國(guó)家mba案例庫(kù)營(yíng)銷管理案例12160瘋狂圈地：國(guó)美與蘇寧電器的擴(kuò)張-閱讀頁(yè)
2024-10-03 10:32本頁(yè)面
【正文】 1992 年由于南京地區(qū)高溫天氣不長(zhǎng)，加上 “復(fù)關(guān) ”呼聲日高，空調(diào)市場(chǎng)陷入低谷，當(dāng)年秋冬，當(dāng)空調(diào)廠家召開(kāi)第二年市場(chǎng)定貨會(huì)的時(shí)候，大多商家反應(yīng)冷談。以同樣的方式，蘇寧還和另一家空調(diào)巨頭華寶建立了合作關(guān)系。而此時(shí)其他商場(chǎng)別說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠了，由于整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)供不應(yīng)求，大商場(chǎng)進(jìn)不來(lái)貨、品牌、品種、型號(hào)常常出現(xiàn)斷檔，在與蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)中自然難以還手。 1993 年底到第二年初的淡季里，蘇寧又向華寶、飛鹿等名牌廠家滾動(dòng)投入案例 12 瘋狂圈地 ：國(guó)美與蘇寧電器 的擴(kuò)張 第 7 頁(yè) 共 10 頁(yè) 一億多元的資金，得到誘人的回報(bào)：與一般經(jīng)銷商相比，從華寶拿 到的價(jià)格要低 3%，從美的、江南等廠家拿到的價(jià)格要低 10%。 1994 年 5 月，在南京舉行的全國(guó)春季家電交易會(huì)上，由于各種原因蘇寧意未被邀請(qǐng)參會(huì)，沒(méi)有會(huì)員資格。 1994 年底，華寶、春蘭、廣東三洋（飛鹿）是蘇寧公司重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的三個(gè)品牌，在這個(gè)淡季里，蘇寧向三個(gè)企業(yè)分別注入了 2 億元、 1 億元和 5000 萬(wàn)元資金以支持廠家生產(chǎn)。 （一）蘇寧電器擴(kuò)張 近幾年，蘇寧以南京為依托，向蘇南、蘇北、安徽、浙江、上海、北京、四川、廣東等地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)軍，建立了各地區(qū)分銷網(wǎng)絡(luò)。在各地共建立 15 家全資的子公司，擁有了包括 50 多家直營(yíng)和 120 多家合資、加盟店的家電連銷店，初步勾勒出了全國(guó)家電連鎖店系統(tǒng)的框架。 進(jìn)入 2020 年，蘇寧加快了多方面的擴(kuò)張步伐： 4 月，與熊貓電子集團(tuán)共同投資 6000 萬(wàn)元成立南京熊貓電器設(shè)備有限公司，使 “熊貓 ”品牌進(jìn)入空調(diào)市場(chǎng)； 9 月，與美國(guó)飛歌國(guó)際合資成立的飛歌空調(diào)（南京）實(shí)業(yè)公司動(dòng)工，一期工程結(jié)束后年生產(chǎn)能力達(dá) 50 萬(wàn)臺(tái)。 12 月，與華凌合作成立北京華凌電器銷售公司，統(tǒng)管北京地區(qū)華凌產(chǎn)品銷售。 2020 年 12 月 26 日，蘇寧 10 周歲慶典，包括科龍總裁徐鐵峰、美的老總何享建、日本三洋空調(diào)株式會(huì)社社長(zhǎng)黑河建三、香港長(zhǎng)城數(shù)碼董事局主席吳少章在內(nèi)的一大批國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)界巨頭均前往南京，參加盛大的慶典。截止到目前，蘇寧的空調(diào)銷售占到銷售總量的 30%35%，彩電只占 23%，這一銷售結(jié)構(gòu)有違市場(chǎng)本來(lái)面目 ——在 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，空調(diào)年銷量為 1300~1500 萬(wàn)臺(tái)，彩電則達(dá)到 3000 萬(wàn)臺(tái)。 家電商家把彩電、冰箱、洗衣機(jī)列為低端家電；空調(diào)、手機(jī)屬中端；電腦位于高段對(duì)彩電的投資傾斜也符合蘇寧發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)的連鎖戰(zhàn)略：向二、三級(jí)低端市場(chǎng)滲透的需要。 2020 年上半年，背投彩電產(chǎn)銷量比去年同期分別增長(zhǎng) %和 %，液晶 電視產(chǎn)銷增速分別為 %和 600%。彩電業(yè)回暖為蘇寧迅速介入彩電銷售提供了契機(jī)。蘇寧擬集中與 2~3 個(gè)彩電品牌深入合作，使此2~3 個(gè)品牌的銷量達(dá)到公司彩電總銷量的 40%，即 20 萬(wàn)臺(tái)左右。創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、海信與蘇寧簽訂訂單。 案例 12 瘋狂圈地 ：國(guó)美與蘇寧電器 的擴(kuò)張 第 10 頁(yè) 共 10 頁(yè) 資料來(lái)源： 張偉．蘇寧用連鎖體現(xiàn)品牌魅力．銷售與市場(chǎng)． 2020，（ 3）． 陳軍君．國(guó)美發(fā)言憑什么？．銷售與市場(chǎng)． 2020，（ 11）． 認(rèn)證系列： 高級(jí)職業(yè)經(jīng)理 CEO 資格認(rèn)證、人力資源總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、企業(yè)培訓(xùn)師、酒店經(jīng)理、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營(yíng)銷策劃師 等學(xué)習(xí)認(rèn)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1