經(jīng)典課程專業(yè)銷售人員與專業(yè)銷售技巧-資料下載頁(yè)
2025-05-06 15:17本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】營(yíng)銷組合以客戶需求為核心。銷售部與市場(chǎng)部的區(qū)分。口若懸河，天生辯才是否是專業(yè)銷售人員的標(biāo)志？以企業(yè)文化去改造銷售人員的精神，實(shí)。嚴(yán)格的規(guī)章制度為輔。言談間充滿懷疑的態(tài)度。語(yǔ)無(wú)倫次，說(shuō)話無(wú)重點(diǎn)。增大潛在客戶的價(jià)值；不要把我們的庫(kù)存變成客戶的庫(kù)存。建立無(wú)限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條，通過(guò)客戶了解客戶；從其他營(yíng)銷人員獲得信息；派初級(jí)推銷員或探子偵察；公開(kāi)出版物和新聞媒體；月工作計(jì)劃周工作計(jì)劃日工作計(jì)劃。每月銷售報(bào)告每日銷售報(bào)告。每月拜訪計(jì)劃表每周走訪路線計(jì)劃表
【正文】 ? 他同意見(jiàn)你 ? 他同意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品 ? 已經(jīng)意識(shí)到缺少某種東西而感到很不利，或?qū)φ褂玫臇|西不滿意。 ? 已經(jīng)看出來(lái)你的產(chǎn)品能夠改善不利狀況，或令人更滿意。 ? 已贊同你的推薦，包括價(jià)格、期限、售后服務(wù)等。 ? 喜歡你的公司。 ? 喜歡你這個(gè)推銷員。 ? 愿意馬上購(gòu)買。 售后服務(wù) ? 產(chǎn)品的問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致客戶購(gòu)買其他產(chǎn)品 – 產(chǎn)品問(wèn)題可能會(huì)導(dǎo)致客戶提前“處理”該產(chǎn)品 – 可能是改用其他公司的產(chǎn)品，尤其是對(duì)服務(wù)不滿意時(shí) – 小問(wèn)題可能會(huì)導(dǎo)致大問(wèn)題 – 一個(gè)產(chǎn)品的問(wèn)題會(huì)讓客戶聯(lián)想到其他產(chǎn)品 ? 判斷問(wèn)題是否存在，分清責(zé)任，有時(shí)是復(fù)雜的 ? 客戶對(duì)誠(chéng)實(shí)和承諾很敏感 要替客戶分擔(dān)壓力 客戶關(guān)系管理 20% 80% 利潤(rùn) 顧客 一種客戶分類方法 ? 一般客戶 效率，新客戶 ? 大客戶 客戶關(guān)系 ? 核心客戶 公司之間的關(guān)系管理 客戶關(guān)系經(jīng)理 客戶群擴(kuò)展 忠實(shí)客戶 客戶拓展 客戶獲得 客戶多樣化 產(chǎn)品和 /或服務(wù) 現(xiàn)有的 新的 現(xiàn)有的 新的 客戶 從成本角度看客戶關(guān)系 ? 每 26個(gè)憤怒的客戶中只有一個(gè)來(lái)投訴 。 ? 一般一個(gè)不高興的客戶會(huì)告訴 8－ 12個(gè)人。 ? 91% 的不高興的客戶不會(huì)再向你買東西。 ? 如果你迅速解決客戶投訴 ， 82－ 90％的客戶仍會(huì)繼續(xù)與你做生意。 ? 吸引一個(gè)新客戶所耗費(fèi)的成本大約相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有客戶的 5倍。 ? 一個(gè)公司如果將其客戶流失率降低 5%，其利潤(rùn)就能增加 25%至 85%。 服務(wù)營(yíng)銷是建立良好客戶關(guān)系的利器 ?服務(wù)營(yíng)銷的必要性 ?服務(wù)營(yíng)銷的可行性 ?服務(wù)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)性 如何看待肥料業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷 首先是一種戰(zhàn)略選擇 產(chǎn)品是平臺(tái)，賣的是服務(wù) 服務(wù)是構(gòu)建飼料業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)的必由之路 服務(wù)營(yíng)銷必須專注于目標(biāo)市場(chǎng) 服務(wù)營(yíng)銷重在“人” 不同企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略 銷售人員與銷售制勝 ?銷售是銷售人員的職責(zé)，但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)卻只是全部職能的一部分。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源 產(chǎn)品領(lǐng)先 ?銷售人員可以說(shuō)銷售制勝，但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售制勝卻只是暫時(shí)的。 推銷要訣 推銷成功的同時(shí)，要使該客戶成為你的朋友 任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就跨的弱點(diǎn) 對(duì)于積極奮斗的人，天下沒(méi)有不可能的事 越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買力越強(qiáng) 當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不區(qū)開(kāi)辟一條 應(yīng)當(dāng)使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的 要不斷地去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石 說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決 對(duì)推銷員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要 成功者不但懷抱希望，而且有明確的目標(biāo) 1只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì) 1不要躲避你所厭惡的人 1忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn) 1過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成就大業(yè) 1世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣 1推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備有的工夫成正比 1光明的未來(lái)都是從今天開(kāi)始 1失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi) 1若要收入加倍，就要有加倍的準(zhǔn)客戶 在沒(méi)有完全氣餒之前，不能算失敗 2好的開(kāi)始就是成功的一半 2空洞的言論只會(huì)顯示出說(shuō)話者的輕浮而已 2錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)是不會(huì)再來(lái)的 2只要你說(shuō)的話有益于別人，你將到處受歡迎 2“好運(yùn)”眷顧努力不懈的人 2儲(chǔ)藏知識(shí)是一項(xiàng)最好的投資 2推銷員不僅要用耳朵去聽(tīng)，更要用眼睛去看 2若要糾正自己的缺點(diǎn)，先要知道缺點(diǎn)在哪里 2昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備，今天少幾小時(shí)的麻煩 未曾失敗過(guò)的人，恐怕也未曾成功過(guò) 3若要成功，除了努力和堅(jiān)持之外，還要加點(diǎn)機(jī)運(yùn) 管理創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新 ?創(chuàng)新是企業(yè)應(yīng)對(duì)變革的必由之路。 ?創(chuàng)新的基礎(chǔ)是企業(yè)文化的創(chuàng)新和知識(shí)的更新。
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