顧問式銷售流程(非常實用-資料下載頁
2025-05-11 00:32本頁面
【正文】 46 四種增值利益 ? 支持性服務(wù) ? 咨詢服務(wù) ? 定制服務(wù) ? 營銷服務(wù) 47 增值利益量化法則 ? 從向客戶講述利益開始（用你組織所花費的成本做支持） ? 把所有增值利益用增加的或翻倍的數(shù)字來表示 ? 將數(shù)字折算成財務(wù)數(shù)字（如將時間、百分比轉(zhuǎn)化成金額） 48 單元 5 獲得反饋并做出回應(yīng) ? 獲得回應(yīng) ? 處理負面回應(yīng) ? 如果 ...... 會 ......? 顧問式銷售培訓(xùn) —— 49 顧問式銷售流程圖 50 取得客戶反饋并做出反應(yīng) ? 獲得客戶的反饋 ? 確定決策者出現(xiàn)在采購決策的哪個階段 ? 使用適當?shù)耐其N技巧 51 取得客戶反饋的方式 ? 要求決策者做出反饋 ? 做完陳述后沉默，等待對方回答 ? 觀察決策者的身體語言 52 處理負面反饋 ? 澄清負面反饋的原因（如果需要） ? 回答 /做出反應(yīng) ? 提出反饋性問題 ? 根據(jù)對方答復(fù)繼續(xù)或結(jié)束拜訪 53 負面反饋的類型 ? 懷疑 ? 對目前的狀況很滿意 ? 你不能解決客戶優(yōu)先考慮的問題 54 單元 6 獲得承諾 ? 何時獲得承諾 ? 克服客戶不情愿的狀況 ? 如何獲得承諾 ? 成交談判 ? 如果 …… 會 …… ? 角色演練（所有的銷售能力技巧） ? 拜訪后分析 顧問式銷售培訓(xùn) —— 55 顧問式銷售流程圖 56 何時獲得承諾 ? 收到承諾信號 ? 結(jié)束采購流程 ? 利用時間的急迫性來暗示 57 如何獲得承諾 1. 重述決策者優(yōu)先考慮的問題 2. 獲得反饋 3. 按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益 4. 要求決策者做出承諾 58 請求決策者做出承諾 1. 直接要求 2. 假設(shè) 3. 緊急 59 成交協(xié)商 ? 如果 …… 會 …… ? ? 交換 ? 暫停協(xié)商 60 等值交換 ? 避免第一次做出重大讓步 ? 不要很快或過早地做出讓步 ? 第一次只做出少量讓步 ? 每次要做出的讓步要更少 61 拜訪后分析 1. 我是否達到了目標？ [ ] 如果回答是，那是如何做到的？ [ ] 如果回答是否，原因是什么？ 2. 我了解到?jīng)Q策者 /客戶的哪些情況？ 3. 我要采取的下一步行動是什么？ 4. 在這次拜訪中，我哪里做好的？ 5. 在下次拜訪這位決策者時，我會采取哪 些不同的作法？ 6. 下次拜訪要吸取哪些經(jīng)驗教訓(xùn)？ 62 顧問式銷售流程圖
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