【正文】 改為普通的拉絲面板 ,降低銷售價(jià)格專供批發(fā)渠道，蒸發(fā)器絕對(duì)不能使用綁管式的，抽屜使用透明抽屜，這是冰箱行業(yè)的最 基本要求。據(jù)悉，大容積冰箱最近格外受寵，伊萊克斯熱推的三門自由空間系列冰箱、 LG 的豪華雙開門帝雅斯、海爾的變頻王中王 ?? 都有望成為冰箱大熱的代表作。據(jù)介紹，有研究表明， 0℃ － 6℃ 區(qū)間是存放精致食物的至佳環(huán)境，0℃ 的魚更保鮮， 2℃ 的飲料更可口， 4℃ 的牛奶更營養(yǎng)， 6℃ 的水更美味。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。 壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特征 （ 1）傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)公司和投保人簽訂的保險(xiǎn)合同中，保險(xiǎn)人繳納的保險(xiǎn)費(fèi)用、繳費(fèi)時(shí)間和賠償金額都是固定 不變的。所以保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險(xiǎn)，先做人。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員若是僅僅通過推銷一單保險(xiǎn)的傭金來獲得利益而不注重組織發(fā)展，那么業(yè)務(wù)員很難獲得相當(dāng)?shù)睦?。?bào)表管理包括：每日業(yè)績情況，月承保報(bào)表，續(xù)期保費(fèi)報(bào)表等。在壽險(xiǎn)行業(yè)中必須要對(duì)職場(chǎng)建設(shè) 有著足夠的重視，職場(chǎng)若不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進(jìn)而這個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)就不能壯大。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。 而有些人是有購買能力卻沒有購買意圖。 提升營銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠信經(jīng)營理念 （ 1）建立招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的誠信經(jīng)營原則 本著誠信的原則，來打造招商信諾的品牌，提高招商信諾的信譽(yù)。不能意味著追求新的客戶而忽視了對(duì)老客戶的重視。但是如果顧客對(duì)公司不滿意也會(huì)轉(zhuǎn)而找新的壽險(xiǎn)公司投保，尋求更大的利益。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤。這樣培訓(xùn)營銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加了，從事保險(xiǎn)營銷的人也就會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)營銷不是一個(gè)長久的職業(yè)，壽險(xiǎn)營銷就難以擴(kuò)大市場(chǎng)。由于當(dāng)今保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭激烈，一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險(xiǎn)營銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢(shì)。職場(chǎng)建設(shè)和業(yè)務(wù)推動(dòng)是相輔相成的。 銷售管理。 招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營銷管理現(xiàn)狀 招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營銷管理主要有六個(gè)方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務(wù)推動(dòng)，銷售管理，教育培訓(xùn)，職場(chǎng)建設(shè)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要按照不同消費(fèi)者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費(fèi)者的利益最大化。 其中人壽保險(xiǎn)是最基本的人身保險(xiǎn)，有著最多的保險(xiǎn)種類。同時(shí)，在此次畢業(yè)設(shè)計(jì)過程中我也學(xué)到了許多了關(guān)于 市場(chǎng)營銷知識(shí) 有了很大的提高。 