【導(dǎo)讀】營(yíng)銷企劃精細(xì)化管理。1．市場(chǎng)部根據(jù)企業(yè)發(fā)展或營(yíng)銷活動(dòng)的需要安排策劃任務(wù)、工作。市場(chǎng)部人員根據(jù)策劃內(nèi)容要求收集相關(guān)資料，包括企業(yè)營(yíng)銷環(huán)。在策劃目標(biāo)的指導(dǎo)下，根據(jù)營(yíng)銷資料的分析結(jié)果及企業(yè)市場(chǎng)發(fā)。展要求，設(shè)計(jì)能產(chǎn)生最佳效果的營(yíng)銷方案，營(yíng)銷方案草案形成。市場(chǎng)部人員通過調(diào)研、召開會(huì)議、查看歷史資料等方式分析、掌握企業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及公司的資源狀況。根據(jù)營(yíng)銷方案內(nèi)容，計(jì)算費(fèi)用情況，編制營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。營(yíng)銷方案上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批。在執(zhí)行過程中及時(shí)反饋信息，提出改進(jìn)意見等，市場(chǎng)部據(jù)此調(diào)。市場(chǎng)部就營(yíng)銷方案草案組織討論，征詢內(nèi)部意見及相關(guān)部門意。程度等方面評(píng)價(jià)每一細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值。市場(chǎng)部人員確定市場(chǎng)細(xì)分變量和細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市。征等因素，進(jìn)一步劃分該部分人群的細(xì)分范圍。及變動(dòng)趨勢(shì)等，銷售部等相關(guān)部門提供信息資料支持。市場(chǎng)部會(huì)同其他相關(guān)部門對(duì)產(chǎn)品最終定價(jià)并上市實(shí)施，同時(shí)市。場(chǎng)部進(jìn)行監(jiān)測(cè)，通過銷量等數(shù)據(jù)評(píng)估產(chǎn)品價(jià)格的科學(xué)合理性

　　

【正文】 ，先做品牌形象，再做銷量，處處維護(hù)技術(shù)這一品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本原則。 我公司建立在 SAP 平臺(tái)上的管理體系，使全部的企業(yè)行為，從生產(chǎn)、 物流到銷售終端、財(cái)務(wù)、審計(jì)，都實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化管理。同時(shí)，這些為公司戰(zhàn)略管理層的市場(chǎng)決策提供了數(shù)據(jù)積累與支持，從而真正地超越了經(jīng)驗(yàn)化管理和個(gè)人化管理。這種對(duì)內(nèi)部運(yùn)行的強(qiáng)有力控制以及體系化的管理為實(shí)現(xiàn)品牌控制搭建了制度平臺(tái)。 （三）上層建筑： 4P 以及 4P 的延伸 ：品牌支點(diǎn) 我公司繼續(xù)堅(jiān)持“產(chǎn)品第一性，營(yíng)銷第二性”的理念，將基本投入更多地放在產(chǎn)品的研發(fā)、質(zhì)量性能的提高上面，建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，奠定高端品牌形象的基礎(chǔ)。 ：品牌傳播 一個(gè)成功的品牌必須讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商共同獲益，必須實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、經(jīng)銷商和自己的共 贏。所以我公司在品牌傳播方面應(yīng)做好以下兩項(xiàng)工作。 （ 1）對(duì)于消費(fèi)者 我們強(qiáng)調(diào)在零售終端建立“一對(duì)一”交流機(jī)制，即在銷售現(xiàn)場(chǎng)通過促銷員與消費(fèi)者進(jìn)行直接的溝通，從而能夠有的放矢地滿足消費(fèi)者的需求。采用此種做法的原因是企業(yè)與消費(fèi)者之間對(duì)于產(chǎn)品所擁有的信息量是不對(duì)稱的，即生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者總是擁有比消費(fèi)者更為專業(yè)、更為豐富的產(chǎn)品知識(shí)。這使得消費(fèi)者在做出購買選擇時(shí)，通常會(huì)較多地依賴生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者傳遞的信息。因此，我們應(yīng)該在推介產(chǎn)品的過程中樹立責(zé)任意識(shí)，向消費(fèi)者傳遞的信息力求準(zhǔn)確、真實(shí)、全面并大眾化。 （ 2）對(duì)于經(jīng)銷商 我們強(qiáng)調(diào)成 為他們期待長(zhǎng)期合作的伙伴，像對(duì)待消費(fèi)者一樣，為之提供好的產(chǎn)品和服務(wù)是第一位的。 ：品牌形象 成功的、富有品質(zhì)感的促銷，同時(shí)也是一個(gè)為品牌增值的有效途徑。因此，我公司在策劃促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)堅(jiān)持以下兩個(gè)原則。 （ 1）風(fēng)格統(tǒng)一 ① 要求將促銷作為展示品牌形象的契機(jī)和過程。在促銷活動(dòng)中著重于統(tǒng)一的品牌風(fēng)格，主體創(chuàng)意力求符合品牌形象。 歐陽毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷講師 13769163328 ② POP 系統(tǒng)除嚴(yán)格執(zhí)行 CI 標(biāo)準(zhǔn)外，還強(qiáng)調(diào)整齊、統(tǒng)一。 ③ 買贈(zèng)品盡可能具有品牌關(guān)聯(lián)性。 （ 2）品牌合作 與品牌定位相當(dāng)、目標(biāo)消費(fèi)群類似的品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷、展示，進(jìn)而豐富品牌形象， 提高品牌相關(guān)聯(lián)想。 ：品牌定位 價(jià)格是影響消費(fèi)者購買的最直接因素，但是，價(jià)格也是一柄“雙刃劍”。如果盲目地降價(jià)則有可能造成品牌透支。針對(duì)這種情況，我公司品牌應(yīng)堅(jiān)持做高端產(chǎn)品，將價(jià)格與品牌定位結(jié)合，并保持價(jià)格的穩(wěn)定性。 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期 渠道 企劃方案 產(chǎn)品分銷渠道企劃案 下面是某企業(yè)產(chǎn)品分銷渠道企劃方案，供讀者參考。 方案 名稱 產(chǎn)品鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)分銷渠道企劃案 受控狀態(tài) 編 號(hào) 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、前言 隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村的生活水平、消費(fèi)水平也不斷提高。加之農(nóng)村市場(chǎng)具有人口多、消費(fèi)潛力大等特點(diǎn)，快消品企業(yè)爭(zhēng)相搶占，農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)成為其角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，因?yàn)橹挥袚碛辛俗畲笫袌?chǎng)的主動(dòng)權(quán)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 眾所周知，目前農(nóng)村的進(jìn)貨渠道一般有三種方式。 ① 零售終端到鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部或縣城批發(fā)部提貨。 ② 由鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部送貨上門。 ③ 縣城批發(fā)部直接送貨到農(nóng)村店（這種比較 小 ，一般存在于城市近郊）。 而當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷模式一般為： 生產(chǎn)企業(yè)（ DC）→縣城經(jīng)銷商→縣城二批和鄉(xiāng)鎮(zhèn)大二批→鄉(xiāng)鎮(zhèn) 二批→零售終端。 由此可見，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道中具有承上啟下的作用，是農(nóng)村終端的咽喉，做好批發(fā)渠道的控制是在農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵所在。因此，我部門針對(duì)公司的實(shí)際營(yíng)銷渠道情況，經(jīng)過認(rèn)真的分歐陽毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷講師 13769163328 析，就本公司的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道進(jìn)行了如下規(guī)劃，不妥之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。 二、公司現(xiàn)有分銷模式分析 首先，我們對(duì)我公司當(dāng)前的分銷模式進(jìn)行了分析，以便使分銷渠道設(shè)計(jì)更加合理。 （一）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ① 方便公司管理和掌控客戶，但對(duì)縣城下一級(jí)的客戶缺乏了解和溝通。 ② 由于經(jīng)銷商配送、人力有限，所以只能覆蓋到縣城和部分大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶。 ③ 可以有效地執(zhí)行公司的相關(guān)政策，對(duì)縣城市場(chǎng)有很好的銷售控制作用。 ④ 經(jīng)銷商代為配送，減少公司人力、物流、市場(chǎng)成本，可以合理安排區(qū)域業(yè)務(wù)人員。 ⑤ 銷售終端無任何品牌顯現(xiàn)，如 POP、圍欄紙等，完全依靠品牌效應(yīng)的自然流通，銷量增長(zhǎng)緩慢。 （二）機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) ① 國(guó)家政策的支持、農(nóng)民收入水平的提高 增強(qiáng)了消費(fèi)潛力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷量不斷增長(zhǎng)，占縣城整體銷量的 40%以上。 ② 我公司產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的規(guī)格小、數(shù)量少，影響整體銷量。 ③ 行業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的操作過于簡(jiǎn)單，沒有更深層次挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，尋求適合的營(yíng)銷模式。但很 多企業(yè)開始向此市場(chǎng)投入大量的人力、物力。 ④ 人們的品牌意識(shí)逐步提高，我公司的、產(chǎn)品將有很大的上升空間。 