【導(dǎo)讀】品涉及食醋及其衍生產(chǎn)品制造生產(chǎn)領(lǐng)域。該技術(shù)設(shè)備的問世,為食醋及其系列醋。酸保健飲料的開發(fā)生產(chǎn)開辟了一條新途徑,用率,市場前景和經(jīng)濟(jì)效益可觀。另外截止到2020年底，全國保健飲。增長%，繼續(xù)保持著高速發(fā)展的勢頭；率和權(quán)益凈利率分別達(dá)到%和%。醋、果醋飲料、醋酸飲料和保健食醋。將更受廣大城市人們的喜愛。飲料產(chǎn)品均能在其相關(guān)產(chǎn)業(yè)占有一定份額，則其市場需求將比較可觀?？紤]到在項(xiàng)目實(shí)施初期資源比。資產(chǎn)投資727萬元。經(jīng)過測算，本項(xiàng)目靜態(tài)。2,；財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率為%；盈虧平衡點(diǎn)銷售收入為萬元。實(shí)施得當(dāng)，投資將有較為合理的回報(bào)。

　　

【正文】 量的主要因素有宏觀經(jīng)濟(jì)走勢、需求行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、替代產(chǎn)品的出現(xiàn)等；影響產(chǎn)品價(jià)格的主要因素有原料價(jià)格、 行業(yè)競爭情況等。結(jié)合此項(xiàng)目，具體來說，主要的市場風(fēng)險(xiǎn)可能來源于主要需求行業(yè)效益下滑，導(dǎo)致市場總體需求量的下降。 相應(yīng)對策：加強(qiáng)市場的前期輔導(dǎo)和市場營銷力度，使有關(guān)企業(yè)盡快認(rèn)識本產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勝和經(jīng)濟(jì)效益，在形成一定的客戶源后，根據(jù)能源工業(yè)政策方向努力開拓新的需求市場，另外對現(xiàn)有技術(shù)進(jìn)行進(jìn)一步改進(jìn)和升級，開發(fā)多種系列產(chǎn)品，以保證合理的市場份額。 全自動(dòng)快速高產(chǎn)釀醋機(jī)及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 55 六 . SWOT 分析 （一）優(yōu)勢分析 政策優(yōu)勢：目前開發(fā)食品的保健功能已經(jīng)成為制醋行業(yè)的發(fā)展方向之一，因此本項(xiàng)目必然可以獲得國家政府政策上的支持。 技術(shù)優(yōu)勢：本項(xiàng)目技術(shù) 指標(biāo)符合國家標(biāo)準(zhǔn)，有數(shù)項(xiàng)技術(shù)甚至接近國際標(biāo)準(zhǔn)，在同類產(chǎn)品中技術(shù)領(lǐng)先。 成本優(yōu)勢：專利產(chǎn)品的大部分原材料均可在國內(nèi)采購，大大節(jié)約了生產(chǎn)成本。當(dāng)然成本優(yōu)勢還必然使產(chǎn)品具有價(jià)格優(yōu)勢。 （二）弱勢分析 因?yàn)轫?xiàng)目產(chǎn)品中含有填補(bǔ)國內(nèi)空白的領(lǐng)先技術(shù)，大多數(shù)目標(biāo)用戶還不了解，有些主管部門還要指定或推薦使用其他同類產(chǎn)品，加上項(xiàng)目產(chǎn)品的知名度尚未形成，因此在市場推廣初期需要較大的投入。另外雖然 全自動(dòng)快速高產(chǎn)釀醋機(jī)及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 56 項(xiàng)目主辦方可能擁有一定的客戶來源，但要在全國普及該產(chǎn)品，還必須建立一個(gè)大型營銷網(wǎng)絡(luò)。 (三 )機(jī)會 鑒于近年來食醋產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益好 轉(zhuǎn)，生產(chǎn)保健產(chǎn)品的意識加強(qiáng)，預(yù)計(jì)目標(biāo)用戶對該產(chǎn)品有較高的需求。特別是食醋的生產(chǎn)企業(yè)近年來正處于產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期，為本產(chǎn)品帶來了發(fā)展良機(jī)。 （四）威脅 同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠商可以通過價(jià)格優(yōu)惠與原有客戶續(xù)簽供銷合同，以維持市場份額；專利技術(shù)公開后，必然會有更多廠商按照這種思路研制更先進(jìn)的技術(shù)，技術(shù)經(jīng)濟(jì)壽命可能會因此縮短；國外先進(jìn)產(chǎn)品或技術(shù)將更多地涌入國內(nèi)市場，造成對本項(xiàng)目的沖擊。 全自動(dòng)快速高產(chǎn)釀醋機(jī)及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 57 七、營銷方案 （一）概述營銷計(jì)劃 該項(xiàng)目的實(shí)施依托現(xiàn)有公司，由該公司為客戶生產(chǎn)果醋產(chǎn)品并可以負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷。由于本項(xiàng)目的產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品， 市場上較為少見，并且從產(chǎn)品的生命周期來看，則處于引入期。考慮到在項(xiàng)目實(shí)施初期資源比較有限，在營銷策略上可采取集中營銷方式，能夠在幾個(gè)不同的細(xì)分市場中占有比較大的份額。 無差異營銷 公司營銷組合 市 場 公司營銷組合 1 公司營銷組合 2 細(xì)分市 場 1 細(xì)分市 場 2 全自動(dòng)快速高產(chǎn)釀醋機(jī)及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 58 差異營銷 集中營銷 （二） 4P 策略分析 4P 策略是指企業(yè)營銷戰(zhàn)略表現(xiàn)在產(chǎn)品（ Product）、價(jià)格（ Price）、分銷地點(diǎn)（ Place）和促銷（ Promotion）四個(gè)方面的具體手段。 產(chǎn)品定位策略 首先應(yīng)確定本項(xiàng)目產(chǎn)品的整體概念，即本項(xiàng)目產(chǎn)品不僅僅是有形的 產(chǎn)品實(shí)體 ——公司營銷組合 3 細(xì)分市 場 3 公司營銷組合 細(xì)分市 場 1 細(xì)分市 場 2 細(xì)分市 場 3 全自動(dòng)快速高產(chǎn)釀醋機(jī)及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 59 果醋及其衍生產(chǎn)品，還包括產(chǎn)品能夠帶給使用者的綠色健康、方便食用的質(zhì)量保證和經(jīng)濟(jì)效益，而且后者能給使用者帶來更大的心理滿足。另外項(xiàng)目企業(yè)還應(yīng)通過有形產(chǎn)品為使用者提供諸如配方介紹、功能介紹等方面的服務(wù)，這些附加利益能夠滿足使用者更高層次的需求。 價(jià)格定位策略 在營銷理論中，新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期有兩類定價(jià)策略：撇脂和滲透，而新產(chǎn)品定價(jià)的難點(diǎn)就在于無法確定使用者對于新產(chǎn)品價(jià)值的理解，撇脂定價(jià)可能難以被消費(fèi)者接受。鑒于本產(chǎn)品的先進(jìn)性、獨(dú)特性和項(xiàng)目初期的投入規(guī)模并不是特別高，我們建議本產(chǎn)品采用低價(jià)滲透定價(jià) 策略。另外由于本項(xiàng)目產(chǎn)品是以廣大居民為市場，其使用者對產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度較高，因此低價(jià)符合產(chǎn)品本身適合大眾消費(fèi)的形象特點(diǎn)，可以吸引更多的消費(fèi)者購買。 當(dāng)然本項(xiàng)目產(chǎn)品今后可以采用各種組合或差別定價(jià)策略，如不同檔次的產(chǎn)品根據(jù)使用范圍的寬廣確定圍繞領(lǐng)袖價(jià)格的類型 全自動(dòng)快速高產(chǎn)釀醋機(jī)及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 60 組合定價(jià)，或在不同區(qū)域的市場或采用差別定價(jià)等，總之根據(jù)市場情況制定靈活多變的定價(jià)策略，不僅能保證項(xiàng)目企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，而且可以提高對市場變化的適應(yīng)能力。 分銷渠道策略 按照現(xiàn)代營銷學(xué)的解釋，一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物 或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。一個(gè)產(chǎn)品在選擇分銷渠道時(shí)應(yīng)因地制宜、實(shí)事求是地按照該產(chǎn)品本身的生命周期、產(chǎn)品特點(diǎn)、所處的市場環(huán)境以及主要競爭對手的情況做出合理的選擇。 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和有關(guān)市場的情況，我們建議從兩條渠道開拓本項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售市場： （ 1）與大型超市建立伙伴關(guān)系。 本項(xiàng)目產(chǎn)品作為一種日用食品，可以通過超市進(jìn)行銷售。當(dāng)其食用效果被認(rèn)可以后，超市可以將其作為一種日常食用的保健產(chǎn)品向廣大居民進(jìn)行推薦，本項(xiàng)目產(chǎn)品的食用健康、價(jià)格合理等優(yōu)勢與超市成熟的信 全自動(dòng)快速高產(chǎn)釀醋機(jī)及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 61 譽(yù)、完善規(guī)范的管理等因素的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將 有助于開發(fā)本產(chǎn)品，提高市場認(rèn)知程度。 （ 2）建立有效的企業(yè) —— 客戶、企業(yè)—— 代理商 —— 客戶的銷售體系。 