【導(dǎo)讀】水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)《駿御華庭營銷推廣方案》。，成為全市第五個(gè)GDP超千億的區(qū)縣.................6

　　

【正文】 寶地。閑暇之時(shí)，信步登臨云山，盡吸廣州大氧吧的清新空氣，品賞山景、森林、花海，笑納自然熏陶，令人倍覺賞心悅目，神清氣爽。 市內(nèi)罕見小戶型，宜居宜商、小投資，大收益 在廣州市區(qū)，小戶型單位住宅性質(zhì)的樓盤十分少見，小戶型多為商業(yè)性質(zhì)， 50 年的使用權(quán)以及昂貴的水電費(fèi)、管理費(fèi)讓不少買家卻步。在白云新城多數(shù)在售項(xiàng)目或即將推售項(xiàng)目都是以中大戶型為主的時(shí)候，駿御華庭主力戶型為 3045 平方米的單間、 4555平方米的一房一廳、 5580 平方米的二房二廳；總價(jià)大多控制在 60 萬 100 萬元之間，還包含價(jià)值 5000 元 /平方米的裝修。置業(yè)門檻非常低，對于首次置業(yè)的剛需和投資客來說，都非常合適。 提供“金鑰匙”物業(yè)管理服務(wù)，盡享尊貴 水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)《駿御華庭營銷推廣方案》 “金鑰匙物業(yè)管理體系”是享譽(yù)全球 80 年的世界最高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系之一，是個(gè)性化服務(wù)專家，為業(yè)主提供貼心、人性的居家服務(wù)。駿御華庭充分為業(yè)主著想，與“金鑰匙物業(yè)管理服務(wù)“公司合作，提供酒店式的貼心服務(wù)，讓業(yè)主盡享尊貴之感。 交通便利，公交車站就在家門口 駿御華庭 項(xiàng)目 門口就是 三元里 大道 北公交站，日常來往的公交線路很多。從項(xiàng)目步行 2 分鐘左右便可以到達(dá)白云大道北公交站，而從依靠 這個(gè)公交站的 20 多條公交線路幾乎貫穿整個(gè)廣州中心六區(qū)。此外，從項(xiàng)目乘坐公交到地鐵 2 號線 三元里站 大約 10分鐘左右。 未來地鐵的 8 號線、 12 號線、 13 號線和 14 號線將在未來幾年陸續(xù)貫通，在駿御華庭的附近就是 14 號線崗貝站 ，距離本項(xiàng)目僅 5 分鐘的路程，出行十分方便。 目標(biāo)客戶群體分析 第一類目標(biāo)客戶：自住型 ? 類型：以附近公司、學(xué)校的職員、附近小區(qū)的居民為主 ? 年齡： 主要集中在 25－ 30 歲或 60 歲以上 ? 學(xué)歷 ：學(xué)歷較高，以大專和本科為主 ? 家庭 結(jié)構(gòu) ：單身或正準(zhǔn)備組建家庭的新婚小夫妻、老兩口 ? 特點(diǎn) ：年輕的人士他 們是擁有豐富的專業(yè)知識和較高學(xué)歷的一群。他們追求新事物，崇尚高素質(zhì)的生活環(huán)境。 他們部分人正在創(chuàng)業(yè)，或剛剛準(zhǔn)備組建家庭 , 身負(fù)重任。父母給予一定的經(jīng)濟(jì)支持讓他們可以安個(gè)家，他們希望尋找更高層次更高品質(zhì)的居住地方。于是，這里，正是他們要尋找的地方。另外，附近的居民想為父母買套房子養(yǎng)老，離得遠(yuǎn)面積太大也不適合，因此，就近的 駿御華庭 就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。 第二類目標(biāo)客戶群體：投資型 ? 類型：廣州市居民，重點(diǎn)為私營企業(yè)主、經(jīng)商人士 ? 年齡 ： 40－ 50 歲 ? 學(xué)歷 ：以大專和本科為主 水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)《駿御華庭營銷推廣方案》 ? 家庭結(jié)構(gòu)：以三口之家或三代同堂為主 ? 特點(diǎn)： 這部分人群的收入水平都比較高，他們 除了看重小戶型低總價(jià)、高租金外，更看重駿御華庭所在的白云新城板塊整體升值空間。