【導(dǎo)讀】水晶島項目的定位調(diào)整工作是項目目前的重點，是項目開展營銷工作的前提和基礎(chǔ)。階段，我行通過對西安寫字樓、住宅、商業(yè)等本項目所涉及到的各類市場的詳細供需調(diào)查，把握了西安目前的市場特點和未來發(fā)展走勢，明確了項目所面臨的市場壓力和機遇。建筑體的基本規(guī)律，作為本項目定位的依據(jù)。規(guī)律、項目自身條件三個方面提出了我們的定位建議?；幼饔茫蔀槲鞲咝履酥廖靼彩歇毺氐母咂焚|(zhì)綜合性項目。具體體現(xiàn)在整體項目應(yīng)以寫字。樓為主要功能，公寓配合寫字樓，形成項目的主體；商業(yè)配套作為對二者功能的補充和完善，合實力參與市場競爭。通過與貴司的溝通和研討，以上的基本定位已經(jīng)達到了雙方的共識。一步細化有關(guān)問題，才能夠達到可操作的程度。公寓的詳細定位，以及相應(yīng)的細化定位問題，如交通。等起到相互促進的作用。因此從市場情況來看，高新區(qū)存在著對高檔次四星級、五星級商務(wù)酒

　　

【正文】 5 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 身的入口大堂，便于聯(lián)系和使用；而銀行應(yīng)具有較好的外部聯(lián)系，設(shè)在交通便利、停車方便的位置。分述如下： ? 銀行 在考慮寫字樓需求的基礎(chǔ)上，由于本項目的檔次和規(guī)模，并考慮唐延路沿線尚沒有銀行的布點，建議在寫字樓下設(shè)立支行級的營業(yè)廳；根據(jù)我行市場調(diào)查，目前銀行支行的全部面積基本在 1000 平方米左右，故需要預(yù)留較大面積的銀行空間，以吸 引銀行前來布設(shè)分支機構(gòu)。 位置： 2630 軸、 BG 軸圍合的空間。 面積： 1100 平方米 功能：為寫字樓的公司及個人提供銀行服務(wù)。 目標客戶；寫字樓及附近周邊寫字樓的公司、個人；公寓樓客戶。 ? 會議中心 高檔寫字樓具有對于大規(guī)模、高端配置的會議空間需求，同時也作為公寓式酒店的重要配套內(nèi)容。 位于北大堂的兩側(cè)，良好的裝修和會議氛圍與高檔寫字樓的品質(zhì)匹配。內(nèi)部設(shè)有走道，相對獨立，臨近大堂，處于較為重要和明顯的位置，有利于提升會議室的檔次，便于吸引高檔次的、大型的會議，對于提升寫字樓的品質(zhì)具有一定作用。 根據(jù)需要可 靈活分割或合并，組合為大、中、小多種規(guī)模的會議室。并可根據(jù)實際招商情況增減面積，也可根據(jù)市場需求及實際使用情況改為辦公室出售或出租。 位置： 2226 軸、 BG 軸圍合空間，及 1719 軸、 EG 軸的原辦公室； 面積：約 1100 平方米 功能： 會議、報告、產(chǎn)品發(fā)布等。 目標客戶；水晶島寫字樓及附近寫字樓的公司。 ? 中高檔的商務(wù)中餐廳 上部的高檔寫字間存在對于高檔餐廳的需求，用于商務(wù)宴請、接待、洽談及會議用餐，同時作為對公寓式酒店的配套補充，故選擇在靠近公寓式酒店的位置，便于雙方共享。 其臨項目內(nèi)部街道設(shè)有多處開 口，便于對外、對公寓式酒店服務(wù)。 位置： 37 軸、 BG 軸及 79 軸、 EG 軸圍合空間。 面積： 1450 平方米 功能：中、高檔中餐廳。 目標客戶：水晶島寫字樓及附近寫字樓工作的公司，公寓式酒店的客戶，兼顧投資型服務(wù)公寓客戶。 ? 票務(wù)中心及商務(wù)中心 位置： 1718 軸、 BD 軸 『學(xué)習改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 29 頁，共 45 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 面積：約 180 平方米 功能：票務(wù)服務(wù)、收發(fā)傳真、電子郵件服務(wù)、復(fù)印打印、英文翻譯、秘書服務(wù)等 目標客戶：寫字樓 、 會務(wù)客人。 ? 咖啡酒吧 在南大堂設(shè)高檔咖啡酒吧，即滿足寫字樓配套的需求，同時其高品質(zhì)的裝修和環(huán)境也有利于提升寫字樓的檔次。 位 置： 7 BD 軸圍合空間。 面積： 180 平方米 功能：高檔酒吧，寫字樓商務(wù)洽談及放松休閑場所。 目標客戶：水晶島寫字樓公司辦公人士為主 2. 