【導(dǎo)讀】車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。因?yàn)?隨著客戶消費(fèi)心理的不斷成熟,客戶需求日益多。汽車4S店的出現(xiàn),恰好能滿足客戶的各種需求,它可以提供裝備精。服務(wù)設(shè)施、充足的服務(wù)備件供應(yīng)、迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系等。的服務(wù),可以讓客戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感和忠誠(chéng)度,從而擴(kuò)大汽車的銷量。營(yíng)銷模式和營(yíng)銷格局都在發(fā)生著深刻的變化。自20世紀(jì)90年代初起,中國(guó)汽車。因此,汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的拓展、汽車營(yíng)銷模式的創(chuàng)新成為了爭(zhēng)奪汽車市場(chǎng)的。目前,品牌專賣(mài)、汽車租賃、二手車交易、汽車消費(fèi)信貸等優(yōu)于傳統(tǒng)的銷。一方面,也推進(jìn)了汽車營(yíng)銷格局的轉(zhuǎn)變。面臨著新的挑戰(zhàn)。自2020年之后,在汽車銷售不力的情況下,似乎只有降價(jià)才能。目前,在汽車領(lǐng)域,生產(chǎn)水平要遠(yuǎn)高。海地區(qū)人民的消費(fèi)觀念有著密不可分的聯(lián)系。但跟2020年相似銷售量的增長(zhǎng)速度卻沒(méi)有像人們預(yù)計(jì)的那么快。銷方式,4S店在歐洲出現(xiàn)和成熟是有其客觀背景的。服務(wù)設(shè)施完備的大陸上,車型集中,并且每種車型都有較大的保有量。

　　

【正文】 3)在一定的地理范圍和用戶密度條件下 ,銷售商將形成以區(qū)域集團(tuán)為基礎(chǔ)的全國(guó)性經(jīng)銷集團(tuán) ,每個(gè)集團(tuán)將具有倉(cāng)儲(chǔ)、維修、配件等多種功能。 4)形成以小型獨(dú)立銷售單位和一些汽車修理作為銷售補(bǔ)充的市場(chǎng)補(bǔ)充體系 ,為其他企業(yè)和部分關(guān)系用戶提供服務(wù)。 5)新興銷售方式 :百貨店銷車方式 ,將作為一個(gè)區(qū)域集團(tuán)的延伸和攤點(diǎn)存在。而電子商務(wù)首先將與傳統(tǒng)方式結(jié)合 ,它的后期影響 ,目前尚無(wú)法估量。最近 ,一些有實(shí)力的汽車企業(yè)都在走品牌專賣(mài)的路子 ,探索建立自己的經(jīng)銷網(wǎng)。我們要整合目前我國(guó)數(shù)量眾多 ,資產(chǎn)分散、組織分散 ,狀態(tài)混亂的營(yíng)銷企業(yè) ,集合現(xiàn)有大型經(jīng)銷企業(yè)的資金、資產(chǎn)、人才、知識(shí)技術(shù)資源、用戶關(guān)系等形成巨大資產(chǎn) ,以資本為紐帶 ,以股份形式組建一支大而強(qiáng)的汽車經(jīng)銷“航空母艦”。在加入 WTO后 ,使這支“航空母艦”能夠具有抵抗外來(lái)沖擊的能力。 6 金融危機(jī)下汽車 4S 店的生存與發(fā) 展策略 實(shí)施雙品牌戰(zhàn)略提升品牌價(jià)值規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 汽車 4S 店“雙品牌”戰(zhàn)略是指汽車 4S 店應(yīng)同時(shí)重視兩個(gè)品牌建設(shè) ,一個(gè)是所經(jīng)銷的汽車品牌 ,另一個(gè)是汽車經(jīng)銷商自身的品牌。汽車 4S 店雙品牌戰(zhàn)略中 ,汽車品牌是顯性的 ,更容易樹(shù)立。首先 ,一些本來(lái)就馳名的品牌在消費(fèi)者心目中已經(jīng)有較高的知名度和影響力 ,比如奔馳、寶馬、奧迪等 ,4S 店不需要做過(guò)多的工作消費(fèi)者就會(huì)接納。其次 ,汽車生產(chǎn)廠家會(huì)對(duì)自己的汽車品牌和所產(chǎn)車型做具體的宣傳和營(yíng)銷 ,比如上海通用針對(duì)別克品牌所做的“心動(dòng)、思遠(yuǎn)、志在千里”的營(yíng)銷所樹(shù)立起來(lái)的別克品牌形象 同樣會(huì)使經(jīng)銷別克品牌的 4S 店受益 ,對(duì) 4S 店來(lái)說(shuō)正是“大樹(shù)底下好乘涼”。