分析： 目標(biāo)客戶群的數(shù)量： （ 1）少量 （ 2）一般 （ 3）較足 （ 4）充足 目標(biāo)客戶群的需求程度： （ 1）不強(qiáng)烈 （ 2）一般 （ 3）較強(qiáng)烈 （ 4）很強(qiáng)烈 目標(biāo)客戶的交易資金量： （ 1）不足 （ 2）差不多 （ 3）足夠 （ 4）有余 開(kāi)發(fā)商品牌及資金實(shí)力： （ 1）不足 （ 2）有差距 （ 3）相當(dāng) （ 4）有余 政策環(huán)境： （ 1）不利 （ 2）較有利 （ 3）無(wú)影響 （ 4）有利 同檔競(jìng)爭(zhēng)： （ 1）不利 （ 2）較有利 （ 3）一般 （ 4）不激烈 硬環(huán)境： （ 1）不適合 （ 2）一般 （ 3）較適合 （ 4）很適合 從以上（ 1）、（ 2）、（ 3）、（ 4）選項(xiàng)中，分別取 4分。在此基礎(chǔ)上，追求差異性產(chǎn)品的附加值。 二、定位分析 對(duì)住宅產(chǎn)品而言，在一定戶型面積范圍內(nèi)，總價(jià)決定客戶群的區(qū)隔，而單價(jià)卻 直接影響消費(fèi)心理。 消費(fèi)者心理價(jià)值取向：該區(qū)域位置的物業(yè)在消費(fèi)者心里的 “ 功能價(jià)格比 ” 。 市場(chǎng)價(jià)值取向：需要考慮同等片區(qū)、同等物業(yè)、采用比較的手段來(lái)確定。 第九節(jié) 價(jià)格定位 定價(jià)原則：市場(chǎng)無(wú)形，定價(jià)有道 定 位： 平層住宅： 1360元 / M21606元 / M2 多層住宅： 1460元 / M21716元 / M2 連體別墅公寓： 3800元 / M24500元 / M2 商 鋪： 3100元 / M23875元 / M2 一、價(jià)值取向 房地產(chǎn)價(jià)格是由地價(jià)、工程造價(jià)，各種稅費(fèi)、資金利息、銷售費(fèi)用和 開(kāi)發(fā)商期望利潤(rùn)等因素構(gòu)成的。 該群族都有一個(gè)消費(fèi)指導(dǎo)思想，就是 “ 享受天倫之樂(lè)，安度晚年 ” ，因此，對(duì)居住環(huán)境的要求高于一切。 因此，該群族也是我們項(xiàng)目的主力目標(biāo)客戶。 政府公務(wù)員 雖然在膠州市該群族龐大，但是能成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的十分有限。 外企、合資企業(yè)高級(jí)職員 在青島市雖然這一群族人數(shù)并不太多，但膠州市發(fā)達(dá)的工業(yè)重地及便利的外貿(mào)港口，對(duì)他們還是具有很大的誘惑力。對(duì)居住環(huán)境有著較高的要求，該階層收入雖并不太穩(wěn)定，但決不是一般工薪層的收入水平。且在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì) “ 功能價(jià)格比 ” 有著較清楚的認(rèn)識(shí)，文化方面都有一定修養(yǎng)，對(duì) “ 居住 +度假 +投資 ” 概念的理解高于其它行業(yè)人士。其中膠州市約占 60％份額，膠州市其他城鎮(zhèn)占 40％份額。 第八節(jié) 目標(biāo)客戶定位 定位原則：選準(zhǔn)目標(biāo)，穩(wěn)準(zhǔn)出擊 定 位：都市新貴 一、產(chǎn)品 —— 目標(biāo)客戶 造什么產(chǎn)品？ 賣(mài)給誰(shuí)？ 根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，從目前膠州市的人口結(jié)構(gòu)、人均收入、房地產(chǎn)價(jià)格、消費(fèi)力資源等因素來(lái)看，以本項(xiàng)目的規(guī)模及檔次，如果全部定位于膠州市消化是比較困難的。 三、廚衛(wèi)部分 建議廚房、衛(wèi)生間給排水接頭一次到位。 二、門(mén)窗部分 入口為優(yōu)質(zhì)實(shí)心防盜門(mén)（小區(qū)可統(tǒng)一型號(hào)定做，連體別墅公寓除外），普通夾板室內(nèi)門(mén)。因此，本項(xiàng)目的中小型以帶裝銷售為宜，大戶型即以推薦套餐服務(wù)方式為主。 （五）房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念結(jié)構(gòu)圖 房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念結(jié)構(gòu)圖 (見(jiàn)圖 22) 圖 22（略） 第七節(jié) 戶型的裝修定位建議 基于本項(xiàng)目的 “ 假日住宅 ” 概念， “ 產(chǎn)品 需求 ” 關(guān)系的分析，在購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶中有一定比例的客戶需求帶裝修好的房子，免去距離較遠(yuǎn)、裝修煩人的麻煩。 