2 地下一層 考慮目前項目的區(qū)位不成熟，價廉實惠的員工餐廳是本寫字必須的配套，對于吸引客戶具有重要的作用，是寫字樓的銷售和出租的有利條件之一。作為本寫字樓必須的重要配套設(shè)施，設(shè)在地上一層，其檔次和形象與其它配套、尤其是水晶石的檔次相差較大，故考慮設(shè)在地下室內(nèi)，即方便又不影響地上寫字樓形象。 地下一層主要功能為各類設(shè)備機房和汽車庫、自行車庫，由于受機房布置和結(jié)構(gòu)的局 限，有些位置的車位布置面積相對較為寬松；利用這些寬松的位置，減少個別車位，布置員工餐廳以滿足寫字樓基本必須配套，我行認為是合理的選擇。 ? 員工餐廳 在地下室冷凍機房和加壓泵房之間，共有 9 個停車位，為此 9 個車位特別設(shè)置了寬 8 米多、總長度 30 多米的車道，且為單側(cè)停車，較為浪費面積；而且此處靠近北電梯廳，方便樓上員工到達；建議將 1617 軸間的三個車位移動至 D 軸處，取消其余的 6 個車位，將空出的面積作為員工餐廳；同時在電梯廳 19 軸的墻面開設(shè)門洞，方便員工出入。 位置： 1619 軸、 DG 軸圍合空間 面積： 330 平方米 功能：為寫字樓工作的員工提供工作餐、盒飯、送餐服務(wù)。 目標客戶；寫字樓的員工為主。 ? 郵局 在上述為員工餐廳開辟的空間內(nèi)，設(shè)一處 20 平方米的郵局，經(jīng)營郵件的投遞、轉(zhuǎn)發(fā)業(yè)務(wù)，以滿足寫字樓的需求。 位置： 1819 軸、 EF 軸圍合范圍內(nèi) 面積： 20 平方米 『學(xué)習改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 30 頁，共 45 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 功能：為寫字樓的公司及個人提供簡單的郵政服務(wù) 目標客戶；寫字樓的公司為主。 五、水晶石細化定位 （一） 總體定位 水晶石位于建筑體的中心位置，并統(tǒng)領(lǐng)整個建筑群品質(zhì)，是水晶島魅力核心所在。 水晶石的定位是高檔商務(wù)俱樂部， 為少數(shù)人提供的高檔俱樂部，以財富為標志的少數(shù)人社 交圈， 作為整個商務(wù)綜合建筑體的核心和亮點，并填補西安高端商務(wù)配套市場的空白，形成強大的市場吸引力，為商務(wù)提供強有力的支持。 將水晶島定位于高檔商務(wù)俱樂部有其內(nèi)在原因和作用： ? 高檔商務(wù)俱樂部一般是在經(jīng)濟發(fā)達城市才出現(xiàn)的。西安經(jīng)過多年的發(fā)展，經(jīng)濟實力已經(jīng)大為增強，隨著西部大開發(fā)的步伐加快，西安作為西部區(qū)域中心城市的重要戰(zhàn)略地位更是其它城市難以比擬的，為經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展提供了新的動力。在經(jīng)濟發(fā)展的背景下，對商務(wù)設(shè)施的需求會更多樣化，需要產(chǎn)生高檔俱樂部類型的高端商務(wù)產(chǎn)品。 ? 西安的經(jīng)濟發(fā)展帶動了企業(yè)的蓬勃發(fā)展，各種類 型的企業(yè)數(shù)量在不斷增長，實力不斷增強，因而也產(chǎn)生了一批豪富階層。他們擁有巨額的財富，位于社會金字塔的頂尖，他們需要專屬的商務(wù)活動空間，與家人共同休閑的私密空間，與同階層人士的交流空間。普通的商務(wù)設(shè)施很難滿足其需求，高檔商務(wù)俱樂部是比較理想的產(chǎn)品。 ? 西安目前此種高檔商務(wù)產(chǎn)品還非常少，基本是空白，因此本項目建設(shè)高檔商務(wù)俱樂部可填補市場空白。 ? 高檔商務(wù)俱樂部是吸引的客戶群體有較大的趨同性，大多數(shù)客戶事業(yè)已經(jīng)取得輝煌的成就，但還在繼續(xù)發(fā)展壯大過程中，這樣的俱樂部為其提供了商務(wù)交流的平臺，為其事業(yè)的發(fā)展、財富的積累提 供了良好的機會。 ? 本項目作為高檔次的商務(wù)綜合建筑體，設(shè)立高端的商務(wù)俱樂部對于總體價值的提升有促進作用，首先它服 『學(xué)習改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 31 頁，共 45 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 務(wù)的客戶是商務(wù)客戶，與項目的總體定位不沖突。