經(jīng)典課程專業(yè)銷售人員與專業(yè)銷售技巧-資料下載頁
2025-05-06 15:17本頁面
【導(dǎo)讀】營銷組合以客戶需求為核心。銷售部與市場部的區(qū)分。口若懸河，天生辯才是否是專業(yè)銷售人員的標(biāo)志？以企業(yè)文化去改造銷售人員的精神，實。嚴(yán)格的規(guī)章制度為輔。言談間充滿懷疑的態(tài)度。語無倫次，說話無重點。增大潛在客戶的價值；不要把我們的庫存變成客戶的庫存。建立無限擴大的聯(lián)系鏈條，通過客戶了解客戶；從其他營銷人員獲得信息；派初級推銷員或探子偵察；公開出版物和新聞媒體；月工作計劃周工作計劃日工作計劃。每月銷售報告每日銷售報告。每月拜訪計劃表每周走訪路線計劃表
【正文】 ? 他同意見你 ? 他同意聽你介紹產(chǎn)品 ? 已經(jīng)意識到缺少某種東西而感到很不利，或?qū)φ褂玫臇|西不滿意。 ? 已經(jīng)看出來你的產(chǎn)品能夠改善不利狀況，或令人更滿意。 ? 已贊同你的推薦，包括價格、期限、售后服務(wù)等。 ? 喜歡你的公司。 ? 喜歡你這個推銷員。 ? 愿意馬上購買。 售后服務(wù) ? 產(chǎn)品的問題會導(dǎo)致客戶購買其他產(chǎn)品 – 產(chǎn)品問題可能會導(dǎo)致客戶提前“處理”該產(chǎn)品 – 可能是改用其他公司的產(chǎn)品，尤其是對服務(wù)不滿意時 – 小問題可能會導(dǎo)致大問題 – 一個產(chǎn)品的問題會讓客戶聯(lián)想到其他產(chǎn)品 ? 判斷問題是否存在，分清責(zé)任，有時是復(fù)雜的 ? 客戶對誠實和承諾很敏感 要替客戶分擔(dān)壓力 客戶關(guān)系管理 20% 80% 利潤 顧客 一種客戶分類方法 ? 一般客戶 效率，新客戶 ? 大客戶 客戶關(guān)系 ? 核心客戶 公司之間的關(guān)系管理 客戶關(guān)系經(jīng)理 客戶群擴展 忠實客戶 客戶拓展 客戶獲得 客戶多樣化 產(chǎn)品和 /或服務(wù) 現(xiàn)有的 新的 現(xiàn)有的 新的 客戶 從成本角度看客戶關(guān)系 ? 每 26個憤怒的客戶中只有一個來投訴 。 ? 一般一個不高興的客戶會告訴 8－ 12個人。 ? 91% 的不高興的客戶不會再向你買東西。 ? 如果你迅速解決客戶投訴 ， 82－ 90％的客戶仍會繼續(xù)與你做生意。 ? 吸引一個新客戶所耗費的成本大約相當(dāng)于保持一個現(xiàn)有客戶的 5倍。 ? 一個公司如果將其客戶流失率降低 5%，其利潤就能增加 25%至 85%。 服務(wù)營銷是建立良好客戶關(guān)系的利器 ?服務(wù)營銷的必要性 ?服務(wù)營銷的可行性 ?服務(wù)營銷的現(xiàn)實性 如何看待肥料業(yè)的服務(wù)營銷 首先是一種戰(zhàn)略選擇 產(chǎn)品是平臺，賣的是服務(wù) 服務(wù)是構(gòu)建飼料業(yè)差異化經(jīng)營的必由之路 服務(wù)營銷必須專注于目標(biāo)市場 服務(wù)營銷重在“人” 不同企業(yè)的競爭策略 銷售人員與銷售制勝 ?銷售是銷售人員的職責(zé)，但對于企業(yè)來說卻只是全部職能的一部分。 競爭優(yōu)勢的來源 產(chǎn)品領(lǐng)先 ?銷售人員可以說銷售制勝，但對于企業(yè)來說，銷售制勝卻只是暫時的。 推銷要訣 推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友 任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就跨的弱點 對于積極奮斗的人，天下沒有不可能的事 越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力越強 當(dāng)你找不到路的時候，為什么不區(qū)開辟一條 應(yīng)當(dāng)使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的 要不斷地去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石 說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決 對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要 成功者不但懷抱希望，而且有明確的目標(biāo) 1只有不斷找尋機會的人，才會及時把握機會 1不要躲避你所厭惡的人 1忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn) 1過分的謹(jǐn)慎不能成就大業(yè) 1世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣 1推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備有的工夫成正比 1光明的未來都是從今天開始 1失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費 1若要收入加倍，就要有加倍的準(zhǔn)客戶 在沒有完全氣餒之前，不能算失敗 2好的開始就是成功的一半 2空洞的言論只會顯示出說話者的輕浮而已 2錯過的機會是不會再來的 2只要你說的話有益于別人，你將到處受歡迎 2“好運”眷顧努力不懈的人 2儲藏知識是一項最好的投資 2推銷員不僅要用耳朵去聽，更要用眼睛去看 2若要糾正自己的缺點，先要知道缺點在哪里 2昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備，今天少幾小時的麻煩 未曾失敗過的人，恐怕也未曾成功過 3若要成功，除了努力和堅持之外，還要加點機運 管理創(chuàng)新和經(jīng)營創(chuàng)新 ?創(chuàng)新是企業(yè)應(yīng)對變革的必由之路。 ?創(chuàng)新的基礎(chǔ)是企業(yè)文化的創(chuàng)新和知識的更新。
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