、 分區(qū)保鮮開始流行 未來冰箱消費(fèi)的另一大特點(diǎn)，就是鮮明地提出了 “ 以溫度精確分區(qū)保鮮 ” 的產(chǎn)品將大受市場(chǎng)青睞。 其次要提高服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高很大程度上取決于為品牌服務(wù)所帶來的利潤，所以，適度提高三四級(jí)市場(chǎng)服務(wù)商的結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)很重要，同樣是上門維修，同樣的故障，但一二級(jí)市場(chǎng)由于路途較近，所需工時(shí)也少，而三四級(jí)市場(chǎng)，有時(shí)地處山區(qū)，路途遙遠(yuǎn)，交通不便利，一臺(tái)冰箱的維修可能所需時(shí)間就是一整天，若結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)不做適度 提高， 13 維修點(diǎn)上門的積極性會(huì)大打扣，不要說服務(wù)質(zhì)量問題就拿最基本的服務(wù)及時(shí)性也無法保證，有的維修點(diǎn)為了節(jié)省時(shí)間和路費(fèi)甚至直接將鑒定單開好放到經(jīng)銷商處，直接讓消費(fèi)者做退貨處理。 上述方案中，第二種方案更加有效，因?yàn)椴捎玫谝环N途徑增加人員后，管理一支龐大的營銷員隊(duì)伍本身就是一件很困難的事情，因?yàn)槿?是 一切管理活動(dòng)中最難的管理對(duì)象，所以管理成本會(huì)增加，而租用車輛其實(shí)羊毛出在羊身上，只是租用代理商車輛必須在年初簽定代理商協(xié)議中進(jìn)行書面約定，將該條款納入?yún)f(xié)議并明確配備業(yè)務(wù)車輛是取得代理權(quán)的必要條件之一。 （ 3） 彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，在 90年代中期就已重視 農(nóng)村銷售渠道的開發(fā)，將營銷職能的下移，通過在各地級(jí)市設(shè)立了經(jīng)營部或分公司，以龐大的人力投入、高性價(jià)比設(shè)計(jì)的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)這快土地，從而使農(nóng)村的彩電銷售在二十世紀(jì)九十年代末期和二十一世紀(jì)初期達(dá)到了銷售顛峰。在渠道扁平化方面，科龍走在了前列，其 海爾 冰箱已經(jīng)將批發(fā)商設(shè)置到縣。在這種市場(chǎng)條件下，渠道對(duì)銷售業(yè)績的影響是最關(guān)鍵的；某一品牌的冰箱，只要有特定的渠道成員去推銷，就能產(chǎn)生較好的銷售業(yè)績。因?yàn)榍罌_突頻繁、渠道 成本過高、大中城市里冰箱市場(chǎng)的飽和、三、四級(jí)市場(chǎng)中冰箱市場(chǎng)的興起，渠道變革頻繁出現(xiàn)。 、 20 世紀(jì) 90 年代的我國冰箱營銷渠道 進(jìn)入上個(gè)世紀(jì)九十年代，冰箱市場(chǎng)呈現(xiàn)買方市場(chǎng)特征，三、四級(jí)市場(chǎng)占冰箱的銷售份額越來越大。 、 我國冰箱營銷渠道的演變歷史 、 20 世紀(jì) 70 年代 、 80 年代我國冰箱營銷渠道 我國冰箱業(yè)在上個(gè)世紀(jì)七十年代末期，由引進(jìn)國外生產(chǎn)線而發(fā)展起來。未來的冰箱營銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)，將越來越重視終端，強(qiáng)調(diào)渠道的扁平化，強(qiáng)調(diào)三、四級(jí)市場(chǎng)的重要性。這與當(dāng)時(shí)的物流體系不發(fā)達(dá)、市場(chǎng)的地方保護(hù)主義色彩濃厚有非常大的關(guān)系。各廠家特別重視渠道，盛行大戶政策，加大渠道促銷力度，大幅返利、提成是慣用的促銷策略。 在渠道權(quán)利的分配方面，對(duì)于大型連鎖商業(yè)企業(yè)而言，廠家的渠道權(quán)力喪失殆盡，除了負(fù)責(zé)一部分渠道促銷外，商業(yè)企業(yè)幾乎完全決定了價(jià)格體系的制定和控制，同時(shí)商業(yè)企業(yè)也負(fù)責(zé)了大部 分售后服務(wù)工作；對(duì)于采取區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷制的企業(yè)或地區(qū)，渠道權(quán)力則由廠家主導(dǎo)。各廠家在對(duì)零售賣場(chǎng)的導(dǎo)購員培訓(xùn)方面，也投入頗大。因此，市場(chǎng)的大小取決于有著某種需要和特定資源，并且愿意通過交換以滿足其需要的消費(fèi)者人數(shù)。中國冰箱市場(chǎng)現(xiàn)在的需求主要分為兩部分，一部分是以前的冰箱用戶重 新購置新冰箱，另一部分是在三、四級(jí)市場(chǎng)，隨著生活水平的提高，未購置冰箱的家庭對(duì)冰箱的需求。 