【正文】 世通公司的保險(xiǎn)代理人曾就基于降雪量的多少對(duì)雪季用輪胎給予返款這一想法與鮑波這個(gè)想法和Toro無風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃(見圖4－1)大體上是相同的，Toro無風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃曾在1982年秋天在美國實(shí)行過，預(yù)計(jì)1983年還要再次實(shí)行。這種萎縮是因?yàn)槿竟?jié)輪胎的出現(xiàn)以及全季節(jié)輪胎作為原始設(shè)備可以安裝到許多新車型上。捫┓悼畹姆絞轎絲吞峁└郊蛹壑檔難┘居寐痔サ拇儐旆ㄎ慫淖⒁飭ΑＫ淙徽飧齜悼罡拍釷且桓齟蔥攏欽庵炙悸酚敕勞252。 鮑波將返款這一思路進(jìn)一步完善，提出了如果不下雪就不用付款這一廣告語并制定了返款時(shí)間計(jì)劃表。這個(gè)平均的概念與在Toro無風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃中使用的平均的概念是不同的，在那里使用的是從1951年到1980年30年間的加拿大的環(huán)境狀況均值(參見表4－1～表43)。這項(xiàng)計(jì)劃將從10月中旬實(shí)行到12月底，并從10月15日開始在多倫淪多以及漢姆爾頓進(jìn)行電視宣傳，從11月1日開始在其他地方進(jìn)行電視宣，而且為經(jīng)銷店(由于推行不用付款計(jì)劃，你的銷售量將上升)提供官方計(jì)算的平均降雪量(見圖42)以及申請(qǐng)返款的證明(見圖43)等促銷用的資料。 礬世通公司的觀點(diǎn)是：我們生產(chǎn)輪胎，保險(xiǎn)公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。但在計(jì)劃結(jié)束、輪胎銷售量已知時(shí)，保險(xiǎn)費(fèi)可以多退少補(bǔ)。 礬世通公司認(rèn)為應(yīng)該設(shè)立一個(gè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)以記錄匯總地區(qū)的銷售情況，這樣就可以及時(shí)確認(rèn)有資格取得返款的用戶。這個(gè)系統(tǒng)也能處理有關(guān)某一地區(qū)和全國的輪胎銷售量和返款額的信息和報(bào)告。佩斯最后說，我們知道顧客取得返款的可能性并不大，但我們的確是在為顧客提供附加價(jià)值，而且也得到了人們的關(guān)注和認(rèn)知。但如果沒有顧客得到返款，我們也不會(huì)覺得很糟糕，因?yàn)榈\世通畢竟已經(jīng)為提高附加價(jià)值付出了努力。薩機(jī)最終同意了該計(jì)劃。s百貨公司Harry Lev十分關(guān)切地檢視Bamberger39。Harry支持公司最近的一項(xiàng)延長星期三晚上營業(yè)時(shí)間的試驗(yàn)方案。公司里也有許多人認(rèn)為，要保證連續(xù)11．5個(gè)小時(shí)的營業(yè)，雇員會(huì)有時(shí)間安排上的困難，這會(huì)在顧客服務(wù)上造成與初衷相反的效果。如果不能明確地證實(shí)這一點(diǎn)，他將面臨著中斷這項(xiàng)試驗(yàn)的強(qiáng)大壓力。s百貨公司 Bamberger39。s的口碑一直很好。s里，你幾乎可以買到諸如從香水到鏈鋸之類的任何東西。Bamberger39。正是基于這種原則和努力保持商店聲譽(yù)的想法，公司實(shí)施了將營業(yè)時(shí)間延長至夜間的計(jì)劃。s的員工注意到，越來越多的顧客要求商店延長營業(yè)時(shí)間，以滿足他們的購物需要。Bamberger39。本地區(qū)的競爭者跟著也采取了相同的行動(dòng)，不過大多數(shù)選擇在星期四和星期五延長營業(yè)時(shí)間。s除星期三以外的其他幾天的營業(yè)時(shí)間仍然為9：0018：00。這事實(shí)使Lev樂觀地認(rèn)為，晚上營業(yè)會(huì)給公司帶來新的收益。由于沒有另外一間商店可用來做對(duì)比試驗(yàn)，他決定收集段連續(xù)時(shí)期的銷售數(shù)據(jù)。他決定只使用他認(rèn)為營業(yè)狀況正常的典型數(shù)據(jù)。 利用手頭的數(shù)據(jù)開始著手分析，盡管他還不能肯定該如何界定延長時(shí)間帶來的增加銷售額。Lev能證實(shí)情況并非如此嗎? 直接郵購公司1981年7月，直接郵購公司的國內(nèi)銷售經(jīng)理達(dá)夫他剛剛參加完在新墨西哥州的A1buquerque召開的為期3天的公司西部地區(qū)銷售人員年會(huì)。幾個(gè)西部地區(qū)營銷員骨干威脅說，如果在公司的直接郵購活動(dòng)中達(dá)夫不能更好地給他們提供銷售指導(dǎo)信息，他們就將辭職。 