使用過(guò)程的產(chǎn)品附加值對(duì)消費(fèi)心理的影響因素 使用過(guò)程是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)了物業(yè)之后，入伙時(shí)或入伙之后，業(yè)主真實(shí)看到的小區(qū)、自己入住的單位以及良好的售后服務(wù)（物業(yè)管理），給業(yè)主心理的 附加值提升。 購(gòu)買(mǎi)之前的產(chǎn)品附加值對(duì)消費(fèi)心理的影響因素 通過(guò)產(chǎn)品包裝 ?圍墻、售樓處、樣板房、規(guī)劃的小區(qū)未來(lái)前景展示等，都會(huì)提升消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前對(duì)產(chǎn)品附加值的認(rèn)同感，起到刺激消費(fèi)欲望，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的作用。智能化配套包含有： ※ 小區(qū)外圍紅外線監(jiān)控系統(tǒng) ※ 防盜報(bào)警系統(tǒng) ※ 防火報(bào)警系統(tǒng) ※ 出入口管理系統(tǒng) ※ 煤氣泄漏報(bào)警系統(tǒng) ※ 通訊自動(dòng)化系統(tǒng) （四）延伸產(chǎn)品 產(chǎn)品品牌與形象 延伸產(chǎn)品包括售前服務(wù)及售后服務(wù)，以體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的品牌及產(chǎn)品品牌。 由聯(lián)通各組團(tuán)景觀、休閑中心公園及主出入口等步行交通網(wǎng)構(gòu)成了小區(qū)三級(jí)道路。 交通組織：是由 “ U字形主干道，東西主干道及小區(qū)景觀軸構(gòu)成的小區(qū)交通的一級(jí)道路。 綠化的特點(diǎn)是：三層立體綠化、三級(jí)小區(qū)綠化 小區(qū)立體綠化。 （三）形式產(chǎn)品 形式產(chǎn)品的附加值是現(xiàn)代住宅必須的硬件，如園林、綠化、交通、建筑外立面等，而這些必備的因素，又直接刺激消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)之前的心理附加值及購(gòu)買(mǎi)之后使用過(guò)程中的附加值的升值。避免強(qiáng)調(diào)工種施工的特殊性。 （ 4）各戶應(yīng)集中管井，實(shí)現(xiàn)戶外查表、抄表，隱蔽和 暗藏水平管道，設(shè)立水平管道區(qū)；強(qiáng)調(diào)自家與支管線不進(jìn)鄰居家，盡量不穿和少穿樓；盡量配置后出水便器和半硬性鋁塑復(fù)合管和配件等。 （ 3）廚衛(wèi)均應(yīng)配置性能良好的通風(fēng)機(jī)構(gòu)和風(fēng)道。 （ 2）合理有序布置廚衛(wèi)的各項(xiàng)設(shè)備和設(shè)施，冰箱要入廚，衛(wèi)生間要適當(dāng)分隔。 室內(nèi)衛(wèi)生間面積不小于 2 M23 M2，主臥室衛(wèi)生間面積應(yīng)大于 M2，大戶型可適當(dāng)放大，根據(jù)戶型面積大小可適當(dāng)按比例布 局。 廚房空間 建議廚房應(yīng)盡可能接近住宅入口，便于食品、蔬菜、垃圾的進(jìn)出，并與餐廳相鄰，根據(jù)戶型大小的不同，廚 房的合理面積大約應(yīng)在：一房戶型 M2，二房戶型 M23 M2，三房戶型在 M25 M2，四房以上的戶型在 5 M2以上，餐廳也是根據(jù)戶型大小不同而設(shè)計(jì)，一般的戶型在 5 M28 M2，四房以上的戶型，可適當(dāng)放寬，以保證戶型的合理與尊貴。 臥室空間 臥室是套房?jī)?nèi)最基本的空間，主要功能是睡眠、休息，配置衣帽間，個(gè)別大戶型還配有書(shū)房（或多功能房）。其次 是以 210 M2290 M2的較大戶型和復(fù)式結(jié)構(gòu)的別墅及別墅公寓，約占小區(qū)總建筑面積的 21%。因此，無(wú)論是戶型、外形、環(huán)境等都要滿足這要求。 二、核心產(chǎn)品 產(chǎn)品的基本功能 本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是以 “ 新生活＋新人居 ” 為市場(chǎng)主導(dǎo)，引導(dǎo)城市新貴的假日消費(fèi)心理。 “ 形式產(chǎn)品 ” 形式產(chǎn)品是由與核心產(chǎn)品不可分割的部分 所帶來(lái)的附加值。 此手法意在吸引顧客，實(shí)際上是 “ 羊毛出在羊身上 ” ，可以通過(guò)提高總價(jià)的方法，一次性送 10萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金，總底價(jià)仍保持在預(yù)售價(jià)格水平。 建議發(fā)展商若能 引入大商家進(jìn)駐項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)，小業(yè)主統(tǒng)一買(mǎi)下產(chǎn)權(quán)后一次性交由發(fā)展商聯(lián)系出租給如 “ 家樂(lè)福 ” 、 “ 新世紀(jì) ” 等連鎖起市經(jīng)營(yíng)，這樣既保證小業(yè)主穩(wěn)定的租金收入，又能減少進(jìn)駐商家大投資風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的壓力。