三、新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道設(shè)計(jì) （一）營(yíng)銷分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 農(nóng)民的收入水平相對(duì)較低，使得農(nóng)村消費(fèi)注重價(jià)格便宜、實(shí)惠、看起來物有所值。 我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有人口多、消費(fèi)潛力大的市場(chǎng)特點(diǎn)，客戶經(jīng)常采取小批量的購買，因此需要采用較長(zhǎng)的分銷渠道為其供貨。 農(nóng)村特別是山區(qū)農(nóng)村的交通不太發(fā)達(dá)，鄉(xiāng)村終端店主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部輻射為主。 農(nóng)村終端產(chǎn)品主要以日用生活品為主，且產(chǎn)品大多為 當(dāng)?shù)匦∑放?，終端網(wǎng)點(diǎn)較分散。 開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)、提高市場(chǎng)份額是大勢(shì)所趨。 歐陽毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷講師 13769163328 （二）新的分銷渠道設(shè)計(jì) 根據(jù)上述分析可以看出，我公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中存在較大優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，同時(shí)也存在著劣勢(shì)與不足。根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷渠道的諸多因素特點(diǎn)，我們可建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商渠道模式，通過對(duì)渠道中間商的相關(guān)激勵(lì)措施，更快、更好地提高我公司產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的終端到達(dá)率，并能有效地提高公司全系列產(chǎn)品的鋪貨率和市場(chǎng)掌控能力，從而提高公司的整體銷量。 具體的營(yíng)銷模式有以下兩種。 ① 全渠道模式：公司→縣級(jí)經(jīng)銷商→鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商→零售門 店→消費(fèi)者。 ② 鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商模式：鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商→鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批 /零售門店→消費(fèi)者。 ① 解決了縣城經(jīng)銷商由于人力和配送的不足，產(chǎn)品能夠更方便、快捷地到達(dá)終端售點(diǎn)。 ② 終端為王的渠道特點(diǎn)突出，增強(qiáng)了區(qū)域經(jīng)銷商的終端銷售能力和信心。 ③ 能夠更快地加強(qiáng)我公司系列產(chǎn)品的鋪貨，提高鋪貨率，區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的銷量將會(huì)逐漸增大。 ④ 更直接地為鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者提供各類促銷推廣活動(dòng)，能夠更好地為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶提供服務(wù)。 ⑤ 加強(qiáng)了公司對(duì)四、五級(jí)市場(chǎng)的可控制能力。 四、與分銷渠道模式相關(guān)項(xiàng)目工作說明 為適應(yīng)新的分銷渠道 ，更好地發(fā)揮此種分銷模式的作用，我公司還應(yīng)從產(chǎn)品、價(jià)格、人員配置等方面努力，做好與分銷渠道模式相關(guān)的各方面工作的配合，以達(dá)到開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、提高市場(chǎng)份額和銷量的目的（詳見下表）。 與分銷渠道模式相關(guān)的工作項(xiàng)目計(jì)劃表 工作項(xiàng)目 具體實(shí)施計(jì)劃說明 產(chǎn)品 1．加大本公司產(chǎn)品全系列的鋪貨率 2．針對(duì)渠道客戶的產(chǎn)品服務(wù)工作 3． 、 產(chǎn)品的推廣、鋪貨 4．做好各產(chǎn)品的政策執(zhí)行 產(chǎn)品價(jià)格 總原則： 執(zhí)行好區(qū)域內(nèi)的各渠道價(jià)格，維護(hù)好區(qū)域分銷商和零售商的利益分配 1． 經(jīng)銷商、分銷商要嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品供價(jià)，分銷商利潤(rùn)一般控 制在 1 元～ 2． 業(yè)務(wù)人員要監(jiān)管區(qū)域內(nèi)各渠道的產(chǎn)品價(jià)格，充分考慮零售終端客戶的售賣利潤(rùn) 3．關(guān)注競(jìng)品價(jià)格，及時(shí)提出有針對(duì)性的策略 歐陽毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷講師 13769163328 人員配置與管理 1．