【正文】 下雪就不用付費(fèi) 促銷方案產(chǎn)生的背景時(shí)，說到： 幾年來，為顧客提供附加價(jià)值一直是加拿大礬世通公司經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)思想。如果你購(gòu)買了 721 型輪胎，那么礬世通公司就會(huì)為你提供輪胎的終身調(diào)準(zhǔn)服務(wù)；在走訪服務(wù)時(shí)，我們會(huì)為顧客洗車；在顧客等待的時(shí)候，我們會(huì)為顧客提供咖啡以及舒適的坐椅。如 果不下雪就不用付費(fèi) 39。我們宣傳說 39。 加拿大礬世通公司 加拿大礬世通公司是礬世通輪胎與橡膠有限公司的全資子公司。 1983 年，增加輪胎銷售量面臨相當(dāng)大的壓力：初始設(shè)備生產(chǎn)商的銷售額下降、延長(zhǎng)輪胎使用壽命所造成的后續(xù)市場(chǎng)銷售額的減少，以及產(chǎn)品生產(chǎn)線的合理化分布等 因素結(jié)合在一起，造閃嗽詮ト 曛校 勞 痔ピ諶 蚴諧〉南 鄱釹陸盜 ?0％。其母公司 1981 年的純收入為 1 520 萬(wàn)美元，到 1982 年僅有 600 萬(wàn)美元。 如果不下雪就不用付費(fèi) 方案 在 1983 年 8 月，礬世通公司 的保險(xiǎn)代理人曾就基于降雪量的多少對(duì)雪季用輪胎給予返款這一想法與鮑波 這個(gè)想法和 Toro 無風(fēng)險(xiǎn) 計(jì)劃 (見圖 4－ 1)大體上是相同的， Toro 無風(fēng)險(xiǎn) 計(jì)劃曾在 1982 年秋天在美國(guó)實(shí)行過，預(yù)計(jì) 1983 年還要再次實(shí)行。這種萎縮是因?yàn)槿竟?jié)輪胎的出現(xiàn)以及全季節(jié)輪胎作為原始設(shè)備可以安裝到許多新車型上。 鮑波將返款這一思路進(jìn)一步完善，提出了 如果不下雪就不用付款 這一廣告語(yǔ)并制定了返款時(shí)間計(jì)劃表。這個(gè) 平均 的概念與在 Toro 無風(fēng)險(xiǎn) 計(jì)劃中使用的平均的概念是不同的，在那里使用的是從 1951 年到 1980 年 30 年間的加拿大的環(huán)境狀況均值 (參見表4－ 1～表 43)。這項(xiàng)計(jì)劃將從 10 月中旬實(shí)行到 12 月底，并從 10 月 15日開始在多倫淪多以及漢姆爾頓進(jìn)行電視宣傳，從 11 月 1 日開始在其他地方進(jìn)行電視宣，而且為經(jīng)銷店 (由于推行不用付款計(jì)劃，你的銷售量將上升 )提供官方計(jì)算的平均降雪量 (見圖 42)以及申請(qǐng)返款的證明 (見圖 43)等促銷用的資料。 礬世通公司的觀點(diǎn)是： 我們生產(chǎn)輪胎，保險(xiǎn)公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 。但在計(jì)劃結(jié)束、輪胎銷售量已知時(shí)，保險(xiǎn)費(fèi)可以多退少補(bǔ)。 礬世通公司認(rèn)為應(yīng)該設(shè)立一個(gè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)以記錄匯總地區(qū)的銷售情況，這樣就可以及時(shí)確認(rèn)有資格取得返款的用戶。這個(gè)系統(tǒng)也能處理有關(guān)某一地區(qū)和全國(guó)的輪胎銷售量和返款額的信息和報(bào)告。佩斯最后說， 我們知道顧客取得返款的可能 性并不大，但我們的確是在為顧客提供附加價(jià)值，而且也得到了人們的關(guān)注和認(rèn)知。但如果沒有顧客得到返款，我們也不會(huì)覺得很糟糕，因?yàn)榈\世通畢竟已經(jīng)為提高附加價(jià)值付出了努力。薩機(jī)最終同意了該計(jì)劃。