目前，項(xiàng)目周邊市場(chǎng)仍無(wú)一家大超市，百貨店之類商家進(jìn)駐為該項(xiàng)目周圍各片區(qū)居民所不便。 引大商家入駐，小業(yè)主做房東。即業(yè)主首期交 2萬(wàn)元即可。按現(xiàn)時(shí)價(jià)格若該處 網(wǎng)點(diǎn)的年租是 1萬(wàn)元，三年租金即 3萬(wàn)元。此方法可大大減少業(yè)主投資的風(fēng)險(xiǎn)性。業(yè)主將買(mǎi)下的鋪面，前 3年交由發(fā)展商經(jīng)營(yíng)管理，發(fā)展商則在業(yè)主交完首期付款后，一次性返還業(yè)主 3年的租金。 針對(duì)目前膠州市單一的營(yíng)銷模式，結(jié)合本項(xiàng)目商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)劣勢(shì)，建議開(kāi)發(fā)商考慮以下幾種營(yíng)銷模式，真正快速啟動(dòng)，本項(xiàng)目商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的正常銷售，帶動(dòng)住宅樓的銷售，以達(dá)到資金快速回籠。 （ 2）出售：發(fā)展商將建好的網(wǎng)點(diǎn)一次性賣(mài)給業(yè)主，以達(dá)到資金快速回籠，這類占市場(chǎng)總量 60%。 建議各階段價(jià)格上、下幅度，同住宅樓價(jià)格一般。 三、網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格策略建議： 根據(jù)東苑綠世界售樓中心提供數(shù)據(jù)分析：開(kāi)發(fā)商前期網(wǎng)點(diǎn)銷售在價(jià)格策略上采用 “ 高開(kāi)低走 ” ，其效果和負(fù)面影響與住宅樓類似。因此建議開(kāi)發(fā)商在業(yè)態(tài)定位上能順應(yīng)市場(chǎng)需求，重點(diǎn)突出，現(xiàn)階段市場(chǎng)空白，如百貨超市，品牌服飾，飲食業(yè)等。防止單一的經(jīng)營(yíng)種類或雜亂的區(qū)段經(jīng)營(yíng)。 劣勢(shì)： “ 多鋪位 ” 的間隔，在單層建筑面積情況下，會(huì)為進(jìn)出貨帶來(lái)不方便，另外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)檔次不夠，顧客群有差異，易形成負(fù)面影響。 ： 優(yōu)勢(shì)：商場(chǎng)部分規(guī)劃 60150 M2中小鋪位，容易為小商戶接受。 ： 優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目的整體規(guī)劃為 76戶，從投資者的角度上考慮，能滿足各經(jīng)營(yíng)種類的需要，未來(lái)可能形成一條業(yè)態(tài)齊全的商業(yè)步行街。網(wǎng)點(diǎn)的單層面積范圍大，不易聚人氣。分配不均的人流量。 劣勢(shì)：網(wǎng)點(diǎn)物業(yè)的范圍大。根據(jù)中國(guó)策劃研究院青島項(xiàng)目組成員做市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，人均流量達(dá) 720人次 /日，因而，該片區(qū)目前人流量還較小。 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的策劃建議 一、項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)： a．所處的位置： 優(yōu)勢(shì)：地處該市中云區(qū)，蘭州西路與梧州路的交匯處，分兩支沿街鋪面環(huán)抱東苑綠世界，是未來(lái)人流聚集的黃金地段，交通便利，來(lái)往有幾條交通線路途經(jīng)此地；位于該區(qū)域的西湖居民片區(qū)及今后的東苑綠世界生活區(qū)，為本項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)聚集人氣，且項(xiàng)目周邊為各大小建材商店烘托，商業(yè)氣氛濃厚，購(gòu)物環(huán)境優(yōu)越。商鋪的經(jīng)營(yíng)范圍盡可能滿足小區(qū)內(nèi)業(yè)主的生活需求。 根據(jù)結(jié)構(gòu)、商鋪在一層的有利因素，可把層高設(shè)計(jì)成 M，或?yàn)閺?fù)式商鋪、業(yè)主可建閣樓，供儲(chǔ)藏貨物或居住，是商鋪的大賣(mài)點(diǎn)?？偨ㄖ娣e約 1000 M2，均價(jià) 3064元 /平方米，價(jià)格范圍 23303530元 /平方米利用住宅的主體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)成臨街獨(dú)立商鋪?？捎少I(mǎi)主出租或自行經(jīng)營(yíng)。