【正文】 入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，嚴(yán)重下滑的單店貢獻(xiàn)率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導(dǎo) 致一二級市場成了 “ 食之無味，棄之可惜 ”的雞肋，而三四級市場冰箱的銷售狀況正處于彩電行業(yè) 90年代中后期所處的快速增長階段，所以三四級農(nóng)村市場成為或即將成為各品牌銷量的支撐點(diǎn)利潤主要來源。尤其把這種增長和在一、二級市場的增 長緩慢或者萎縮相對比時(shí)，可以更加清楚地看出趨勢：中國中、低檔冰箱的市場的希望在農(nóng)村。 、產(chǎn)品 質(zhì)量 問題 產(chǎn)品是企業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農(nóng)村市場必須要有適合農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品，要有適合農(nóng)村經(jīng)銷商的產(chǎn)品，否則無法實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場的大幅度增長，產(chǎn)品必須和一二級市場差異化，同時(shí)絕對不能從其他 “ 雜牌 ” 廠家，如果一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀設(shè)計(jì)，價(jià)格卻比其他 “ 雜牌 ” 產(chǎn)品高出 20%左右，等于給 “ 雜牌 ”冰箱在做廣告。 終端建設(shè)也是 品牌推廣最有效的途徑，主要包括終端展臺建設(shè)和終端門頭建設(shè)，彩電行業(yè)在農(nóng)村市場的輝煌時(shí)代已基本結(jié)束，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商已逐步將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到白電行業(yè)，尤其是冰箱行業(yè)，以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的門頭幾乎被彩電壟斷，冰箱品牌想制作都不可能，目前有許多經(jīng)銷商愿意嘗試將彩電品牌的門頭更換成冰箱品牌，所以在公路邊或者是中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商門口制作門頭噴繪，其宣傳效果很明顯。 當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)三四級市場的有效突破，需要解決的問題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解決物流配送問題，但從另一個(gè)角度去分析，也可能不需要解決上述所有問題，只要一個(gè)方面實(shí)現(xiàn)了突破，就可能成功，因?yàn)榇蟛糠?“ 一線 ” 品牌目前根本就沒有重視農(nóng)村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒有真正去挖掘，去實(shí)施相關(guān)營銷策略，各品牌的高層應(yīng)高度重視，但更應(yīng)立即行動(dòng)， “ 臨 淵羨魚，不如退而織網(wǎng) ” 。 一直以來大力推廣節(jié)能冰箱的海爾，最近推出的 “ 變頻冰箱 ” ，強(qiáng)調(diào)的仍然是 “ 節(jié)能 ” 。據(jù)悉，從伊萊克斯推出的 “ 自由空間 ” 三開門冰箱，到西門子推出的 0℃ 系列冰箱，再到海爾的 0＋ 007 四溫區(qū)冰箱，精確劃分溫區(qū)的理念開始進(jìn)入越來越多的生產(chǎn)廠商腦中。 對此，讓冰箱產(chǎn)品融入人們?nèi)粘Ｉ?，整個(gè)社會生活形態(tài)發(fā)生的變化會影響到冰箱產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向。 還要感謝教學(xué)站的梁老師對我寫作論文的支持和幫助。 關(guān)鍵詞： 人壽保險(xiǎn)，營銷管理，市場，營銷人員 Abustract With the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market petition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance pany39。人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)目標(biāo)是人的生命，如被保險(xiǎn)人沒有到人壽保險(xiǎn)合同所規(guī)定的年限就死亡，保險(xiǎn)人就要支付給投保人保險(xiǎn)金。而且人們會認(rèn)為如果沒有出險(xiǎn)，不但得不到保險(xiǎn)金，還要按 時(shí)按量繳納保費(fèi)，心里就會有一種吃虧的感覺。所以，在壽險(xiǎn)公司進(jìn)行營銷管理時(shí)，對不同類型的消費(fèi)者退出不同的險(xiǎn)種是非常有必要的。美國信諾集團(tuán)始創(chuàng)于 1792 年，是美國最大的保險(xiǎn)公司之一，尤其是在員工福利方面。 壽險(xiǎn)營銷管理需要有一只極 強(qiáng)的營銷隊(duì)伍，因?yàn)閴垭U(xiǎn)的特點(diǎn)在于它需要很好的組織發(fā)展能力。