專業(yè)銷售技巧培訓手冊-資料下載頁
2025-10-10 08:41本頁面
【正文】 的分類和原因分析 假問題 —借口、搪塞和煙霧彈 真問題 —疑惑、問題和不清楚之處，內(nèi)心的真實疑問，要認真對待 拒絕原因： 不信任 55% 不需要 20% 拒絕處理方法 人性行銷公式 認同 + 贊美 + 轉移 + 反問 間接否定法：也有人這樣認為，后來 詢問分解法：您的意思是 … 還是 … 局里 常見的拒絕問題 ? 暫時不需要 ? 沒有財務預算 ? 留下資料再說 ? 需要的話會打電話給你 ? 向領導匯報后再說 價格異議處理 ? ―太貴了”只是口頭禪，不要太介意 ? 他的意思是說“為什么值這么多錢？” ? 價格不是購買的決定因素，而是價值 很便宜但是你不需要的東西你會買嗎？ ? 延緩價格討論，“這是最精彩部分稍后討論：等會再談價格問題好嗎？” ? 強調(diào)支付價格后的利益所在。 常見的價格異議 ? 太貴了 一般是口頭語 ? 負擔不起 告之購買理由和利益好處 ? 預算限制 申請、追加預算 ? 比預算的價格高 作價格分析和合理理由 ? 價格三明治：把價格夾在功能之中 包括 … 包括 … 加在一起才是 … 排除價格異議 :價值 ? 以價格為榮 —獨一無二的卓越優(yōu)秀 ? 價格大化小 ? 與更昂貴的比較 我們具有相同的品質(zhì) ,但價格卻更低 . ? 了解真實的價格差距 ? 尋求解決的方法 自我管理提示 ? 時間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急放在第二位 ? 目標管理：人生規(guī)劃、收入規(guī)劃、活動計劃、年度計劃、月度計劃、周計劃、日計劃 ? 拜訪工具：資料、照片、雜志、合約、課程介紹、反饋證言、需求調(diào)查問卷、推薦函等 ? 記錄表格：每日銷售活動記錄表、客戶資料登記表、電話記錄表 人生成功之路 目標創(chuàng)造格局 態(tài)度決定成敗 行動帶來收獲
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