以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理-資料下載頁(yè)
2025-05-19 19:22本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】顧客價(jià)值與顧客滿(mǎn)意。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程。他們購(gòu)買(mǎi)認(rèn)為能提供最高顧客讓渡價(jià)值的東西。是指整體顧客價(jià)值與整體顧客成本之間的差額部分。期望得到的所有利益。將減掉相應(yīng)的積分，積分余額會(huì)繼續(xù)累計(jì)。何發(fā)貨都有清楚的說(shuō)明。當(dāng)當(dāng)較高的價(jià)值。那是否一定會(huì)在當(dāng)當(dāng)書(shū)店上買(mǎi)書(shū)呢？期望所進(jìn)行的比較。事的影響，以及營(yíng)銷(xiāo)者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息與承諾。就極易使購(gòu)買(mǎi)者失望。感到滿(mǎn)意，卻難以吸引大量的購(gòu)買(mǎi)者。摩托羅拉公司為推廣其A6188及P7689兩款手機(jī)，A6188和P7689手機(jī)7天內(nèi)，如對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意，可持有關(guān)憑證到原購(gòu)機(jī)店換機(jī)或退機(jī)。摩托羅拉這一營(yíng)銷(xiāo)新舉措的核心是在“顧?？蜐M(mǎn)意”中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。源，把這一促銷(xiāo)方式推向全國(guó)。心，希望通過(guò)此次活動(dòng)把這個(gè)信心傳遞給市場(chǎng)?；顒?dòng)中退機(jī)的顧客會(huì)填寫(xiě)登記表，注。終身收入大約是8000美元，雜志來(lái)說(shuō)，它就是再訂閱率。并且確定應(yīng)加以改進(jìn)的方面。
【正文】 究消費(fèi)者的需求和愿望、他們的位置、他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等因素。 不斷搜集有關(guān)顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、中間商等方面的市場(chǎng)情報(bào)。 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 47 四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 （二）、研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng) 需要估計(jì)市場(chǎng)的總體規(guī)模、增長(zhǎng)、利潤(rùn)率以及風(fēng)險(xiǎn)。 要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，選擇公司能為之提供最佳服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 48 四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 （三）、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 市場(chǎng)確定后，就必須進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、研制和生產(chǎn)。 產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)后，新產(chǎn)品的戰(zhàn)略必須在其生命周期的不同階段加以修正：介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。 此外，戰(zhàn)略選擇應(yīng)當(dāng)基于企業(yè)在市場(chǎng)中扮演什么角色：領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 49 四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 （四）、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。如營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)組合、營(yíng)銷(xiāo)資源配置。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是公司用來(lái)在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一整套營(yíng)銷(xiāo)工具。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合有幾十種，麥卡錫（ McCarthy）歸為 4Ps：產(chǎn)品（ product）、價(jià)格（ price）、地點(diǎn)（ place）、促銷(xiāo)（ promotion） 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 50 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品： 種類(lèi) 質(zhì)量 設(shè)計(jì) 性能 品牌 包裝 規(guī)格 服務(wù) 保證 價(jià)格： 價(jià)格表 折扣 折讓 付款期限 賒銷(xiāo)付款條件 促銷(xiāo)： 銷(xiāo)售促進(jìn) 廣告 推銷(xiāo)人員 公共關(guān)系 直銷(xiāo) 分銷(xiāo)： 渠道 覆蓋面 地點(diǎn) 倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 51 四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 4ps角度：從銷(xiāo)售者能影響顧客的營(yíng)銷(xiāo)工具 4cs：每一種營(yíng)銷(xiāo)工具都是為了傳遞顧客利益。 羅伯特 洛特波恩（ Robert Lauterborn）認(rèn)為， 4ps是與顧客的 4cs相對(duì)應(yīng)的。 4ps 4cs 產(chǎn)品 顧客需求和愿望 價(jià)格 顧客的成本 分銷(xiāo) 方便 促銷(xiāo) 溝通 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 52 四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 （五）、組織、實(shí)施和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 公司必須建立一個(gè)能實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織。 有專(zhuān)門(mén)從事銷(xiāo)售、調(diào)研、廣告、公關(guān)、品牌、客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員。 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 53 小結(jié) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的營(yíng)銷(xiāo)管理是以顧客為中心的，所以必須從分析顧客著手。顧客是利益最大化者。 考慮的角度是從顧客價(jià)值、顧客成本分析的。正是在這一分析的基礎(chǔ)上，商家才得出維系顧客重要的結(jié)論。滿(mǎn)足顧客需要企業(yè)必須有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 營(yíng)銷(xiāo)管理的整個(gè)過(guò)程也必須以顧客為中心。 第五章 以顧客為中心進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 54 復(fù)習(xí)思考題 名詞解釋?zhuān)侯櫩妥尪蓛r(jià)值 顧客滿(mǎn)意 核心競(jìng)爭(zhēng)力 你認(rèn)為增強(qiáng)企業(yè)的核心竟?fàn)幜?，?yīng)注意那些方面？ 為什么說(shuō)維系顧客如此重要？ 4P到 4C，除了對(duì)應(yīng)關(guān)系外，還反映了營(yíng)銷(xiāo)觀念的哪些變化？
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