另外汽車品牌可以通過(guò)消費(fèi)者的實(shí)際使用來(lái)感知 ,也可以通過(guò)口碑相傳來(lái)建立。然而相對(duì)于汽車品牌來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商自身品牌是隱形的 ,不容易為消費(fèi)者所感知 ,建立起來(lái)難度也較大 ,但也不是不可為。首先在思想上要意識(shí)到建立自身品牌的重要性 ,其次在具體操作上要強(qiáng)化自身品牌形象。比如說(shuō)我們經(jīng)常會(huì)在路上看到一些 4S店的服務(wù)車 ,車身上會(huì)標(biāo)明“ xx服務(wù)車”的字樣 ,xx代表具體的汽車品牌如大眾 ,其實(shí)完全可以標(biāo)明“ XXxx 服務(wù)車” ,其中 XX 為具體的經(jīng)銷商名稱 ,xx 為汽車品牌名 稱 ,這樣的組合傳達(dá)給受眾的就是經(jīng)銷商名稱和汽車品牌兩個(gè)信息 ,受眾在記住了汽車品牌的同時(shí)也記住了經(jīng)銷商 ,達(dá)到了突出經(jīng)銷商品牌的目的。再比如現(xiàn)在很多汽車 4S 店都不太重視網(wǎng)站建設(shè) ,其實(shí)網(wǎng)站正是一個(gè)大力宣傳企業(yè)的最好的平臺(tái)?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)如此普及 ,有很多人習(xí)慣在網(wǎng)上瀏覽信息 ,查找資料 ,企業(yè)應(yīng)充分利用好網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。但目前有許多汽車 4S 店還沒(méi)有意識(shí)到這點(diǎn)或做的還很不夠 ,有的根本沒(méi)有自己的網(wǎng)站可供瀏覽 ,有的網(wǎng)站過(guò)于簡(jiǎn)陋 ,沒(méi)有多少可供瀏覽的內(nèi)容。一個(gè)內(nèi)容豐富更新頻率高的網(wǎng)站是消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者了解企業(yè)最好的窗口 ,通過(guò)網(wǎng)站企業(yè)品牌 形象就初步展示出來(lái)了。汽車 4S 店雙品牌建立起來(lái)以后 ,會(huì)為其擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目提供無(wú)形的支持。比如可以利用品牌影響力開(kāi)展二手車服務(wù)、經(jīng)營(yíng)汽車用品、擴(kuò)大汽車金融服務(wù)范圍、開(kāi)展汽車美容裝潢等 ,同時(shí)可以借助已經(jīng)形成的品牌影響力開(kāi)辟其它新業(yè)務(wù) 重視物流管理開(kāi)發(fā)內(nèi)部潛力 在 20 世紀(jì) 70 年代 , 我國(guó)就已引入“物流”的概念 ,但直到 90 年代后期“物流”才被廣泛的加以注意和應(yīng)用 ,目前物流的重要性已經(jīng)普遍得到認(rèn)可 ,關(guān)于這點(diǎn)可以從不同的理論闡述中得到體現(xiàn) ,比如“物流利潤(rùn)中心”理論認(rèn)為物流是形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的主要活動(dòng) ?！拔锪鞣?務(wù)中心”理論認(rèn)為物流活動(dòng)的最大作用在于提高了企業(yè)對(duì)用戶的服務(wù)水平 ,進(jìn)而提高了企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力 ?！拔锪鞒杀局行摹崩碚撜J(rèn)為物流是企業(yè)成本的產(chǎn)生點(diǎn) ,同時(shí)又是降低成本的關(guān)注點(diǎn) ,因此物流直接影響企業(yè)成本 ?！拔锪鲬?zhàn)略”理論認(rèn)為物流更具有戰(zhàn)略性 ,物流效益的高低是影響企業(yè)總體生存和發(fā)展的大問(wèn)題。