【正文】 的結算標準很重要，同樣是上門維修，同樣的故障，但一二級市場由于路途較近，所需工時也少，而三四級市場，有時地處山區(qū)，路途遙遠，交通不便利，一臺冰箱的維修可能所需時間就是一整天，若結算標準不做適度 提高， 13 維修點上門的積極性會大打扣，不要說服務質量問題就拿最基本的服務及時性也無法保證，有的維修點為了節(jié)省時間和路費甚至直接將鑒定單開好放到經(jīng)銷商處，直接讓消費者做退貨處理。在這股節(jié)能冰箱全面占領市場的潮流中，一線品牌打的不再只是節(jié)能牌這么簡單， A級節(jié)能成為其占領市場的 “ 撒手锏 ” 。 、 分區(qū)保鮮開始流行 未來冰箱消費的另一大特點，就是鮮明地提出了 “ 以溫度精確分區(qū)保鮮 ” 的產(chǎn)品將大受市場青睞。 、 細節(jié)設計融入生活 許多生產(chǎn)企業(yè)都表示，產(chǎn)品設計很能反映一個企業(yè)研發(fā)團隊的功底，但而隨著冰箱產(chǎn)業(yè)步入成熟期，這方面的文章似乎越來越難做了。同時，在此次畢業(yè)設計過程中我也學到了許多了關于 市場營銷知識 有了很大的提高。本文相對人壽保險的概念、特征、營銷特征進行了一個簡單的說明，然后簡要地介紹了招商信諾壽險公司的營銷現(xiàn)狀，指出其目前營銷管理存在的問題，最后對其問題在市場和營銷人等員方面提出來了幾點解決策略。 其中人壽保險是最基本的人身保險，有著最多的保險種類。這就造成了人壽保險營銷有著很強的被動性。保險業(yè)務員要按照不同消費者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費者的利益最大化。投資雙方股東分別為美國信諾保險公司 和招商局集團下屬子公司 ，現(xiàn)在中國的股東叫做招商銀行 。 招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀 招商信諾人壽保險公司營銷管理主要有六個方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務推動，銷售管理，教育培訓，職場建設。招商信諾 人壽保險公司的營銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來了很多的優(yōu)秀的業(yè)務員，就是因為信諾公司有著非常強大的營銷培訓師隊伍。 銷售管理。而業(yè)務主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長會議，善于和員工溝通，對其進行必要的指導。職場建設和業(yè)務推動是相輔相成的。 招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題 （ 1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配 壽險產(chǎn)品的主要市場在一線城市，因為一線城市的人有較高的經(jīng)濟水平，對保險有較高的理解程度，所以這些消費者比較容易購買保險。由于當今保險行業(yè)競爭激烈，一些保險業(yè)務員的素質也不夠高，使得目前的保險營銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢。壽險營銷出售的不是傳統(tǒng)上的實實在在的物質，而是一種對客戶的承諾，一直難以 顯現(xiàn)直接利益的商品。這樣培訓營銷業(yè)務員的成本也就增加了，從事保險營銷的人也就會認為保險營銷不是一個長久的職業(yè)，壽險營銷就難以擴大市場。 在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對保險有著較為充分、理性的認識，也就有了較為高的保險意識。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤。 （ 2）嚴格業(yè)務人員的選拔，培訓和管理工作 面對營銷隊伍專業(yè)素質不夠，公司應該重視建立高水平的營銷隊伍。但是如果顧客對公司不滿意也會轉而找新的壽險公司投保，尋求更大的利益。 H 不能意味著追求新的客戶而忽視了對老客戶的重視。一旦壽險營銷業(yè)務員在公眾中留下了不講誠信的印象，這必將會對保險行業(yè)帶來巨大的沖擊；公司的任何員工都應該遵守公司的規(guī)定和原則。 提升營銷人員素質，加強誠信經(jīng)營理念 （ 1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原則 本著誠信的原則，來打造招商信諾的品牌，提高招商信諾的信譽。 