【導(dǎo)讀】冰箱作為較早進(jìn)入城市家庭的家用電器，冰箱在國(guó)內(nèi)已發(fā)展了20多年。未來(lái)的冰箱營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)，將越來(lái)越重視終端，強(qiáng)調(diào)渠道的扁平化，強(qiáng)。調(diào)三、四級(jí)市場(chǎng)的重要性。我國(guó)的冰箱市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的價(jià)格戰(zhàn)和快速發(fā)展后市場(chǎng)已變得成。冰箱已經(jīng)悄然把市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，由原來(lái)的固定銷售改為現(xiàn)在的定制銷售模式。農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，家電下鄉(xiāng)價(jià)格也成為了開(kāi)展農(nóng)村市場(chǎng)的主力軍。本文對(duì)中國(guó)冰箱行業(yè)的。恰當(dāng)之處請(qǐng)給予批評(píng)和指正！農(nóng)村市場(chǎng)有較高的購(gòu)買力，但卻因某些原因使農(nóng)民的冰箱消費(fèi)需求未能得到滿足。向成熟市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，擴(kuò)大本企業(yè)的市場(chǎng)占有率。種商業(yè)上稱為氟利昂，俗稱致冷劑。冰箱主要通過(guò)壓縮機(jī)工作，使致冷劑因?yàn)閴毫Ξa(chǎn)生溫。壓的汽液混合態(tài)致冷劑起減壓節(jié)流的作用減低壓力，蒸發(fā)器吸附多余的熱量，散發(fā)冷氣，制冷系統(tǒng)舊象人體內(nèi)血管運(yùn)送血液。售額比重迅速增加，國(guó)美、蘇寧等大型家電銷售連鎖企業(yè)逐漸誕生。至企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分，渠道成為構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。

　　

【正文】 管理。其中拜訪活動(dòng)包括：日訪量 、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。報(bào)表管理包括：每日業(yè)績(jī)情況，月承保報(bào)表，續(xù)期保費(fèi)報(bào)表等。會(huì)報(bào)管理包括月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，半月進(jìn)度分析會(huì)，一周情況分析會(huì)，某專題討 23 論會(huì)議，產(chǎn)品介紹會(huì)。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。如部門經(jīng)理要善于選擇有潛力的業(yè)務(wù)員，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行良好的培訓(xùn)，熟知他們的業(yè)務(wù)水平，并會(huì)通過(guò)一些點(diǎn)子來(lái)激勵(lì)下層業(yè)務(wù)員工作。而業(yè)務(wù)主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長(zhǎng)會(huì)議，善于和員工溝通，對(duì)其進(jìn)行必要的指導(dǎo)。 教育訓(xùn)練。教育訓(xùn)練分為技能提升培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，專項(xiàng)教育，隨機(jī)教育四大方面。培訓(xùn)人群也分為新人 班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，主任提高班，增員培訓(xùn)班。銷售管理離不開(kāi)良好的教育培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)教育培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)?？梢院苁炀毜貞?yīng)對(duì)業(yè)務(wù)中的很多問(wèn)題。 職場(chǎng)建設(shè)。職場(chǎng)建設(shè)有職場(chǎng)配置，職場(chǎng)布置，團(tuán)隊(duì)精神，單位文化著寫方面。職場(chǎng)建設(shè)和業(yè)務(wù)推動(dòng)是相輔相成的。壽險(xiǎn)行業(yè)要長(zhǎng)久的發(fā)展就必須對(duì)其職場(chǎng)進(jìn)行合適的建設(shè)。在一個(gè)良好的職場(chǎng)環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍更加壯大。好的職場(chǎng)文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于面對(duì)各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。在壽險(xiǎn)行業(yè)中必須要對(duì)職場(chǎng)建設(shè) 有著足夠的重視，職場(chǎng)若不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進(jìn)而這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就不能壯大?！奥殘?chǎng)建設(shè)”是發(fā)展團(tuán)隊(duì)必不可少的工作。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司有著悠久的歷史，長(zhǎng)久的職場(chǎng)建設(shè)也就使得職場(chǎng)環(huán)境比較完善。其職場(chǎng)文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說(shuō)引以為榮的資本。 招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題 （ 1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)水平不匹配 壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要市場(chǎng)在一線城市，因?yàn)橐痪€城市的人有較高的經(jīng)濟(jì)水平，對(duì)保險(xiǎn)有較高的理解程度，所以這些消費(fèi)者比較容易購(gòu)買保險(xiǎn)。針對(duì)消費(fèi)者渴望在保險(xiǎn)上獲得收益的心理， 公司推出了分紅型。這種保險(xiǎn)的保障性的特點(diǎn)，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險(xiǎn)意識(shí)的白領(lǐng)比較容易接受。然而在一線城市受到歡迎的險(xiǎn)種在欠發(fā)達(dá)的地區(qū)卻失去了市場(chǎng)。與一線城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟(jì)能力的限制，她們就不愿意購(gòu)買收益并不明顯的人壽保險(xiǎn)。小城市物價(jià)比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險(xiǎn)一金”，壽險(xiǎn)更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品特性使得其營(yíng)銷市場(chǎng)就只能主要集中在一線大城市。 （ 2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸 大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績(jī)，為了增加自己的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，得到更多的傭金，受到上級(jí) 24 的賞識(shí)，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠(chéng)信問(wèn)題。由于當(dāng)今保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢(shì)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險(xiǎn)內(nèi)容上欺騙消費(fèi)者，通過(guò)夸大保險(xiǎn)單的好處來(lái)使客戶簽下訂單。如這樣整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的聲譽(yù)就會(huì)受到很大的負(fù)面影響，使保險(xiǎn)市場(chǎng)越來(lái)越難做。也加劇了社會(huì)中本已經(jīng)嚴(yán)重的信任危機(jī)。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開(kāi)的。 招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的薪金制度使得業(yè)務(wù)員必須保持強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個(gè)方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績(jī)，努力發(fā)展新客戶，對(duì)老客戶也不會(huì)在簽訂訂單后而對(duì)他們不聞不問(wèn)。然而帶來(lái)的負(fù)面影響就是使業(yè)務(wù)員一心為了獲得點(diǎn)單不顧誠(chéng)信問(wèn)題蒙騙客戶、爭(zhēng)奪客戶這種惡性競(jìng)爭(zhēng)行為。 壽險(xiǎn)的銷售一般都是采取直銷的方式，人們?nèi)菀讓⑵渑c社會(huì)中傳銷混淆而對(duì)壽險(xiǎn)的直接營(yíng)銷有一定的偏見(jiàn)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷出售的不是傳統(tǒng)上的實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)，而是一種對(duì)客戶的承諾，一直難以 顯現(xiàn)直接利益的商品。起源于西方保險(xiǎn)公司的招商信諾保險(xiǎn)公司采用的也是西方保險(xiǎn)行業(yè)慣用的直接營(yíng)銷模式，這種直接營(yíng)銷是一種非常規(guī)范合理的營(yíng)銷方式，有很好的可行性。但是中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭(zhēng)取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境，使得本在西方通行的直接營(yíng)銷模式在中國(guó)就不那么受用了。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來(lái)更多的利益，才能使得保險(xiǎn)深入人心。 （ 3）對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。 營(yíng)銷人員是公司的基礎(chǔ)組成部分。雖然招商信諾的員工都是與公司 簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對(duì)營(yíng)銷人員沒(méi)有較為完善的利益與風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比較孤獨(dú)，使這些人不能夠很好地對(duì)公司負(fù)責(zé)，進(jìn)而營(yíng)銷隊(duì)伍不能發(fā)展壯大。這樣培訓(xùn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加了，從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的人也就會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷不是一個(gè)長(zhǎng)久的職業(yè)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就難以擴(kuò)大市場(chǎng)。如今壽險(xiǎn)行業(yè)迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來(lái)的問(wèn)題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。 25 三、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理改進(jìn)建議 細(xì)分市場(chǎng)，合理化產(chǎn)品定位 （ 1） 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)的對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)有著很多種想法 。公司應(yīng)該對(duì)那些同時(shí)有著購(gòu)買保險(xiǎn)能力和意愿的群體花主要力量進(jìn)行宣傳，可以通過(guò)電視廣告，一些大型公司壽險(xiǎn)說(shuō)明會(huì)，來(lái)將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險(xiǎn)市場(chǎng)，這將會(huì)大大地增加公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 而有些人是有購(gòu)買能力卻沒(méi)有購(gòu)買意圖。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU(xiǎn)意識(shí)對(duì)保險(xiǎn)了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險(xiǎn)的作用和意義，使他們心里有你對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)，讓他們逐漸接受保險(xiǎn)這一比較新的事物。在其對(duì)保險(xiǎn)有了正確的認(rèn)識(shí)之后，公司就可以在這些群體中開(kāi)展業(yè)務(wù)了，進(jìn)一步擴(kuò)大 公司的營(yíng)銷范圍。 在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對(duì)保險(xiǎn)有著較為充分、理性的認(rèn)識(shí)，也就有了較為高的保險(xiǎn)意識(shí)。