【正文】 改為普通的拉絲面板 ,降低銷售價格專供批發(fā)渠道，蒸發(fā)器絕對不能使用綁管式的，抽屜使用透明抽屜，這是冰箱行業(yè)的最 基本要求。據(jù)悉，大容積冰箱最近格外受寵，伊萊克斯熱推的三門自由空間系列冰箱、 LG 的豪華雙開門帝雅斯、海爾的變頻王中王 ?? 都有望成為冰箱大熱的代表作。據(jù)介紹，有研究表明， 0℃ － 6℃ 區(qū)間是存放精致食物的至佳環(huán)境，0℃ 的魚更保鮮， 2℃ 的飲料更可口， 4℃ 的牛奶更營養(yǎng)， 6℃ 的水更美味。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。 壽險產(chǎn)品的特征 （ 1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險產(chǎn)品在保險公司和投保人簽訂的保險合同中，保險人繳納的保險費(fèi)用、繳費(fèi)時間和賠償金額都是固定 不變的。所以保險業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險，先做人。壽險業(yè)務(wù)員若是僅僅通過推銷一單保險的傭金來獲得利益而不注重組織發(fā)展，那么業(yè)務(wù)員很難獲得相當(dāng)?shù)睦?。報表管理包括：每日業(yè)績情況，月承保報表，續(xù)期保費(fèi)報表等。在壽險行業(yè)中必須要對職場建設(shè) 有著足夠的重視，職場若不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進(jìn)而這個營銷團(tuán)隊(duì)就不能壯大。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。 而有些人是有購買能力卻沒有購買意圖。 提升營銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠信經(jīng)營理念 （ 1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原則 本著誠信的原則，來打造招商信諾的品牌，提高招商信諾的信譽(yù)。不能意味著追求新的客戶而忽視了對老客戶的重視。但是如果顧客對公司不滿意也會轉(zhuǎn)而找新的壽險公司投保，尋求更大的利益。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤。這樣培訓(xùn)營銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加了，從事保險營銷的人也就會認(rèn)為保險營銷不是一個長久的職業(yè)，壽險營銷就難以擴(kuò)大市場。由于當(dāng)今保險行業(yè)競爭激烈，一些保險業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險營銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢。職場建設(shè)和業(yè)務(wù)推動是相輔相成的。 銷售管理。 招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀 招商信諾人壽保險公司營銷管理主要有六個方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務(wù)推動，銷售管理，教育培訓(xùn)，職場建設(shè)。保險業(yè)務(wù)員要按照不同消費(fèi)者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費(fèi)者的利益最大化。 其中人壽保險是最基本的人身保險，有著最多的保險種類。同時，在此次畢業(yè)設(shè)計過程中我也學(xué)到了許多了關(guān)于 市場營銷知識 有了很大的提高。 、 分區(qū)保鮮開始流行 未來冰箱消費(fèi)的另一大特點(diǎn)，就是鮮明地提出了 “ 以溫度精確分區(qū)保鮮 ” 的產(chǎn)品將大受市場青睞。 其次要提高服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高很大程度上取決于為品牌服務(wù)所帶來的利潤，所以，適度提高三四級市場服務(wù)商的結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)很重要，同樣是上門維修，同樣的故障，但一二級市場由于路途較近，所需工時也少，而三四級市場，有時地處山區(qū)，路途遙遠(yuǎn)，交通不便利，一臺冰箱的維修可能所需時間就是一整天，若結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)不做適度 提高， 13 維修點(diǎn)上門的積極性會大打扣，不要說服務(wù)質(zhì)量問題就拿最基本的服務(wù)及時性也無法保證，有的維修點(diǎn)為了節(jié)省時間和路費(fèi)甚至直接將鑒定單開好放到經(jīng)銷商處，直接讓消費(fèi)者做退貨處理。 上述方案中，第二種方案更加有效，因?yàn)椴捎玫谝环N途徑增加人員后，管理一支龐大的營銷員隊(duì)伍本身就是一件很困難的事情，因?yàn)槿?是 一切管理活動中最難的管理對象，所以管理成本會增加，而租用車輛其實(shí)羊毛出在羊身上，只是租用代理商車輛必須在年初簽定代理商協(xié)議中進(jìn)行書面約定，將該條款納入?yún)f(xié)議并明確配備業(yè)務(wù)車輛是取得代理權(quán)的必要條件之一。 （ 3） 彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農(nóng)村市場的產(chǎn)品，在 90年代中期就已重視 農(nóng)村銷售渠道的開發(fā)，將營銷職能的下移，通過在各地級市設(shè)立了經(jīng)營部或分公司，以龐大的人力投入、高性價比設(shè)計的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動農(nóng)村市場這快土地，從而使農(nóng)村的彩電銷售在二十世紀(jì)九十年代末期和二十一世紀(jì)初期達(dá)到了銷售顛峰。在渠道扁平化方面，科龍走在了前列，其 海爾 冰箱已經(jīng)將批發(fā)商設(shè)置到縣。在這種市場條件下，渠道對銷售業(yè)績的影響是最關(guān)鍵的；某一品牌的冰箱，只要有特定的渠道成員去推銷，就能產(chǎn)生較好的銷售業(yè)績。因?yàn)榍罌_突頻繁、渠道 成本過高、大中城市里冰箱市場的飽和、三、四級市場中冰箱市場的興起，渠道變革頻繁出現(xiàn)。 、 20 世紀(jì) 90 年代的我國冰箱營銷渠道 進(jìn)入上個世紀(jì)九十年代，冰箱市場呈現(xiàn)買方市場特征，三、四級市場占冰箱的銷售份額越來越大。 、 我國冰箱營銷渠道的演變歷史 、 20 世紀(jì) 70 年代 、 80 年代我國冰箱營銷渠道 我國冰箱業(yè)在上個世紀(jì)七十年代末期，由引進(jìn)國外生產(chǎn)線而發(fā)展起來。未來的冰箱營銷渠道的發(fā)展趨勢，將越來越重視終端，強(qiáng)調(diào)渠道的扁平化，強(qiáng)調(diào)三、四級市場的重要性。這與當(dāng)時的物流體系不發(fā)達(dá)、市場的地方保護(hù)主義色彩濃厚有非常大的關(guān)系。各廠家特別重視渠道，盛行大戶政策，加大渠道促銷力度，大幅返利、提成是慣用的促銷策略。 在渠道權(quán)利的分配方面，對于大型連鎖商業(yè)企業(yè)而言，廠家的渠道權(quán)力喪失殆盡，除了負(fù)責(zé)一部分渠道促銷外，商業(yè)企業(yè)幾乎完全決定了價格體系的制定和控制，同時商業(yè)企業(yè)也負(fù)責(zé)了大部 分售后服務(wù)工作；對于采取區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷制的企業(yè)或地區(qū)，渠道權(quán)力則由廠家主導(dǎo)。各廠家在對零售賣場的導(dǎo)購員培訓(xùn)方面，也投入頗大。因此，市場的大小取決于有著某種需要和特定資源，并且愿意通過交換以滿足其需要的消費(fèi)者人數(shù)。中國冰箱市場現(xiàn)在的需求主要分為兩部分，一部分是以前的冰箱用戶重 新購置新冰箱，另一部分是在三、四級市場，隨著生活水平的提高，未購置冰箱的家庭對冰箱的需求。 11 第四， 農(nóng)村批發(fā)產(chǎn)品的包裝要加強(qiáng)，由于批發(fā)環(huán)節(jié)中，從工廠到消費(fèi)者家庭所需的運(yùn)輸流程比一二級市場零售環(huán)節(jié)要多，且運(yùn)輸路程要長，路況情況要差，所以冰箱包裝的底座和外包裝要適度加厚，以降低殘損率，減少公司的綜合成本。 、 A 級節(jié)能更走俏 受到今年能源緊缺的壓力，作為家電領(lǐng)域用電大戶，冰箱倡導(dǎo)節(jié)能已成為一種趨勢。有關(guān)賣場數(shù)據(jù)表明，這些細(xì)分溫區(qū)的冰箱得到了消費(fèi)者追捧。對本論文所涉及的研究工作做貢獻(xiàn)的其他個人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。投保人不管死亡率、費(fèi)用率、利率風(fēng)險，這些確定的雙方責(zé)任無論以后保險公司怎么樣都不會變化?！? （ 5）人壽保險營銷的固定性原則 壽險產(chǎn)品的價位是要精算師、市場分析師、營銷企劃、市場調(diào)研再加上銀行利、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢共同決定。然而，目前壽險在國內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)人的認(rèn)可，壽險業(yè)務(wù)員也就不能得到廣泛的認(rèn)可和尊重，他們的工作是很不容易的。會報管理包括月度經(jīng)營分析會，半月進(jìn)度分析會，一周情況分析會，某專題討 23 論會議，產(chǎn)品介紹會。“職場建設(shè)”是發(fā)展團(tuán)隊(duì)必不可少的工作。 招商信諾人壽保險公司的薪金制度使得業(yè)務(wù)員必須保持強(qiáng)烈的競爭，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績，努力發(fā)展新客戶，對老客戶也不會在簽訂訂單后而對他們不聞不問。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU意識對保險了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。通過建立誠信經(jīng)營原則使得壽險營銷專業(yè)化，市場經(jīng)營專業(yè)化，深化保險行業(yè)本來已有的誠信原則。要提高后期的服務(wù)質(zhì)量，多調(diào)查客戶的意見，是的老客戶對公司有很高的忠誠度， 27 向老客戶推薦更多的險種。 采用多種手段進(jìn)行促銷 人壽保險交易是一個具有長期性的交易，一旦客戶也壽險公司簽訂了合同，那就意味著這位顧客將會長期的與保險公司保持密切的利益關(guān)系。