通過對社會人群 的分析，將保險營銷市場進行細化。 而有些人是有購買能力卻沒有購買意圖。壽險業(yè)務員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險深入人心。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。與一線城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟能力的限制，她們就不愿意購買收益并不明顯的人壽保險。在壽險行業(yè)中必須要對職場建設 有著足夠的重視，職場若不能建設好，業(yè)務員就不能有良好的好工作心態(tài)，進而這個營銷團隊就不能壯大。銷售管理離不開良好的教育培訓，經(jīng)過教育培訓的業(yè)務員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)。報表管理包括：每日業(yè)績情況，月承保報表，續(xù)期保費報表等。招商信諾人壽保險公司業(yè)務主要是內(nèi)勤人員推動的。壽險業(yè)務員若是僅僅通過推銷一單保險的傭金來獲得利益而不注重組織發(fā)展，那么業(yè)務員很難獲得相當?shù)睦妗? 信諾是《財富》 500 強的成員之一，擁有資產(chǎn) 810 億美元，年收入超過 182 億美元，其在全球 28 個國家和地區(qū)注冊。所以保險業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險，先做人。對此，保險公司就必須不斷加強服務的專業(yè)性。 壽險產(chǎn)品的特征 （ 1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險產(chǎn)品在保險公司和投保人簽訂的保險合同中，保險人繳納的保險費用、繳費時間和賠償金額都是固定 不變的。 根據(jù)被保險的目標，保險有財險和人身保險兩大類。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權的內(nèi)容。 ” 結論 15 綜上所述，可以總結出目前三四級農(nóng)村市場冰箱的需求量在快速增長，同時也不難看出三四級市場的特點與城市市場有很大的差別，只有真正了解這些市場的特點，特別是消費者購買行為特點和經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)，才能制定出有效的營銷策略，才能集中資源進攻農(nóng)村市場，才能真正把握這些市場的脈搏！三四級市場才有可能真正成為企業(yè)銷量的支撐點和利潤的來源。據(jù)介紹，有研究表明， 0℃ － 6℃ 區(qū)間是存放精致食物的至佳環(huán)境，0℃ 的魚更保鮮， 2℃ 的飲料更可口， 4℃ 的牛奶更營養(yǎng)， 6℃ 的水更美味。 、 豪華冰箱日益普及 14 從 2020 年初開始，豪華雙開門冰箱正式在中國亮相，三星、 LG 先后從韓國引入產(chǎn)品在中國銷售，受到出乎意外的歡迎。據(jù)悉，大容積冰箱最近格外受寵，伊萊克斯熱推的三門自由空間系列冰箱、 LG 的豪華雙開門帝雅斯、海爾的變頻王中王 ?? 都有望成為冰箱大熱的代表作。 由于農(nóng)村消費者都喜歡 “ 名牌 ” 產(chǎn)品，喜歡鄰居間相互攀比，消費具有很強的從眾心理，所以上述品牌推廣對于撬動農(nóng)村市場是必不可少的。 第三， 性能設計上要側重于基本功能，起碼要二級節(jié)能，最好是一級，比如，可以將節(jié)能冰箱玻璃面板改為普通的拉絲面板 ,降低銷售價格專供批發(fā)渠道，蒸發(fā)器絕對不能使用綁管式的，抽屜使用透明抽屜，這是冰箱行業(yè)的最 基本要求。 第二、設立三四級市場批發(fā)專管員，專門負責三四級市場渠道的維護、市場推廣、以及銷售，業(yè)績直接與代理商的出貨（即分銷商的提貨）掛鉤 。但從當前農(nóng)民收入水平增長情況看，已開始接近家用電器普及化的要求，增長潛力極大； 農(nóng)村城鎮(zhèn)家電擁有數(shù)量 對比表： 8 中國中、低檔冰箱的市場的希望在農(nóng)村 現(xiàn)在在大、中型城市，冰箱的家庭普及率已經(jīng)達到了 90%以上，實際的市場容量每年在下滑，這也是 2020 年年底前后，海爾開始降價，從而引發(fā)冰箱價格戰(zhàn)的關鍵原因。