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的優(yōu)秀營銷培訓(xùn)師培養(yǎng)對象是內(nèi)勤人員。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。 教育訓(xùn)練。壽險(xiǎn)行業(yè)要長久的發(fā)展就必須對其職場進(jìn)行合適的建設(shè)。針對消費(fèi)者渴望在保險(xiǎn)上獲得收益的心理， 公司推出了分紅型。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險(xiǎn)內(nèi)容上欺騙消費(fèi)者，通過夸大保險(xiǎn)單的好處來使客戶簽下訂單。起源于西方保險(xiǎn)公司的招商信諾保險(xiǎn)公司采用的也是西方保險(xiǎn)行業(yè)慣用的直接營銷模式，這種直接營銷是一種非常規(guī)范合理的營銷方式，有很好的可行性。如今壽險(xiǎn)行業(yè)迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。但是由于這部分人剛剛步入社會不久，沒有較高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此他們沒有多余的財(cái)力來考慮購買保險(xiǎn)，因此，他們購買保險(xiǎn)也是很困難的。 這一部分人是招商信諾公司最大的利潤來源。不應(yīng)該只追求營銷人員數(shù)量上的強(qiáng)大，應(yīng)該重視應(yīng)聘人員的綜合素質(zhì)，招納優(yōu)秀的營銷業(yè)務(wù)員。而如果客戶對公司的保險(xiǎn)服務(wù)很滿意的話，就會 對其親朋好友進(jìn)行推薦，帶來新的客戶，這是保險(xiǎn)公司很看重的，而爭取那些本來對公司一無所知的新客戶是非常困難的，要花很多的精力。 Finance[M].1954： 105126 [13] P T Control as an Aid to Management. Managem 。公司可以對老客戶在其不同的人生階段對其安排不同的保險(xiǎn)內(nèi)容，是老客戶的價(jià)值最大化，充分利用難得的客戶。 （ 3）對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的處罰 在壽險(xiǎn)行業(yè)中，講誠信是這個(gè)行業(yè)存在的 靈魂、根本。因此但是對此類客戶就一個(gè)推出高價(jià)格高賠 26 付的險(xiǎn)種。特別是對于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應(yīng)該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險(xiǎn)種。公司應(yīng)該對那些同時(shí)有著購買保險(xiǎn)能力和意愿的群體花主要力量進(jìn)行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險(xiǎn)說明會，來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險(xiǎn)市場，這將會大大地增加公司的營銷業(yè)績。這樣就嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)行業(yè)的市場環(huán)境，使得本在西方通行的直接營銷模式在中國就不那么受用了。也加劇了社會中本已經(jīng)嚴(yán)重的信任危機(jī)。然而在一線城市受到歡迎的險(xiǎn)種在欠發(fā)達(dá)的地區(qū)卻失去了市場。好的職場文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于面對各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。培訓(xùn)人群也分為新人 班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，主任提高班，增員培訓(xùn)班。其中拜訪活動(dòng)包括：日訪量 、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。 業(yè)務(wù)推動(dòng)。壽險(xiǎn)是不經(jīng)過中間商家直接賣給消費(fèi)者的，業(yè)務(wù)員的收益處于底端。信諾在全球 26 個(gè)國家和地區(qū)注冊，擁有二萬八千六百多名雇員，其核心業(yè)務(wù)包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險(xiǎn)及相關(guān)員工福利產(chǎn)品。在購買保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要對客戶保持十分的誠信，將保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)、真實(shí)地地介紹，更要在以后的時(shí)間里，踐行保險(xiǎn)單中的每一個(gè)承諾。 （ 2）人壽保險(xiǎn)營銷的不間斷性特征 壽險(xiǎn)合同大多屬于長期合同，投保人如果長期沒有出事故就會很容易產(chǎn)生劃不來的心理。人壽保險(xiǎn)有死亡保險(xiǎn)、生存保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)三大類。 ..................... 10 三、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營銷管理改進(jìn)建議 ................ 10 細(xì)分市場，合理化產(chǎn)品定位 ....................................... 10 （ 1） 市場細(xì)分 ................................................ 10 （ 2）產(chǎn)品定位 ................................................. 11 提升營銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠信經(jīng)營理念 ............................. 11 （ 1）建立招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的誠信經(jīng)營原則 ................... 11 （ 2）嚴(yán)格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓(xùn)和管理工作 ....................... 26 （ 3）對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的處罰 ......... 26 采用多種手段進(jìn)行促銷 ........................................... 26 參考文獻(xiàn) ............................................... 27 一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)營銷概述 人壽保險(xiǎn)的概念 《中華 人民共和國保險(xiǎn)法》中第二條的定義，保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任、或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡期限時(shí)，承擔(dān) 20 給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。 參考文獻(xiàn) [1] 李建學(xué) ,《農(nóng)村市場開發(fā)策略》 ， 中國營銷傳播網(wǎng) [2]陳元芳 ,《 家電營銷渠道 》 ， 中國人民出版社 [3] 王文中、 黃靜 ,《 我國冰箱現(xiàn)狀分析 》 ， 中國經(jīng)濟(jì)在線 [4] 潘文富 ,《 管理經(jīng)銷商 》 ，中央廣播電視大學(xué)出版社， 2020， 23— 24 湖北省高等教 育自學(xué)考試本科 畢業(yè)論文 論文題目： 淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險(xiǎn)公司的營銷管理 16 主考學(xué)校：武漢大學(xué) 專 業(yè)：行政管理 準(zhǔn)考證號： 232020400390 學(xué)生姓名：李偉 指導(dǎo)教師：向運(yùn)華 工作單位：招商信諾保險(xiǎn)有限公司 2020 年 3 月 17 鄭重聲明 本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作取得的 成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實(shí)可靠。與此同時(shí)，家庭消費(fèi)能力也是在不斷變化，過去冰箱算是 ‘ 大件 ’ 貴重物品，但現(xiàn)在其在家庭支出中所占的比例則下降了許多，設(shè)計(jì)冰箱產(chǎn)品時(shí)要考慮到這些變化。以伊萊克斯的 “ 自由空間 ” 為例 ，在冷凍和冷藏區(qū)外特辟出一個(gè) “0 ℃ ， 2－ 6℃ 自由調(diào)節(jié)的專屬空間 ” ，而海爾 007 系列冰箱則設(shè)了零下 7℃ 冷凍空間，使得食物可實(shí)現(xiàn)軟冷凍。而早在 1999 年開始在中國推廣嚴(yán)格的歐洲能效制度的伊萊克斯，更是不甘示弱，推出 “ 省電奇冰 II” 系列、 “ 銀智天冰 II” 系列 。而在體積方面，對開門、三開門冰箱已成為豪華時(shí)尚的代名詞。 要制作適合農(nóng)村市場使用的物料和禮品，如： “ 中國名牌產(chǎn)品 ” 、 “ 中國馳名商標(biāo) ” 、“ 中國免檢產(chǎn)品 ” 以及相關(guān)的 POP和立牌，農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常將 POP看成是冰箱的一部分，購買冰箱時(shí)所要 POP，所以在 POP的設(shè)計(jì)上要有針對性，農(nóng)村市場的促銷禮品側(cè)重于實(shí)用價(jià)值。 第二， 產(chǎn)品外觀要學(xué)韓國產(chǎn)品，凡是消費(fèi)者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，簡潔大方，面板材料不一定要很好但外觀一定要時(shí)尚 ，要注意產(chǎn)品設(shè)計(jì)的高度，170升的