專業(yè)電話銷售人員培訓課程(2)-資料下載頁
2025-01-11 19:24本頁面
【正文】 接線人的姓名 ， 會使他緊張 。 如果他不回答 ， 就要求直接問他上級 ， 或者提出其它能夠確認接線人身份的問題 。 問接線人的名字 ， 這是接線人通常已經(jīng)知道你的意圖 。 在沒有問出對方的名字叫什么 、 上級是誰以及其它資料之前 ， 不要回答對方任何問題 。 記下對方的名字 ， 以表示你對這件事的認真態(tài)度 。 如果你沒有帶紙和筆 ，可以暗示他少等片刻 ， 你要取紙筆 。 記名字的時候 ， 要鄭重其事地重復他所說的 。 只允許對方掛斷電話 ， 而你不能掛斷 。 靈活制造聲勢 ， 可以假借一些權(quán)威機構(gòu)的名義 ， 表明自己的權(quán)威性 。 一般情況下 ， 接線人不會把這種情況報告給拍板人 ， 因為他不愿意涉及上級的私事 ， 所以專門去驗證的概率不大 。 32 掌握接聽電話的準則 只要是撥進來的電話，無論是咨詢、找人、敘事，還是抱怨，都要認真去對待。 電話鈴響兩遍的時候接最好。 確認對方。 如果對方要找的不是你，你應該說：“ 請稍等，我為您去找！ ” 耐心聽完對方的抱怨。 33 如何處理客戶的抱怨 技巧 1：接受 、 認同甚至贊美準客戶的意見 ， 永遠都是“ 我 ” 的錯 ， 客戶永遠都是對的 ， 不要和客戶爭辯 。 技巧 2：認同之后請盡量避免用 “ 但是 ” 、 “ 可是 ” ， 轉(zhuǎn)折性的言論容易讓客戶感到你實際上是在否定他 ， 對他不尊重 。 技巧 3：回飛棒 ， 將問題巧妙地還給客戶 。 技巧 4：回避問題 ， 無法回答的問題就巧妙地回避它 。 技巧 5：化反對問題為賣點 。 技巧 6：以退為進，退一步海闊天空。 34 掌握有效成交技巧 間接選擇法。 光環(huán)輝映法。 情感壓力法。 沉默法。 緊逼法。 “ 最后一個 ” 法。 間接假定法。 折扣法。 正負法。 公平法。 35 成交后的反饋 在電話溝通下單后，后續(xù)的跟進是很重要的，也是講究技巧的，否則急于求成，功虧一簣。當客戶下了訂單之后，你一定要感謝他對你工作的支持，稱贊他做出了明智的選擇，并感謝他在百忙之中抽出時間與你交談。另外，在事后可以寄一張感謝卡給客戶，使大家保持一種和諧的關(guān)系，增進友誼。最后，等對方掛上電話后，你再掛上電話，這是尊重對方，禮貌的表現(xiàn)。 36 和不同性格的客戶成交技巧 頑固的客戶 優(yōu)柔寡斷的客戶 冷淡的客戶 耀武張揚的客戶 37 專題五 《北京人才市場報》個案研討 怎樣和 HR打交道 HR的工作職責 HR在組織的地位 HR需要怎樣的工作支持 競爭對手分析 “ 知己知彼 ， 百戰(zhàn)不殆 。 知其一 ， 勝負各半 。 ” —— 《 孫子 》 北京市場同行業(yè)狀況：服務特點 ， 性質(zhì) ， 優(yōu)勢等 （ SWOT分析 ） 您的策略 ？
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