以顧客為中心的銷(xiāo)售技巧-資料下載頁(yè)
2025-05-07 22:21本頁(yè)面
【正文】 訴前期的信號(hào) 4. 顧客異議 商品原因： 品牌、功能、價(jià)格、質(zhì)量等引起顧客質(zhì)疑 促銷(xiāo)員原因： 態(tài)度不專業(yè) 自信心不足 產(chǎn)品知識(shí)不足 給予顧客壓力大 顧客自身的原因： 自身需求模糊 信息不對(duì)稱 消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)有限 環(huán)境陌生 4. 1 懷 疑 2 誤 解 3 缺 點(diǎn) 有能力 無(wú)能力 1. 這么薄 !結(jié)實(shí)嗎？ 1. 三星做家電可以 ,做筆記本就不行了吧 ! 1. 你們家的性價(jià)比不高啊 ! 1證明 2澄清 3顯示整體價(jià)值，以長(zhǎng)補(bǔ)短 4. 欣然接受 發(fā)問(wèn)\了解 理解\確認(rèn) 分類處理 最終查證 4. 、數(shù)據(jù) “三星的價(jià)格太貴了！” 價(jià)格貴的處理方法 錯(cuò)誤的觀念和做法 ? 顧客自便 ?心理顧忌，害怕顧客反感 ?錯(cuò)誤的建議購(gòu)買(mǎi) 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 語(yǔ)言的信號(hào) 詢問(wèn)售后服務(wù) ——“你們的產(chǎn)品保修幾年？” 討價(jià)還價(jià) ——“能不能再便宜點(diǎn)？” 二次詢價(jià) ——“你剛才說(shuō)的價(jià)格是多少？” 表達(dá)對(duì)產(chǎn)品敢興趣 ——“恩，聽(tīng)起來(lái)有那么點(diǎn)意思！” 征求同伴意見(jiàn) ——“你覺(jué)得咋樣？” 關(guān)心一些細(xì)微問(wèn)題 ——“這款相機(jī)能接電視嗎？” 表示友好 ——“你這樣整天站著，夠累的吧！” 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 肢體語(yǔ)言的信號(hào) 頻頻點(diǎn)頭 撫摩產(chǎn)品，戀戀不舍 若有所思 突然變得輕松 ? 直接式 ? 引誘式 ? 選擇式 ? 建議式 建議購(gòu)買(mǎi)的方式 提出建議后的注意事項(xiàng) 一個(gè)不變的法則： 請(qǐng)記住，無(wú)論何時(shí)何地，當(dāng)專業(yè)的推銷(xiāo)員提出成交請(qǐng)求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說(shuō)話的沖動(dòng)，直到用戶作出反映。 不再向顧客介紹其他型號(hào)產(chǎn)品，幫助顧客縮小選擇范圍。 提供成功案例幫助顧客進(jìn)行比較，并且重復(fù)產(chǎn)品利益。 適當(dāng)讓步。 完美服務(wù) ： ? 附加銷(xiāo)售 ? 辦理手續(xù) ? 介紹售后服務(wù) ? 送客 ? 回訪 完美的謝幕 aster——“精通 ” 產(chǎn)品知識(shí) pportunity——抓住現(xiàn)場(chǎng) “ 機(jī)會(huì) ” eed——找準(zhǔn)顧客 “ 需求 ” motion——出動(dòng)心靈 “ 情感 ” ourself——將心比心，想想 “ 自己 ” MONEY原則
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