顧客價(jià)值與客戶關(guān)系-資料下載頁
2025-05-11 00:02本頁面
【正文】 oduct 品牌 滿意 實(shí)惠 實(shí)用 物質(zhì)性的價(jià)值 心理性的價(jià)值 溝通 municate 方便 convenient 成本 cost 需求 mand 從差異化價(jià)值角度看傳統(tǒng)“ 4P”與 現(xiàn)代“ 4C”關(guān)系 理性差異 感性差異 傳統(tǒng)營(yíng)銷 4P與整合營(yíng)銷 4C的價(jià)值整合 ? 也許，我們可以將傳統(tǒng) 4P系統(tǒng)看作是一個(gè)顧客成本傳遞系統(tǒng)，而 4C系統(tǒng)則可以看作一個(gè)顧客價(jià)值傳遞系統(tǒng)，兩者相結(jié)合才真正構(gòu)成一個(gè)完整的顧客價(jià)值讓渡系統(tǒng)。 成本傳遞系統(tǒng) 產(chǎn)品： Product 價(jià)格： Price 渠道： Place 促銷： Promotion 價(jià)值傳遞系統(tǒng) 消費(fèi)者： Customer 顧客成本： Cost 便利性： Convenience 溝通： Communication 顧客價(jià)值讓渡系統(tǒng) 價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值實(shí)現(xiàn) 價(jià)值鏈與價(jià)值讓渡系統(tǒng) ? 策略應(yīng)用 ? 俱樂部營(yíng)銷策略 ? 實(shí)例 ? 資生堂： 1000萬名會(huì)員，公司提供 VISA信用卡，會(huì)員在享受戲院、旅館和零售店可以折扣優(yōu)惠，還有“老主顧”分。每人可定期得到免費(fèi)雜志，內(nèi)容廣泛。 ? 任天堂： 200萬名會(huì)員。一年 16美元會(huì)費(fèi)，每月可得到 《 任天堂威力 》 雜志，先睹或回顧任天堂游戲，贏者有獎(jiǎng) ,還可以打“ 游戲?qū)＞€ ” 電話詢問各種問題。 ? 沃爾頓書店：推出讀者優(yōu)惠計(jì)劃，吸收了 400萬名成員，每位交納 10美元，即可得到有關(guān)新書的各種郵件廣告，所購新書享受較高折扣和免費(fèi)訂貨。 價(jià)值增加？ 價(jià)值讓渡 成本降低？ 價(jià)值鏈與價(jià)值讓渡系統(tǒng) ? 策略應(yīng)用 ? 俱樂部營(yíng)銷策略 ? 實(shí)例 ? 哈萊 戴維森：公司建立了哈萊所有者團(tuán)體，擁有 30萬會(huì)員，向會(huì)員提供一本雜志（介紹摩托車知識(shí)，報(bào)道國(guó)際國(guó)內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊(cè)、緊急修理服務(wù)、特別設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)項(xiàng)目、價(jià)格優(yōu)惠的旅館，經(jīng)常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車大賽，向度假會(huì)員廉價(jià)出租哈萊 戴維森摩托車。第一次購買哈萊 戴維森摩托車的顧客可以免費(fèi)獲得一年期的會(huì)員資格，在一年內(nèi)享受 35美元的零件更新。 ? 目前，該公司占領(lǐng)了美國(guó)重型摩托車市場(chǎng)的 48%,市場(chǎng)需求大于供給 ,顧客保留率達(dá) 95%。 ? 千萬不要在哈萊一族面前談?wù)摫咎锬ν械膬?yōu)點(diǎn)，當(dāng)心被打破頭！ 價(jià)值增加？ 價(jià)值讓渡 成本降低？ 從顧客價(jià)值角度理解營(yíng)銷 ? 營(yíng)銷是生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳遞，幫助顧客實(shí)現(xiàn)生活的價(jià)值； ? 營(yíng)銷就是負(fù)責(zé)規(guī)劃制訂、建設(shè)和管理一個(gè)卓越的價(jià)值讓渡系統(tǒng)，以達(dá)到目標(biāo)顧客市場(chǎng)； ? 從本質(zhì)上說：營(yíng)銷就是一門吸引和保持有利可圖的顧客的藝術(shù)。 ? 山姆 沃爾頓：作為一家公司（沃爾瑪），我們的目標(biāo)是，不僅為顧客提供最好的服務(wù)，而且具有傳奇色彩！ ? 推薦： 《 沃爾瑪 是如何毀掉美國(guó)和整個(gè)世界的 》 ， [美 ]比爾奎恩著，孔雁譯，遼寧人民出版社， 2021年 1月版
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