【正文】 渠道 我國冰箱業(yè)在上個世紀七十年代末期，由引進國外生產(chǎn)線而發(fā)展起來。 一、冰箱的 原理 及 營銷渠道 概況 、冰箱的原理 冰箱是利用蒸發(fā)致冷或氣化吸熱的作用而達到制冷的目的。針對農(nóng)村市場的特點，家電下鄉(xiāng)價格也成為了開展農(nóng)村市場的主力軍。 由于冰箱市場在我國發(fā)育得特別成熟，現(xiàn)在中國冰箱業(yè)的渠道特征與彩電、洗衣機的營銷渠道有很大的相似性。未來的冰箱營銷渠道的發(fā)展趨勢，將越來越重視終端，強調(diào)渠道的扁平化，強調(diào)三、四級市場的重要性。本文對中國冰箱行業(yè)的發(fā)展和農(nóng)村市場的開發(fā)作了分析和研究，本論文 取材廣泛，僅表達個人觀點，言辭表達不恰當(dāng)之處請給予批評和指正！ 關(guān)鍵詞 冰箱 營銷渠道 市場 銷售 分析 研究 2 淺析 我國冰箱農(nóng)村行銷之路 09 級工商管理專業(yè) 指導(dǎo)教師 緒論 農(nóng)村 市場有較高的購買力，但卻因某些原因使農(nóng)民的冰箱消費需求未能得到滿足。電冰箱的喉管內(nèi)，裝有一種商業(yè)上稱為氟利昂，俗稱致冷劑。從上個世紀 70年代末期到八十年代中后期，在渠道模式方面，各個廠家處于探索的階段，基本上依賴于國營商業(yè)分銷體系，模式比較粗放，一般采取區(qū)域總經(jīng)銷的方式，即生產(chǎn)廠家 批 發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷商） 國營百貨商場 消費者的方式；絕大部分零售終端表現(xiàn)為國營百貨商場的冰箱專柜。這與當(dāng)時的物流體系不發(fā)達、市場的地方保護主義色彩濃厚有非常大的關(guān)系。渠道權(quán)力逐漸向冰箱廠家傾斜，廠家開始重視向百貨商場、家電專營商場推銷，開始承擔(dān)售后服務(wù)、價格體系制定和控制等 方面的渠道職能。正是在這一時期，中國國產(chǎn)冰箱第一次在市場占有率方面超過了以日本出產(chǎn)的冰箱為代表的洋冰箱；許多中國冰箱廠家開始執(zhí)行密集分銷的策略，水 平渠道沖突開始出現(xiàn)。渠道模式為：區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷商制并重，渠道模式比較復(fù)雜，國營百貨商場在冰箱零售總額中的比重降低，而全國各地的家電專營商場所占有的冰箱銷售額比重迅速增加， 國美、 蘇寧 等大型家電銷售連鎖企業(yè)逐漸誕生。各廠家特別重視渠道，盛行大戶政策，加大渠道促銷力度，大幅返利、提成是慣用的促銷策略。 此階段的渠道組織的最大特點是廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)往往在不同的程度上取得了冰箱的產(chǎn)權(quán)或者較大的利潤分享權(quán)，盛行高額的銷售獎勵、提成。渠道沖突增多、渠道成本過高等復(fù)雜問題開始困擾各廠家。渠道政策的復(fù)雜性、各地區(qū)渠道模式和結(jié)構(gòu)的差異，表現(xiàn)得十分明顯。 在渠道權(quán)利的分配方面，對于大型連鎖商業(yè)企業(yè)而言，廠家的渠道權(quán)力喪失殆盡，除了負責(zé)一部分渠道促銷外，商業(yè)企業(yè)幾乎完全決定了價格體系的制定和控制，同時商業(yè)企業(yè)也負責(zé)了大部 分售后服務(wù)工作；對于采取區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷制的企業(yè)或地區(qū)，渠道權(quán)力則由廠家主導(dǎo)。未來的冰箱營銷渠道的發(fā)展趨勢，將越來越重視終端，強調(diào)渠道的扁平化，強調(diào)三、四級市場的重要性。終端促銷，強調(diào)促銷資源向零售終端傾斜，重視實實在在的讓利于消 費者，重視做好終端展示和導(dǎo)購工作，在終端做好和顧客的溝通工作。終端促銷，是與買方市場緊密聯(lián)系起來的，在這種市場條件下，消費者在做購買決策時，自主性越來越強，必須在終端加大對消費者促銷力度。各廠家在對零售賣場的導(dǎo)購員培訓(xùn)方面，也投入頗大。 、 壓縮渠道費用成為經(jīng)營渠道的方向 6 在賣方市場條件下，消費者在選購冰箱時的自主性越來越強，而消費者對價格的敏感度越來越高。冰箱營銷中，每一個渠道環(huán)節(jié)，所耗費的利潤空間大 約在零售價的 5%左右，而家電營銷領(lǐng)域中，銷售凈利率也就在2%左右，所以減少一個渠道環(huán)節(jié)對廠家是很有誘惑力的。 