顧客價值與客戶關(guān)系-資料下載頁
2025-05-11 00:02本頁面
【正文】 oduct 品牌 滿意 實惠 實用 物質(zhì)性的價值 心理性的價值 溝通 municate 方便 convenient 成本 cost 需求 mand 從差異化價值角度看傳統(tǒng)“ 4P”與 現(xiàn)代“ 4C”關(guān)系 理性差異 感性差異 傳統(tǒng)營銷 4P與整合營銷 4C的價值整合 ? 也許，我們可以將傳統(tǒng) 4P系統(tǒng)看作是一個顧客成本傳遞系統(tǒng)，而 4C系統(tǒng)則可以看作一個顧客價值傳遞系統(tǒng)，兩者相結(jié)合才真正構(gòu)成一個完整的顧客價值讓渡系統(tǒng)。 成本傳遞系統(tǒng) 產(chǎn)品： Product 價格： Price 渠道： Place 促銷： Promotion 價值傳遞系統(tǒng) 消費者： Customer 顧客成本： Cost 便利性： Convenience 溝通： Communication 顧客價值讓渡系統(tǒng) 價值創(chuàng)造 價值實現(xiàn) 價值鏈與價值讓渡系統(tǒng) ? 策略應(yīng)用 ? 俱樂部營銷策略 ? 實例 ? 資生堂： 1000萬名會員，公司提供 VISA信用卡，會員在享受戲院、旅館和零售店可以折扣優(yōu)惠，還有“老主顧”分。每人可定期得到免費雜志，內(nèi)容廣泛。 ? 任天堂： 200萬名會員。一年 16美元會費，每月可得到 《 任天堂威力 》 雜志，先睹或回顧任天堂游戲，贏者有獎 ,還可以打“ 游戲?qū)＞€ ” 電話詢問各種問題。 ? 沃爾頓書店：推出讀者優(yōu)惠計劃，吸收了 400萬名成員，每位交納 10美元，即可得到有關(guān)新書的各種郵件廣告，所購新書享受較高折扣和免費訂貨。 價值增加？ 價值讓渡 成本降低？ 價值鏈與價值讓渡系統(tǒng) ? 策略應(yīng)用 ? 俱樂部營銷策略 ? 實例 ? 哈萊 戴維森：公司建立了哈萊所有者團體，擁有 30萬會員，向會員提供一本雜志（介紹摩托車知識，報道國際國內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊、緊急修理服務(wù)、特別設(shè)計的保險項目、價格優(yōu)惠的旅館，經(jīng)常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車大賽，向度假會員廉價出租哈萊 戴維森摩托車。第一次購買哈萊 戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格，在一年內(nèi)享受 35美元的零件更新。 ? 目前，該公司占領(lǐng)了美國重型摩托車市場的 48%,市場需求大于供給 ,顧客保留率達 95%。 ? 千萬不要在哈萊一族面前談?wù)摫咎锬ν械膬?yōu)點，當(dāng)心被打破頭！ 價值增加？ 價值讓渡 成本降低？ 從顧客價值角度理解營銷 ? 營銷是生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳遞，幫助顧客實現(xiàn)生活的價值； ? 營銷就是負(fù)責(zé)規(guī)劃制訂、建設(shè)和管理一個卓越的價值讓渡系統(tǒng)，以達到目標(biāo)顧客市場； ? 從本質(zhì)上說：營銷就是一門吸引和保持有利可圖的顧客的藝術(shù)。 ? 山姆 沃爾頓：作為一家公司（沃爾瑪），我們的目標(biāo)是，不僅為顧客提供最好的服務(wù)，而且具有傳奇色彩！ ? 推薦： 《 沃爾瑪 是如何毀掉美國和整個世界的 》 ， [美 ]比爾奎恩著，孔雁譯，遼寧人民出版社， 2021年 1月版
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