【導(dǎo)讀】聚焦企業(yè)和行業(yè)應(yīng)用,拓展集團(tuán)客戶市場(chǎng)。使用聯(lián)通集團(tuán)客戶產(chǎn)品的，并與聯(lián)通公司簽訂相關(guān)協(xié)議的政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)。單位、社會(huì)團(tuán)體及其下屬機(jī)構(gòu)稱為“新時(shí)空”品牌客戶，即中國(guó)聯(lián)通的集團(tuán)客戶。指基于GSM、CDMA、SMS、GPRS、USSD、IVR等業(yè)務(wù)平臺(tái)，滿足集團(tuán)客戶共性。需求而提供的成熟產(chǎn)品，是集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。包含一定比例的IT、軟件、服務(wù)提供商等合作伙伴的產(chǎn)品與服務(wù)?，F(xiàn)階段的企業(yè)應(yīng)用，以C網(wǎng)的企業(yè)應(yīng)用為主。移動(dòng)、固定和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、服務(wù)和設(shè)備（終端）的組合，是端到端的整體信息化。為滿足不同行業(yè)的需求，具有明顯的行業(yè)個(gè)性化特點(diǎn)，包含不同程度的IT、銷(xiāo)預(yù)算和服務(wù)預(yù)算、集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)科目。中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶定位及發(fā)展目標(biāo)?，F(xiàn)階段已經(jīng)占領(lǐng)的集團(tuán)客戶及價(jià)值貢獻(xiàn)。占有集團(tuán)客戶內(nèi)部員工及其家庭的通信支出，通過(guò)價(jià)格補(bǔ)貼進(jìn)入個(gè)人移動(dòng)通

　　

【正文】 提供產(chǎn)品“測(cè)試” /“網(wǎng)絡(luò)試運(yùn)行” 提供基本的市場(chǎng)推廣材料：如技術(shù)簡(jiǎn)介 定期更新的“ 成功移動(dòng)數(shù)據(jù)應(yīng)用案例” 共同新聞稿發(fā)放 對(duì)伙伴的產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試與認(rèn)證 提供基本銷(xiāo)售支持，如服務(wù)報(bào)價(jià) 提供網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性資料 提供計(jì)費(fèi)及賬單支持 提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援 標(biāo)準(zhǔn)化 不進(jìn)行流量收入分享 不發(fā)放酬金 不推行傭金 /介紹費(fèi) 提供“標(biāo)準(zhǔn)化”的技術(shù)支持：包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工具包，技術(shù)資料下載及白皮書(shū) 技術(shù)研討會(huì)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)研討會(huì) 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 提供基本的市場(chǎng)推廣材料：如技術(shù)簡(jiǎn)介 提供基本銷(xiāo)售支持，如服務(wù)報(bào)價(jià) 提供計(jì)費(fèi)及賬單支持 只提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持 2 3 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 對(duì)“緊密伙伴”于客戶獲取、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售及售后服務(wù)提供最大力度的支持 中國(guó)聯(lián)通可擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任 在現(xiàn)在的集團(tuán)客戶中尋找直接銷(xiāo)售產(chǎn)品及接觸客戶的機(jī)會(huì) 如客戶關(guān)系由伙伴帶入，利用現(xiàn)時(shí)集團(tuán)客戶群關(guān)系取得與類(lèi)似客戶接觸并了解需求的機(jī)會(huì) 與合作伙伴主要于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上緊密合作，例如網(wǎng)絡(luò)接入平臺(tái)介面 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)其它方面提供技術(shù)性支援及意見(jiàn)回饋 提供產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在網(wǎng)絡(luò)方面的援助 