【正文】 同：創(chuàng)建并有效利用金諾資源， 包括客戶資源 優(yōu)勢(shì)共享 、技術(shù)設(shè)備、進(jìn)行聯(lián)合促銷等 資源整合：為企業(yè)配置人、財(cái)、物、技術(shù)等資源 目標(biāo) 實(shí)施新組織平臺(tái)，特別是整合的環(huán)節(jié)應(yīng)有相應(yīng)的 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和激勵(lì)機(jī)制 發(fā)展戰(zhàn)略以及為 戰(zhàn)略服務(wù)的組織 平臺(tái) 一體化的績(jī)效管理體系 戰(zhàn)略 組織平臺(tái) + 激勵(lì) 設(shè)定 一體化的 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 業(yè)績(jī) 體系 考核 績(jī)效 與戰(zhàn)略 目標(biāo)一 致的行 為 在新平臺(tái)上 實(shí)現(xiàn)基于低 成本的高速 擴(kuò)張 反饋 公司總部的組織方式可以采用三種模式 投資導(dǎo)向 戰(zhàn)略導(dǎo)向 集權(quán)程度 運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向 總部與事業(yè) 部的關(guān)系 ? 以財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行管理和考 核 ? 總部無(wú)業(yè)務(wù)管理部門(mén) ? 以戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行管理和考 核，總部一般無(wú)具體業(yè)務(wù) 管理部門(mén) ? 通過(guò)總部業(yè)務(wù)管理部門(mén)對(duì)下 屬企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作進(jìn)行 管理 發(fā)展目標(biāo) ? 投資回報(bào) ? 通過(guò)投資業(yè)務(wù)組合的結(jié)構(gòu) 優(yōu)化，追求公司價(jià)值最大 化 ? 公司組合的協(xié)調(diào)發(fā)展 ? 投資業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略優(yōu)化和協(xié) 調(diào) ? 戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)的培育 ? 各子公司經(jīng)營(yíng)行為的統(tǒng)一與 優(yōu)化 ? 公司整體協(xié)調(diào)成長(zhǎng) ? 對(duì)行業(yè)成功因素的集 中控制 與管理 管理手段 ? 財(cái)務(wù)控制 ? 企業(yè)并購(gòu) ? 財(cái)務(wù)控制 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃與 控制 ? 人力資源 ? 財(cái)務(wù) /控制戰(zhàn)略 ? 營(yíng)銷 /銷售 ? 技術(shù)發(fā)展 ? 新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā) ? 人力資源 應(yīng)用方式 ? 多種不相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資運(yùn) 作 ? 相關(guān)型或單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi) 的發(fā)展 ? 單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的運(yùn)作，但 有地域局限性 ? ? ? ? ? ? ? ? + 金諾目前業(yè)務(wù)單一，總部為高度集權(quán)的運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向 型，但是部分部門(mén)的職能定位有待轉(zhuǎn)型，或能力 有待提高 金諾現(xiàn)在 管理模式 功能和集分權(quán) 投資導(dǎo)向 戰(zhàn)略導(dǎo)向 運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向 核心 功能 總 部 功 能 重要 定 功能 ? 財(cái)務(wù) /資產(chǎn) ? 戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 監(jiān)控 /投資管理 ? 收購(gòu)、兼并 +總部組織機(jī)構(gòu)的管理 ? 財(cái)務(wù) /資產(chǎn) ? 戰(zhàn)略規(guī)劃 /事業(yè)部戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略管控 ? 監(jiān)控 /投資管理 ? 人力資源 ? 財(cái)務(wù)管理 財(cái)務(wù) /資產(chǎn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 /部門(mén)戰(zhàn)略 監(jiān)控 /投資管理 人力資源 財(cái)務(wù)管理 營(yíng)銷管理 技術(shù)管理 采購(gòu) /物流 位 +總部組織機(jī)構(gòu)的管理 總部組織機(jī)構(gòu)的管理 集分權(quán) 分權(quán) 集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合 集權(quán) 結(jié)合戰(zhàn)略報(bào)告，金諾在完善運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向能力的基礎(chǔ) 上，隨著新業(yè)務(wù)的拓展，逐漸轉(zhuǎn)型為戰(zhàn)略導(dǎo)向 模式 投資 導(dǎo)向 戰(zhàn)略 導(dǎo)向 運(yùn)營(yíng) 導(dǎo)向 節(jié)點(diǎn) 快速擴(kuò)張 （ 2021/1） 啟動(dòng)增長(zhǎng) （ 2021/3 2021/12） 培育動(dòng)勢(shì) （ 2021/12 2021/3） 關(guān)鍵舉措 ?