第02章客戶關(guān)系價值分析與管理-資料下載頁
2025-01-20 13:08本頁面
【正文】 略 （詳細內(nèi)容參見教材） 案例討論題 ? 1．請分別對以上 Pulte和 lennar兩家房地產(chǎn)公司客戶細分的策略進行評判，你認(rèn)為哪種細分方案更適合目前我國的房地產(chǎn)市場的營銷現(xiàn)狀？ ? 2．從 Pulte和 lennar兩家房地產(chǎn)公司客戶細分的成功案例，我們能借鑒什么東西？ ? 3．請調(diào)查了解我國一些著名房地產(chǎn)公司（如：萬科地產(chǎn)）的客戶細分策略，與上面介紹的細分方法進行對比分析。 《 客戶關(guān)系管理實用教程 》 機械工業(yè)出版社 202303 ? 本章首先介紹了客戶關(guān)系的生命周期和價值體現(xiàn)，內(nèi)容包括客戶關(guān)系發(fā)展的階段劃分與生命期曲線模型，客戶的讓渡價值及其創(chuàng)造過程；然后介紹了客戶終身價值和客戶資產(chǎn)的含義、決定因素以及二者的關(guān)系；最后，介紹客戶細分和客戶價值細分矩陣。 ? 通過本章學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)理解客戶生命周期、客戶讓渡價值、客戶終身價值、客戶資產(chǎn)、客戶價值細分矩陣等概念；能充分認(rèn)識到客戶關(guān)系發(fā)展的階段性特點，客戶資產(chǎn)在企業(yè)整體資產(chǎn)中的重要地位；同時會依據(jù)客戶價值細分矩陣，對不同的客戶進行相應(yīng)管理。 《 客戶關(guān)系管理實用教程 》 機械工業(yè)出版社 202303 一、思考題 1．客戶關(guān)系的發(fā)展可以劃分為哪幾個階段 ? 各個階段分別具有什么特點？ 2．什么叫客戶的讓渡價值？如何進行衡量？ 3．什么是客戶的終身價值？企業(yè)為什么要重視客戶的終身價值？ 4．客戶的終身價值主要由哪些要素組成？影響其大小的因素有哪些？ 5．什么是客戶資產(chǎn) ? 它與客戶終身價值之間有什么關(guān)系？ 6．為什么要進行客戶細分？主要細分方法有哪些？ 7．什么是客戶價值細分矩陣？它對客戶關(guān)系管理具有什么作用？ 《 客戶關(guān)系管理實用教程 》 機械工業(yè)出版社 202303 二、實踐題 1．社會調(diào)查題 請深入社會和相關(guān)企業(yè)，調(diào)查目前我國如下行業(yè)中不同客戶的細分情況： （ 1）保險行業(yè) （ 2）房地產(chǎn)行業(yè) （ 3）移動通信行業(yè) （ 4）轎車行業(yè) 2．文獻搜索題。 請搜索有關(guān)客戶價值、客戶終身價值、客戶終身價值或者客戶細分中某一個主題的相關(guān)文獻，然后對搜集的資料進行整理，并撰寫成一篇 3000字左右的小論文。 《 客戶關(guān)系管理實用教程 》 機械工業(yè)出版社 202303 演講完畢，謝謝觀看！
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