壓縮渠道費用還表現(xiàn)在渠道人員的組織結(jié)構(gòu)方面。因此，市場的大小取決于有著某種需要和特定資源，并且愿意通過交換以滿足其需要的消費者人數(shù)。所謂市場囊括了所有不同的消費群體。我們將大城市周圍的衛(wèi)星城鎮(zhèn)、以農(nóng) 業(yè)經(jīng)濟為主的縣級市及小城鎮(zhèn)規(guī)劃建設(shè)較好的地區(qū)，都劃入農(nóng)村市場的范圍，在這里， “ 農(nóng)村市場 ” 已不是地域上的意義，而代表了一種消費能力和層次。 （ 4） 連鎖賣場迫于競爭壓力而不斷進行的跑馬圈地，導(dǎo)致在已處于飽和狀態(tài)的一二級市場中，連鎖賣場單店年銷量達到 1500 臺以上的網(wǎng)點已是鳳毛麟角，拿 成都 市區(qū)來說，家電銷售門店數(shù)量高達 26個，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴重失調(diào)，嚴重下滑的單店貢獻率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導(dǎo) 致一二級市場成了 “ 食之無味，棄之可惜 ”的雞肋，而三四級市場冰箱的銷售狀況正處于彩電行業(yè) 90年代中后期所處的快速增長階段，所以三四級農(nóng)村市場成為或即將成為各品牌銷量的支撐點利潤主要來源。中國冰箱市場現(xiàn)在的需求主要分為兩部分，一部分是以前的冰箱用戶重 新購置新冰箱，另一部分是在三、四級市場，隨著生活水平的提高，未購置冰箱的家庭對冰箱的需求。尤其把這種增長和在一、二級市場的增 長緩慢或者萎縮相對比時，可以更加清楚地看出趨勢：中國中、低檔冰箱的市場的希望在農(nóng)村。 第三、設(shè)立三四級市場渠道突擊隊，專門負責(zé)三四級市場渠道的 開發(fā)和市場調(diào)研，解決渠道的深度和廣度問題，業(yè)績直接與網(wǎng)點開發(fā)的數(shù)量和新開網(wǎng)點的提貨數(shù)量直接掛鉤 。 、產(chǎn)品 質(zhì)量 問題 產(chǎn)品是企業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農(nóng)村市場必須要有適合農(nóng)村消費者的產(chǎn)品，要有適合農(nóng)村經(jīng)銷商的產(chǎn)品，否則無法實現(xiàn)農(nóng)村市場的大幅度增長，產(chǎn)品必須和一二級市場差異化，同時絕對不能從其他 “ 雜牌 ” 廠家，如果一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀設(shè)計，價格卻比其他 “ 雜牌 ” 產(chǎn)品高出 20%左右，等于給 “ 雜牌 ”冰箱在做廣告。 11 第四， 農(nóng)村批發(fā)產(chǎn)品的包裝要加強，由于批發(fā)環(huán)節(jié)中，從工廠到消費者家庭所需的運輸流程比一二級市場零售環(huán)節(jié)要多，且運輸路程要長，路況情況要差，所以冰箱包裝的底座和外包裝要適度加厚，以降低殘損率，減少公司的綜合成本。 終端建設(shè)也是 品牌推廣最有效的途徑，主要包括終端展臺建設(shè)和終端門頭建設(shè)，彩電行業(yè)在農(nóng)村市場的輝煌時代已基本結(jié)束，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商已逐步將重點轉(zhuǎn)移到白電行業(yè)，尤其是冰箱行業(yè)，以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的門頭幾乎被彩電壟斷，冰箱品牌想制作都不可能，目前有許多經(jīng)銷商愿意嘗試將彩電品牌的門頭更換成冰箱品牌，所以在公路邊或者是中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商門口制作門頭噴繪，其宣傳效果很明顯。 、售后服務(wù)問題 售后服務(wù)問題不能及時解決會帶來以下問題：第一、退貨比例增加，部分問題很小的產(chǎn)品也因為售后不及時造成退貨，在退貨的過程中由于搬運的不規(guī)范將小問題變成了大問題；第二、售后不及時所造成的退貨就好比要經(jīng)銷商將吃到嘴的肉吐出來，會嚴重動搖經(jīng)銷商經(jīng)營的信心。 