此前，白云新城保利、中海等地王項(xiàng)目的樓面地價(jià)已經(jīng)去到 14000 元 /平方米起，幾年內(nèi)，隨著這些地王項(xiàng)目的建設(shè)落成，預(yù)計(jì)該板塊整體樓價(jià)將會達(dá)到 4 萬元 /平方米。 策略 總體營銷戰(zhàn)略 客戶 市場 項(xiàng)目 推廣 現(xiàn)狀特征 產(chǎn)品線單一，使得客戶接受度相對狹窄。 區(qū)域競爭市內(nèi)供應(yīng)大，月成交少。 小區(qū)綠化面積小 。 時(shí)間短，費(fèi)用少，客戶上門量要求高 應(yīng)對策略 轉(zhuǎn)被動為主動，突出產(chǎn)品市場稀缺性 。 低開高走，以高性價(jià)比引起關(guān)注。 因地制宜，部分設(shè)施改造，提升品質(zhì)。 線上媒體，結(jié)合渠道營銷，區(qū)域板塊全面突破 總策略 ： 產(chǎn)品低價(jià)入市，打響市中心降價(jià)第一炮； 線上、線下媒體組合拳，短時(shí)間內(nèi)引爆市場； 產(chǎn)品提升，部分設(shè)施改造； 營銷目標(biāo) ： 上階段已完成銷售額 5 億。 本階段目標(biāo)： 2020 年 2 月 10 前實(shí)現(xiàn)銷售額 2020 萬 水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)《駿御華庭營銷推廣方案》 ? 2020年 1 月 1 日前實(shí)現(xiàn)銷售額 1000 萬： a 2020 年 12 月 25 日前完成 500 萬； b 2020 年 1 月 1 日前完成 500 萬。 ? 2020年 2 月 10 前實(shí)現(xiàn)銷售額 2020 萬 ： 階段性營銷措施 總體推貨策略 ： 第一批：低價(jià)入市，快速沖量：推出部分特價(jià)單位，吸引客戶注意，快速沖銷售量 第二批： 逐步拉升，小步快跑 ,隨著市場上客戶的關(guān)注度越來越高，慢慢拉高價(jià)格； 第三批：景觀房源，大幅提價(jià)，依靠超大露臺花望白云山房源的優(yōu)勢，提高景觀房源價(jià)格； 第四批：壓軸高區(qū)，拉升均價(jià)，依照高層視野開闊的大戶型，提高價(jià)格，拉升整個(gè)樓盤的均價(jià)。 回顧與思考 ： 上階段，整個(gè)項(xiàng)目處于推貨策略的第一批， 通過推出部 分特價(jià)單位低價(jià)入市，希望做到快速沖量，但樓盤總套數(shù)為 264 套，售出僅 51 套，已出貨率為 %，出貨速度相當(dāng)慢。 綜合上段時(shí)間到訪客戶的反映，普遍認(rèn)為本項(xiàng)目的價(jià)格 高于市場價(jià)格，而從成交價(jià)格來看，則和樓盤均價(jià)相差不大，因此 要解決的問題是推貨的策略問題 。 推售計(jì)劃： 從 2020 年 12 月 15 日 — 2020 年 25 日要完成銷售額 500 萬元，即 7 套單位； 2020 年 1 月 1 日前要完成 1000 萬的銷售額，即 15 套單位； 2020 年 2 月 10 日前要完成 2020 萬的銷售額，即 35 套單位。 壓軸高區(qū) 拉升均價(jià) 低價(jià)入市快速沖量 逐步拉升 小步快跑 景觀房源 大幅提價(jià) 第一批 第二批 第三批 第四批 16800 21000 22500 25000 水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)《駿御華庭營銷推廣方案》 宣傳渠道建議 線上、線下媒體組合拳 媒體炒作：硬廣 +軟文 、網(wǎng)絡(luò) 發(fā)布時(shí)間 發(fā)布媒體 形式 內(nèi)容訴求 12 月 25 日 南方都市報(bào) 硬廣 樓盤廣告 ，主打項(xiàng)目價(jià)格，（如 特價(jià)房 16800元 /M2起） 12 月 25 日 羊城地鐵報(bào) 軟文 駿御華庭 —— 市區(qū)內(nèi)少有的小戶型樓盤 品 牌 駿達(dá)集團(tuán) 媒體名稱 南方都市報(bào) 形 式 彩色 產(chǎn)品名稱 駿御華庭 刊登日期 ． 