直接郵購公司 直接郵購公司(DMC)以郵寄的方式銷售主要的消費(fèi)品，是美國最大的直銷組之一。這些廣告材料包括介紹產(chǎn)品的宣傳資料以及郵資已付的名信片。每一張名信片都編了號(hào)以便于查到寄回名信片的人屬于哪張定購者名單，這樣公司就可以記錄下每份名單的回復(fù)率。銷售人員的責(zé)任就是通過親自拜訪，在偏遠(yuǎn)地區(qū)則通過電話，對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤。如果在某一個(gè)月。但另一方面，如果提供太多的指導(dǎo)信息，銷售人員就會(huì)報(bào)怨說在他們打電話之前，大部分信息指導(dǎo)效用已經(jīng)降低。 問題 達(dá)夫坎。然而，從那以后指導(dǎo)信息的數(shù)量一直下降。蘇珊回答說、但是我害怕這僅僅是暫時(shí)的好轉(zhuǎn)。發(fā)出的每千份函件中獲得的指導(dǎo)信息數(shù)量明顯下降。但是，很顯然，這種做法并不是長久之計(jì)，因?yàn)楹茈y在每個(gè)月都能找到240萬個(gè)新名字。你是否與副總裁討論過這個(gè)問題? 我們在定購者名單上增加開支是經(jīng)副總裁批準(zhǔn)的，因此他是了解這些問題的。我們嘗試了多種可能的解決辦法。但是我們清楚近來有兩個(gè)因素影響了我們。我們自然是希望能夠從老顧客名單上得到更多的信息，但是，今年3月份我們得到的信息卻非常少。雖然我們已經(jīng)注意到按同一份名單發(fā)函如果過于頻繁，指導(dǎo)信息數(shù)量將會(huì)顯著下降，但是，由于我們需要給你們提供指導(dǎo)信息，所以不得不在這個(gè)春季大量重復(fù)發(fā)函。坎的談話以及近來與西部銷售人員的關(guān)系處于窘境，使得達(dá)夫不得不坐下來仔細(xì)翻閱蘇珊提供給他的有關(guān)郵寄的歷史資料(見表21)。達(dá)夫并不十分清楚他在尋找什么，但是，他希望能找到解決目前問題的方式，至少找到一個(gè)對(duì)目前問題的合理解釋。 PCB制造公司生產(chǎn)電視機(jī)用印制電路板(PCBs)。每塊板子的生產(chǎn)成本為5美元，批發(fā)價(jià)為8美元。不同類型的電路板生產(chǎn)批量也不同。 PCB制造公司的質(zhì)量控制  PCB制造公司生產(chǎn)的所有印制電路板均須經(jīng)過一系列檢測，以確定每塊板子是否可以裝運(yùn)出廠。為減少問題的發(fā)生，PCB采取了下列質(zhì)量控制程序：  ①把每塊印制電路板都送到檢測站，在那兒進(jìn)行使用標(biāo)準(zhǔn)電池的電子測試；初始檢測合格的板子可以裝運(yùn)。  ③第二次檢測不合格的板子可以第三次送回檢測中心，進(jìn)行第三次測試；252。  檢測所采用的電子測試程序?qū)Π遄訐p傷相當(dāng)小，因此絕對(duì)不會(huì)影響板子的質(zhì)量。 檢測測試   PCB制造公司為大量有問題的板子正在被裝運(yùn)而發(fā)愁?？死锼固亟淌趶囊粋€(gè)理論模型人手，模型為：  設(shè)：a為實(shí)際上無問題的板子所占比例  p為實(shí)際上無問題的板子通過測試的概率  q為實(shí)際上有問題的板子通不過測試的概率  通過條件假設(shè)，克里斯特教授計(jì)算出了已裝運(yùn)有問題的板子的理論比例。這些板子中，有1087塊通過了第一次檢測；49塊不合格板子再次檢測后，又有21塊通過；余下的28塊板子又進(jìn)行了第三次測試，結(jié)果全未通過。 最后的測試  經(jīng)過一番辛苦的游說，克里斯特教授獲準(zhǔn)從第一次檢測合格的板子中抽取樣品進(jìn)行第二次測試。  克里斯特教授不知道此結(jié)果是否會(huì)對(duì)他的分析造成影響?？死锼固亟淌谠噲D通過調(diào)整質(zhì)量控制方案，以提高已裝運(yùn)的印制電路板的質(zhì)量。 四星健康俱樂部股份有限公司四星健康俱樂部股份有限公司在一座大城市經(jīng)營一家現(xiàn)代化健康中心。 最近四年來，在每年九月，俱樂部進(jìn)行的促銷行動(dòng)都非常成功。下面是有關(guān)新會(huì)員會(huì)費(fèi)返還的一覽表：  入會(huì)后14天內(nèi)退會(huì)………………返還100％  入會(huì)后30天內(nèi)退會(huì)…禱?5％  入會(huì)后60天內(nèi)退會(huì)………………返還50％  入會(huì)后90天內(nèi)退會(huì)………………返還10％ 俱樂部屬于私人擁有的贏利性機(jī)構(gòu)。因此，在財(cái)務(wù)年度末，俱樂部收取了在9月的促銷活動(dòng)中入會(huì)的新會(huì)員每人500美元的會(huì)費(fèi)，但是還沒有支付因部分新會(huì)員可能退會(huì)而必須返還的部分。通過檢查以前年度的記錄，總會(huì)計(jì)師找到了往年9月促銷后的新會(huì)員會(huì)費(fèi)返還情況，如表5l所示。