針對這種群體，公司推出的險種應(yīng)該有價格較高但理賠面廣理賠金額高的特點(diǎn)。雖然招商信諾的員工都是與公司 簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對營銷人員沒有較為完善的利益與風(fēng)險約束機(jī)制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比較孤獨(dú)，使這些人不能夠很好地對公司負(fù)責(zé)，進(jìn)而營銷隊(duì)伍不能發(fā)展壯大。 （ 2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸 大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績，為了增加自己的營銷業(yè)績，得到更多的傭金，受到上級 24 的賞識，招商信諾人壽保險公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠信問題。職場建設(shè)有職場配置，職場布置，團(tuán)隊(duì)精神，單位文化著寫方面。那么信諾公司是如何進(jìn)行業(yè)務(wù)推動的呢？公司管理層確定業(yè)務(wù)推動活動的時間，在確立活動應(yīng)該達(dá)到的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立不同的獎勵標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，接著做好活動組織工作使活動順利進(jìn)行，最后活動過后進(jìn)行激勵兌現(xiàn)，將活動的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)上的分析，來判定此次活動是否足夠成功，達(dá)到了目的。 招商信諾的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。 （ 3）壽險營銷的差異性特征 不同的人有著不同的理財方式，對保險有著不同的需求，所以在購買人壽保險時也就有了不同的需求。人 身保險可以分為人壽保險、人身意外傷害保險和健康保險。她淵博的知識、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。由于 本土化生產(chǎn)的特點(diǎn)，該款冰箱市場售價 18000 元，相比同等規(guī)格、同等性能的其他外資品牌產(chǎn)品要實(shí)惠大約 5000 元。所以三四級市場售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掃盲工作應(yīng)和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷渠道開發(fā)之前先行一步，正所謂 “ 兵馬未到，糧草先行 ” ，服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進(jìn)行。 在家電銷 售行業(yè)，人力成本是各項(xiàng)成本中最低的，在人員選聘上，可以降低門檻，?？埔陨衔膽{即可，費(fèi)用情況如下表所列，三四級市場專管業(yè)務(wù)人員全部地聘化，專門負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，月薪 1500元 — 2020元；具體見下表： 第二、 如果不增加人員數(shù)量，提高員工工作效率則可以通過不斷培訓(xùn) 來統(tǒng)一思想，并借助運(yùn)用現(xiàn)代的交通工具來實(shí)現(xiàn)，以地級城市為單位，租用業(yè)務(wù)車輛或者鼓勵代理商購買 10 車輛用于跑農(nóng)村市場，費(fèi)用從公司在年初政策中預(yù)留費(fèi)用中支出，這樣網(wǎng)點(diǎn)拜訪的效率可以提高 2— 3倍 。 （ 2） 隨著改革開放的進(jìn)一步深入，隨著農(nóng)村農(nóng)電網(wǎng)的成功改造，農(nóng)村用電問題也得到了解決，為農(nóng)村家電消費(fèi)提供了保障。二級市場的批發(fā)商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亓闶酆屯?、四級市場的批發(fā)。 渠道促銷為主的渠道模式與特定時空條件下的市場的賣方市場特征有很大的關(guān)系。 各廠家的渠道模式形成了鮮明的特色，各有優(yōu)勢；渠道策略作為營銷策略的組成部分，甚至企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分，渠道成為構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的重要因素。廠家和商家之間的合作關(guān)系在這一階段得到更高程度的加強(qiáng)。制冷系統(tǒng)舊象人體內(nèi)血管運(yùn)送血液一樣，將制冷劑送往冰箱的全身。 我國 的冰箱市場經(jīng)過多年的價格戰(zhàn)和快速發(fā)展 后 市場已 變得 成熟。各廠家的渠道建設(shè)受到了很多非市場因素的影響。各廠家之間的渠道競爭主要表現(xiàn)為對批發(fā)大戶資源的爭奪。促銷以廣告促銷為輔，非常重視渠道促銷和終端促銷。終端形象展示方面， 精益求精，突出賣點(diǎn)。 市場原指買賣雙方進(jìn)行交換的場所；經(jīng)濟(jì)學(xué)則用市場