【導(dǎo)讀】華大的銷售事業(yè)部是由項(xiàng)目部、策劃部組成的—個共同體，項(xiàng)目部下設(shè)。“代理項(xiàng)目”與“人才輸出”兩大板塊，“代理項(xiàng)目”指一股意。的專業(yè)人才，而“策劃部”則為銷售事業(yè)部所合作的所有項(xiàng)目提供專業(yè)的地。產(chǎn)銷售類策劃服務(wù)。解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。行政主管數(shù)據(jù)主管物料主管合同主管銀行主管策劃師。不能把個人意志強(qiáng)加于團(tuán)隊利益之上。禁止侵害、侵占團(tuán)隊成員的個人應(yīng)得利益。禁止團(tuán)隊成員之間存在人員歧視。無保留的暢所欲言，但計劃一經(jīng)通過，則所有相關(guān)人員必須全力執(zhí)行。

　　

【正文】 款人 ”欄或銀行要求的其它欄簽字、蓋手印 13)《借款合同》以及客戶辦理按揭或公積金所提交的資料單獨(dú)裝檔（客戶資料要確認(rèn)齊全、無誤，若客戶欠缺其它資料，則需要在檔案袋上明確標(biāo)注所欠資料為何以及該資料何時取得時間）然后移 交給按揭主管，同樣，按揭主管在置業(yè)顧問昀《工作手冊》上簽字接收（置業(yè)顧問禁止私自管理合同） 14)簽約完畢，送客戶出門，并請客戶在接到通知后到銷售部領(lǐng)取已備完案的《商品房買賣合同》 15)合同主管、按揭主管與甲方人員落實(shí)客戶房款進(jìn)賬時間，備案時間 16)備案專員（或甲方備案專員）取合同進(jìn)行備案或帶領(lǐng)客戶去銀行簽約時，在合同主管處領(lǐng)取合同，并簽字接收 17)備案專員備案完成后把全部合同移交給合同主管，合同主管通知相關(guān)置業(yè)顧問，請客戶到銷售部來領(lǐng)取合同，客戶領(lǐng)取合同時，在合同主管處簽字方可領(lǐng)取。 A、一股情況買 受人只允許領(lǐng)取一份合同 B、如銷售經(jīng)理或銷售經(jīng)理以上級別同意客戶在非本項(xiàng)目合作銀行辦理按揭，則客戶可以領(lǐng)取兩份合同，銷售經(jīng)理需在合同主管處簽字以示了解并同意客戶行為 18)按揭主管負(fù)責(zé)從合同主管處領(lǐng)取合同完善銀行程序，按揭主管需確認(rèn)所有資料真實(shí)、完整、有效，所有合同、資料提交到銀行后需與銀行對接人員確認(rèn)，并請該人簽收以示資料完整無誤。若按揭主管在合同、資料的整理過程中若發(fā)生 —— A、資料殘缺不齊 ——立即與負(fù)責(zé)該客戶的置業(yè)顧問聯(lián)系，責(zé)成該置業(yè)顧問在三日內(nèi)需補(bǔ)齊資料，若三日后依然資料不齊，則直接上報銷售經(jīng)理。 B、資料虛假 ——馮上上報銷售經(jīng)理。 ★ 認(rèn)購書簽訂后，置業(yè)顧問必須及時通知客戶在規(guī)定的時間內(nèi)交款、簽定購房合同并力理相關(guān)購房手續(xù)。 ★ 主動幫助客戶備齊按揭資料，積極配合開發(fā)商力西！按揭工作。 以上簽約內(nèi)容與所提交的資料根據(jù)各地區(qū)備案、按揭不同各自處理，但該流程不許各項(xiàng)目私自變更，如需要根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際情況不同進(jìn)行變更，則在變革前，需向區(qū)域總監(jiān)提出書面申請，經(jīng)區(qū)域總監(jiān)簽字同意后方可變更以上流程。 定金、發(fā)票 1)定金一律由開發(fā)商財務(wù)收取，開據(jù)發(fā)票。如因財務(wù)人員不在則由銷售經(jīng)理代為收取 (具體根據(jù)項(xiàng)目情況而定 ) 2)交小額意向金的由發(fā)展商開據(jù)收據(jù)，原則上要求 24 小時內(nèi)補(bǔ)齊全部定金，換取發(fā)票 (具體根據(jù)項(xiàng)目情況而定 ) 3)開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明姓名、房號、金額。 4)置業(yè)顧問不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還并追究其責(zé)任。 5)小定金額每套單位不得超過 1000 元。 6)小定直接由銷售經(jīng)理收取，若銷售經(jīng)理不在案場則由行政主管收取。行政主管需在 24 小時內(nèi)把該小定移交給銷售經(jīng)理。 7)如置業(yè)顧問挪用定金則直接對該置業(yè)顧問做除名處理，并罰沒所有應(yīng)得傭金。 合同、資料、檔案管理 1)客戶檔案管理工作由合同 主管負(fù)責(zé)，分別整理認(rèn)購階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，兩個階段以認(rèn)購情況明細(xì)表，銷售情況明細(xì)表串聯(lián)，根據(jù)每日認(rèn)購情況 變動。 2)與客戶簽定完購房合同后，置業(yè)顧問應(yīng)將所有力理購房手續(xù)資料及認(rèn)購單 — 并交由合同主管保管。 3)合同主管必需使用活頁文件夾或文件袋對客戶資料分門別類進(jìn)行整理，排放。認(rèn)購書，已簽合同、已備案合同分別放置，編號要清晰、明確，— 個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項(xiàng)目。 4)合同的保存與調(diào)閱限于銷售經(jīng)理或合同主管，其他人員無權(quán)擅自領(lǐng)取合同，如有需要查閱合同的，須報請銷售經(jīng)理或合同主管 同意，并做好借閱登記工作。 5)合同主管另準(zhǔn)備一份或多分合同樣本（一股情況不高于兩份），供置業(yè)顧問、客戶借閱。堅決不允許任何未簽約客戶提出借閱合同并拿離現(xiàn)場的行為。 