好和君咨詢專業(yè)銷售技巧-資料下載頁(yè)
2025-05-15 00:29本頁(yè)面
【正文】 利益 /價(jià)值 決策者 建議者 購(gòu)買者 面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn) 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 56 考慮每一個(gè)正面和負(fù)面因素 采用深思熟慮的方式購(gòu)買 讓銷售人員講些細(xì)節(jié)問(wèn)題 看一下反對(duì)被如何處理 對(duì)個(gè)人和所出售的東西進(jìn)行評(píng)價(jià) 因?yàn)椴少?gòu)者想 客戶異議處理 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 57 71 客戶異議 – 疑慮 ? 缺乏信心 是嗎 ? 這個(gè)問(wèn)題我要 ...... ? 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說(shuō) ...... ? 價(jià) 值 觀 沒(méi)想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習(xí) 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 58 獲取承諾 重述異議 鼓勵(lì)說(shuō)出異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 客戶價(jià)值導(dǎo)向解說(shuō) 確認(rèn)解決 建議行動(dòng) NO YES 異議處理程序 讓客戶言盡其意 您指的是哪方面？ Why？ 認(rèn)同您的感受！不過(guò) … 詳細(xì)解釋 ， 消除誤解 確實(shí)的證據(jù) 、 實(shí)例 、 統(tǒng)計(jì) 數(shù)字 、 客戶的推薦語(yǔ)或?qū)? 家的判斷 顯示優(yōu)點(diǎn) ， 蓋過(guò)缺點(diǎn) 制定解決異議的具體計(jì)劃 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 59 ? 如果情況是： 誤解 澄清 懷疑 證明 實(shí)際缺點(diǎn) 顯示整體情況 實(shí)際投訴 以行動(dòng)補(bǔ)救 ， 引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)是 解答客戶的異議 ? 可用的方法是： 詳細(xì)解釋 ， 消除誤解 確實(shí)的證據(jù) 、 實(shí)例 、 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 、 客戶的推薦語(yǔ)或?qū)＜业呐袛? 顯示優(yōu)點(diǎn) ， 蓋過(guò)缺點(diǎn) 制定解決異議的具體計(jì)劃 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 60 顧客的顧慮與隱憂 ? 傳給他一份你親筆寫的誠(chéng)懇的信，順便再提交方案 ? 恰當(dāng)?shù)丶s請(qǐng)他出來(lái)喝喝茶 ? 您一定是有什么顧慮，我想我可以為您做點(diǎn)兒什么 ? 冒昧問(wèn)一下，是不是有一些顧慮使您不好做決定 ?遲遲未做回復(fù) ?客戶在回避你 換人接洽 推脫不在 尚在考慮 “這事先擱一擱吧。 ” 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 61 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 ?如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào) ?如何達(dá)成交易 ?傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 ?如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺 ?如何達(dá)到雙贏成交 ?最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) ?怎樣打破最后的僵局 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 62 64 要求承諾與締結(jié) 銷售過(guò)程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí)間 時(shí)間 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 63 ?不猶豫、明確地提出 ?自信、迅速而不急躁 ?不要說(shuō)太多題外話 ?防止不相關(guān)的人介入 ?預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓 ?臉部表情 ?肢體語(yǔ)言 ?語(yǔ)氣言詞 ?氣氛 最終 Close – 締結(jié)合約 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 64 獲取承諾 偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào) 重述顧客價(jià)值 試探成交 ? 顯示高度興趣與認(rèn)同 ? 偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)提出異議 ? 顯示焦慮 （ 決策風(fēng)險(xiǎn) ） ? 自我合理化 ? 如果 （ 客戶問(wèn)題 ） 確實(shí)能因 （ 解決方案 ） 而得到解決 ， 得到 （ 客戶價(jià)值 ） ? “我提個(gè)小建議：我們不妨先 進(jìn)入下一步驟討論 。 ” ? 善用提問(wèn)法 成交技巧 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 65 臨門一腳 關(guān)鍵業(yè)務(wù)時(shí)刻促成技巧 15大策略 善用提問(wèn)法 豪豬法 選擇法 約束法 引入法 有效傾聽(tīng) 認(rèn)真傾聽(tīng)，適時(shí)確認(rèn) 讓人說(shuō)完，記下重點(diǎn) 秉持客觀，開(kāi)闊胸懷 掌握客戶真正想法 贊揚(yáng) 恰當(dāng)時(shí)機(jī) 不違心 避免長(zhǎng)篇大套 為人著想 認(rèn)真傾聽(tīng)，適時(shí)確認(rèn) 讓人說(shuō)完，記下重點(diǎn) 秉持客觀，開(kāi)闊胸懷 掌握客戶真正想法 或缺法 試水法 ABC法 領(lǐng)導(dǎo)法 微不足道法 播種法
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