提供網(wǎng)絡(luò)知識(shí)方面的培訓(xùn) 獲邀參與各類(lèi)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)研討會(huì) 提供網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品測(cè)試及試運(yùn)行 可能設(shè)立專(zhuān)用市場(chǎng)推廣資金 負(fù)責(zé)推行市場(chǎng)推廣計(jì)劃 組織客戶經(jīng)理 /銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行直銷(xiāo) 進(jìn)行銷(xiāo)售辦法的交流及分享 共同媒體新聞稿發(fā)布 根據(jù)不同的產(chǎn)品性質(zhì)及組裝復(fù)雜性，研究組織 /組裝隊(duì)伍的需要 提供“試用”期間網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性監(jiān)測(cè)及追蹤 與伙伴合作，進(jìn)行客戶培訓(xùn)及使用介紹 客戶戶口管理，包括提供計(jì)費(fèi)及賬單處理 前線客戶服務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題支援 其它考慮 實(shí)際財(cái)務(wù)安排視乎情況而定 : 合作伙伴是否滿足于收取許可費(fèi)？ 如對(duì)未來(lái)的數(shù)據(jù)流量收入增長(zhǎng)樂(lè)觀，應(yīng)盡量以其他方式提供收入避免流量收入分享，例如酬金制度 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的其他環(huán)節(jié)，中國(guó)聯(lián)通的參與程度及意見(jiàn)回饋 如何更有效與緊密伙伴一起了解客戶的需求 考慮是否可同時(shí)利用合作伙伴的銷(xiāo)售隊(duì)伍 合作伙伴作為后方技術(shù)支持于與服務(wù)提供及啟動(dòng)方面的參與程度 因應(yīng)與伙伴的財(cái)務(wù)及其他合作安排，考慮是否可向伙伴收取客戶服務(wù)費(fèi) 客戶 獲取 應(yīng)用業(yè)務(wù)組合開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售 推廣 服務(wù)提供及啟動(dòng) 售后 服務(wù) 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 為“認(rèn)證”及“標(biāo)準(zhǔn)化”注冊(cè)會(huì)員提供基本的技術(shù)產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)推廣支持 技術(shù)支持 適用于“標(biāo)準(zhǔn)化”及“認(rèn)證” 提供 API，網(wǎng)絡(luò)接入平臺(tái)資料 開(kāi)發(fā)商產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工具倉(cāng)及有關(guān)技術(shù)資料下載，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)白皮書(shū) 電郵技術(shù)性支持 市場(chǎng)資料 有關(guān)市場(chǎng)調(diào)研下載 定期市場(chǎng)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)研討會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)支持 基本、標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)推廣材料 基本銷(xiāo)售支持，如服務(wù)報(bào)價(jià) “認(rèn)證”會(huì)員特享 提供產(chǎn)品測(cè)試 更大力度的技術(shù)性支持，如定期舉行技術(shù)培訓(xùn)座談會(huì) 提供更多有關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研下載 研討會(huì)優(yōu)先預(yù)訂 /取票 共同新聞稿發(fā)放 編制伙伴業(yè)務(wù)組合 (服務(wù) /產(chǎn)品 )資料通訊錄 客戶需求轉(zhuǎn)介，公開(kāi)向“認(rèn)證”伙伴招標(biāo) 定期更新的“成功移動(dòng)數(shù)據(jù)應(yīng)用案例” 對(duì)伙伴的產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試與認(rèn)證 提供計(jì)費(fèi)及賬單支持 提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援 提供計(jì)費(fèi)及賬單支持 只提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援 售后服務(wù)支持 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客 戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 不同 SI合作模式的能力要求 高 低 標(biāo)準(zhǔn)化 低 高 中國(guó)聯(lián)通的能力 對(duì)中國(guó)聯(lián)通的價(jià)值 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)目管理的能力： 開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)組合 作出所有把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的商業(yè)決策 為新技術(shù) /產(chǎn)品擔(dān)任協(xié)調(diào)者 /促成者角色 建立客戶對(duì)有關(guān)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)知 嚴(yán)謹(jǐn)產(chǎn)品測(cè)試 提供應(yīng)用開(kāi)發(fā)商及系統(tǒng)集成商認(rèn)證以支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 高超的戰(zhàn)略伙伴管理能力 在談判能力，制定合作協(xié)議，進(jìn)行審慎研究的能力 謹(jǐn)慎選擇戰(zhàn)略伙伴以降低競(jìng)爭(zhēng)壓力 戰(zhàn)略伙伴風(fēng)險(xiǎn)管理 促進(jìn)戰(zhàn)略伙伴的整合 建 立標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)信息 /流程 降低開(kāi)發(fā) /打入市場(chǎng)的壁壘 提供開(kāi)發(fā)工具包及其他有關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)資料下載，以及有關(guān)的白皮書(shū)，并接收應(yīng)用的權(quán)威性報(bào)告 能力要求 能力要求 2 4 1 3 分檔次的伙伴關(guān)系管理 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 合作體系建立與合作伙伴管理的主要步驟 進(jìn)行伙伴挑選及接觸的內(nèi)部計(jì)劃 為與“篩選出的潛在伙伴”接觸進(jìn)行準(zhǔn)備 與“篩選出的潛在伙伴”進(jìn)行兩階段溝通 兩階段溝通的初步意見(jiàn)綜合和評(píng)估 召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議，總結(jié)討論結(jié)果 最終確定合作伙伴選擇 確定合作需求及伙伴的角色 確 定合作 伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估各潛在伙伴的能力 接觸各合作伙伴及做出選擇 合同談判及 確定 市場(chǎng)投放 /實(shí)施 總體合作關(guān)系管理 定義產(chǎn)品需求，描述該產(chǎn)品與現(xiàn)有和未來(lái)產(chǎn)品的一致性 定義價(jià)值鏈每個(gè)環(huán)節(jié)上合作需求及雙方職能貢獻(xiàn) 定義合作領(lǐng)域、合作伙伴職能角色及合作方式，確立里程碑以共同決策 小組討論標(biāo)準(zhǔn) 確定合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)，包括背景、開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)、能力及其與應(yīng)用的匹配度、未來(lái)工作展望，對(duì)合作方式條款的觀點(diǎn) 對(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)制定優(yōu)先級(jí) /初步權(quán)重 討論確定初步的潛在合作伙伴名單 潛在合作伙伴信息收集 綜合所收集信息并評(píng)估各潛在 合作伙伴能力 進(jìn)行各潛在合作伙伴的審慎研究 綜合以上潛在合作者能力，選出關(guān)鍵潛在合作伙伴 分析談判中可能情形和對(duì)策的商業(yè)案例情景 確定“放棄點(diǎn)” 確定項(xiàng)目獲得業(yè)務(wù)發(fā)展部和指導(dǎo)委員會(huì)批準(zhǔn)的要求 最終確立合同條款 談判 簽訂合約 移交相關(guān)人員，進(jìn)入合作伙伴管理階段 移交合同要求 管理合作關(guān)系和產(chǎn)品種類(lèi) 評(píng)估產(chǎn)品內(nèi)容和應(yīng)用 確保合同的旅行，評(píng)估中國(guó)聯(lián)通和合作伙伴的職責(zé) 通過(guò)產(chǎn)品種類(lèi)和顧客群衡量成果 衡量運(yùn)營(yíng)商和合作伙伴的合作關(guān)系和滿意程度 管理合同生命周期 評(píng)估每個(gè)合作伙伴的成果 定期對(duì)管理委員會(huì)匯報(bào)與合作伙伴關(guān) 系 定期對(duì)合作伙伴的管理及需求做出檢討和改進(jìn) 獲取合作伙伴 合作伙伴管理 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 