但是由于這部分人剛剛步入社會(huì)不久，沒(méi)有較高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此他們沒(méi)有多余的財(cái)力來(lái)考慮購(gòu)買保險(xiǎn)，因此，他們購(gòu)買保險(xiǎn)也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險(xiǎn)產(chǎn)品就必須在險(xiǎn)種的價(jià)格上動(dòng)一番心思，在保證公司利潤(rùn)的前提下，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保險(xiǎn)內(nèi)容和價(jià)格，是的這部分人即對(duì)保險(xiǎn)的內(nèi)容感到滿意還能夠接受該險(xiǎn)種的價(jià)格。特別是對(duì)于那些沒(méi)有企業(yè)福利的上班族，公司應(yīng)該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險(xiǎn)種。 通過(guò)對(duì)社會(huì)人群 的分析，將保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化。這樣在任何群體都會(huì)有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營(yíng)銷市場(chǎng)更加廣大。 （ 2）產(chǎn)品定位 對(duì)于有購(gòu)買能力和意圖的群體，公司應(yīng)該推出特別的險(xiǎn)種來(lái)吸引這些客戶還可以有更多的利潤(rùn)。針對(duì)這種群體，公司推出的險(xiǎn)種應(yīng)該有價(jià)格較高但理賠面廣理賠金額高的特點(diǎn)。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤(rùn)。 這一部分人是招商信諾公司最大的利潤(rùn)來(lái)源。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的心理，消費(fèi)者知道買保險(xiǎn)不僅僅是買一個(gè)保障，他們還知道通過(guò)購(gòu)買保險(xiǎn)在將來(lái)可以省下很多遺產(chǎn)繼承稅，為子女將來(lái)留下更 多的財(cái)富。因此但是對(duì)此類客戶就一個(gè)推出高價(jià)格高賠 26 付的險(xiǎn)種。 提升營(yíng)銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念 （ 1）建立招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則 本著誠(chéng)信的原則，來(lái)打造招商信諾的品牌，提高招商信諾的信譽(yù)。通過(guò)建立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)化，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)專業(yè)化，深化保險(xiǎn)行業(yè)本來(lái)已有的誠(chéng)信原則。在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和相應(yīng)的監(jiān)管部門配合下進(jìn)行工作，應(yīng)該建立相適應(yīng)的規(guī)章制度來(lái)規(guī)范壽險(xiǎn)營(yíng)銷前后的各種事宜。將保險(xiǎn)銷售中的各種問(wèn)題加以分類，讓不同的機(jī)構(gòu)來(lái)分別管理，例如政府和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)等；堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，讓人壽保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)政 府和市場(chǎng)兩方面的調(diào)節(jié)，可以使得壽險(xiǎn)市場(chǎng)健康的發(fā)展。 （ 2）嚴(yán)格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓(xùn)和管理工作 面對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)不夠，公司應(yīng)該重視建立高水平的營(yíng)銷隊(duì)伍。不應(yīng)該只追求營(yíng)銷人員數(shù)量上的強(qiáng)大，應(yīng)該重視應(yīng)聘人員的綜合素質(zhì)，招納優(yōu)秀的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員。還要對(duì)招納來(lái)的人員進(jìn)行嚴(yán)格的選拔和培訓(xùn)，而培訓(xùn)也要是綜合性的，其培訓(xùn)內(nèi)容不僅僅是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，也要對(duì)法律、理財(cái)?shù)确矫婕右陨婕埃沟脴I(yè)務(wù)員可以勝任對(duì)保險(xiǎn)購(gòu)買者的理財(cái)咨詢工作。 （ 3）對(duì)不講誠(chéng)信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的處罰 在壽險(xiǎn)行業(yè)中，講誠(chéng)信是這個(gè)行業(yè)存在的 靈魂、根本。一旦壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員在公眾中留下了不講誠(chéng)信的印象，這必將會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)巨大的沖擊；公司的任何員工都應(yīng)該遵守公司的規(guī)定和原則。對(duì)每個(gè)違反規(guī)定的個(gè)體進(jìn)行記錄并給予相應(yīng)的處罰。這樣公平公正地對(duì)人員進(jìn)行規(guī)范限制，使得企業(yè)得以有一個(gè)良好的運(yùn)營(yíng)文化。 采用多種手段進(jìn)行促銷 人壽保險(xiǎn)交易是一個(gè)具有長(zhǎng)期性的交易，一旦客戶也壽險(xiǎn)公司簽訂了合同，那就意味著這位顧客將會(huì)長(zhǎng)期的與保險(xiǎn)公司保持密切的利益關(guān)系。但是如果顧客對(duì)公司不滿意也會(huì)轉(zhuǎn)而找新的壽險(xiǎn)公司投保，尋求更大的利益。而如果客戶對(duì)公司的保險(xiǎn)服務(wù)很滿意的話，就會(huì) 對(duì)其親朋好友進(jìn)行推薦，帶來(lái)新的客戶，這是保險(xiǎn)公司很看重的，而爭(zhēng)取那些本來(lái)對(duì)公司一無(wú)所知的新客戶是非常困難的，要花很多的精力。因此可以在老客戶上獲得更多的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。公司可以對(duì)老客戶在其不同的人生階段對(duì)其安排不同的保險(xiǎn)內(nèi)容，是老客戶的價(jià)值最大化，充分利用難得的客戶。不能意味著追求新的客戶而忽視了對(duì)老客戶的重視。要提高后期的服務(wù)質(zhì)量，多調(diào)查客戶的意見(jiàn)，是的老客戶對(duì)公司有很高的忠誠(chéng)度， 27 向老客戶推薦更多的險(xiǎn)種。通過(guò)不斷發(fā)掘老客戶，更高效率的取得營(yíng)銷業(yè)績(jī)的發(fā)展。 參考文獻(xiàn) [1] 湯學(xué)?。疇I(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與管理 [M]．中國(guó)商業(yè)出版社， 2020. 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