國(guó)家mba案例庫(kù)營(yíng)銷管理案例12160瘋狂圈地：國(guó)美與蘇寧電器的擴(kuò)張-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】酒店經(jīng)理、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營(yíng)銷策劃師等學(xué)習(xí)認(rèn)證系列。口東大街的100平方米左右的小門店，經(jīng)營(yíng)進(jìn)口家電。國(guó)美創(chuàng)始人黃光裕敏銳覺察出北京家電市場(chǎng)的巨大潛力，決定做長(zhǎng)久生意。此策略延續(xù)至今，成為國(guó)美立命。標(biāo)價(jià)廣告登出后，國(guó)美電器店生意頗好，“所有存貨一賣而光”。店面已達(dá)七八家。如今，國(guó)產(chǎn)、合資品牌已占國(guó)美所售商品的90%。售總額約14億元，在北京的市場(chǎng)占有率達(dá)54%。每到下午4點(diǎn)開市，交通堵塞，貨運(yùn)車無(wú)法進(jìn)入。前終止合同，撤出五府井。各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理制度和規(guī)定，負(fù)責(zé)對(duì)本門店實(shí)施日常經(jīng)營(yíng)管理。天津市商委、天津市家電協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人，緊急磋商天津電器市場(chǎng)秩序維護(hù)問(wèn)題，體報(bào)道了“十大商場(chǎng)聯(lián)合抵制國(guó)美”的消息后，國(guó)美日銷售額飆升至140多萬(wàn)元，借助政府出面干預(yù)的希望落空之后，天津十大商場(chǎng)并未放松。務(wù)往來(lái)，各廠家有責(zé)任采取斷然措施，堅(jiān)決制止北京或其他地區(qū)貨源流入天津”。美在北京有10家店，年銷售額為25億元，市場(chǎng)份額在10%左右。
【正文】 業(yè)集團(tuán)。 2020 年 12 月 26 日，蘇寧 10 周歲慶典，包括科龍總裁徐鐵峰、美的老總何享建、日本三洋空調(diào)株式會(huì)社社長(zhǎng)黑河建三、香港長(zhǎng)城數(shù)碼董事局主席吳少章在內(nèi)的一大批國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)界巨頭均前往南京，參加盛大的慶典。 （二）蘇寧轉(zhuǎn)型 蘇寧十多年前靠空調(diào)的批發(fā)、銷售完成了資本積累，此后一直在白電行業(yè)縱橫馳騁，白家電在蘇寧的銷售結(jié)構(gòu)中占絕對(duì)的比重。截止到目前，蘇寧的空調(diào)銷售占到銷售總量的 30%35%，彩電只占 23%，這一銷售結(jié)構(gòu)有違市場(chǎng)本來(lái)面目 ——在 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，空調(diào)年銷量為 1300~1500 萬(wàn)臺(tái)，彩電則達(dá)到 3000 萬(wàn)臺(tái)。案例 12 瘋狂圈地 ：國(guó)美與蘇寧電器 的擴(kuò)張 第 9 頁(yè) 共 10 頁(yè) 直至兩年前，蘇寧才開始做彩電，蘇寧今日的轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，蘇寧要加大彩電的銷售比重。 家電商家把彩電、冰箱、洗衣機(jī)列為低端家電；空調(diào)、手機(jī)屬中端；電腦位于高段對(duì)彩電的投資傾斜也符合蘇寧發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)的連鎖戰(zhàn)略：向二、三級(jí)低端市場(chǎng)滲透的需要。 彩電產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)展明顯，等離子、液晶、背投、高清晰大屏幕彩電相繼投入市場(chǎng)，成為彩電市場(chǎng)的新亮點(diǎn)，推動(dòng)了彩電市場(chǎng)的發(fā)展。 2020 年上半年，背投彩電產(chǎn)銷量比去年同期分別增長(zhǎng) %和 %，液晶 電視產(chǎn)銷增速分別為 %和 600%。彩電出口大幅增長(zhǎng)達(dá) 743 萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng) 41%，占全部銷售的 30%。彩電業(yè)回暖為蘇寧迅速介入彩電銷售提供了契機(jī)。 2020 年 8 月蘇寧向彩電巨頭拋出一份詳盡的采購(gòu)計(jì)劃：在 2020 年 9 月 ~2020 年元月期間，共采購(gòu) 10 億元、約 50 萬(wàn)臺(tái)的彩電。蘇寧擬集中與 2~3 個(gè)彩電品牌深入合作，使此2~3 個(gè)品牌的銷量達(dá)到公司彩電總銷量的 40%，即 20 萬(wàn)臺(tái)左右。從蘇寧列出的采購(gòu)機(jī)型看，純平彩電是采購(gòu)重點(diǎn)，占到了采購(gòu)總量近六成。創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、海信與蘇寧簽訂訂單。 思考問(wèn)題 中國(guó)連鎖商業(yè)擴(kuò) 張面臨的主要問(wèn)題是什么？ 生產(chǎn)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)新興商業(yè)的巨額訂單和隨之帶來(lái)的潛在威脅？ 蘇寧與國(guó)美在快速擴(kuò)張中如何防止盲目出擊？ 國(guó)內(nèi)商業(yè)連鎖的模式分析。 案例 12 瘋狂圈地 ：國(guó)美與蘇寧電器 的擴(kuò)張 第 10 頁(yè) 共 10 頁(yè) 資料來(lái)源： 張偉．蘇寧用連鎖體現(xiàn)品牌魅力．銷售與市場(chǎng)． 2020，（ 3）． 陳軍君．國(guó)美發(fā)言憑什么？．銷售與市場(chǎng)． 2020，（ 11）． 認(rèn)證系列： 高級(jí)職業(yè)經(jīng)理 CEO 資格認(rèn)證、人力資源總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、企業(yè)培訓(xùn)師、酒店經(jīng)理、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營(yíng)銷策劃師 等學(xué)習(xí)認(rèn)證系列 。 頒發(fā)雙證： 通用高級(jí)經(jīng)理資格證書＋ MBA 高等教育研修結(jié)業(yè)證 書（含 2 年全套學(xué)籍檔案） 證書說(shuō)明： 證書全國(guó)通用、國(guó)際互認(rèn)、電子注冊(cè)，是提干、求職、晉級(jí)、移民的有效依據(jù) 學(xué)習(xí)期限 ： 3 個(gè)月（ 允許工作經(jīng)驗(yàn)豐富學(xué)員提前畢業(yè)） 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ： 全部學(xué)費(fèi) 元 學(xué)校網(wǎng)站： 報(bào)名電話： 0451－ 88723232 咨詢郵箱： 主辦單位：中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué) 承辦單位：中國(guó)教育培訓(xùn)網(wǎng) 美華管理人才學(xué)校 職業(yè)經(jīng)理 MBA 整套 實(shí)戰(zhàn)教程 千本好書 免費(fèi) 下載網(wǎng)址
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