管理人員： 實(shí)行團(tuán)隊(duì)管理模式，具體職責(zé)包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)人員的管理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)表現(xiàn)、促銷計(jì)劃、執(zhí)行、鄉(xiāng)鎮(zhèn)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并提供銷售管理的相關(guān)表單、與公司相關(guān)部門的銷售協(xié)調(diào)工作 業(yè)務(wù)人員管理：實(shí)行 助理業(yè)代模式和經(jīng)銷商業(yè)代模式，既能降低成本，又能做好營(yíng)銷管控，具體職責(zé)包括品牌顯現(xiàn)、陳列、分銷；開發(fā)和維護(hù)客戶；執(zhí)行公司相關(guān)政策；解決客戶的問題；消費(fèi)者 資料收集；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格等了解 促銷 根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)的喜好來制定相關(guān)產(chǎn)品促銷計(jì)劃，提供與生活有關(guān)的促銷品，如毛巾、洗衣粉、牙膏、食用油等；另外注重產(chǎn)品包裝，選擇大氣、喜慶的包裝 渠道體系間協(xié)作 運(yùn)作好這個(gè)大市場(chǎng)，需要公司各部門的通力配合，共同制定 適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的管理和運(yùn)作流程，例如銷售部制定相關(guān)渠道中間商獎(jiǎng)勵(lì)及考核計(jì)劃、市場(chǎng)部制定相關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣計(jì)劃、人力資源部制定相關(guān)人員招聘、考核計(jì)劃、財(cái)務(wù)部制定相關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道中間商獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放流程等 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期 醫(yī)藥營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)案 下面是某醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)方案，供讀者參考。 方案 名稱 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)案 受控狀態(tài) 編 號(hào) 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷概況 醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷及營(yíng)銷渠道概況說明（略） 對(duì)于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)來說，營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇關(guān)系到藥品能否及時(shí)銷售出去和收回貨款、關(guān)系到企業(yè)的銷售成本與利潤(rùn)，與企業(yè)營(yíng)銷的成敗關(guān)系甚大。因此必須做好營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)工作。 根據(jù)我廠目前的產(chǎn)品、營(yíng)銷情況及整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況，我部門對(duì)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)、選擇、渠道成員 的管理等方面提出設(shè)想，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審閱、指正。 二、醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素 判斷營(yíng)銷渠道有效的標(biāo)準(zhǔn)之一就是是否可利用渠道將醫(yī)藥產(chǎn)品順利地轉(zhuǎn)移到企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。設(shè)計(jì)、選擇適合的營(yíng)銷渠道，就要充分考慮影響醫(yī)藥營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與選擇的主要因素，具體如下表所示。 歐陽毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷講師 13769163328 影響醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與選擇的因素 影響因素 具體說明 產(chǎn)品特點(diǎn) 主要從藥品的單價(jià)、重量、技術(shù)含量、有效期限、適用性、市場(chǎng)生命周期等方面考慮。①使用面廣量大而又價(jià)格較低的藥品，其營(yíng)銷渠道可以長(zhǎng)而寬，以增加市場(chǎng)覆蓋面 ②產(chǎn)品體積過大或過重，渠道宜短，可以 節(jié)約運(yùn)輸、儲(chǔ)存費(fèi)用和減少商品損耗 ③季節(jié)性強(qiáng)或有效期短的產(chǎn)品，應(yīng)將渠道簡(jiǎn)化到盡可能短，以減少流通時(shí)間和中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的影響 ④藥品技術(shù)含量高，宜采用直接渠道或短渠道等 顧客特性 客戶的聲譽(yù)、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力、協(xié)作精神、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)以及未來銷售潛力等 企業(yè)狀況 企業(yè)形象、產(chǎn)品銷路、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理水平、市場(chǎng)影響力、號(hào)召力等 市場(chǎng)環(huán)境 宏觀經(jīng)濟(jì)政策、藥品管理辦法、醫(yī)藥產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況等 三、渠道成員選擇需考慮因素 在醫(yī)藥市場(chǎng)中，選擇適合的、優(yōu)良的渠道成員，除其應(yīng)具備必需的藥品經(jīng)營(yíng)資格和條件外，還應(yīng)具備良好 的商業(yè)信譽(yù)，能夠快速準(zhǔn)確地將藥品推向目標(biāo)市場(chǎng)，迅速搶占相關(guān)市場(chǎng)以提高該藥品的市場(chǎng)占有率。 