消費(fèi)者行為學(xué)第二章消費(fèi)者的購買決策-資料下載頁
2025-05-11 07:39本頁面
【正文】 消費(fèi)者 ? 心理因素 ? 需要和動(dòng)機(jī)；注意和感知；學(xué)習(xí)和記憶；信念和態(tài)度 ? 個(gè)人因素 ? 人口統(tǒng)計(jì)資料；個(gè)性；生活方式；行為 ? 環(huán)境因素 ? 文化因素；社會因素； ? 情境因素 文化因素 ? 文化：價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣、道德 ? 亞文化： 共同的經(jīng)歷、環(huán)境和價(jià)值觀的人群文化。 ? 與營銷有關(guān)的若干中國文化特征 ? 社會階層 ?一個(gè)社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。 ? 包括： ?掌權(quán)者、明星階層、資本階層、知識階層、工人階層、農(nóng)民階層 ? 基于不愿往下掉的“自保心理”，人們大多數(shù)抗拒較低階層的消費(fèi)模式。 ? 基于往高處爬的“高攀心理”，人們往往會喜歡做一些越級的消費(fèi)行為。 社會因素 ? 家庭 ?人一生一般經(jīng)歷兩個(gè)家庭，所以父母、配偶、子女的影響具有決定性的意義。研究消費(fèi)者購買行為時(shí)候，通常把它看成一個(gè)特殊的“相關(guān)群體”。 ? 相關(guān)群體 ? 角色和地位 個(gè)人因素 ? （ 1）生理和職業(yè) ? （ 2）經(jīng)濟(jì)狀況 ? （ 3）個(gè)性 ? （ 4）生活方式 生理和職業(yè) ? 生理因素 ?指年齡、人生階段、家庭生命周期（ Family life cycle）、性別、體征、健康狀況、嗜好和對某種商品得購買經(jīng)驗(yàn)等特征的差別。 ?生理因素決定著對產(chǎn)品款式、構(gòu)造和功能有不同需求。 ? 職業(yè)因素 ?不同的職業(yè)對消費(fèi)品有不同的要求。 ? 思考題： ? 分別訪問三位最近購買了大件商品和三位購買了小件商品的人，在那些方面這兩組消費(fèi)者的購買決策過程類似？在哪些方面不同？ ? 從補(bǔ)償性原則角度，分析營銷人員應(yīng)該如何說服消費(fèi)者購買。 ? 為什么在產(chǎn)品被消費(fèi)者拒絕后，很難再被接受？為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，廠商應(yīng)采取何種策略？ ? 財(cái)務(wù)總管會關(guān)心消費(fèi)者行為哪一方面的內(nèi)容？同樣，大學(xué)校長、政府部門公務(wù)員及護(hù)士各自關(guān)心的又會是哪一方面？ ? 從消費(fèi)者購買決策過程角度分析，如何達(dá)到消費(fèi)者滿意？
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