不同合作模式的控制點(diǎn) 確定合作需求及伙伴的角色 確定合作 伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估各潛在伙伴的能力 接觸各合作伙伴及做出選擇 合同談判及 確定 市場(chǎng)投放 /實(shí)施 總體合作關(guān)系管理 提供資料 簽訂測(cè)試 協(xié)議 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) 分配 聯(lián)合進(jìn)行 測(cè)試 聯(lián)合分析 測(cè)試結(jié)果 評(píng)估測(cè)試 簽訂認(rèn)證 協(xié)議 提供資料 簽訂測(cè)試 協(xié)議 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) 分配 聯(lián)合進(jìn)行 測(cè)試 緊密伙伴 認(rèn)證 標(biāo)準(zhǔn)化 指定潛在伙伴篩選 標(biāo)準(zhǔn) 潛在伙伴審慎研究 合同簽訂 產(chǎn)品驗(yàn)收 定期監(jiān)督 定期更新認(rèn)證 認(rèn)證簽發(fā) 產(chǎn)品測(cè)試 挑選認(rèn)證產(chǎn)品 挑選標(biāo)準(zhǔn)化 產(chǎn)品 向客戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)權(quán)責(zé)聲明 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 合作伙伴管理職責(zé)分析 合作伙伴 獲取 合作伙伴 管理 確定合作需求及伙伴的角色 定期對(duì)合作伙伴的管理及需求作出檢討 確定合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估各潛在合作伙伴的能力 接觸合作伙伴及作出選擇 合同談判及確定 管理合作關(guān)系 定期對(duì)管理委員會(huì)匯報(bào)與合作伙伴的關(guān)系 定期衡量與不同合作伙伴的關(guān)系及合作滿意程度 定 期衡量與不同合作伙伴的關(guān)系 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 SI 合作范圍 通用產(chǎn)品 SI 行業(yè)應(yīng)用 SI 分類(lèi) 更關(guān)注大眾媒體 提供高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和支持，有助于加速開(kāi)發(fā)流程，縮短產(chǎn)品面市時(shí)間及將開(kāi)發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)減至最少 中小企業(yè) 大眾媒體 專(zhuān)業(yè)媒體 公關(guān)機(jī)構(gòu) 應(yīng)用開(kāi)發(fā)商 內(nèi)容提供商 門(mén)戶網(wǎng)站 管理咨詢機(jī)構(gòu) 市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu) 投資機(jī)構(gòu) 金融機(jī)構(gòu) IT 服務(wù)商 電信服務(wù)商 IT 設(shè)備廠商 電信設(shè)備廠商 軟件集成廠商 在企業(yè)生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、職能管理等方面為中國(guó)聯(lián)通提供高質(zhì)量的解決方案和支持， 有助于加速開(kāi)發(fā)流程，縮短上市時(shí)間及將開(kāi)發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)減至最少 方案合作 合作伙伴提供了經(jīng)驗(yàn)豐富的第三方資源，融合相關(guān)行業(yè)應(yīng)用的服務(wù)，幫助中國(guó)聯(lián)通將行業(yè)應(yīng)用或產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 服務(wù)合作 更關(guān)注專(zhuān)業(yè)媒體 應(yīng)用開(kāi)發(fā)資源的提供 通過(guò)外包知識(shí)服務(wù)，充分發(fā)揮外腦優(yōu)勢(shì)，使得中國(guó)聯(lián)通在較短時(shí)間內(nèi)縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，同時(shí)更關(guān)注于自身優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮 集團(tuán)客戶 營(yíng)銷(xiāo)合作 信息合作 知識(shí)合作 對(duì)應(yīng)客戶 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 SI 合作范圍 行業(yè)、集團(tuán)客戶 服務(wù)集成商管理 行業(yè)、集團(tuán)應(yīng)用 管理 行業(yè)、集團(tuán) 客戶、用戶管理 計(jì)費(fèi)、分成、結(jié)算管理 