【正文】 北奧 銷售組織及日常管理方案 25 （ 2） 樓盤基本介紹 介紹小區(qū)占地規(guī)模、樓層高度、綠化率、小區(qū)等配套設(shè)施，介紹發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風格、過往業(yè)績、今期主力推介單位詢問客人要求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。 2． 參 觀樣板房、示范單位 （ 1） 樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標準，家俱擺設(shè)狀況。 （ 2） 示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動等等。 3． 樓盤實地介紹（小區(qū)實景） （ 1） 須視各項目現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場。 （ 2） 重點是眼見為實，推介優(yōu)點 ,結(jié)合現(xiàn)場實景 ,人文景觀 ,揚長避短 ,強化樓盤實景優(yōu)勢。 （ 3） 要注意工地現(xiàn)場的安全性 （三）洽談、計價過程 1. 帶客坐到洽談臺，推介具體單位，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其它售樓員應及時添加茶水，做好配合，營造氣氛。 2. 根據(jù)客人需求，重點推介一 到二個單元。 3. 推薦付款方式。 4. 用《計價推介表》詳細計算樓價及應交其它費用，銀行費用等等。 5. 大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。 6. 關(guān)鍵時刻應主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說： “這是我們的銷售經(jīng)理，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能幫到您及能滿 廣州中地行（市一級代理） 北奧 銷售組織及日常管理方案 26 足您的需求”， 廣州中地行（市一級代理） 北奧 銷售組織及日常管理方案 27 對售樓主管說： “這是我的客戶某某先生 ,他是很有誠意來看樓的 ,我已幫他推介計算了這個較好的單元”。 從而進入較實在的談判、拍板階段。 （四）成交過程 1． 當客人表示滿意，有購買欲望時，應盡快促進成 交，讓其交足定金，可說： “某某小姐，有沒有帶身份證？“ 邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說 “簽約時再補” 一邊寫，一邊對客人說： “財務在這邊，請過來交款” “恭喜您成為中山聚豪園樓盤的業(yè)主，恭喜您！” 用力握緊客戶的手 全場致以熱烈掌聲，然后大聲對銷控報備已售出的單元號。 2． 當客人要再考慮時，可利用： （ 1） 展銷會優(yōu)惠折扣 （ 2） 展銷時間性 （ 3） 好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂， 24 小時再補足定金 （ 4） 現(xiàn)場氣氛的烘托 ,利用羊群效應促進成交等 3．交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點，怎樣辦理手續(xù)等 等。 4．收取臨時訂金及足定所引起的工作表如下： 廣州中地行（市一級代理） 北奧 銷售組織及日常管理方案 28 收臨訂 撻臨訂 書機 (經(jīng)辦人核實 ) 洽談 收 取 臨 時 訂 金 發(fā) 展 商 收 款 人 出具收條（發(fā)展商收款人員） 復印客戶身份證（發(fā)展商收款人員） 復印收條交公司歸檔（銷售人員） 資料登記（銷售人員） 銷控登記（銷售人員） 通知發(fā)展商（項目主管） 資料登記（銷售人員） 改銷控表（銷 售主任） 出具撻定通知書給發(fā)展商簽名 (銷售主任 ) 24 小時內(nèi)補足訂金 (經(jīng)辦人通知客戶 ) 收回收條（發(fā)展商收款人） 簽認購書一聯(lián)復印一聯(lián)回公司存檔(銷售人員 ) 出具收據(jù) （發(fā)展商收款人） 收足訂金發(fā)展商收款人 出具收據(jù) (發(fā)展商收款員 ) 簽認購書交一聯(lián)或復印一聯(lián)回公司 (銷售人員 ) 銷控登記表 (銷售主任 ) 銷控表登記（銷售主任） 廣州中地行（市一級代理） 北奧 銷售組織及日常管理方案 29 （經(jīng)辦人、銷售主任核實） （發(fā)展商經(jīng)辦人，銷售主任協(xié)助） 滿 30%首期 交銀行辦（律師行）申辦按揭手續(xù)撻足訂 通知發(fā)展商（項目主管） 客戶登記本（銷售人員） 改銷控表（銷售主任） 交首期樓款（發(fā)展商收款員） 簽署商品房預售合同 開具收據(jù)（發(fā)展商收款員） 復印收據(jù)交公司歸檔（銷售人員） 出具更改室內(nèi)裝修 /間隔申請書給發(fā)展商（銷售主任） 客戶登記表（銷售人員） 交二期 客戶登記表（銷售人員） 換單位，改名、加名或減名（銷售主任核實） 通知發(fā)展商（項目主管） 出具變更單元申請書給發(fā)展商 出具身份變更確認書給發(fā)展商 出具成價變更確認書給發(fā)展商 出具更改付款方 式申請書給發(fā)展商（銷售主任） 改銷控表（銷售主任） 從新簽訂、取消認購書（經(jīng)辦人員） 客戶登記本（銷售人員） 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理 資料庫 30 （五）來客來電登記方式 詳細表格見“銷售表格” 三．售后服務 （一）簽約過程 （ 1） 組織簽約小組學習契約合同 （ 2） 列表安排客戶簽約時間 （ 3） 把已簽約、未簽約的文案分類存放，準備監(jiān)證 （ 4） 準備簽約時突發(fā)危機應