銷售策略和銷售技巧-資料下載頁
2024-10-16 04:48本頁面
【正文】 答小問大答大問小答提問句型 問 答 公開中立型 特殊疑問句 長而不受影響 公開引導(dǎo)型 特殊疑問句 長而受影響 關(guān)閉型 一般疑問句 短而 “ 受影響 ” 57 公開型問題與關(guān)閉型問題 公開型問題 關(guān)閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 58 情景 ? 兩家賣早點(diǎn)的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？ 59 提問的布局 1． 激勵合作（對方需求的滿足） 2．公開中立的提問 3．公開引導(dǎo) 4．關(guān)閉性的問題 5．總結(jié)所談 6．給客戶機(jī)會發(fā)問 保險性問題 60 激勵合作 公開中立型問題 取無偏見資料 用公開引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 關(guān)閉型問題達(dá)到 精簡方法 總結(jié) 保險問題 作 筆 記 61 積極的傾聽 積極的傾聽是積極主動的傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實，藉以解決問題，并不是僅被動地聽對方所說的話。 三個原則： （ 1）站在對方的立場，仔細(xì)的傾聽 （ 2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的本意 （ 3）要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語 (身體語言） 62 傾聽的技巧 1）培養(yǎng)積極的傾聽技巧 2）讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn) 3）秉持客觀、開闊的胸懷 4）對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度 5）掌握客戶真正的想法 63 回顧和總結(jié) 64 1. 大客戶銷售概念 2. 影響客戶決策的因素 3. 決策過程管理 4. 客戶選擇與確認(rèn) 5. 銷售自己是成功銷售的第一步 6. 如何了解客戶需求 65 最后 最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售 謝 謝
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