s 百貨公司 Harry Lev 十分關(guān)切地檢視 Bamberger39。 Harry 支持公司最近的一項(xiàng)延長(zhǎng)星期三晚上營(yíng)業(yè)時(shí)間的試驗(yàn)方案。公司里也有許多人認(rèn)為，要保證連續(xù) 11． 5 個(gè)小時(shí)的營(yíng)業(yè)，雇員會(huì)有時(shí)間安排上的困難，這會(huì)在顧客服務(wù)上造成與初衷相反的效果。如果不能明確地證實(shí)這一點(diǎn)，他將面臨著中斷這項(xiàng)試驗(yàn)的強(qiáng)大壓力。s 百貨公司 Bamberger39。s 的口碑一直很好。s 里，你幾乎可以買到諸如從香水到鏈鋸之類的任何東西。 Bamberger39。正是基于這種原則和努力保持商店聲譽(yù)的想法，公司實(shí)施了將營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)至夜間的計(jì)劃。s 的員工注意到，越來越多的顧客要求商店延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，以滿足他們的購(gòu)物需要。 Bamberger39。本地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)者跟著也采取了相同的行動(dòng)，不過大多數(shù)選擇在星期四和星期五延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間。s 除星期三以外的其他幾天的營(yíng)業(yè)時(shí)間仍然為 9： 0018： 00。這 事實(shí)使 Lev 樂觀地認(rèn)為，晚上營(yíng)業(yè) 會(huì)給公司帶來新的收益。由于沒有另外一間商店可用來做對(duì)比試驗(yàn)，他決定收集 段連續(xù)時(shí)期的銷售數(shù)據(jù)。他決定只使用他認(rèn)為營(yíng)業(yè)狀況正常的 典型 數(shù)據(jù)。 利用手頭的數(shù)據(jù)開始著手分析，盡管他還不能肯定該如何界定延長(zhǎng)時(shí)間帶來的增加銷售額 。 Lev 能證實(shí)情況并非如此嗎 ? 直接郵購(gòu)公司 1981 年 7 月，直接郵購(gòu)公司的國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)理達(dá)夫 他剛剛參加完在新墨西哥州的 A1buquerque 召開的為期 3 天的公司西部地區(qū)銷售人員年會(huì)。幾個(gè)西部地區(qū)營(yíng)銷員骨干威脅說，如果在公司的直接郵購(gòu)活動(dòng)中達(dá)夫不能更好地給他們提供銷售指導(dǎo)信息， 他們就將辭職。 直接郵購(gòu)公司 直接郵購(gòu)公司 (DMC)以郵寄的方式銷售主要的消費(fèi)品，是美國(guó)最大的直銷組之一。這些廣告材料包括介紹產(chǎn)品的宣傳資料以及郵資已付的名信片。每一張名信片都編了號(hào)以便于查到寄回名信片的人屬于哪張定購(gòu)者名單，這樣公司就可以記錄下每份名單的回復(fù)率。銷售人員的責(zé)任就是通過親自拜訪，在偏遠(yuǎn)地區(qū)則通過電話，對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤。如果在某一個(gè)月。但另一方面，如果提供太多的指導(dǎo)信息，銷售人員就會(huì)報(bào)怨說在他們打電話之前，大部分信息指導(dǎo)效用已經(jīng)降低。 問題 達(dá)夫 坎。然而，從那以后指導(dǎo)信息的數(shù)量一直下降。 蘇珊回答說、 但是我害怕這僅僅是暫時(shí)的好轉(zhuǎn)。發(fā)出的每千份函件中獲得的指導(dǎo)信息數(shù)量明顯下降。