【導讀】車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。因為,隨著客戶消費心理的不斷成熟,客戶需求日益多。汽車4S店的出現(xiàn),恰好能滿足客戶的各種需求,它可以提供裝備精。服務設施、充足的服務備件供應、迅速及時的跟蹤服務體系等。的服務,可以讓客戶對品牌產(chǎn)生信賴感和忠誠度,從而擴大汽車的銷量。營銷模式和營銷格局都在發(fā)生著深刻的變化。自20世紀90年代初起,中國汽車。因此,汽車營銷網(wǎng)絡的拓展、汽車營銷模式的創(chuàng)新成為了爭奪汽車市場的。目前,品牌專賣、汽車租賃、二手車交易、汽車消費信貸等優(yōu)于傳統(tǒng)的銷。一方面,也推進了汽車營銷格局的轉(zhuǎn)變。面臨著新的挑戰(zhàn)。自2020年之后,在汽車銷售不力的情況下,似乎只有降價才能。目前,在汽車領域,生產(chǎn)水平要遠高。海地區(qū)人民的消費觀念有著密不可分的聯(lián)系。但跟2020年相似銷售量的增長速度卻沒有像人們預計的那么快。銷方式,4S店在歐洲出現(xiàn)和成熟是有其客觀背景的。服務設施完備的大陸上,車型集中,并且每種車型都有較大的保有量。

　　

【正文】 3)在一定的地理范圍和用戶密度條件下 ,銷售商將形成以區(qū)域集團為基礎的全國性經(jīng)銷集團 ,每個集團將具有倉儲、維修、配件等多種功能。 4)形成以小型獨立銷售單位和一些汽車修理作為銷售補充的市場補充體系 ,為其他企業(yè)和部分關系用戶提供服務。 5)新興銷售方式 :百貨店銷車方式 ,將作為一個區(qū)域集團的延伸和攤點存在。而電子商務首先將與傳統(tǒng)方式結(jié)合 ,它的后期影響 ,目前尚無法估量。最近 ,一些有實力的汽車企業(yè)都在走品牌專賣的路子 ,探索建立自己的經(jīng)銷網(wǎng)。我們要整合目前我國數(shù)量眾多 ,資產(chǎn)分散、組織分散 ,狀態(tài)混亂的營銷企業(yè) ,集合現(xiàn)有大型經(jīng)銷企業(yè)的資金、資產(chǎn)、人才、知識技術(shù)資源、用戶關系等形成巨大資產(chǎn) ,以資本為紐帶 ,以股份形式組建一支大而強的汽車經(jīng)銷“航空母艦”。在加入 WTO后 ,使這支“航空母艦”能夠具有抵抗外來沖擊的能力。 6 金融危機下汽車 4S 店的生存與發(fā) 展策略 實施雙品牌戰(zhàn)略提升品牌價值規(guī)避經(jīng)營風險 汽車 4S 店“雙品牌”戰(zhàn)略是指汽車 4S 店應同時重視兩個品牌建設 ,一個是所經(jīng)銷的汽車品牌 ,另一個是汽車經(jīng)銷商自身的品牌。汽車 4S 店雙品牌戰(zhàn)略中 ,汽車品牌是顯性的 ,更容易樹立。首先 ,一些本來就馳名的品牌在消費者心目中已經(jīng)有較高的知名度和影響力 ,比如奔馳、寶馬、奧迪等 ,4S 店不需要做過多的工作消費者就會接納。其次 ,汽車生產(chǎn)廠家會對自己的汽車品牌和所產(chǎn)車型做具體的宣傳和營銷 ,比如上海通用針對別克品牌所做的“心動、思遠、志在千里”的營銷所樹立起來的別克品牌形象 同樣會使經(jīng)銷別克品牌的 4S 店受益 ,對 4S 店來說正是“大樹底下好乘涼”。另外汽車品牌可以通過消費者的實際使用來感知 ,也可以通過口碑相傳來建立。然而相對于汽車品牌來說經(jīng)銷商自身品牌是隱形的 ,不容易為消費者所感知 ,建立起來難度也較大 ,但也不是不可為。首先在思想上要意識到建立自身品牌的重要性 ,其次在具體操作上要強化自身品牌形象。比如說我們經(jīng)常會在路上看到一些 4S店的服務車 ,車身上會標明“ xx服務車”的字樣 ,xx代表具體的汽車品牌如大眾 ,其實完全可以標明“ XXxx 服務車” ,其中 XX 為具體的經(jīng)銷商名稱 ,xx 為汽車品牌名 稱 ,這樣的組合傳達給受眾的就是經(jīng)銷商名稱和汽車品牌兩個信息 ,受眾在記住了汽車品牌的同時也記住了經(jīng)銷商 ,達到了突出經(jīng)銷商品牌的目的。