【導(dǎo)讀】中國出現(xiàn)了世界最豪華、最龐大的4S專賣店群，但是大部分經(jīng)銷店。卻出現(xiàn)了“一流設(shè)施、二流銷售、三流服務(wù)”的尷尬現(xiàn)狀。本論文對我國汽車4S店的。出了建議和對策。[2]劉同福.汽車推銷高手全攻略.北京：機械工業(yè)出版社，2020.[4][美]斯蒂芬斯，[美]亞當(dāng)斯著.實用現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營叢書.張金成等譯電子工業(yè)出版社，[5]張大成.汽車4S品牌服務(wù)營銷.北京：時代光華出版社，2020.

　　

【正文】 必須在汽車后市場方面想辦法，管理模式上從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場 競爭趨勢而言，汽車售后服務(wù)保養(yǎng)環(huán)節(jié)做好，企業(yè)就有更大競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系。宣傳上不光要對自己所銷售的汽車品牌上做文章更應(yīng)該加強企業(yè)本身的宣傳力度，使得企業(yè)本身能在客戶群中留下較好的印象，使得企業(yè)本身能在客戶群擴大自己的影響力。從而完全拜托汽車 4S 店完全靠自己所銷售的汽車品牌吃飯的局面。 （四） 實行集團化、交叉化，提升抗風(fēng)險的能力 實行集團化可以為經(jīng)銷商提升其品牌和服務(wù)，是汽車經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向。汽車 4S 店可通過合作、并購等多種途徑朝集團化方向發(fā)展。此外，汽車銷售行業(yè)不 能一味地競爭、自相殘殺，可采用交叉入股的方式，形成互惠互利的合作鏈，提升整體抗風(fēng)險的能力。同時代理多個品牌的集團化模式能減少客戶的流失和減少競爭對手的樹立。從而很好的彌補汽車 4S 店銷售模式“排他性” 車型品種單一、網(wǎng)點分散的不足。 六、 汽車 4S 店銷售模式的發(fā)展趨勢 （一） 綜合汽車城模式的發(fā)展 以 4S 店 銷售模式 為基出的汽車集團有著良好的營銷體系。注重現(xiàn)場管理及服務(wù)環(huán)節(jié)，最重要的是有著良好的客戶服務(wù)休系。正在逐步擴大其對于汽車消費群體的占有。從而逐步形成左右城市汽車行 業(yè)的力量。如南充品信汽車在川內(nèi)幾個地區(qū)建立的 汽車城汽車園 等 就是一種 汽車集團 性的發(fā)展的例子 。為了更好的服務(wù)客戶，打造多元化產(chǎn)業(yè)。在這些汽車集團的發(fā)展規(guī)劃中，除了發(fā)展 4S 店經(jīng)營方式外，還會建立區(qū)域性的超市型銷售展廳、輻射狀售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及集中綜合保養(yǎng)、維修基地。以打造品牌汽車城概念。而這種方式與最早的汽車城、大賣場的方式又不謀而合。這可能就是一種回歸。足以體現(xiàn)出“綜合汽車城”的特有優(yōu)勢 。 11 （二） 客戶忠誠度管理 據(jù)調(diào)研，部分 4S 店來店用戶 30%產(chǎn)生自老客戶介紹，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告的效果；同時，由于消費者越來越呈現(xiàn)“群體個性”、而且成為品牌的傳播者，迫使商家不得不 加強重視客戶滿意度、乃至忠誠度管理。有的廠家已經(jīng)把客戶感動作為自己的服務(wù)定位、從而引導(dǎo) 4S 店強化忠誠度管理；同時很多品牌開展老客戶帶新客戶的獎勵活動，一定程度上刺激了銷量增長 。 （三） 綜合賣場模式 一方面，以 4S 店為核心，吸引各種商家入駐周邊，形成購車、餐飲、購物、娛樂的綜合性社區(qū)，徹底改善目前消費者從市內(nèi)來到郊區(qū)的店看車、看完后直接走人，或者維修時無聊等待的局面；同時，有條件的商家本身，也可以開展招商活動，吸引其它不同類型商家入駐本店，開始可以吸引按摩椅廠家、或者與茶藝館、醫(yī)療診所、保健按摩商家展開小規(guī)模 合作，未來再進一步擴大范圍，為消費者提供購車、購物、休閑一條龍服務(wù)。 （四） 集約化模式 一方面，資金實力雄厚的大型汽車銷售企業(yè)通過收購、兼并方式，向渠道霸主發(fā)展，如冀東汽貿(mào)、廣匯集團；隨著創(chuàng)業(yè)板及資本市場的發(fā)展，這種模式將逐步發(fā)展，汽車業(yè)或?qū)⒊霈F(xiàn)強勢的“蘇寧電器”。 另一方面，可以把各品牌的 4 個 S 分開， 再把每個同樣的 S 合并，進行統(tǒng)一管理，可以避免目前歐洲 4S 模式因為難以承擔(dān)高昂的投資費用和營運費用而弱化的趨勢，建立起多層次的汽車營銷體系，如前期個別廠家主導(dǎo)組織經(jīng)銷商建立“汽車城”，前設(shè)若干經(jīng)銷不同產(chǎn) 品的銷售大廳，后設(shè)統(tǒng)一的服務(wù)及配套設(shè)施，呈“品”字布局，強化了經(jīng)銷商抵御風(fēng)險能力。 （五） 嘗試新渠道 目前越來越多的 4S 店嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，個別經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道的購車轉(zhuǎn)化率達 2030%，比如在店內(nèi)部專設(shè)機構(gòu)開設(shè)營銷網(wǎng)頁、建立網(wǎng)絡(luò)溝通平臺、搜集客戶信息資源。但筆者認(rèn)為，就目前中國消費者現(xiàn)狀而言，網(wǎng)絡(luò)渠道仍然主要應(yīng)用于企業(yè)及產(chǎn)品品牌宣傳、潛在用戶信息收集、公關(guān)口碑維護、俱樂部活動開展、促銷信息發(fā)布，而真正實現(xiàn)電子商務(wù)的功能仍然需要假以時日。 12 （六） 長尾導(dǎo)向 隨著《汽車品牌銷售管理實施辦法》政策的實施，廠家對經(jīng) 銷商的管理越來越人性化，逐漸從壓任務(wù)、專制的“管理型”發(fā)展為幫助其發(fā)展的“支持型”。而且廠家商務(wù)政策更加重視維護大部分經(jīng)銷商的利益，表現(xiàn)出“長尾導(dǎo)向”。如某廠家商務(wù)政策 90%經(jīng)銷店維持在 %%（平均為 7%）的水平；維護大部分經(jīng)銷店整體利益，同時有利于經(jīng)銷店積極改進到最優(yōu)，對表現(xiàn)最差的經(jīng)銷店的處罰也很大，能夠調(diào)動經(jīng)銷店的積極性。 七、總結(jié) 本文主要運用了運用參考文獻資料和實際的汽車 4S 店銷售模式在中國的現(xiàn)狀，的研究方法。主要研究分析了目前中國 4S 店銷售模式在中國發(fā)展主要存在的問題和應(yīng)對策略 、 發(fā) 展趨勢等等。同時我們也從本文中不難看出，由于中國特有的市場和社會環(huán)境造成， 國內(nèi)汽車 4S 營銷模式超越了中國汽車工業(yè)的步伐，脫離了中國汽車工業(yè)的實際，有盲目跟風(fēng)之嫌。合資企業(yè)要求國內(nèi)經(jīng)銷商興建4S 店，自有其自私自利的一面，亦不排除廠家有關(guān)人員設(shè)租的可能。作為一種市場行為，經(jīng)銷商開不開 4S 店，屬于一個愿打一個愿挨的自由交易，不必旁人說三道四，但是，當(dāng)這種交易給第三方造成損害，降低了社會總福利時，政府不能坐視不理，我們的產(chǎn)業(yè)政策制定者和有關(guān)部門不能無所作為，而作為投資方，更是要有清醒、冷靜的頭腦 努力的來走出一條屬于 中國的 4S 銷售模式之路。未來我們相信中國的汽車 4S 店將更加的輝煌。 13 參考文獻： [1]劉同福 .汽車銷售員實戰(zhàn)手冊 .廣州：南方日報出版社， 2020. [2]劉同福 .汽車推銷高手全攻略 .北京：機械工業(yè)出版社， 2020. [3]韓偉宏 .4S 店必修課之銷售篇 . 北京：時代光華出版社， 2020. [4][美 ]斯蒂芬斯， [美 ]亞當(dāng)斯著 .實用現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營叢書 .張金成等譯電子工業(yè)出版社， 2020. [5]張大成 .汽車 4S 品牌服務(wù)營銷 . 北京：時代光華出版社， 2020. [6]婁潔 .汽車整車及零配件 營銷 .武漢：武漢理工大學(xué)出版社， 2020.