但是，很顯然，這種做法并不是長(zhǎng)久之計(jì)，因?yàn)楹茈y在每個(gè)月都能找到 240 萬(wàn)個(gè)新名字。你是否與副總裁討論過這個(gè)問題 ? 我們?cè)诙ㄙ?gòu)者名單上增加開支是經(jīng)副總裁批準(zhǔn)的，因此他是了解這些問題的。我們嘗試了多種可能的解決辦法。但是我們清楚近來有兩個(gè)因素影響了我們。我們自然是希望能夠從老顧客名單上得到更多的信息，但是，今年 3 月份我們得到的信息卻非常少。雖然我們已經(jīng)注意到按同一份名單發(fā)函如果過于頻繁，指導(dǎo)信息數(shù)量將會(huì)顯著下降，但是，由于我們需要給你們提供指導(dǎo)信息，所以不得不在這個(gè)春季大量重復(fù)發(fā)函?？驳恼勗捯约敖鼇砼c西部銷售人員的關(guān)系處于窘境，使得達(dá)夫不得不坐下來仔細(xì)翻閱蘇珊提供給他的有關(guān)郵寄的歷史資料 (見表 21)。達(dá)夫并不十分清楚他在尋找什么，但是，他希望能找到解決目前問題的方式，至少找 到一個(gè)對(duì)目前問題的合理解釋。 制造公司生產(chǎn)電視機(jī)用印制電路板 (PCBs)。每塊板子的生產(chǎn)成本為 5 美元，批發(fā)價(jià)為 8 美元。不同類型的電路板生產(chǎn)批量也不同。 PCB 制造公司的質(zhì)量控制 制造公司生產(chǎn)的所有印制電路板均須經(jīng)過一系列檢測(cè)，以確定每塊板子是否可以裝運(yùn)出廠。為減少問題的發(fā)生， PCB 采取了下列質(zhì)量控制程序： 把每塊印制電路板都送到檢測(cè)站，在那兒進(jìn)行使用標(biāo)準(zhǔn)電池的電子測(cè)試；初始檢測(cè)合格的板子可以裝運(yùn)。 第二次檢測(cè)不合格的板子可以第三次送回檢測(cè)中心，進(jìn)行第三次測(cè)試；諶 尾饈院細(xì)竦陌遄踴箍梢宰霸恕 ? 第三次測(cè)試后仍不合格的板子就是廢品。每檢測(cè)一批板子的調(diào)準(zhǔn)費(fèi)為 15 美元，但一旦調(diào)準(zhǔn)好以后，對(duì)每塊板子進(jìn)行測(cè)試并不會(huì)增加其變動(dòng)成本。斯坦福大學(xué)的營(yíng)運(yùn)研究教授克里斯特被請(qǐng)來調(diào)查情況。 為了檢驗(yàn)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，克里斯特教授研究了 1136 塊板子。 克里斯特教授證明此結(jié)果與他的預(yù)測(cè)理論一致。公司同意對(duì) 200 塊板子進(jìn)行第二次測(cè)試，結(jié)果有 7 塊未通過測(cè)試。 提高質(zhì)量可靠性的方案 該計(jì)劃的真正目的是想設(shè)計(jì)一個(gè)質(zhì)量控制方案，以減少由于裝運(yùn)有問題的板子而造成的成本增加。既然沒有更好的辦法，只好仍采用原來的電子檢測(cè)程序。該中心開辦了多種有氧運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練班，為私人進(jìn)行健康指導(dǎo)，并提供無負(fù)重訓(xùn)練和器械訓(xùn)練，訓(xùn)練器械的 種類達(dá) 200 種之多?；顒?dòng)為期一個(gè)月，內(nèi)容是為加入俱樂部的新會(huì)員所交的 500 美元會(huì)費(fèi)提供特別的返還安排。財(cái)務(wù)年度自 10 月 1 日開始，截止于次年的 9 月 30 日。 這樣，俱樂部的總會(huì)計(jì)師就必須估計(jì)為會(huì)費(fèi)返還而預(yù)提的數(shù)目?？倳?huì)計(jì)師關(guān)注的是預(yù)提費(fèi)用應(yīng)該是多少，以及返還金額超出預(yù)提金額的