再比如現(xiàn)在很多汽車 4S 店都不太重視網(wǎng)站建設 ,其實網(wǎng)站正是一個大力宣傳企業(yè)的最好的平臺。現(xiàn)在網(wǎng)絡如此普及 ,有很多人習慣在網(wǎng)上瀏覽信息 ,查找資料 ,企業(yè)應充分利用好網(wǎng)絡的優(yōu)勢。但目前有許多汽車 4S 店還沒有意識到這點或做的還很不夠 ,有的根本沒有自己的網(wǎng)站可供瀏覽 ,有的網(wǎng)站過于簡陋 ,沒有多少可供瀏覽的內(nèi)容。一個內(nèi)容豐富更新頻率高的網(wǎng)站是消費者或潛在消費者了解企業(yè)最好的窗口 ,通過網(wǎng)站企業(yè)品牌 形象就初步展示出來了。汽車 4S 店雙品牌建立起來以后 ,會為其擴展經(jīng)營項目提供無形的支持。比如可以利用品牌影響力開展二手車服務、經(jīng)營汽車用品、擴大汽車金融服務范圍、開展汽車美容裝潢等 ,同時可以借助已經(jīng)形成的品牌影響力開辟其它新業(yè)務 重視物流管理開發(fā)內(nèi)部潛力 在 20 世紀 70 年代 , 我國就已引入“物流”的概念 ,但直到 90 年代后期“物流”才被廣泛的加以注意和應用 ,目前物流的重要性已經(jīng)普遍得到認可 ,關于這點可以從不同的理論闡述中得到體現(xiàn) ,比如“物流利潤中心”理論認為物流是形成企業(yè)經(jīng)營利潤的主要活動 ?！拔锪鞣?務中心”理論認為物流活動的最大作用在于提高了企業(yè)對用戶的服務水平 ,進而提高了企業(yè)在市場上的競爭能力 ?！拔锪鞒杀局行摹崩碚撜J為物流是企業(yè)成本的產(chǎn)生點 ,同時又是降低成本的關注點 ,因此物流直接影響企業(yè)成本 ?！拔锪鲬?zhàn)略”理論認為物流更具有戰(zhàn)略性 ,物流效益的高低是影響企業(yè)總體生存和發(fā)展的大問題。物流管理在汽車 4S 店還沒有受到應有的重視 ,甚至有人會認為 4S 店和物流是風馬牛不相及的兩個事物 ,但實際上可以說汽車 4S 店內(nèi)物流無處不在 ,比如零配件的訂購和運輸零配件的庫存控制水平、車間的布置與工位數(shù)的設置、服務流程和維修作業(yè)流程 的創(chuàng)造和優(yōu)化等 ,無一不與物流有關。在有的汽車 4S 店光零配件庫存資金就幾十萬 ,如能科學合理地控制庫存的話可以有效降低庫存資金 。有的汽車 4S 店內(nèi)部布置不合理 ,車流交叉、迂回 ,不但增加了車輛運距 ,還增加了車間的空氣污染及安全隱患 。再比如有的 4S店盲目追求氣派 ,設置過多的工位 ,卻因生產(chǎn)不足造成設備浪費、人員浪費。汽車4S 店服務流程和維修流程的再造和優(yōu)化可以提高服務效率 ,提高維修質(zhì)量 ,而改善物流狀況并不需要企業(yè)額外投入資金和人員。因此汽車 4S 店應重視從物流的角度來提升管理水平和服務水平 ,挖掘內(nèi)部潛力。 抓住國家 汽車消費政策調(diào)整機遇積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu) 拉動內(nèi)需 ,促進汽車消費 ,國家在年初出臺了汽車下鄉(xiāng)和 升以下汽車購置優(yōu)惠政策 ,因此汽車 4S 店應積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ,適當增加受優(yōu)惠車型的購進數(shù)量。另外汽車 4S 店可以主動走出去 ,在農(nóng)村市場開展免費的汽車咨詢、維修等服務 ,開拓農(nóng)村市場 ,開發(fā)新的客戶群 ,同時擴大品牌和企業(yè)的知名度。有條件的4S 店可以在下級市場建立新的銷售維修網(wǎng)絡 ,規(guī)?？梢孕∫恍?,可以以 3S 、 2S模式的分店存在 ,也可以和當?shù)氐亩壌砩坦餐鲑Y、管理 ,這樣以來就形成了地市級和縣級齊頭并進式的快速 發(fā)展 ,為消費者提供一個專業(yè)便利、經(jīng)濟的消費環(huán)境 ,同時對 4S 店來說也開拓了新的市場 ,擴大了銷售機會。 