【正文】 同：創(chuàng)建并有效利用金諾資源， 包括客戶資源 優(yōu)勢共享 、技術(shù)設(shè)備、進行聯(lián)合促銷等 資源整合：為企業(yè)配置人、財、物、技術(shù)等資源 目標 實施新組織平臺，特別是整合的環(huán)節(jié)應(yīng)有相應(yīng)的 業(yè)績評估和激勵機制 發(fā)展戰(zhàn)略以及為 戰(zhàn)略服務(wù)的組織 平臺 一體化的績效管理體系 戰(zhàn)略 組織平臺 + 激勵 設(shè)定 一體化的 業(yè)績評估 業(yè)績 體系 考核 績效 與戰(zhàn)略 目標一 致的行 為 在新平臺上 實現(xiàn)基于低 成本的高速 擴張 反饋 公司總部的組織方式可以采用三種模式 投資導(dǎo)向 戰(zhàn)略導(dǎo)向 集權(quán)程度 運營導(dǎo)向 總部與事業(yè) 部的關(guān)系 ? 以財務(wù)指標進行管理和考 核 ? 總部無業(yè)務(wù)管理部門 ? 以戰(zhàn)略規(guī)劃進行管理和考 核，總部一般無具體業(yè)務(wù) 管理部門 ? 通過總部業(yè)務(wù)管理部門對下 屬企業(yè)的日常經(jīng)營運作進行 管理 發(fā)展目標 ? 投資回報 ? 通過投資業(yè)務(wù)組合的結(jié)構(gòu) 優(yōu)化，追求公司價值最大 化 ? 公司組合的協(xié)調(diào)發(fā)展 ? 投資業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略優(yōu)化和協(xié) 調(diào) ? 戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)的培育 ? 各子公司經(jīng)營行為的統(tǒng)一與 優(yōu)化 ? 公司整體協(xié)調(diào)成長 ? 對行業(yè)成功因素的集 中控制 與管理 管理手段 ? 財務(wù)控制 ? 企業(yè)并購 ? 財務(wù)控制 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃與 控制 ? 人力資源 ? 財務(wù) /控制戰(zhàn)略 ? 營銷 /銷售 ? 技術(shù)發(fā)展 ? 新業(yè)務(wù)開發(fā) ? 人力資源 應(yīng)用方式 ? 多種不相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資運 作 ? 相關(guān)型或單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi) 的發(fā)展 ? 單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的運作，但 有地域局限性 ? ? ? ? ? ? ? ? + 金諾目前業(yè)務(wù)單一，總部為高度集權(quán)的運營導(dǎo)向 型，但是部分部門的職能定位有待轉(zhuǎn)型，或能力 有待提高 金諾現(xiàn)在 管理模式 功能和集分權(quán) 投資導(dǎo)向 戰(zhàn)略導(dǎo)向 運營導(dǎo)向 核心 功能 總 部 功 能 重要 定 功能 ? 財務(wù) /資產(chǎn) ? 戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 監(jiān)控 /投資管理 ? 收購、兼并 +總部組織機構(gòu)的管理 ? 財務(wù) /資產(chǎn) ? 戰(zhàn)略規(guī)劃 /事業(yè)部戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略管控 ? 監(jiān)控 /投資管理 ? 人力資源 ? 