這一概念的提出，是近年來對農(nóng)村市場問題進行調(diào)查、分析、綜合后確定的。 二 、 農(nóng)村冰箱市場 的潛在 發(fā)展 調(diào)查 、 市場及農(nóng)村市場含義 市場是指有某種特定的需要和欲望和能夠通過交換來滿足的全部潛在消費者。而壓縮渠道費用最常用的方法，就是渠道扁平化，減少渠道環(huán)節(jié)。我們看到，冰箱的媒體廣告比較少，而終端促銷活動卻多種多樣，如禮品的買贈，價格優(yōu)惠促銷、街頭表演等等。 、 渠道促銷為主向終端促銷、強調(diào)品牌 意識 渠道促銷主要是廠家針對渠道成員包括批發(fā)商、零售商，執(zhí)行各種打款、提貨、銷售的獎勵政策，以推動批發(fā)商、零售商大力銷售特定品牌的冰箱而不是銷售 其他品牌 的冰箱。特別隨著大型零售賣場的興起，渠道扁平化盛行，價格大幅降低，又一輪價格戰(zhàn)開始，冰箱營銷渠道的利潤空間被大幅壓縮。終端促銷的重要性開始凸現(xiàn)。 4 在這一階段，各廠家開始特別重視渠道，渠道已經(jīng)從簡單的分銷體系而漸漸成為構造各廠家的競爭優(yōu)勢的因素。由于中國冰箱業(yè)的發(fā)展到了一定階段，中國冰箱業(yè)的第一次大規(guī)模的價格戰(zhàn)爆發(fā)；隨著激烈的價格戰(zhàn)的爆發(fā)，各廠家之間開始了激烈的對渠道的爭奪戰(zhàn)。各個廠家的差別主要是：在各自所在地形成了渠道上的優(yōu)勢，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠家所在地較遠的地區(qū)，該廠家往往在渠道 建設 上相 當薄弱，渠道覆蓋程度低。 一、冰箱的 原理 及 營銷渠道 概況 、冰箱的原理 冰箱是利用蒸發(fā)致冷或氣化吸熱的作用而達到制冷的目的。 由于冰箱市場在我國發(fā)育得特別成熟，現(xiàn)在中國冰箱業(yè)的渠道特征與彩電、洗衣機的營銷渠道有很大的相似性。本文對中國冰箱行業(yè)的發(fā)展和農(nóng)村市場的開發(fā)作了分析和研究，本論文 取材廣泛，僅表達個人觀點，言辭表達不恰當之處請給予批評和指正！ 關鍵詞 冰箱 營銷渠道 市場 銷售 分析 研究 2 淺析 我國冰箱農(nóng)村行銷之路 09 級工商管理專業(yè) 指導教師 緒論 農(nóng)村 市場有較高的購買力，但卻因某些原因使農(nóng)民的冰箱消費需求未能得到滿足。從上個世紀 70年代末期到八十年代中后期，在渠道模式方面，各個廠家處于探索的階段，基本上依賴于國營商業(yè)分銷體系，模式比較粗放，一般采取區(qū)域總經(jīng)銷的方式，即生產(chǎn)廠家 批 發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷商） 國營百貨商場 消費者的方式；絕大部分零售終端表現(xiàn)為國營百貨商場的冰箱專柜。渠道權力逐漸向冰箱廠家傾斜，廠家開始重視向百貨商場、家電專營商場推銷，開始承擔售后服務、價格體系制定和控制等 方面的渠道職能。渠道模式為：區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷商制并重，渠道模式比較復雜，國營百貨商場在冰箱零售總額中的比重降低，而全國各地的家電專營商場所占有的冰箱銷售額比重迅速增加， 國美、 蘇寧 等大型家電銷售連鎖企業(yè)逐漸誕生。 此階段的渠道組織的最大特點是廠家的銷售網(wǎng)絡往往在不同的程度上取得了冰箱的產(chǎn)權或者較大的利潤分享權，盛行高額的銷售獎勵、提成。渠道政策的復雜性、各地區(qū)渠道模式和結構的差異，表現(xiàn)得十分明顯。未來的冰箱營銷渠道的發(fā)展趨勢，將越來越重視終端，強調(diào)渠道的扁平化，強調(diào)三、四級市場的重要性。終端促銷，是與買方市場緊密聯(lián)系起來的，在這種市場條件下，消費者在做購買決策時，自主性越來越強，必須在終端加大對消費者促銷力度。 、 壓縮渠道費用成為經(jīng)營渠道的方向 6 在賣方市場條件下，消費者在選購冰箱時的自主性越來越強，而消費者對價格的敏感度越來越高。 壓縮渠道費用還表現(xiàn)在渠道人員的組織結構方面。所謂市場囊括了所有不同的消費群體。 （ 4） 連鎖賣場迫于競爭壓力而不斷進行的跑馬圈地，導致在已處于飽和狀態(tài)的一二級市場中，連鎖賣場單店年銷量達到 1500 臺以上的網(wǎng)點已是鳳毛麟角，拿 成都 市區(qū)來說，家電銷售門店數(shù)量高達 26個，高投