當(dāng)然，要實現(xiàn)三四級市場的有效突破，需要解決的問題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解決物流配送問題，但從另一個角度去分析，也可能不需要解決上述所有問題，只要一個方面實現(xiàn)了突破，就可能成功，因為大部分 “ 一線 ” 品牌目前根本就沒有重視農(nóng)村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒有真正去挖掘，去實施相關(guān)營銷策略，各品牌的高層應(yīng)高度重視，但更應(yīng)立即行動， “ 臨 淵羨魚，不如退而織網(wǎng) ” 。 、 A 級節(jié)能更走俏 受到今年能源緊缺的壓力，作為家電領(lǐng)域用電大戶，冰箱倡導(dǎo)節(jié)能已成為一種趨勢。 一直以來大力推廣節(jié)能冰箱的海爾，最近推出的 “ 變頻冰箱 ” ，強調(diào)的仍然是 “ 節(jié)能 ” 。雖然這種大型冰箱豪華氣派的外觀及多功能的特點具有相當(dāng)?shù)奈?，但對開門冰箱高昂的價位則令人卻步。據(jù)悉，從伊萊克斯推出的 “ 自由空間 ” 三開門冰箱，到西門子推出的 0℃ 系列冰箱，再到海爾的 0＋ 007 四溫區(qū)冰箱，精確劃分溫區(qū)的理念開始進入越來越多的生產(chǎn)廠商腦中。有關(guān)賣場數(shù)據(jù)表明，這些細分溫區(qū)的冰箱得到了消費者追捧。 對此，讓冰箱產(chǎn)品融入人們?nèi)粘Ｉ睿麄€社會生活形態(tài)發(fā)生的變化會影響到冰箱產(chǎn)品設(shè)計方向。 致謝 本文是在 老師精心指導(dǎo)和大 力支持下完成的。 還要感謝教學(xué)站的梁老師對我寫作論文的支持和幫助。對本論文所涉及的研究工作做貢獻的其他個人和集體，均已在文中以明確的方式標明。 關(guān)鍵詞： 人壽保險，營銷管理，市場，營銷人員 Abustract With the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market petition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance pany39。人身保險的目標是自然人的生命或者身體。人壽保險的保險目標是人的生命，如被保險人沒有到人壽保險合同所規(guī)定的年限就死亡，保險人就要支付給投保人保險金。投保人不管死亡率、費用率、利率風(fēng)險，這些確定的雙方責(zé)任無論以后保險公司怎么樣都不會變化。而且人們會認為如果沒有出險，不但得不到保險金，還要按 時按量繳納保費，心里就會有一種吃虧的感覺。這種專業(yè)性體現(xiàn)在推銷保險和售后服務(wù)兩個方面。所以，在壽險公司進行營銷管理時，對不同類型的消費者退出不同的險種是非常有必要的?！? （ 5）人壽保險營銷的固定性原則 壽險產(chǎn)品的價位是要精算師、市場分析師、營銷企劃、市場調(diào)研再加上銀行利、市場環(huán)境、經(jīng)濟形勢共同決定。美國信諾集團始創(chuàng)于 1792 年，是美國最大的保險公司之一，尤其是在員工福利方面。招商信諾汲取了信諾集團在全球的成功保險經(jīng)營 理念，一直 22 致力成為中國市場上通過非代理人的直接行銷方式提供包括壽險、意外險和補充醫(yī)療等 “保障型 ”保險產(chǎn)品和服務(wù)的專家和領(lǐng)軍企業(yè)，為我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時的財務(wù)保障。 壽險營銷管理需要有一只極 強的營銷隊伍，因為壽險的特點在于它需要很好的組織發(fā)展能力。然而，目前壽險在國內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)人的認可，壽險業(yè)務(wù)員也就不能得到廣泛的認可和尊重，他們的工作是很不容易的。招商信諾人壽保險公司的優(yōu)秀營銷培訓(xùn)師培養(yǎng)對象是內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員就是保險公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務(wù)員更能對公司業(yè)務(wù)負責(zé)，且具有較高的受教育水平。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。會報管理包括月度經(jīng)營分析會，半月進度分析會，一周情況分析會，某專題討 23 論會議，產(chǎn)品介紹會。 教育訓(xùn)練?？梢院苁炀毜貞?yīng)對業(yè)務(wù)中的很多問題。壽險行業(yè)要長久的發(fā)展就必須對其職場進行合適的建設(shè)?！奥殘鼋ㄔO(shè)”是發(fā)展團隊必不可少的工作。針對消費者渴望在保險上獲得收益的心理， 公司推出了分紅型