11 第四， 農(nóng)村批發(fā)產(chǎn)品的包裝要加強(qiáng)，由于批發(fā)環(huán)節(jié)中，從工廠到消費(fèi)者家庭所需的運(yùn)輸流程比一二級(jí)市場(chǎng)零售環(huán)節(jié)要多，且運(yùn)輸路程要長，路況情況要差，所以冰箱包裝的底座和外包裝要適度加厚，以降低殘損率，減少公司的綜合成本。 、 A 級(jí)節(jié)能更走俏 受到今年能源緊缺的壓力，作為家電領(lǐng)域用電大戶，冰箱倡導(dǎo)節(jié)能已成為一種趨勢(shì)。有關(guān)賣場(chǎng)數(shù)據(jù)表明，這些細(xì)分溫區(qū)的冰箱得到了消費(fèi)者追捧。對(duì)本論文所涉及的研究工作做貢獻(xiàn)的其他個(gè)人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。投保人不管死亡率、費(fèi)用率、利率風(fēng)險(xiǎn)，這些確定的雙方責(zé)任無論以后保險(xiǎn)公司怎么樣都不會(huì)變化?！? （ 5）人壽保險(xiǎn)營銷的固定性原則 壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)位是要精算師、市場(chǎng)分析師、營銷企劃、市場(chǎng)調(diào)研再加上銀行利、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)共同決定。然而，目前壽險(xiǎn)在國內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)人的認(rèn)可，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也就不能得到廣泛的認(rèn)可和尊重，他們的工作是很不容易的。會(huì)報(bào)管理包括月度經(jīng)營分析會(huì)，半月進(jìn)度分析會(huì)，一周情況分析會(huì)，某專題討 23 論會(huì)議，產(chǎn)品介紹會(huì)。“職場(chǎng)建設(shè)”是發(fā)展團(tuán)隊(duì)必不可少的工作。 招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的薪金制度使得業(yè)務(wù)員必須保持強(qiáng)烈的競(jìng)爭，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個(gè)方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績，努力發(fā)展新客戶，對(duì)老客戶也不會(huì)在簽訂訂單后而對(duì)他們不聞不問。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU(xiǎn)意識(shí)對(duì)保險(xiǎn)了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。通過建立誠信經(jīng)營原則使得壽險(xiǎn)營銷專業(yè)化，市場(chǎng)經(jīng)營專業(yè)化，深化保險(xiǎn)行業(yè)本來已有的誠信原則。要提高后期的服務(wù)質(zhì)量，多調(diào)查客戶的意見，是的老客戶對(duì)公司有很高的忠誠度， 27 向老客戶推薦更多的險(xiǎn)種。 采用多種手段進(jìn)行促銷 人壽保險(xiǎn)交易是一個(gè)具有長期性的交易，一旦客戶也壽險(xiǎn)公司簽訂了合同，那就意味著這位顧客將會(huì)長期的與保險(xiǎn)公司保持密切的利益關(guān)系。針對(duì)這種群體，公司推出的險(xiǎn)種應(yīng)該有價(jià)格較高但理賠面廣理賠金額高的特點(diǎn)。雖然招商信諾的員工都是與公司 簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對(duì)營銷人員沒有較為完善的利益與風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比較孤獨(dú)，使這些人不能夠很好地對(duì)公司負(fù)責(zé)，進(jìn)而營銷隊(duì)伍不能發(fā)展壯大。 （ 2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸 大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績，為了增加自己的營銷業(yè)績，得到更多的傭金，受到上級(jí) 24 的賞識(shí)，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠信問題。職場(chǎng)建設(shè)有職場(chǎng)配置，職場(chǎng)布置，團(tuán)隊(duì)精神，單位文化著寫方面。