【導(dǎo)讀】中國(guó)出現(xiàn)了世界最豪華、最龐大的4S專賣店群，但是大部分經(jīng)銷店。卻出現(xiàn)了“一流設(shè)施、二流銷售、三流服務(wù)”的尷尬現(xiàn)狀。本論文對(duì)我國(guó)汽車4S店的。出了建議和對(duì)策。[2]劉同福.汽車推銷高手全攻略.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2020.[4][美]斯蒂芬斯，[美]亞當(dāng)斯著.實(shí)用現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)叢書.張金成等譯電子工業(yè)出版社，[5]張大成.汽車4S品牌服務(wù)營(yíng)銷.北京：時(shí)代光華出版社，2020.

　　

【正文】 必須在汽車后市場(chǎng)方面想辦法，管理模式上從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)而言，汽車售后服務(wù)保養(yǎng)環(huán)節(jié)做好，企業(yè)就有更大競(jìng)爭(zhēng)能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營(yíng)體系。宣傳上不光要對(duì)自己所銷售的汽車品牌上做文章更應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)本身的宣傳力度，使得企業(yè)本身能在客戶群中留下較好的印象，使得企業(yè)本身能在客戶群擴(kuò)大自己的影響力。從而完全拜托汽車 4S 店完全靠自己所銷售的汽車品牌吃飯的局面。 （四） 實(shí)行集團(tuán)化、交叉化，提升抗風(fēng)險(xiǎn)的能力 實(shí)行集團(tuán)化可以為經(jīng)銷商提升其品牌和服務(wù)，是汽車經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向。汽車 4S 店可通過合作、并購等多種途徑朝集團(tuán)化方向發(fā)展。此外，汽車銷售行業(yè)不 能一味地競(jìng)爭(zhēng)、自相殘殺，可采用交叉入股的方式，形成互惠互利的合作鏈，提升整體抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。同時(shí)代理多個(gè)品牌的集團(tuán)化模式能減少客戶的流失和減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樹立。從而很好的彌補(bǔ)汽車 4S 店銷售模式“排他性” 車型品種單一、網(wǎng)點(diǎn)分散的不足。 六、 汽車 4S 店銷售模式的發(fā)展趨勢(shì) （一） 綜合汽車城模式的發(fā)展 以 4S 店 銷售模式 為基出的汽車集團(tuán)有著良好的營(yíng)銷體系。注重現(xiàn)場(chǎng)管理及服務(wù)環(huán)節(jié)，最重要的是有著良好的客戶服務(wù)休系。正在逐步擴(kuò)大其對(duì)于汽車消費(fèi)群體的占有。從而逐步形成左右城市汽車行 業(yè)的力量。如南充品信汽車在川內(nèi)幾個(gè)地區(qū)建立的 汽車城汽車園 等 就是一種 汽車集團(tuán) 性的發(fā)展的例子 。為了更好的服務(wù)客戶，打造多元化產(chǎn)業(yè)。在這些汽車集團(tuán)的發(fā)展規(guī)劃中，除了發(fā)展 4S 店經(jīng)營(yíng)方式外，還會(huì)建立區(qū)域性的超市型銷售展廳、輻射狀售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及集中綜合保養(yǎng)、維修基地。以打造品牌汽車城概念。而這種方式與最早的汽車城、大賣場(chǎng)的方式又不謀而合。這可能就是一種回歸。足以體現(xiàn)出“綜合汽車城”的特有優(yōu)勢(shì) 。 11 （二） 客戶忠誠(chéng)度管理 據(jù)調(diào)研，部分 4S 店來店用戶 30%產(chǎn)生自老客戶介紹，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告的效果；同時(shí)，由于消費(fèi)者越來越呈現(xiàn)“群體個(gè)性”、而且成為品牌的傳播者，迫使商家不得不 加強(qiáng)重視客戶滿意度、乃至忠誠(chéng)度管理。有的廠家已經(jīng)把客戶感動(dòng)作為自己的服務(wù)定位、從而引導(dǎo) 4S 店強(qiáng)化忠誠(chéng)度管理；同時(shí)很多品牌開展老客戶帶新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，一定程度上刺激了銷量增長(zhǎng) 。 （三） 綜合賣場(chǎng)模式 一方面，以 4S 店為核心，吸引各種商家入駐周邊，形成購車、餐飲、購物、娛樂的綜合性社區(qū)，徹底改善目前消費(fèi)者從市內(nèi)來到郊區(qū)的店看車、看完后直接走人，或者維修時(shí)無聊等待的局面；同時(shí)，有條件的商家本身，也可以開展招商活動(dòng)，吸引其它不同類型商家入駐本店，開始可以吸引按摩椅廠家、或者與茶藝館、醫(yī)療診所、保健按摩商家展開小規(guī)模 合作，未來再進(jìn)一步擴(kuò)大范圍，為消費(fèi)者提供購車、購物、休閑一條龍服務(wù)。 （四） 集約化模式 一方面，資金實(shí)力雄厚的大型汽車銷售企業(yè)通過收購、兼并方式，向渠道霸主發(fā)展，如冀東汽貿(mào)、廣匯集團(tuán)；隨著創(chuàng)業(yè)板及資本市場(chǎng)的發(fā)展，這種模式將逐步發(fā)展，汽車業(yè)或?qū)⒊霈F(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的“蘇寧電器”。 另一方面，可以把各品牌的 4 個(gè) S 分開， 再把每個(gè)同樣的 S 合并，進(jìn)行統(tǒng)一管理，可以避免目前歐洲 4S 模式因?yàn)殡y以承擔(dān)高昂的投資費(fèi)用和營(yíng)運(yùn)費(fèi)用而弱化的趨勢(shì)，建立起多層次的汽車營(yíng)銷體系，如前期個(gè)別廠家主導(dǎo)組織經(jīng)銷商建立“汽車城”，前設(shè)若干經(jīng)銷不同產(chǎn) 品的銷售大廳，后設(shè)統(tǒng)一的服務(wù)及配套設(shè)施，呈“品”字布局，強(qiáng)化了經(jīng)銷商抵御風(fēng)險(xiǎn)能力。 （五） 嘗試新渠道 目前越來越多的 4S 店嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，個(gè)別經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道的購車轉(zhuǎn)化率達(dá) 2030%，比如在店內(nèi)部專設(shè)機(jī)構(gòu)開設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)頁、建立網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)、搜集客戶信息資源。但筆者認(rèn)為，就目前中國(guó)消費(fèi)者現(xiàn)狀而言，網(wǎng)絡(luò)渠道仍然主要應(yīng)用于企業(yè)及產(chǎn)品品牌宣傳、潛在用戶信息收集、公關(guān)口碑維護(hù)、俱樂部活動(dòng)開展、促銷信息發(fā)布，而真正實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的功能仍然需要假以時(shí)日。 12 （六） 長(zhǎng)尾導(dǎo)向 隨著《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》政策的實(shí)施，廠家對(duì)經(jīng) 銷商的管理越來越人性化，逐漸從壓任務(wù)、專制的“管理型”發(fā)展為幫助其發(fā)展的“支持型”。而且廠家商務(wù)政策更加重視維護(hù)大部分經(jīng)銷商的利益，表現(xiàn)出“長(zhǎng)尾導(dǎo)向”。如某廠家商務(wù)政策 90%經(jīng)銷店維持在 %%（平均為 7%）的水平；維護(hù)大部分經(jīng)銷店整體利益，同時(shí)有利于經(jīng)銷店積極改進(jìn)到最優(yōu)，對(duì)表現(xiàn)最差的經(jīng)銷店的處罰也很大，能夠調(diào)動(dòng)經(jīng)銷店的積極性。 七、總結(jié) 本文主要運(yùn)用了運(yùn)用參考文獻(xiàn)資料和實(shí)際的汽車 4S 店銷售模式在中國(guó)的現(xiàn)狀，的研究方法。主要研究分析了目前中國(guó) 4S 店銷售模式在中國(guó)發(fā)展主要存在的問題和應(yīng)對(duì)策略 、 發(fā) 展趨勢(shì)等等。同時(shí)我們也從本文中不難看出，由于中國(guó)特有的市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境造成， 國(guó)內(nèi)汽車 4S 營(yíng)銷模式超越了中國(guó)汽車工業(yè)的步伐，脫離了中國(guó)汽車工業(yè)的實(shí)際，有盲目跟風(fēng)之嫌。合資企業(yè)要求國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商興建4S 店，自有其自私自利的一面，亦不排除廠家有關(guān)人員設(shè)租的可能。作為一種市場(chǎng)行為，經(jīng)銷商開不開 4S 店，屬于一個(gè)愿打一個(gè)愿挨的自由交易，不必旁人說三道四，但是，當(dāng)這種交易給第三方造成損害，降低了社會(huì)總福利時(shí)，政府不能坐視不理，我們的產(chǎn)業(yè)政策制定者和有關(guān)部門不能無所作為，而作為投資方，更是要有清醒、冷靜的頭腦 努力的來走出一條屬于 中國(guó)的 4S 銷售模式之路。未來我們相信中國(guó)的汽車 4S 店將更加的輝煌。 13 參考文獻(xiàn)： [1]劉同福 .汽車銷售員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) .廣州：南方日?qǐng)?bào)出版社， 2020. [2]劉同福 .汽車推銷高手全攻略 .北京：機(jī)械工業(yè)出版社， 2020. [3]韓偉宏 .4S 店必修課之銷售篇 . 北京：時(shí)代光華出版社， 2020. [4][美 ]斯蒂芬斯， [美 ]亞當(dāng)斯著 .實(shí)用現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)叢書 .張金成等譯電子工業(yè)出版社， 2020. [5]張大成 .汽車 4S 品牌服務(wù)營(yíng)銷 . 北京：時(shí)代光華出版社， 2020. [6]婁潔 .汽車整車及零配件 營(yíng)銷 .武漢：武漢理工大學(xué)出版社， 2020.