積聚資本運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略發(fā)展人 才，完善投資管理和財(cái)務(wù)管 理能力，提升戰(zhàn)略管理能力， 為產(chǎn)業(yè)整合和資本運(yùn)作的成 功奠定平臺(tái)。 ?完善戰(zhàn)略管理能力，拓展新 業(yè)務(wù)并通過(guò)制勝的競(jìng)爭(zhēng)策略 保證優(yōu)勢(shì)地位；同時(shí)完善管 控能力，以駕馭快速增長(zhǎng)的 新業(yè)務(wù)，達(dá)到集權(quán)分權(quán)有效 平衡。 ?通過(guò)完善流程 /崗位職責(zé)， 提升關(guān)鍵職能的專業(yè)能力， 同時(shí)積累高素質(zhì)人才，為啟 動(dòng)增長(zhǎng)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。 第 四 部 分 2021年度營(yíng)銷大綱 公司營(yíng)銷戰(zhàn)略 市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析 公司產(chǎn)品特性及市場(chǎng)定位分析 公司內(nèi)部行銷條件能力分析 上年度銷售計(jì)劃完成情況 歷史銷售情況及營(yíng)銷情況資料 營(yíng)銷計(jì)劃基本構(gòu)想 市場(chǎng)策劃計(jì)劃草案 年度銷售計(jì)劃草案 討論審批 年度營(yíng)銷計(jì)劃細(xì)化（季，月，周） 年度營(yíng)銷計(jì)劃制定流程 策劃 銷售 推廣 品牌建設(shè) NO NO YES 滾動(dòng)調(diào)整 注：虛線框內(nèi)的流程不完整或者完全缺失 流程不完整主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定缺乏足夠的依據(jù)和支持，并且在實(shí)際操作過(guò)程中缺乏對(duì)年銷售計(jì)劃的分解和調(diào)整過(guò)程。下圖只是正確制定年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的一個(gè)示意圖： 2021年度任務(wù)目標(biāo) 2021年度銷售目標(biāo)： 2021萬(wàn)元人民幣 其中： 第一事業(yè)部銷售目標(biāo)： 1000萬(wàn)元人民幣 第二事業(yè)部銷售目標(biāo)： 1000萬(wàn)元人民幣 2021年度營(yíng)銷核心戰(zhàn)略 2021年，我們必須要做到： 四個(gè) “ 搶 ”； 四個(gè) “ 到位 ”； 四個(gè) “ 非得不可 ”。 4個(gè)“搶” 一、搶時(shí)間 二、搶市場(chǎng) 三、搶份額 四、搶客戶 4個(gè) “ 到位 ” 一、人才調(diào)整到位 二、產(chǎn)品打造到位 三、營(yíng)銷推廣到位 四、活動(dòng)執(zhí)行到位 + 4個(gè) “ 非得不可 ” 非 去 不可！ 非 看 不可！ 非 買(mǎi) 不可！ 非 說(shuō) 不可！ + 回歸客戶 、 細(xì)分市場(chǎng) 差異策略 、 務(wù)實(shí)操作 十六字戰(zhàn)略方針： 解讀 1：回歸營(yíng)銷的本質(zhì)，以 客戶價(jià)值 為核心。 解讀 2： 細(xì)分市場(chǎng) ，明確各市場(chǎng)不同需求，做到有的放矢。 解讀 3：針對(duì)不同市場(chǎng)，施行 差異化營(yíng)銷 戰(zhàn)略。 解讀 4：多手段、多渠道 務(wù)實(shí)操作 ，提高執(zhí)行力。 2021年度營(yíng)銷核心戰(zhàn)略 方針解讀： 戰(zhàn)略 1： 回歸營(yíng)銷的本質(zhì)，以客戶價(jià)值為核心。 ? 戰(zhàn)略建議： ? 營(yíng)銷的第一要?jiǎng)?wù)便是滿足客戶的價(jià)值需求，這是毋庸置疑的！因此， 2021年本案的營(yíng)銷工作將以 “ 客戶價(jià)值 ” 為圓心展開(kāi)。 ? 聚焦客戶需求，圍繞客戶價(jià)值進(jìn)行營(yíng)銷工作及推廣傳播。 ? 具體操作： ? 充分研究市場(chǎng) ，依據(jù)產(chǎn)品屬性確定誰(shuí)是我們的客戶？ ? 歸納總結(jié)產(chǎn)品支撐客戶價(jià)值的因素 所在。 ? 對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行排序， 梳理客戶與產(chǎn)品的核心價(jià)值 。 ? 確立我們向不同市場(chǎng)、不同客戶 傳遞的最終價(jià)值訴求是什么 ？ ? 從附加值回歸產(chǎn)品價(jià)值本身， 為客戶打造最具性價(jià)比的產(chǎn)品 。 戰(zhàn)略 2： 細(xì)分市場(chǎng)，明確各市場(chǎng)不同需求，做到有的放矢。 ? 戰(zhàn)略建議 ： ? 金諾注定是兩個(gè)核心事業(yè)部、產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷操作的大盤(pán)；而由于不同事業(yè)部、不同產(chǎn)業(yè)鏈的不同客戶對(duì)本案的需求并不是相同的，因此，我們必須對(duì)每個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行明確的營(yíng)銷細(xì)分工作。 ? 針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)和客戶的不同需求制定我們的營(yíng)銷、推廣策略。 ? 具體操作： ? 以婚紗攝影、婚禮顧問(wèn)為核心主力產(chǎn)品，輻射整個(gè)大連區(qū)域。 ?婚紗攝影 —— 以室內(nèi)景觀、外影基地、增值服務(wù)為訴求； ?婚禮顧問(wèn) —— 以主題式個(gè)性化婚禮慶典策劃顧問(wèn)訴求為核心； ? 拓展以大連為核心婚慶用品旗艦形象，帶動(dòng)與輻射全國(guó)市場(chǎng)，以婚慶用品潛力和產(chǎn)品投資價(jià)值為核心訴求點(diǎn)，成功模式，快速?gòu)?fù)制。 戰(zhàn)略 3： 針對(duì)不同市場(chǎng)，施行差異化營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略。 ? 戰(zhàn)略建議： ? 不同的區(qū)域、不同的消費(fèi)者，具有不同的愛(ài)好、不同的個(gè)性、不同的價(jià)值取向、不同的收入水平和不同的消費(fèi)理念，從而決定了他們對(duì)產(chǎn)品有不同的需求側(cè)重，這也就是為什么需要進(jìn)行差異化營(yíng)銷的原因。 ? 采用差異化營(yíng)銷策略，可以使各區(qū)域市場(chǎng)、客戶的不同需求得到更好的滿足，也使每個(gè)子市場(chǎng)的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 ? 具體操作： ? 以 大連為核心市場(chǎng)，帶動(dòng)其它市場(chǎng) ，并針對(duì)兩大事業(yè)部不同的產(chǎn)品訴求進(jìn)行推廣傳播，采取 重點(diǎn)媒體投放、渠道拓展、行銷掃街、客戶活動(dòng) 等營(yíng)銷渠道，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。 ? 對(duì)將籌備的的婚慶用品市場(chǎng)，將實(shí)施形象旗艦店快速連鎖加盟模式， 09年繼續(xù)實(shí)施重點(diǎn)展會(huì)營(yíng)銷，同時(shí)積極而廣泛地進(jìn)行 特許加盟、重點(diǎn)展會(huì)營(yíng)銷 關(guān)系，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 戰(zhàn)略 4： 多手段、多渠道務(wù)實(shí)操作，提高執(zhí)行力和銷售力。 ? 戰(zhàn)略建議： ? 2021年，我們將面對(duì)極為艱巨的銷售任務(wù)、營(yíng)銷渠道的增加和更精確的客戶細(xì)分市場(chǎng)，如果每個(gè)市場(chǎng)都投入大量兵力，我們營(yíng)銷工作的壓力勢(shì)必變得更加繁重，更加難以把控。 ? 引入 MRM（市場(chǎng)營(yíng)銷資源管理）模式，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部資源利用的整合與優(yōu)化，并改善其營(yíng)銷職能的責(zé)任關(guān)系。 ? 具體操作： ? 多元化構(gòu)建、整合兩大事業(yè)部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)資源，協(xié)調(diào)發(fā)展。 ? 以中央處理器（即金諾總部）的管理模式實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷流程、各市場(chǎng)的把控，使?fàn)I銷中最耗時(shí)的管理工作實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。 ? 穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，實(shí)現(xiàn)務(wù)實(shí)操作。 2021年度核心營(yíng)銷策略執(zhí)行節(jié)點(diǎn) 1月 2月 3月 4月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 階段執(zhí)行 區(qū)域價(jià)值炒作 旗艦店籌備 旗艦店呈現(xiàn) 體驗(yàn)式營(yíng)銷 市場(chǎng)熱銷期 營(yíng)銷工作深化執(zhí)行 持續(xù)銷售期 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 兩大事業(yè)部互協(xié)推動(dòng)活動(dòng) 2021流行趨勢(shì)發(fā)布會(huì) 打造旗艦店品牌形象，形成各種標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 主題性營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng) 金諾大連婚博會(huì) 籌中 /西婚慶集體婚禮 主題性營(yíng)銷事件活動(dòng) 婚慶用品旗艦店促銷 \新品展示 \等店內(nèi)主題活動(dòng) (5月 ~12月每月一次的持續(xù)進(jìn)行 ) 開(kāi)業(yè)月系列活動(dòng) 月份 復(fù)制旗艦店成功模式，全國(guó)其他區(qū)域市場(chǎng)的招商會(huì)，特許加盟 營(yíng)銷策略 持續(xù)性 策略活動(dòng) 小型圈層活動(dòng) ,如婚紗攝影 \寫(xiě)真 \慶典等節(jié)假日性活動(dòng) (3月中旬 ~11月底每?jī)芍芤淮蔚某掷m(xù)進(jìn)行 ) 區(qū)域節(jié)點(diǎn) 策略 基地實(shí)景確定 旗艦店籌備 全力籌備大連婚博會(huì)事宜 籌備婚慶用品旗艦店 2021年度核心營(yíng)銷策略執(zhí)行節(jié)點(diǎn)