【導讀】內(nèi)口碑；在此基礎上本公司要建立完善、系統(tǒng)、規(guī)范、統(tǒng)一的管理模式和標準；管理、完善體系化的培訓和嚴格監(jiān)督的督導來強化公司核心力量。立足于上述目標實現(xiàn)，制定2020版《銷售管理制。售管理部案場執(zhí)行、管理和人員考核標準。6公告欄陳列合理、排列有序，不張貼與工作無關的內(nèi)容公司及部門下發(fā)的公文、通訊表、排班表、銷售業(yè)績榜等。及時清洗或修補；禁止化濃妝及使用強烈氣味的香水；銷售講義夾銷售講義夾內(nèi)銷售及輔助資料的準確、齊全及擺放順序一致，并應隨項目進展及時予以適當調(diào)整和統(tǒng)一；接待客戶全程使用銷售講義夾。須統(tǒng)一，且須書面報備銷售管理部；iii.公司如有統(tǒng)一活動，例如房展會必須穿著統(tǒng)一參展服裝；帶公司統(tǒng)一的實習、見習人員標志。A.擅自操作公司規(guī)定以外的和違反公司利益的各項業(yè)務；等與工作無關的讀物、趴在桌子上休息等有損公司形象的舉動；J.接待服務期間，未經(jīng)征得客戶同意，擅自接聽私人電話；L.在客戶接待和展示區(qū)進餐、吸煙；

　　

【正文】 訓帶教總結(jié) 下周工作計劃 項目周例會 本周銷售工作匯報 《周會議紀要》 （與會人員簽字確認） 成交、未成交客戶分析 帶教考核總結(jié)分析 對抗演練總結(jié)分析 公布排名 下周工作安排 每月工作職責 月總結(jié)與計劃 本月銷售業(yè)績總結(jié) *《月銷售工作總結(jié)》 *《項目月度銷售計劃執(zhí)行表》 *《培訓計劃表》 本月銷售動作總結(jié) 本月與開發(fā)商或公司協(xié)調(diào) 確認事項總結(jié) 本月企劃反饋 本月對抗演練總結(jié) 本月培訓帶教總結(jié) 本月競品項目市調(diào)總結(jié) 下月銷售工作計劃 下月培訓帶教工作計劃 項目月例會 本月銷售工作匯報 《月例會會議紀要》 （與會人員簽字確認） 成交、未成交客戶分析 帶教考核總結(jié)分析 對抗演練總結(jié)分析 公布排名 下月工作安排 月度考評 確認考評結(jié)果 *《月度考核表》 年度工作職責 年度工作總結(jié) 完成年度工作總結(jié) *《年度銷 售工作總結(jié)》 年度考評 年度考核結(jié)果確認 *《年度考核表》 開盤期工作職責 開盤前準備 價格測試、客戶落位 *《客戶落位表》 備注： 帶 *標記的表單為定期上報 銷售管理部 表單。 周報表上報時間為每周一；月報表上報時間為月結(jié)算期結(jié)束后 2 日內(nèi)；《客戶落位表》上報時間為開盤前 1 天。 四、 營銷經(jīng)理職級標準 職稱 必備技能 工作業(yè)績 淘汰 晉升 第一階段 第二階段 第三階 段 見習營銷經(jīng)理 綜合管理能力； 銷售策略執(zhí)行能力； 帶教培養(yǎng)銷售員能力 在項目總監(jiān)指導下，能基本履行專案日常 部分工作職責 累計 3 個月以上（含 3 個月）月度業(yè)績未完成指標； 累計 3 個月月度考核指標未達到60%； ； 發(fā)生重大銷售事故，造成公司和投資商重大經(jīng)濟損失或名譽損失 作為高級置業(yè)顧問工作經(jīng)歷不少于1 年 達到 3 條中一條 ,既有資格參加 銷售管理部 晉級考試 通過 銷售管理部 考核 年度銷售指標、考核指標平均達標率不低于70% 配合營銷經(jīng)理全程操作1 個中型個案 累計帶教培養(yǎng) 2 名置業(yè)顧問 累計帶教培養(yǎng) 2 名置業(yè)顧問 同期直接操作項目 1個，不允許操作大中型個案或者重點個案 營銷經(jīng)理 在 上級指導下，能獨立履行專案大部分工作職責 作為見習營銷經(jīng)理工作經(jīng)歷不少于1 年 達到 3 條中一條 ,既有資格參加 銷售管理部 晉級考試 通過 銷售管理部 考核 年度銷售指標、考核指標平均達標率不低于80% 配合項目總監(jiān)全程操作2 個中小型個案 累計帶教 2 名銷售員 累計帶教培養(yǎng) 2 名置業(yè)顧問 同期直接操作項目 1個，允許操作大型個案或者重點個案 資深營銷經(jīng)理 無需指導，能獨立履行專案工作職責，表現(xiàn)突出 年度銷售指標、考核指標平均達標率不低于90% 作為營銷經(jīng)理工作經(jīng)歷不少于 1 年 達 到 3 條中一條 ,既有資格參加 銷售管理部 晉級考試 通過 銷售管理部 考核 配合項目總監(jiān)全程操作中型以上個案 3 個 累計帶教培養(yǎng) 3 名銷售員晉級 累計帶教培養(yǎng) 3 名置業(yè)顧問 同期直接操作項目 2 個案 備注： 營銷經(jīng)理晉級考核一年一次； 由于項目需要，見習營銷經(jīng)理未經(jīng)過晉級考核評定，作為實習崗位，不屬于專案正式編制； 銷售員崗位工作和考核標準 1． 