25 廣告尺寸 48*35 產(chǎn)品類別 住宅 版 序 A23 廣告費(fèi)用 （元） 370000 開盤 告 主 版面名稱 廣告 投放城市 廣東廣州 媒體炒作：硬廣 +軟文 、網(wǎng)絡(luò) 戶外廣告、派單 活動炒作 水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)《駿御華庭營銷推廣方案》 通過前期報(bào)紙媒體的炒作，引出輿論對市中心 房價(jià)的討論，關(guān)注“御華庭”項(xiàng)目的高性價(jià)比。 戶外廣告、派單 利用項(xiàng)目地處三元里大道的區(qū)位優(yōu)勢，通過樓體巨幅、道旗等戶外媒體，對項(xiàng)目區(qū)域客戶進(jìn)行有效截留。 派單： 根據(jù)客戶定位分析結(jié)果，目標(biāo)客戶以白云三區(qū)客戶為主，為了充分挖掘區(qū)域客戶，我們計(jì)劃對白云區(qū)以及越秀部分區(qū)域定點(diǎn)進(jìn)行地毯式覆蓋派單； 派單時(shí)間安排 派發(fā)類型 派發(fā)地點(diǎn) 鎖定人群 時(shí)間安排 學(xué)校 以小學(xué)為主中學(xué) 學(xué)生家長＋學(xué)校 12 月 20 日 水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)《駿御華庭營銷推廣方案》 為輔； 小學(xué)（外明日之星藝術(shù)小學(xué)、白云區(qū)賢豐實(shí)驗(yàn)學(xué)校、） 中學(xué)（廣州市六十五中實(shí)驗(yàn)學(xué)校）等 老師 醫(yī)院 民航廣州醫(yī)院、廣和醫(yī)院等 醫(yī)生 12 月 20 日 專業(yè)市場 汽配城、針織城、美容美發(fā)用品批發(fā)市場等等 市場內(nèi)經(jīng)營業(yè)主 12 月 20 日 廣場 百信廣場、萬達(dá)廣場、 5 號停機(jī)坪 消費(fèi)者 12 月 20 日 說明：建議派單采取兼職員直接派發(fā)的形式 活動炒作 : a “溫暖冬日，歡樂圣誕”駿御華庭超級派對 （ 2020 年 12 月 23— 2020 年 12 月 26 日） 目的：借助活動進(jìn)行促銷 參加人員：業(yè)主和目標(biāo)客戶 活動 節(jié)目 內(nèi)容： ① 駿御華庭有獎(jiǎng)知識競猜； ② 圣誕歡樂送； 水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)《駿御華庭營銷推廣方案》 ③ 芭蕾舞表演。 策略分析 通過舉辦“溫暖冬日， 歡樂圣誕”駿御華庭超級派對這個(gè)活動來提升項(xiàng)目的價(jià)值，同時(shí)也宣傳和驗(yàn)證了項(xiàng)目的品牌效應(yīng)。在圣誕冬日期間與業(yè)主和目標(biāo)客戶歡聚一堂，達(dá)到進(jìn)行促銷的目的。 b 元旦期間：一二手聯(lián)動 元旦期間 通過 一 二手的同事帶來客戶，增加樓盤客戶量，挖掘其中有意向的客戶，向他們推銷項(xiàng)目優(yōu)勢，促成成交。 c 新春歡樂嘉年華樓盤優(yōu)惠促銷（ 2020 年 1 月 31— 2020 年 2 月 8 日） 活動目的：節(jié)日期間為樓盤帶來更多人氣， 提高社會認(rèn)可度和知名度，有助于項(xiàng)目品牌的提升，同時(shí)更重要的是達(dá)到促銷的目的。 活動內(nèi)容： 攤位有獎(jiǎng)游戲：斗地主 ,極速賽 車 ,維尼熊分蜜糖 ,.新年銅鑼 財(cái)神到：財(cái)神現(xiàn)場派禮品，包括購房優(yōu)惠券、紅包等。 水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)《駿御華庭營銷推廣方案》 宣傳廣告表現(xiàn) 水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)《駿御華庭營銷推廣方案》 （報(bào)廣形象展示）