以顧客為中心的銷售技巧-資料下載頁
2025-05-07 22:21本頁面
【正文】 訴前期的信號 4. 顧客異議 商品原因： 品牌、功能、價格、質(zhì)量等引起顧客質(zhì)疑 促銷員原因： 態(tài)度不專業(yè) 自信心不足 產(chǎn)品知識不足 給予顧客壓力大 顧客自身的原因： 自身需求模糊 信息不對稱 消費經(jīng)驗有限 環(huán)境陌生 4. 1 懷 疑 2 誤 解 3 缺 點 有能力 無能力 1. 這么薄 !結(jié)實嗎？ 1. 三星做家電可以 ,做筆記本就不行了吧 ! 1. 你們家的性價比不高啊 ! 1證明 2澄清 3顯示整體價值，以長補短 4. 欣然接受 發(fā)問\了解 理解\確認 分類處理 最終查證 4. 、數(shù)據(jù) “三星的價格太貴了！” 價格貴的處理方法 錯誤的觀念和做法 ? 顧客自便 ?心理顧忌，害怕顧客反感 ?錯誤的建議購買 識別購買信號 語言的信號 詢問售后服務(wù) ——“你們的產(chǎn)品保修幾年？” 討價還價 ——“能不能再便宜點？” 二次詢價 ——“你剛才說的價格是多少？” 表達對產(chǎn)品敢興趣 ——“恩，聽起來有那么點意思！” 征求同伴意見 ——“你覺得咋樣？” 關(guān)心一些細微問題 ——“這款相機能接電視嗎？” 表示友好 ——“你這樣整天站著，夠累的吧！” 識別購買信號 肢體語言的信號 頻頻點頭 撫摩產(chǎn)品，戀戀不舍 若有所思 突然變得輕松 ? 直接式 ? 引誘式 ? 選擇式 ? 建議式 建議購買的方式 提出建議后的注意事項 一個不變的法則： 請記住，無論何時何地，當專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作出反映。 不再向顧客介紹其他型號產(chǎn)品，幫助顧客縮小選擇范圍。 提供成功案例幫助顧客進行比較，并且重復產(chǎn)品利益。 適當讓步。 完美服務(wù) ： ? 附加銷售 ? 辦理手續(xù) ? 介紹售后服務(wù) ? 送客 ? 回訪 完美的謝幕 aster——“精通 ” 產(chǎn)品知識 pportunity——抓住現(xiàn)場 “ 機會 ” eed——找準顧客 “ 需求 ” motion——出動心靈 “ 情感 ” ourself——將心比心，想想 “ 自己 ” MONEY原則
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