改變目前光換不修的局面提高客戶讓渡價值 據(jù)了解 ,汽車 4S店的維修價格普遍要比一般非 4S店偏高 ,這也是造成 4S店一部分客戶流失的主要原因。為了縮短維修時間 ,提高維修質(zhì)量 ,目前大部分4S 店都采用換件法來維修車輛 ,這樣做的一個弊端就是加重了客戶負擔。實際上汽車 4S 店的技術(shù)條件和設備條件完全可以對有問題的可修件進行修理后再裝車使用。壞 (或舊 )件的來源可以是從客戶車上換下來的 (經(jīng)過客戶同意后留下來 ),也可以 從汽車回收中心購買。交通部頒發(fā)的《機動車維修管理規(guī)定》中明確指出 ,汽車維修企業(yè)應將原廠件、副廠件、修復件分類放置 ,明碼標價 ,供消費者選擇 ,可見國家也鼓勵使用合格的舊件。而據(jù)統(tǒng)計 ,報廢汽車的可利用程度如下 (以某車型發(fā)動機為例 ):可直接重用的零部件數(shù)占零部件總數(shù)的 %,經(jīng)檢測合格后可重用的零部件數(shù)占總數(shù)的 %,如油底殼、機油尺、發(fā)電機、起動機、進排氣支管等。因此如能將可用的零部件重新流通回汽車維修市場 ,實現(xiàn)資源的循環(huán)利用 ,這在當前資源消耗嚴重、能源緊缺、環(huán)境污染嚴重的背景下其意義是巨大的。另外從材料 的角度來看 ,有的零部件在經(jīng)過一定時間的使用后 ,其應力顯著降低 ,疲勞強度增大 ,反而比新的零部件質(zhì)量要好。當然如果使用舊件的話一定要保證使用的舊件質(zhì)量可靠 ,不會降低汽車的使用性能且不影響汽車安全性 ,另外必須征得客戶同意。汽車 4S 店如果能提高客戶讓渡價值必然能留住客戶 ,也就留住了利潤。 品牌 4S 店抱團取暖實現(xiàn)共贏 在一些大中型城市 ,有的汽車品牌往往有幾家經(jīng)銷商 ,這樣會造成相互間的競爭 ,這就導致了每家經(jīng)銷商的利潤都比較薄。在目前的特殊情況下 ,各 4S 店可以聯(lián)合起來 ,整合相互的資源優(yōu)勢 ,統(tǒng)一營銷計劃、統(tǒng)一促銷 活動 ,一方面能擴大品牌的影響力 ,另一方面也避免了相互競爭帶來兩敗俱傷的后果。而且結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟后整體實力增強了 ,可以提高與廠家對話的話語權(quán) ,對廠家針對經(jīng)銷商的不合理的規(guī)定施加影響 ,爭取經(jīng)銷商自身利益。 強化信息服務挖掘深度價值凸顯比較優(yōu)勢 做好對汽車生產(chǎn)廠家的信息服務。隨著 2020 年《缺陷產(chǎn)品召回辦法》的實施 ,4年來總計召回缺陷汽車 184萬輛 ,涉及 54家國內(nèi)外汽車制造商 ,涉及車型180 種 ,召回次數(shù)達到 155 次。近期《缺陷產(chǎn)品召回管理條例》即將頒布 ,國家對汽車產(chǎn)品的監(jiān)管越來越嚴格 ,在這種情況下汽車廠家 再也不可能置消費者的權(quán)益于不顧 ,必然會重視產(chǎn)品信息的收集和反饋 ,不斷改進產(chǎn)品設計 ,生產(chǎn)出市場需求的產(chǎn)品來。汽車 4S 店處于汽車銷售的終端 ,最易于接觸到車輛銷售和使用中的各種信息 ,具備做好信息反饋工作的先天優(yōu)勢。因此汽車 4S 店應主動做好信息的收集和反饋工作 ,以此凸顯自己與類經(jīng)銷商的比較優(yōu)勢。第二 ,做好自身信息的收集和反饋 ,比如客戶年齡狀況、客戶經(jīng)濟狀況、客戶職業(yè)狀況、客戶付款方式、客戶維修保養(yǎng)頻率和費用、客戶評價、客戶的個性化服務要求等 ,將這些信息進行有效的分類、篩選 ,可以實現(xiàn)客戶價值細分和客戶管理 ,挖掘銷售線 索。應用好這些信息 ,不僅可以提升服務水平 ,還可以有效降低 4S 店營銷成本 ,為未來發(fā)展創(chuàng)造巨大價值。第三 ,做好對客戶的信息反饋 ,比如對客戶反映的問題能及時答復 ,能將汽車 4S 店的各種活動及時告知客戶 ,能及時提示客戶對汽車做保養(yǎng) ,提供免費測試和免費培