那么信諾公司是如何進(jìn)行業(yè)務(wù)推動(dòng)的呢？公司管理層確定業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)的時(shí)間，在確立活動(dòng)應(yīng)該達(dá)到的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立不同的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，接著做好活動(dòng)組織工作使活動(dòng)順利進(jìn)行，最后活動(dòng)過后進(jìn)行激勵(lì)兌現(xiàn)，將活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)上的分析，來判定此次活動(dòng)是否足夠成功，達(dá)到了目的。 招商信諾的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。 （ 3）壽險(xiǎn)營銷的差異性特征 不同的人有著不同的理財(cái)方式，對(duì)保險(xiǎn)有著不同的需求，所以在購買人壽保險(xiǎn)時(shí)也就有了不同的需求。人 身保險(xiǎn)可以分為人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。她淵博的知識(shí)、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。由于 本土化生產(chǎn)的特點(diǎn)，該款冰箱市場(chǎng)售價(jià) 18000 元，相比同等規(guī)格、同等性能的其他外資品牌產(chǎn)品要實(shí)惠大約 5000 元。所以三四級(jí)市場(chǎng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掃盲工作應(yīng)和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷渠道開發(fā)之前先行一步，正所謂 “ 兵馬未到，糧草先行 ” ，服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進(jìn)行。 在家電銷 售行業(yè)，人力成本是各項(xiàng)成本中最低的，在人員選聘上，可以降低門檻，?？埔陨衔膽{即可，費(fèi)用情況如下表所列，三四級(jí)市場(chǎng)專管業(yè)務(wù)人員全部地聘化，專門負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，月薪 1500元 — 2020元；具體見下表： 第二、 如果不增加人員數(shù)量，提高員工工作效率則可以通過不斷培訓(xùn) 來統(tǒng)一思想，并借助運(yùn)用現(xiàn)代的交通工具來實(shí)現(xiàn)，以地級(jí)城市為單位，租用業(yè)務(wù)車輛或者鼓勵(lì)代理商購買 10 車輛用于跑農(nóng)村市場(chǎng)，費(fèi)用從公司在年初政策中預(yù)留費(fèi)用中支出，這樣網(wǎng)點(diǎn)拜訪的效率可以提高 2— 3倍 。 （ 2） 隨著改革開放的進(jìn)一步深入，隨著農(nóng)村農(nóng)電網(wǎng)的成功改造，農(nóng)村用電問題也得到了解決，為農(nóng)村家電消費(fèi)提供了保障。二級(jí)市場(chǎng)的批發(fā)商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亓闶酆屯?、四?jí)市場(chǎng)的批發(fā)。 渠道促銷為主的渠道模式與特定時(shí)空條件下的市場(chǎng)的賣方市場(chǎng)特征有很大的關(guān)系。 各廠家的渠道模式形成了鮮明的特色，各有優(yōu)勢(shì)；渠道策略作為營銷策略的組成部分，甚至企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分，渠道成為構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭力的重要因素。廠家和商家之間的合作關(guān)系在這一階段得到更高程度的加強(qiáng)。制冷系統(tǒng)舊象人體內(nèi)血管運(yùn)送血液一樣，將制冷劑送往冰箱的全身。 我國 的冰箱市場(chǎng)經(jīng)過多年的價(jià)格戰(zhàn)和快速發(fā)展 后 市場(chǎng)已 變得 成熟。各廠家的渠道建設(shè)受到了很多非市場(chǎng)因素的影響。各廠家之間的渠道競(jìng)爭主要表現(xiàn)為對(duì)批發(fā)大戶資源的爭奪。促銷以廣告促銷為輔，非常重視渠道促銷和終端促銷。終端形象展示方面， 精益求精，突出賣點(diǎn)。 市場(chǎng)原指買賣雙方進(jìn)行交換的場(chǎng)所；經(jīng)濟(jì)學(xué)則用市場(chǎng)