壽險產(chǎn)品開發(fā)與銷售-資料下載頁
2025-05-15 07:22本頁面
【正文】 客戶資源 ? 保留客戶 ? 改善資本充足率 ? 長期的綜合的服務(wù) ? 更穩(wěn)定的資金來源 保險公司 ： ? 利用銀行客戶基礎(chǔ) ? 減少依賴單一渠道 ? 共同深化服務(wù) ? 開發(fā)新的產(chǎn)品 ? 節(jié)省營銷費用 ? 改善形象 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 30 銀行保險要素 ? 合作關(guān)系 (合同、協(xié)議 )的確定 ? 確定合作范圍、產(chǎn)品范圍 ? 建立銷售渠道與操作方式 ? 支付、結(jié)算方式 ? 機制、利益分享及費用分擔(dān)機制 ? 工作流程 ? 相互培訓(xùn) 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 31 銀行保險的陷阱（１） －負(fù)面問題 ? 客戶無所適從 ? 投訴增多 ? 脆弱的合作關(guān)系 ? 產(chǎn)品單一 ? 客戶問題得不到解釋 ? 銀行形象受損 ? 銷售業(yè)績不理想 ? 依賴于短期的激勵 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 32 銀行保險陷阱（２） －原因 ? 得不到上層的支持或基面的響應(yīng) ? 經(jīng)營風(fēng)格、管理觀念的差異 ? 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的不同 ? 無有效的利益機制 ? 缺乏有效的溝通／技術(shù)投入不足 ? 缺乏有效的相互培訓(xùn) ? 技術(shù)投入不足 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 33 尋找成功的模式（ 1） －合作的機制 ? 上層的支持和基面的響應(yīng) ? 統(tǒng)一認(rèn)識 ? 質(zhì)量上的標(biāo)準(zhǔn) ? 有效合理的利益分配 ? 合理的投入（人力 /時間 /系統(tǒng)） ? 有效的相互培訓(xùn) ? 重視細(xì)節(jié)和環(huán)節(jié)的銜接 ? 不同的產(chǎn)品有不同的銷售和服務(wù)方式 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 34 尋找成功的模式（ 2） －常見的誤區(qū) ? 誰的手續(xù)費高？ ? （甲方乙方）人際溝通不暢 ? 來者不拒 ? 缺乏對保險的必要了解 ? 產(chǎn)品問題 －躉繳保費的儲蓄型／投資連接／分紅產(chǎn)品 －期繳保費產(chǎn)品 －簡易的產(chǎn)品和復(fù)雜的需要核保的產(chǎn)品 －財產(chǎn)保險 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 35 分散式的金融服務(wù)分散 客戶 個人服務(wù)需求 保險代理人 基金銷售代表 證券信托銷售代表 銀行（柜員） 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 36 未來的個人金融服務(wù) 個人與家庭的金融服務(wù)需求 綜合理財服務(wù) 銀行產(chǎn)品 保險產(chǎn)品 基金 股票 保險計劃 投資計劃 養(yǎng)老金計劃 合理避稅 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 37 金融理財師 －個人金融服務(wù)的方向 ? 個人代理人之內(nèi)的佼佼者 經(jīng)過嚴(yán)格的學(xué)習(xí)和考試 非常重視個人信譽 綜合全面的金融＼保險＼稅務(wù)知識 與技能 昂貴的道德風(fēng)險成本 ? 接觸高端客戶的橋梁 ? 理性銷售 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 38 思考題：提出一個銀保合作、共同開發(fā)的產(chǎn)品的需求框架 （參見 P7）
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