本項(xiàng)目產(chǎn)品主要面向廣大消費(fèi)者，應(yīng)以直接銷售的方式為主，減少中間代理環(huán)節(jié)。因此建議在各個(gè)城市建立以銷售公司為中心的“倉儲式直銷網(wǎng)點(diǎn)”，在保證設(shè)施齊全、產(chǎn)品儲備充足的條件下，配備具有成熟的營銷經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，形成在該地區(qū)較強(qiáng)的產(chǎn)品批發(fā)與零售能力。同時(shí)該銷售網(wǎng)點(diǎn)還應(yīng)保證將用戶反饋信息及時(shí)傳遞回項(xiàng)目企業(yè)總部，以促進(jìn)技術(shù)的革新和產(chǎn)品質(zhì)量控制體系的完善。當(dāng)然這種倉儲式直銷網(wǎng)點(diǎn)不可能遍及大多數(shù)城市，因此在有一定市場潛力 的地區(qū)建議征聘少數(shù)地區(qū)獨(dú)家代理商。代理商的選擇應(yīng)保證其在業(yè)內(nèi)的知名度和獲取終端用戶動(dòng)態(tài)信息的能力，最好直接從事日常食品業(yè)務(wù)的承攬。本項(xiàng)目公司應(yīng)對代理商的銷售量、資金信譽(yù)、用戶中的形象、地位等進(jìn)行全方位的動(dòng)態(tài)考核和及時(shí)通報(bào)，從經(jīng)濟(jì)效益的角度提高代理商的積極性。 全自動(dòng)快速高產(chǎn)釀醋機(jī)及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 62 促銷組合策略 現(xiàn)代促銷，是企業(yè)應(yīng)用各種溝通方式、手段，向消費(fèi)者傳遞商品（服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使消費(fèi)者對企業(yè)及其商品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，進(jìn)而做出購買決策的活動(dòng)。促銷的本質(zhì)作用則是溝通信息、贏得信任、誘導(dǎo)需求 、促進(jìn)購買與消費(fèi)。 一個(gè)有效、合理地促銷策略就是對各種促銷方式（見表 ）的合理組合，即對促銷形式進(jìn)行搭配、調(diào)整，形成一套針對選定目標(biāo)市場的促銷策略。根據(jù)本項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)用戶情況，我們建議人員推銷、公共關(guān)系和服務(wù)促銷三種方式應(yīng)占較大比例。其中人員推銷和服務(wù)促銷主要是為了建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，保證用戶在食用、指導(dǎo)等售后服務(wù)方面得到妥善安排，并將用戶對企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)意見及時(shí)反映到技術(shù)部門和管理部門，形成雙向的信息溝通。這種方式不僅要促進(jìn)用戶的重復(fù)購買，而且要在用戶的同行中形成良好的口碑，帶動(dòng)新的用戶形成 。當(dāng)然這種方式存在成本較高、對銷售 全自動(dòng)快速高產(chǎn)釀醋機(jī)及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 63 人員要求嚴(yán)格等問題。公共關(guān)系方面可以通過新聞媒介，借助其權(quán)威性和廣泛性讓更多潛在用戶了解本項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn)；可以通過向各地非商業(yè)性組織、團(tuán)體贈送產(chǎn)品的介紹說明、建立公開的信息互動(dòng)機(jī)制等方式，使這些部門在其關(guān)系單位推薦使用本項(xiàng)目產(chǎn)品；可以通過與伙伴關(guān)系企業(yè)共同組織公益活動(dòng)、倡導(dǎo)性公關(guān)廣告等方式樹立兩個(gè)企業(yè)的整體形象。當(dāng)然通過贈送商務(wù)禮品廣告、適時(shí)組織或參加有關(guān)主管部門的研討會、新產(chǎn)品展示會也是低成本促銷的重要方式。另外在廣告促銷方面，應(yīng)減少成本較高的電視、報(bào)刊廣告，而利用專業(yè)網(wǎng) 站、行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)站等在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的宣傳和推廣；在營業(yè)推廣方面，以對代理商和銷售人員的折扣鼓勵(lì)或紅利提成為主要方式。 表 各種促銷方式的比較 促銷方式 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 人 直接面對顧客，有利 成本高，對推 全自動(dòng)快速高產(chǎn)釀醋機(jī)及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 64 員推銷 于交流和溝通，便于解答顧客提出的各種問題，促成及時(shí)成交 銷人員的素質(zhì)要求高 廣 告 輻射面廣，可根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者情況靈活地選擇廣告媒體，并可多次重復(fù)宣傳 信息量有限，說服力較小。