服務(wù)集成商管理 行業(yè)、企業(yè)集團(tuán)客戶 行業(yè)、集團(tuán)、企業(yè)客戶中間件 企業(yè)生產(chǎn)管理 辦公 自動(dòng)化 (OA) 企業(yè) 資源 管理 (ERP) 供應(yīng)鏈 管理 (SCM) 企業(yè)銷(xiāo)售管理 客戶 關(guān)系 管理 (CRM) 客戶 服務(wù) 支持 銷(xiāo)售 支持 管理 企業(yè)職能管理 人力 資源 管理 (HRM) 財(cái)務(wù) 管理 客戶端中間件 PC 手機(jī) 移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)通道 ＷＡＰ ＢＲＥＷ ＵＮＩＪＡ ＬＢＳ ＩＶＲ ＳＭＳ 服務(wù)集成商合作提供 行業(yè)應(yīng)用基礎(chǔ)平臺(tái) 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 SI 合作計(jì)劃商務(wù)模式 為 SI 自有產(chǎn)品，由 SI 面向集團(tuán)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售、產(chǎn)品集成及售后服務(wù)工作。中國(guó)聯(lián)通負(fù)責(zé)面向客戶的總體方案提供，參與資費(fèi)設(shè)計(jì)以及計(jì)費(fèi)收費(fèi) 包裝成中國(guó)聯(lián)通的自有業(yè)務(wù)，由 SI 面向集團(tuán)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售、產(chǎn)品集成及售后服務(wù)工作 包裝成中國(guó)聯(lián)通的自有業(yè)務(wù)，由客戶經(jīng)理面向集團(tuán)客戶進(jìn)行直接銷(xiāo)售，由SI負(fù)責(zé)接單后的產(chǎn)品集成及售后服務(wù)工作 SI 中國(guó)聯(lián)通 SI 中國(guó)聯(lián)通 SI 中國(guó)聯(lián)通 √ 統(tǒng)一受理 √ √ √ 總集成 50% √ √ 網(wǎng)絡(luò)通道 √ 總集成 √ √ 總集成 集成 70% 30% 50% 30% 70% 功能費(fèi)分成比例 √ 統(tǒng)一受理 √ √ 統(tǒng)一受理 客戶服務(wù) √ √ 計(jì)費(fèi)、收費(fèi) 配合 √ 配合 配合 √ 資費(fèi)設(shè)計(jì) √ √ √ 銷(xiāo)售 √ √ 品牌 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 合作伙伴招募及考核流程 中國(guó)聯(lián)通專(zhuān)項(xiàng)組收集、整理資料，進(jìn)行初選 由中國(guó)聯(lián)通核準(zhǔn)并統(tǒng)一頒發(fā)合作伙伴授權(quán)證 中國(guó)聯(lián)通公告合作伙伴名錄 中國(guó)聯(lián)通制定合作伙伴標(biāo)準(zhǔn)及招募計(jì)劃 申報(bào)單位申請(qǐng) 合作伙伴招募 中國(guó)聯(lián)通專(zhuān)項(xiàng)組整理考評(píng)記錄 匯總整理考評(píng)記錄，綜合評(píng) 定考核結(jié)果 中國(guó)聯(lián)通專(zhuān)項(xiàng)組 中國(guó)聯(lián)通專(zhuān)項(xiàng)組對(duì)合格的合作伙伴進(jìn)行日常管理及考核 合作伙伴考核 中國(guó)聯(lián)通制定合作伙伴管理規(guī)范及考核辦法 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 以無(wú)線企業(yè)應(yīng)用業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)構(gòu)建中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶產(chǎn)品體系 個(gè)人應(yīng)用 企業(yè)應(yīng)用 有線應(yīng)用 無(wú)線應(yīng)用 帶寬服務(wù) 電路出租服務(wù) 月租服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù) 數(shù)據(jù)中心服務(wù) 托管服務(wù) NGN 虛擬交換服務(wù) VPN 虛擬網(wǎng)服務(wù) 企業(yè)網(wǎng)安全服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)外包服務(wù) 系統(tǒng)集成服務(wù) 業(yè)務(wù)監(jiān)控評(píng)估 業(yè)務(wù)外包服務(wù) BPO 服務(wù) WLAN 服務(wù) 窄帶無(wú)線接入服務(wù)（ GPRS/CSD 等） 寬帶無(wú)線帶入服務(wù) (CDMA/edge/3g/Wimax 等） 語(yǔ)音服務(wù) 本地／長(zhǎng)途和 IP 來(lái)電顯示服務(wù) 月租服務(wù) 短信服務(wù) 彩信服務(wù) IM 服務(wù) 郵件服務(wù) 彩鈴服務(wù) 門(mén)戶服