物流管理在汽車 4S 店還沒(méi)有受到應(yīng)有的重視 ,甚至有人會(huì)認(rèn)為 4S 店和物流是風(fēng)馬牛不相及的兩個(gè)事物 ,但實(shí)際上可以說(shuō)汽車 4S 店內(nèi)物流無(wú)處不在 ,比如零配件的訂購(gòu)和運(yùn)輸零配件的庫(kù)存控制水平、車間的布置與工位數(shù)的設(shè)置、服務(wù)流程和維修作業(yè)流程 的創(chuàng)造和優(yōu)化等 ,無(wú)一不與物流有關(guān)。在有的汽車 4S 店光零配件庫(kù)存資金就幾十萬(wàn) ,如能科學(xué)合理地控制庫(kù)存的話可以有效降低庫(kù)存資金 。有的汽車 4S 店內(nèi)部布置不合理 ,車流交叉、迂回 ,不但增加了車輛運(yùn)距 ,還增加了車間的空氣污染及安全隱患 。再比如有的 4S店盲目追求氣派 ,設(shè)置過(guò)多的工位 ,卻因生產(chǎn)不足造成設(shè)備浪費(fèi)、人員浪費(fèi)。汽車4S 店服務(wù)流程和維修流程的再造和優(yōu)化可以提高服務(wù)效率 ,提高維修質(zhì)量 ,而改善物流狀況并不需要企業(yè)額外投入資金和人員。因此汽車 4S 店應(yīng)重視從物流的角度來(lái)提升管理水平和服務(wù)水平 ,挖掘內(nèi)部潛力。 抓住國(guó)家 汽車消費(fèi)政策調(diào)整機(jī)遇積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 拉動(dòng)內(nèi)需 ,促進(jìn)汽車消費(fèi) ,國(guó)家在年初出臺(tái)了汽車下鄉(xiāng)和 升以下汽車購(gòu)置優(yōu)惠政策 ,因此汽車 4S 店應(yīng)積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ,適當(dāng)增加受優(yōu)惠車型的購(gòu)進(jìn)數(shù)量。另外汽車 4S 店可以主動(dòng)走出去 ,在農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)展免費(fèi)的汽車咨詢、維修等服務(wù) ,開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng) ,開(kāi)發(fā)新的客戶群 ,同時(shí)擴(kuò)大品牌和企業(yè)的知名度。有條件的4S 店可以在下級(jí)市場(chǎng)建立新的銷售維修網(wǎng)絡(luò) ,規(guī)模可以小一些 ,可以以 3S 、 2S模式的分店存在 ,也可以和當(dāng)?shù)氐亩?jí)代理商共同出資、管理 ,這樣以來(lái)就形成了地市級(jí)和縣級(jí)齊頭并進(jìn)式的快速 發(fā)展 ,為消費(fèi)者提供一個(gè)專業(yè)便利、經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)環(huán)境 ,同時(shí)對(duì) 4S 店來(lái)說(shuō)也開(kāi)拓了新的市場(chǎng) ,擴(kuò)大了銷售機(jī)會(huì)。 改變目前光換不修的局面提高客戶讓渡價(jià)值 據(jù)了解 ,汽車 4S店的維修價(jià)格普遍要比一般非 4S店偏高 ,這也是造成 4S店一部分客戶流失的主要原因。為了縮短維修時(shí)間 ,提高維修質(zhì)量 ,目前大部分4S 店都采用換件法來(lái)維修車輛 ,這樣做的一個(gè)弊端就是加重了客戶負(fù)擔(dān)。實(shí)際上汽車 4S 店的技術(shù)條件和設(shè)備條件完全可以對(duì)有問(wèn)題的可修件進(jìn)行修理后再裝車使用。壞 (或舊 )件的來(lái)源可以是從客戶車上換下來(lái)的 (經(jīng)過(guò)客戶同意后留下來(lái) ),也可以 從汽車回收中心購(gòu)買(mǎi)。交通部頒發(fā)的《機(jī)動(dòng)車維修管理規(guī)定》中明確指出 ,汽車維修企業(yè)應(yīng)將原廠件、副廠件、修復(fù)件分類放置 ,明碼標(biāo)價(jià) ,供消費(fèi)者選擇 ,可見(jiàn)國(guó)家也鼓勵(lì)使用合格的舊件。而據(jù)統(tǒng)計(jì) ,報(bào)廢汽車的可利用程度如下 (以某車型發(fā)動(dòng)機(jī)為例 ):可直接重用的零部件數(shù)占零部件總數(shù)的 %,經(jīng)檢測(cè)合格后可重用的零部件數(shù)占總數(shù)的 %,如油底殼、機(jī)油尺、發(fā)電機(jī)、起動(dòng)機(jī)、進(jìn)排氣支管等。