財務(wù)管理 財務(wù) /資產(chǎn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 /部門戰(zhàn)略 監(jiān)控 /投資管理 人力資源 財務(wù)管理 營銷管理 技術(shù)管理 采購 /物流 位 +總部組織機構(gòu)的管理 總部組織機構(gòu)的管理 集分權(quán) 分權(quán) 集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合 集權(quán) 結(jié)合戰(zhàn)略報告，金諾在完善運營導(dǎo)向能力的基礎(chǔ) 上，隨著新業(yè)務(wù)的拓展，逐漸轉(zhuǎn)型為戰(zhàn)略導(dǎo)向 模式 投資 導(dǎo)向 戰(zhàn)略 導(dǎo)向 運營 導(dǎo)向 節(jié)點 快速擴張 （ 2021/1） 啟動增長 （ 2021/3 2021/12） 培育動勢 （ 2021/12 2021/3） 關(guān)鍵舉措 ?積聚資本運營和戰(zhàn)略發(fā)展人 才，完善投資管理和財務(wù)管 理能力，提升戰(zhàn)略管理能力， 為產(chǎn)業(yè)整合和資本運作的成 功奠定平臺。 ?完善戰(zhàn)略管理能力，拓展新 業(yè)務(wù)并通過制勝的競爭策略 保證優(yōu)勢地位；同時完善管 控能力，以駕馭快速增長的 新業(yè)務(wù)，達到集權(quán)分權(quán)有效 平衡。 ?通過完善流程 /崗位職責(zé)， 提升關(guān)鍵職能的專業(yè)能力， 同時積累高素質(zhì)人才，為啟 動增長奠定扎實的基礎(chǔ)。 第 四 部 分 2021年度營銷大綱 公司營銷戰(zhàn)略 市場調(diào)研和市場預(yù)測分析 公司產(chǎn)品特性及市場定位分析 公司內(nèi)部行銷條件能力分析 上年度銷售計劃完成情況 歷史銷售情況及營銷情況資料 營銷計劃基本構(gòu)想 市場策劃計劃草案 年度銷售計劃草案 討論審批 年度營銷計劃細化（季，月，周） 年度營銷計劃制定流程 策劃 銷售 推廣 品牌建設(shè) NO NO YES 滾動調(diào)整 注：虛線框內(nèi)的流程不完整或者完全缺失 流程不完整主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)計劃的制定缺乏足夠的依據(jù)和支持，并且在實際操作過程中缺乏對年銷售計劃的分解和調(diào)整過程。下圖只是正確制定年度業(yè)務(wù)計劃的一個示意圖： 2021年度任務(wù)目標 2021年度銷售目標： 2021萬元人民幣 其中： 第一事業(yè)部銷售目標： 1000萬元人民幣 第二事業(yè)部銷售目標： 1000萬元人民幣 2021年度營銷核心戰(zhàn)略 2021年，我們必須要做到： 四個 “ 搶 ”； 四個 “ 到位 ”； 四個 “ 非得不可 ”。 4個“搶” 一、搶時間 二、搶市場 三、搶份額 四、搶客戶 4個 “ 到位 ” 一、人才調(diào)整到位 二、產(chǎn)品打造到位 三、營銷推廣到位 四、活動執(zhí)行到位 + 4個 “ 非得不可 ” 非 去 不可！ 非 看 不可！ 非 買 不可！ 非 說 不可！ + 回歸客戶 、 細分市場 差異策略 、 務(wù)實操作 十六字戰(zhàn)略方針： 解讀 1：回歸營銷的本質(zhì)，以 客戶價值 為核心。 解讀 2： 細分市場 ，明確各市場不同需求，做到有的放矢。 解讀 3：針對不同市場，施行 差異化營銷 戰(zhàn)略。 解讀 4：多手段、多渠道 務(wù)實操作 ，提高執(zhí)行力。 2021年度營銷核心戰(zhàn)略 方針解讀： 戰(zhàn)略 1： 回歸營銷的本質(zhì)，以客戶價值為核心。 ? 戰(zhàn)略建議： ? 營銷的第一要務(wù)便是滿足客戶的價值需求，這是毋庸置疑的！因此， 2021年本案的營銷工作將以 “ 客戶價值 ” 為圓心展開。 ? 聚焦客戶需求，圍繞客戶價值進行營銷工作及推廣傳播。 ? 具體操作： ? 充分研究市場 ，依據(jù)產(chǎn)品屬性確定誰是我們的客戶？ ? 歸納總結(jié)產(chǎn)品支撐客戶價值的因素 所在。 ? 對客戶價值進行排序， 梳理客戶與產(chǎn)品的核心價值 。 ? 確立我們向不同市場、不同客戶 傳遞的最終價值訴求是什么 ？ ? 從附加值回歸產(chǎn)品價值本身， 為客戶打造最具性價比的產(chǎn)品 。 戰(zhàn)略 2： 細分市場，明確各市場不同需求，做到有的放矢。 ? 