職位基本信息 崗位名稱： 銷售人員 所屬部門：銷售管理部 直屬上級：營銷經(jīng)理 2． 崗位規(guī)劃 （一）銷售人員崗位概述 遵守公司各項規(guī)章制度，圍 繞銷售任務的實施，服從案場調(diào)配，接受售前培訓，通過業(yè)務考核進入案場；銷售通路執(zhí)行，現(xiàn)場客戶接待，認真做好市場分析、客戶登記、分析和維護工作，正確展現(xiàn)公司形象及專業(yè)技能，實現(xiàn)房源成功銷售，完成案場必要的銷售流程工作。 （二）崗位職務晉升階梯圖 見習營銷經(jīng)理 高級置業(yè)顧問 中級置業(yè)顧問 初級置業(yè)顧問 見習置業(yè)顧問 客服 資深客服 3． 崗位職責 工作分類 工作事項 注意事項 動作 填寫表單及準備文件 每日工作職責 工作準備 8:50 自檢儀容儀表，到崗準備 9： 00 準時開始工作 晨會 準時出席晨會 簽字確認 《 晨會會議記要》 對抗演練 對抗演練 簽字確認 《對抗演練評分 表》 業(yè)務接待 客戶來電 平臺系統(tǒng)錄入 《來電登記》 客戶來訪 平臺系統(tǒng)錄入 《來訪登記》 《客戶級別卡》 大定流程 平臺系統(tǒng)錄入 《認購合同》 《付款須知》 簽約流程 平臺系統(tǒng)錄入、客戶資 料留存 《簽約確認表》 《買賣合同》 變更流程、退定流程 填報、平臺系統(tǒng)修正 《變更申請表》 《退定申請表》 客戶梳理 未成交客戶回訪 邀約、電話逼定、重新分級、所有信息級別卡填寫 《客戶級別卡》 成交客戶回訪 短信、電 話維護，老帶 新 晚會 匯報當日工作總結(jié) 簽字確認 《晚會會議記錄》 客戶情況反饋、明日工作計劃 填寫 《置業(yè)顧問工作日志》 階段性工作職責 階段性銷售工作總結(jié) 階段性工作總結(jié)計劃 撰寫 《階段工作總結(jié)》 競品調(diào)查 市調(diào)及撰寫 《市調(diào)表》 月度考評工作 簽字確認 《月度考評表》 年度考評工作 簽字確認 《年度考評表》 4． 銷售員職級標準 職稱 基本能 力 業(yè)務能力 管理能力 淘汰 晉升 第一階段 第二階段 第三階段 見習置業(yè)顧問 遵守各項規(guī)章制度； 備客戶服務意識； 具備團隊精神； 能完成各項任務指標 熟悉掌握房地產(chǎn)專業(yè)知識 未通過案場帶教考核 通過案場帶教考核 具備客戶溝通及維護能力 未通過 銷售管理部 轉(zhuǎn)正考核 通過 銷售管理部 轉(zhuǎn)正考核 初級置業(yè)顧問 熟練了解業(yè)務環(huán)節(jié)各個流程 連續(xù) 3 個月未完成月度考核銷售指標，降為見習置業(yè)顧問或直接淘汰或轉(zhuǎn)崗 累計 3 個月案場 TOPSALES 達到 3 條中一條 ,既有資格參加 銷售管理部 晉級考試 通過 銷售管理部 晉級考試 熟悉掌握房地產(chǎn)專業(yè)知識 具備客戶溝通及維護能力 通 過帶教考核 完成公司下達的銷售指標 直屬上級推薦 中級置業(yè)顧問 熟練掌握各項業(yè)務技能 帶領幫助新人成長 連續(xù) 3 個月未完成月度考核銷售指標，降為初級置業(yè)顧問 累計 5 個月案場 TOPSALES 達到 4 條中一條 ,既有資格參加 銷售管理部 晉級考試 通過 銷售管理部 晉級考試 認真完成帶教新人工作 通過帶教考核 良好的客戶溝通及維護能力 參與案場業(yè)務管理和日常管理 直屬上級推薦 完成公司下達的銷售指標 帶教 1 名銷售員晉級 高級置業(yè)顧問 精通專業(yè)能力 帶領團隊完成團隊銷售指標 連續(xù) 3 個月未完成團隊銷售指標，降為中級置業(yè)顧問 累計 5 個月團隊銷售業(yè)績第一 達到 4 條中一條 ,既有資格參加 銷售管理部 晉級考試 通過 銷售管理部 晉級考試 個人銷售業(yè)績不低于案場平均業(yè)績 配合經(jīng)理完成案場日常管理，完成銷售指標 通過帶教考核 人員帶教能 力 直屬上級推薦 帶教 1 名銷售員晉級 備注： 置業(yè)顧問晉級考核一年兩次 連續(xù) 3 個月 案場督導評分排名第一的置業(yè)顧問， 有資格參加 銷售管理部 晉級考試 ； 連續(xù) 2 個月 案場督導評分排名最后的置業(yè)顧問，取消當年 參加 銷售管 理部 晉級考試資格