因此如能將可用的零部件重新流通回汽車維修市場(chǎng) ,實(shí)現(xiàn)資源的循環(huán)利用 ,這在當(dāng)前資源消耗嚴(yán)重、能源緊缺、環(huán)境污染嚴(yán)重的背景下其意義是巨大的。另外從材料 的角度來(lái)看 ,有的零部件在經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的使用后 ,其應(yīng)力顯著降低 ,疲勞強(qiáng)度增大 ,反而比新的零部件質(zhì)量要好。當(dāng)然如果使用舊件的話一定要保證使用的舊件質(zhì)量可靠 ,不會(huì)降低汽車的使用性能且不影響汽車安全性 ,另外必須征得客戶同意。汽車 4S 店如果能提高客戶讓渡價(jià)值必然能留住客戶 ,也就留住了利潤(rùn)。 品牌 4S 店抱團(tuán)取暖實(shí)現(xiàn)共贏 在一些大中型城市 ,有的汽車品牌往往有幾家經(jīng)銷商 ,這樣會(huì)造成相互間的競(jìng)爭(zhēng) ,這就導(dǎo)致了每家經(jīng)銷商的利潤(rùn)都比較薄。在目前的特殊情況下 ,各 4S 店可以聯(lián)合起來(lái) ,整合相互的資源優(yōu)勢(shì) ,統(tǒng)一營(yíng)銷計(jì)劃、統(tǒng)一促銷 活動(dòng) ,一方面能擴(kuò)大品牌的影響力 ,另一方面也避免了相互競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)兩敗俱傷的后果。而且結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟后整體實(shí)力增強(qiáng)了 ,可以提高與廠家對(duì)話的話語(yǔ)權(quán) ,對(duì)廠家針對(duì)經(jīng)銷商的不合理的規(guī)定施加影響 ,爭(zhēng)取經(jīng)銷商自身利益。 強(qiáng)化信息服務(wù)挖掘深度價(jià)值凸顯比較優(yōu)勢(shì) 做好對(duì)汽車生產(chǎn)廠家的信息服務(wù)。隨著 2020 年《缺陷產(chǎn)品召回辦法》的實(shí)施 ,4年來(lái)總計(jì)召回缺陷汽車 184萬(wàn)輛 ,涉及 54家國(guó)內(nèi)外汽車制造商 ,涉及車型180 種 ,召回次數(shù)達(dá)到 155 次。近期《缺陷產(chǎn)品召回管理?xiàng)l例》即將頒布 ,國(guó)家對(duì)汽車產(chǎn)品的監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格 ,在這種情況下汽車廠家 再也不可能置消費(fèi)者的權(quán)益于不顧 ,必然會(huì)重視產(chǎn)品信息的收集和反饋 ,不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì) ,生產(chǎn)出市場(chǎng)需求的產(chǎn)品來(lái)。汽車 4S 店處于汽車銷售的終端 ,最易于接觸到車輛銷售和使用中的各種信息 ,具備做好信息反饋工作的先天優(yōu)勢(shì)。因此汽車 4S 店應(yīng)主動(dòng)做好信息的收集和反饋工作 ,以此凸顯自己與類經(jīng)銷商的比較優(yōu)勢(shì)。第二 ,做好自身信息的收集和反饋 ,比如客戶年齡狀況、客戶經(jīng)濟(jì)狀況、客戶職業(yè)狀況、客戶付款方式、客戶維修保養(yǎng)頻率和費(fèi)用、客戶評(píng)價(jià)、客戶的個(gè)性化服務(wù)要求等 ,將這些信息進(jìn)行有效的分類、篩選 ,可以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值細(xì)分和客戶管理 ,挖掘銷售線 索。應(yīng)用好這些信息 ,不僅可以提升服務(wù)水平 ,還可以有效降低 4S 店?duì)I銷成本 ,為未來(lái)發(fā)展創(chuàng)造巨大價(jià)值。第三 ,做好對(duì)客戶的信息反饋 ,比如對(duì)客戶反映的問(wèn)題能及時(shí)答復(fù) ,能將汽車 4S 店的各種活動(dòng)及時(shí)告知客戶 ,能及時(shí)提示客戶對(duì)汽車做保養(yǎng) ,提供免費(fèi)測(cè)試和免費(fèi)培