消費(fèi)者對產(chǎn)品的反饋情況不易掌握，購買行為滯后 營業(yè)推廣 刺激強(qiáng)烈迅速，吸引力大，能起到改變消費(fèi)者購買習(xí)慣的作用 刺激時(shí)間較短，有時(shí)會導(dǎo)致消費(fèi)者的顧慮和不信任，產(chǎn)生逆反心理 公共關(guān)系 易獲得公眾信任，建立企業(yè)和產(chǎn)品的形象和信譽(yù) 見效緩慢，須經(jīng)常推動(dòng) 服務(wù)促銷 有利于解除用戶的后顧之憂，及時(shí)反饋需等到用戶購買、使用后 全自動(dòng)快速高產(chǎn)釀醋機(jī)及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 65 產(chǎn)品信息 才能見到效果 （三）銷售管理及隊(duì)伍 市場部經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)營銷團(tuán)隊(duì)，制定公司整體營銷策略； CI 系統(tǒng)負(fù)責(zé)公司 CI 系統(tǒng)的建立與運(yùn)行發(fā)展； 八、項(xiàng)目實(shí)施 該項(xiàng)目實(shí)施的條件是包括以下幾個(gè) 方市場部經(jīng)理 CI系統(tǒng) 銷售系統(tǒng) 公關(guān)系統(tǒng) 情報(bào)系統(tǒng) 營銷團(tuán)隊(duì) 全自動(dòng)快速高產(chǎn)釀醋機(jī)及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 66 面： （一）生產(chǎn)設(shè)備： 預(yù)處理機(jī)組、酒精發(fā)酵機(jī)組、醋酸發(fā)酵機(jī)組、過濾機(jī)組、蒸料處理機(jī)組、陳釀機(jī)組、調(diào)和機(jī)組、灌裝封口機(jī)組 (500ML 計(jì) )、水處理設(shè)備、專利自動(dòng)釀醋機(jī)。 （二）原材料： 水果 等。 （三）生產(chǎn)廠房：包括生產(chǎn)廠房，檢驗(yàn)廠房，辦公場地，流水線，電源照明，要求清潔無污染。 （四）倉庫：成品庫與原料庫分開。 （五）管理和生產(chǎn)人員若干：包括工人，專職質(zhì)量檢驗(yàn)人員。 該產(chǎn)品的生產(chǎn)不需要進(jìn)行土建，對生產(chǎn)環(huán)境的要求就是衛(wèi)生環(huán)保，符合食品的生產(chǎn)條件，沒有其他的配套設(shè)施的要求，生產(chǎn)廠房可考慮租用建造在交通和運(yùn)輸便利地 方的通用廠房。 全自動(dòng)快速高產(chǎn)釀醋機(jī)及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 67 九、項(xiàng)目投資價(jià)值分析 （一）基本數(shù)據(jù) 在以下的分析中，我們假定整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境不會產(chǎn)生很大的波動(dòng)，國內(nèi)和國際政治、社會環(huán)境保持基本穩(wěn)定狀態(tài)。 在財(cái)務(wù)分析方面，按我國現(xiàn)有會計(jì)準(zhǔn)則和會計(jì)制度執(zhí)行。本分析中，固定資產(chǎn)采用直線法攤銷 ,開辦費(fèi)在開始盈利的當(dāng)期一次性進(jìn)入成本；當(dāng)年應(yīng)收賬款在下一年收回；當(dāng)年應(yīng)付賬款在下一年償還。根據(jù)我們的綜合判斷，本項(xiàng)目的收益年限取 5年。 基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)： 與分析相關(guān)的一些比率： 項(xiàng)目 取值 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 應(yīng)收賬款比率 % % % % % 應(yīng)付賬款比率 % % % % % 壞賬準(zhǔn)備率 % % % % % 銷售費(fèi)用率 % % % % % 管理費(fèi)用率 % % % % % 全自動(dòng)快速高產(chǎn)釀醋機(jī)及其系列保健食醋、果醋、醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 68 銀行貸款利率 % % % % % 銷售稅金稅率 % % % % % 所得稅稅率 % % % % % 折現(xiàn)率 % % % % % 產(chǎn)品價(jià)格、成本及銷售量預(yù)測： 專利產(chǎn)品 產(chǎn)品單價(jià) 材料費(fèi) 人工費(fèi) 預(yù)計(jì)銷售量（萬 噸、瓶 ） 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 果醋 元 /噸 元 /噸 元 /噸 2 3 3 3 保健食醋 元 /噸 元 /噸 元 /噸 果醋飲料 元 /瓶 元 /瓶 元 /瓶 1,000 2,000 3,000 3,000 3,000 醋酸飲料 元 /瓶 元 /瓶 元 /瓶 1,000 2,000 3,000 3,000 3,000 （二）項(xiàng)目的投資估算 本項(xiàng)目的無形資產(chǎn)投資全部為技術(shù)投資。