其次，此俱樂部是作為最高端的商務(wù)產(chǎn)品，一旦經(jīng)營成功，將形成全市范圍的影響力，對項目擴大知名度，提升品質(zhì)有較大幫助。 ? 商務(wù)俱樂部的客戶本身就是寫字樓、酒店、服務(wù)式公寓的客戶，在其使用俱樂部的過程中，有可能對其它物業(yè)產(chǎn)生興趣，進而購買。最主要的是一旦項目的總體品質(zhì)得到認可，他們將成為項目的義務(wù)宣傳員，在其交際范圍內(nèi)，最有效的將項目信息傳達給目標客戶，對擴大項目 知名度，促進銷售有利。 （二） 經(jīng)營模式 高檔次商務(wù)俱樂部的成功，首要條件是引進專業(yè)的有經(jīng)驗和客戶網(wǎng)絡(luò)的俱樂部管理公司。俱樂部管理公司會在前期針對性的市場研究基礎(chǔ)上，根據(jù)物業(yè)本身的特點和管理經(jīng)驗，提出詳細的業(yè)態(tài)布局和經(jīng)營方案。只有專業(yè)的俱樂部管理公司才有可能使俱樂部的經(jīng)營取得成功，進而保證水晶石的高品質(zhì)和總體項目的高品質(zhì)。 本項目的水晶石應(yīng)當在建設(shè)之前就與有意向的俱樂部進行洽談，簽訂合作協(xié)議，聽取俱樂部管理公司的意見，進行功能的調(diào)整和產(chǎn)品的細化，以保證項目的建設(shè)與功能設(shè)置與俱樂部的定位及經(jīng)營方案高度吻合。 （三） 業(yè)態(tài) 及功能布局建議 水晶石總面積約 3700 平方米，分為地下一層、地上一層、地上二層，共三層；其中地下一層直接對外，設(shè)有下沉式廣場，作為入口廣場；地上一層有南、北二個入口，方便各方向的人流；地上二層與地上一層的空間連通充分，具有多處大面積的挑空空間，形成豐富而流動空間效果，成為水晶石室內(nèi)空間的一大特色，但縮小了水晶石的可用面積。 根據(jù)我行對于北京同類型高檔俱樂部的調(diào)查，其總規(guī)模均在 5000 平方米以上；作為高檔俱樂部，水晶石的現(xiàn)有規(guī)模較小，故建議在寫字樓靠近水晶石的位置，分離出一部分面積，作為水晶石的補充，以達到規(guī) 模經(jīng)營、最佳收益，最終提升整個項目品質(zhì)的目的。 隨著西安的經(jīng)濟快速發(fā)展，越來越多的國內(nèi)外的大企業(yè)進入登陸西安，加入西安的快速發(fā)展中；同時社會財富不斷積累，新的實力型企業(yè)和公司不斷產(chǎn)生，逐漸成為西安經(jīng)濟發(fā)展的領(lǐng)航者和主力軍。在此背景下形成了新財富階層，他們主要是具備相當實力的公司總裁、董事、 『學(xué)習改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 32 頁，共 45 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 企業(yè)家，公司的高層決策人士，具有較高的社會地位，屬于當今的成功人士，是人群中的少數(shù)，而擁有多數(shù)的財富。他們是水晶石的目標客戶，水晶石為他們提供商務(wù)社交休閑活動場所。 滿足城市高端人群的需求和偏好，是水晶石的 定位原則。使水晶石成為財富階層在西安的新家，財富的新策源地和財富締造者的新落腳地。 2 定位依據(jù) 目標客戶特征 水晶石高檔俱樂部的 目標客戶群是具備一定實力的公司的決策層人士，不僅具有較強的消費能力，而且具有選擇公司發(fā)展區(qū)域的決定權(quán)力， 水晶石高檔俱樂部應(yīng)具有強烈的吸引此類人群的獨特魅力。他們的需求特點是更樂于在固定的、相對不事張揚、穩(wěn)定的圈子內(nèi)進行商務(wù)、社交和休閑活動；由于經(jīng)濟實力強大，他們對于消費環(huán)境具有相當高品質(zhì)的要求，以彰顯其社會地位和實力、品位，但又不希望過于引人注目；消費能力極強，對于形象、品 質(zhì)、舒適度和個性化的需求大于對價格的關(guān)注。他們理性地追求享樂，追求個性化的享受。 經(jīng)營方式 水晶石高檔俱樂部適合采用 會員制的經(jīng)營方式，顯示其尊貴的身份，而且為其提供更大的交際網(wǎng)絡(luò)，為其獲得更多的財富創(chuàng)造機會。 