戰(zhàn)略建議 ： ? 金諾注定是兩個核心事業(yè)部、產(chǎn)業(yè)鏈營銷操作的大盤；而由于不同事業(yè)部、不同產(chǎn)業(yè)鏈的不同客戶對本案的需求并不是相同的，因此，我們必須對每個市場進行明確的營銷細分工作。 ? 針對每個市場和客戶的不同需求制定我們的營銷、推廣策略。 ? 具體操作： ? 以婚紗攝影、婚禮顧問為核心主力產(chǎn)品，輻射整個大連區(qū)域。 ?婚紗攝影 —— 以室內(nèi)景觀、外影基地、增值服務(wù)為訴求； ?婚禮顧問 —— 以主題式個性化婚禮慶典策劃顧問訴求為核心； ? 拓展以大連為核心婚慶用品旗艦形象，帶動與輻射全國市場，以婚慶用品潛力和產(chǎn)品投資價值為核心訴求點，成功模式，快速復(fù)制。 戰(zhàn)略 3： 針對不同市場，施行差異化營銷渠道戰(zhàn)略。 ? 戰(zhàn)略建議： ? 不同的區(qū)域、不同的消費者，具有不同的愛好、不同的個性、不同的價值取向、不同的收入水平和不同的消費理念，從而決定了他們對產(chǎn)品有不同的需求側(cè)重，這也就是為什么需要進行差異化營銷的原因。 ? 采用差異化營銷策略，可以使各區(qū)域市場、客戶的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大市場占有率。 ? 具體操作： ? 以 大連為核心市場，帶動其它市場 ，并針對兩大事業(yè)部不同的產(chǎn)品訴求進行推廣傳播，采取 重點媒體投放、渠道拓展、行銷掃街、客戶活動 等營銷渠道，進一步促進銷售。 ? 對將籌備的的婚慶用品市場，將實施形象旗艦店快速連鎖加盟模式， 09年繼續(xù)實施重點展會營銷，同時積極而廣泛地進行 特許加盟、重點展會營銷 關(guān)系，建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 戰(zhàn)略 4： 多手段、多渠道務(wù)實操作，提高執(zhí)行力和銷售力。 ? 戰(zhàn)略建議： ? 2021年，我們將面對極為艱巨的銷售任務(wù)、營銷渠道的增加和更精確的客戶細分市場，如果每個市場都投入大量兵力，我們營銷工作的壓力勢必變得更加繁重，更加難以把控。 ? 引入 MRM（市場營銷資源管理）模式，實現(xiàn)內(nèi)外部資源利用的整合與優(yōu)化，并改善其營銷職能的責(zé)任關(guān)系。 ? 具體操作： ? 多元化構(gòu)建、整合兩大事業(yè)部市場的優(yōu)勢資源，協(xié)調(diào)發(fā)展。 ? 以中央處理器（即金諾總部）的管理模式實現(xiàn)對整個營銷流程、各市場的把控，使營銷中最耗時的管理工作實現(xiàn)自動化。 ? 穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，實現(xiàn)務(wù)實操作。 2021年度核心營銷策略執(zhí)行節(jié)點 1月 2月 3月 4月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 階段執(zhí)行 區(qū)域價值炒作 旗艦店籌備 旗艦店呈現(xiàn) 體驗式營銷 市場熱銷期 營銷工作深化執(zhí)行 持續(xù)銷售期 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 兩大事業(yè)部互協(xié)推動活動 2021流行趨勢發(fā)布會 打造旗艦店品牌形象，形成各種標準化運營手冊 主題性營銷公關(guān)活動 金諾大連婚博會 籌中 /西婚慶集體婚禮 主題性營銷事件活動 婚慶用品旗艦店促銷 \新品展示 \等店內(nèi)主題活動 (5月 ~12月每月一次的持續(xù)進行 ) 開業(yè)月系列活動 月份 復(fù)制旗艦店成功模式，全國其他區(qū)域市場的招商會，特許加盟 營銷策略 持續(xù)性 策略活動 小型圈層活動 ,如婚紗攝影 \寫真 \慶典等節(jié)假日性活動 (3月中旬 ~11月底每兩周一次的持續(xù)進行 ) 區(qū)域節(jié)點 策略 基地實景確定 旗艦店籌備 全力籌備大連婚博會事宜 籌備婚慶用品旗艦店 2021年度核心營銷策略執(zhí)行節(jié)點