顧問式銷售的客戶開發(fā)流程-資料下載頁
2025-05-11 00:32本頁面
【正文】 易。 已經(jīng)發(fā)出購買信號的客戶。 需要提醒考慮成交問題的客戶。 運用技巧 ?態(tài)度誠懇。在提出直接請求時，客戶經(jīng)理要十分注意自己的態(tài)度。態(tài)度懇切會加深客戶對你的信任，從而使客戶在心理上更容易接受成交請求。 ?講究言辭。直接請求法雖然簡單，但更需要講究策略與技巧，客戶經(jīng)理不能一味地催促對方，讓客戶產(chǎn)生高壓，會成為交易的障礙，只有適度的壓力才能成為成交的動機。 前提 —— 客戶經(jīng)理必須對客戶的成交動機胸有成竹，充滿自信，感到確實有充分的把握。 廣東金融學(xué)院 金融系 利益大于期望 利益等于期望 很多時候，客戶不愿成交，不是你所提供的利益真的不能滿足他的期望，而是你沒有用合適有效的方法讓他認識到這一點，也就是說，客戶可能并不知道自己能獲得多少利益。 這里就存在一個圍繞利益的溝通問題，因此，作為客戶經(jīng)理，要想客戶更好地認同你所表達和陳述的利益，從而有效地促成成交，必須掌握一些有效的方法和技巧。 相應(yīng)的技巧是 推定承諾法和 利益羅列法 。 客戶消費金融產(chǎn)品主要關(guān)注的是利益，這些利益必須是能滿足他的需求的。 若能讓客戶認為自己獲得的利益高出了自己的期望與付出，那么他對于成交一定就會非常主動了。 客戶總是希望用最少的代價，獲得最多的好處和利益，總是希望獲得更多超出自己期望的東西，否則他們就會認為自己這次交易不劃算，從而不能成交。 針對這種心態(tài)，客戶經(jīng)理必須注意適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，讓客戶感覺自己所獲得的利益超出所付出的成本，也就是說，必須讓你所提供的利益超出他的期望值。 相應(yīng)的技巧是 順?biāo)浦鄯ê?優(yōu)惠成交法 。 利益成交法 廣東金融學(xué)院 金融系 三、簽訂合作協(xié)議 基本構(gòu)成要素 ?協(xié)議名稱（標(biāo)題）； ?協(xié)議簽訂者名稱、地址和法人代表姓名； ?簽訂協(xié)議的出發(fā)點（依據(jù)和目的）； ?合作的基本內(nèi)容； ?各方的權(quán)利和義務(wù)； ?經(jīng)濟責(zé)任和違約責(zé)任； ?爭議的解決； ?協(xié)議的有效期限； ?協(xié)議的份數(shù)與保存； ?未盡事宜； ?協(xié)議的簽章、日期。 廣東金融學(xué)院 金融系 簽訂合作協(xié)議 客戶經(jīng)理與客戶就協(xié)議的具體條款進行詳細的溝通后，并報本金融企業(yè)有關(guān)部門審核。 審核批準(zhǔn)后，客戶經(jīng)理應(yīng)同客戶就協(xié)議簽署的有關(guān)事宜進行洽談。 廣東金融學(xué)院 金融系 四、成交不等于結(jié)束 簽訂合作協(xié)議之后，客戶經(jīng)理還須做好一些善后工作，如呈送已經(jīng)簽定的協(xié)議、祝賀客戶、展望合作前景、詢問客戶的其他要求等，以加深和鞏固已經(jīng)取得的業(yè)務(wù)成果。 還要不斷地維護客戶關(guān)系。 廣東金融學(xué)院 金融系 思考題： ?1． 訪問客戶前 ， 客戶經(jīng)理應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作 ？ ?2． 如何尋找和把握目標(biāo)客戶進入時機 ？ ?3． 如何制定訪問客戶計劃 ？ ?4． 金融業(yè)制定與企業(yè)的合作方案主要應(yīng)考慮哪些方面 ？ ?5． 與客戶商談應(yīng)注意哪些方面 ？ ?6． 客戶經(jīng)理介紹金融產(chǎn)品的目的與方法有哪些 ? ?7 ． 如何進行一次漂亮的電話銷售 ？ 廣東金融學(xué)院 金融系
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