水晶石將 為會員及其家人提供專屬的高檔商務(wù)、會議、交流、休閑、健身、娛樂、餐飲等富有特色的空間和高品質(zhì)的服務(wù)。 具體經(jīng)營方式： ? 實行會員邀請方式，分為創(chuàng)始會籍、高級會籍、普通會籍，并定期舉行俱樂部活動。聘請專門的國際級俱樂部管理公司進行管理，不僅可以保證其會員享受高水準的服務(wù)，而且可以運用其強大國 際網(wǎng)絡(luò)，使會員能夠在其它國家或城市享受同樣級別的會員的權(quán)利。 ? 俱樂部的會員人數(shù)應(yīng)控制一定數(shù)量，以保證其尊貴性和高品質(zhì)服務(wù)，并享受會員級的較大的優(yōu)惠。 ? 俱樂部可定期為會員舉行豐富多彩的俱樂部活動，為其創(chuàng)造商業(yè)機會。 『學(xué)習改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 33 頁，共 45 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 3 定位內(nèi)容 功能分類 根據(jù)我行對于北京高檔俱樂部市場的調(diào)查，目前高檔俱樂部的功能設(shè)置主要分為三大類： ? 康體娛樂功能，具體包含：游泳池、健身房、桑拿、臺球、保齡球、壁球、棋牌室、室內(nèi)網(wǎng)球場等； ? 高級餐飲：以高級西餐為主，以及日本、韓國料理等，兼有最高檔中餐； ? 會議：包含大規(guī)模的會議廳及小會議室 ； ? 其它功能：包括一些特殊的空間，如美洲俱樂部設(shè)有獨具特色的雪茄長廊，主要用于存放來自各國的VIP 們的私人雪茄，根據(jù)不同品牌和特性的雪茄，設(shè)置適合的溫度、濕度，精心珍藏，等候客人的再次光臨。 功能布局 根據(jù)定位原則和依據(jù)，考慮市場情況，結(jié)合水晶石整體通透、形體輕盈、規(guī)模較小的建筑特點，在水晶石內(nèi)部安排健身、休閑、會議和西式餐飲，而占用面積較大、最高檔的中式餐廳，因為需要的面積較大，建議設(shè)在水晶島寫字樓的一層。 功能縱向分區(qū) 具體功能安排從產(chǎn)生較大噪音和濕氣、蒸汽的康體娛樂項目。如健身、臺球等，安 排在水晶石的底層，而相對安靜的西式餐飲和會議廳等安排在一層，在二層布置較為安靜的功能，如特色酒吧、閱覽室，原則為從地下到地上到頂層逐步由喧鬧過度到寧靜。 地下一層 地下一層總規(guī)模約平方米；有單獨的出入口直接面臨唐延路，入口處設(shè)下沉式廣場，室外空間形態(tài)較為豐富； 參考北京的同檔次俱樂部，如京城俱樂部、長安俱樂部等，共同的功能布局特點是將健身、游泳池、乒乓球、音像室等容易產(chǎn)生較大噪音的空間集中布置在地下室， 『學(xué)習改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人！』 第 34 頁，共 45 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 以免影響上部的安靜環(huán)境；由于水晶石的地上二、三層在空間上完全貫通，如果將噪音較大的功能布置在地 上二、三層，將會干擾所有的房間，不能滿足高檔俱樂部對于環(huán)境安靜的基本需求，故此種布局方式對于水晶石尤其適合； 所以我行建議在地下室主要安排與健身相關(guān)的內(nèi)容，包含游泳池、桑拿、健身、臺球、淋浴、氧吧。 考慮到本項目目前施工的進度，水晶石地基已經(jīng)作完，加設(shè)游泳池困難較大；但考慮為保持整個水晶石能夠成為較為地道和標準的高檔俱樂部，具備輻射整個西安市的吸引力，我行仍然建議如果可能，應(yīng)當加設(shè)游泳池。 地下室目前可以安排的功能如下： 方案一：無游泳池的布局： 桑拿 ： 位置： 12 軸 —— 1/14 軸、 1A 軸 —— 1/A 軸圍合區(qū)域。 面積： 500 平方米 功能：桑拿、洗浴、 SPA 水療、保健按摩、休息。 健身 位置： 1/14 軸 —— 1/15 軸、 1/F 軸 —— 1/B 軸圍合區(qū)域。 面積： 250 平方米 功能：更衣淋浴、體操房、器械室。 VIP 臺球： 位置： 1/14 軸 —— 17 軸、 1/A 軸 —— 3/A 軸圍合區(qū)域。 面積：