具體的渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)如下。 （一）渠道成員資料健全 渠道成員的資料包括團(tuán)隊(duì)資料和個(gè)人資料，具體內(nèi)容如下表所示。 渠道成員資料內(nèi)容說明表 資料類別 具體內(nèi)容 團(tuán)隊(duì)資料 即客戶的最基本的原始資料，主要包括客戶的名稱、地址、電話、隸屬關(guān)系、經(jīng)營(yíng)管理人員、法人代表及單位等級(jí)、經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥產(chǎn)品所必需的“一證一照”（《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》或《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》、企業(yè)法人《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》）是否齊全 個(gè)人資料 個(gè)人資料包括客戶法人及相關(guān)合 作者的姓名、年齡、籍貫、性格、興趣、愛好、學(xué)歷、職稱、職務(wù)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)、科研成果、社交團(tuán)體、家庭成員、相互關(guān)系、有特別意義的日期等 （二）經(jīng)營(yíng)特征 經(jīng)營(yíng)特征主要比較各個(gè)渠道商的服務(wù)區(qū)域、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)體制、權(quán)力分配等經(jīng)營(yíng)銷售方面的內(nèi)容。 （三）業(yè)務(wù)狀況 歐陽毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷講師 13769163328 業(yè)務(wù)狀況主要比較各渠道商之間以往經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、同類產(chǎn)品的銷售情況、本企業(yè)產(chǎn)品所占比例、管理者及業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。 （四）交易情況 各渠道商的交易情況主要包括客戶的 銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在問題、保持和擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的可能性及優(yōu)劣勢(shì)、未來的變化及對(duì)策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等。其中特別需要著重考察的是其信用（資信）狀況，該商業(yè)客戶的銷售回款額、在外應(yīng)收款數(shù)量、回款期限、會(huì)計(jì)事務(wù)所審計(jì)報(bào)告、銀行信譽(yù)等級(jí)等。 四、本企業(yè)渠道類型選擇 依據(jù)本企業(yè)藥品特點(diǎn)，結(jié)合目前藥品營(yíng)銷渠道，我們可選擇以下渠道類型： ① 企業(yè)―醫(yī)藥零售藥店或醫(yī)院―個(gè)人消費(fèi)者。 ② 企業(yè)―代理商―醫(yī)藥零售藥店或醫(yī)院―個(gè)人消費(fèi)者。 五、渠道成員激勵(lì)措施 為促進(jìn)渠道成員實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)，爭(zhēng)取建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系， 針對(duì)上述渠道模式，采取以下激勵(lì)措施。 (一 )直接激勵(lì) 直接激勵(lì)指我廠以物質(zhì)或金錢作為獎(jiǎng)勵(lì)刺激渠道成員，具體措施如下。 ① 時(shí)刻關(guān)注藥品市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需要開發(fā)新的藥品，及時(shí)向中間商提供適銷對(duì)路的藥品，并協(xié)助其做好相應(yīng)的藥品市場(chǎng)開發(fā)工作，如對(duì) OTC 藥品做大眾促銷、派專業(yè)銷售員進(jìn)行目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售推廣。 ② 針對(duì)渠道商實(shí)際銷售業(yè)績(jī)，制定合理的藥品價(jià)格與折扣政策。在制定相關(guān)政策時(shí)，要考慮企業(yè)成本與消費(fèi)者的承受能力。 ③ 設(shè)立合理的獎(jiǎng)懲制度，鼓勵(lì)中間商多銷貨早回款。例如，在一定時(shí)期內(nèi)，中間商的藥品銷售累計(jì)到一定數(shù) 量，或是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)當(dāng)月回款時(shí)，給予他們一定數(shù)量的返利；相反，當(dāng)中間商沒