客戶資源管理 1)意向客戶資源管理 A、置業(yè)顧問接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并及時填報客戶追蹤情況。 B、根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進(jìn)行分級管理，充分利用客戶資源。 2)定金客戶管理 A、客戶認(rèn)購后，數(shù)據(jù)主管將已售房屋各項(xiàng)數(shù)據(jù)及購房客戶的明細(xì)資料輸入“業(yè)主購房明細(xì)表”，以便對客戶情況進(jìn)行查詢。 B、對客戶的職業(yè)、文 化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購房心理等多方面進(jìn)行分類統(tǒng)計，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，幫助策劃部門適時調(diào)整營銷策略， 有 的放矢擴(kuò)大目標(biāo)市場占有率。 C、業(yè)主換房或退房，要將變更情況輸入“換房、退房表”，并及時更新“業(yè)主購房明細(xì)表”。 D、特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請文件或領(lǐng)導(dǎo)簽字文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客 戶特殊優(yōu)惠表”。 E、已付定金但未按時簽約的客戶制作“未簽約客戶表”，按經(jīng)力置業(yè)顧問分類，分頭跟蹤，銷售經(jīng)理應(yīng)盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。 3)資金回籠 A、行政主管 根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細(xì)表”，對延期付款的客戶及時報備開發(fā)商并寄發(fā)《催款函》同時電話聯(lián)系催其盡快交款。隨時掌握客戶的付款情況。 B、按揭主管對力硅！按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項(xiàng)的到位。 4)問題客戶管理 對于存在棘手問題的客戶，可將情況匯總制作“問題客戶覽表”，及時上報銷售經(jīng)理，以便盡快解決。 七、退房管理 一） 退房流程示意 支付定金簽定《認(rèn)購單》預(yù)算 支付首付款簽訂購房合同 公司原因填寫《退房申請單》 客戶原因填寫《退房申請單》 客戶原因填寫《退房申請單》 按合同約定的違約方式處理 收回訂金發(fā)票《認(rèn)購書》 收回首付款發(fā)票及認(rèn)購合同 更新銷控表 更新銷控表，取消預(yù)售登記 退還定金及相應(yīng)費(fèi)用 退還首付款及相應(yīng)費(fèi)用 二）說明 客戶提出退房時，置業(yè)顧問要耐心做客戶的說服及解釋工作，同時立即口頭匯報給現(xiàn)場行政主管或經(jīng)理，行政主管或銷售經(jīng)理必須親自與客戶交流做溝通、說服工作。 勸說無效，客戶必須填寫 退房申請單》，退房申請最好由客戶本人書寫，或有客戶簽字。 公司領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，由置業(yè)顧問通知客戶帶齊相關(guān)資料來售樓處辦理退房手續(xù)。公司領(lǐng)導(dǎo)審批不通過則撻定。 4．原銷售合同收齊后，加蓋作廢章，連同退房協(xié)議、客戶退房申請、公司處理意見等資料一起交給合同主管，合同主管歸檔備案。 三）審批流程示意 客戶提出特殊申請 置業(yè)顧問協(xié)助填寫《退房申請單》 行政主管審核 根據(jù)實(shí)際需求情況報送以下管理層審批 開發(fā)商相關(guān)負(fù)責(zé)人 銷售經(jīng)理或總監(jiān) 財務(wù)簽收作業(yè) 四）說明 1．客戶提出任何特殊需求，都必須嚴(yán)格執(zhí)行以上審批流程。 2．執(zhí)行完成的客戶《退房申請表》交由合同主管統(tǒng)一保管、存檔。 八、入職與調(diào)職、離職 一）入職 試用期 每一位進(jìn)入銷售部的員工無論有無經(jīng)驗(yàn)都有為期一個月的試用期，如果在一個月 內(nèi)試用期沒有通過，則順延到兩個月，但最高不超過三個月。 職務(wù) 試用期內(nèi)置 業(yè)顧問職務(wù)為”見習(xí)置業(yè)顧問”，策劃職務(wù)為”實(shí)習(xí)策劃”，正式入職后職務(wù)變更為”置業(yè)顧問”與”駐場策劃”，正式入職員工需到公司行政部辦理正式入職手續(xù)。 試用期結(jié)束的標(biāo)準(zhǔn) 試用期結(jié)束前 5 日，需由相關(guān)部門的主管（項(xiàng)目部為項(xiàng)目／銷售經(jīng)理，策劃部為／策劃經(jīng)理）填寫《崗前考核評估表》，該表一式兩份，被試用人員一份，交公司行政備案一份，《崗前考核評估表》的通過即該人員可成為正式員工。 薪資、保險制度 1)薪資：薪資根據(jù)各區(qū)域、部門、項(xiàng)目的不同而各有不同。 2)由于本行業(yè)特征，所有員工正式入職后半年后方可辦理 5 險 1 金 ，它包括養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)、生育、工傷保險和公積金。 入職宣講 新進(jìn)員工須在入職當(dāng)天對本項(xiàng)目／部門同事做以下入職宣講，其內(nèi)容為 —— 我 XXX！，于年月日正式加入 華大 銷售事業(yè)部，并遵守與之相關(guān)的所有規(guī)章制度，從今天開始，我將以頑石人為榮，恪守著良知和道德底線，為自己、為團(tuán)隊，為公司努力工作實(shí)現(xiàn)價值。我會努力學(xué)習(xí)而不驕不躁、勇于創(chuàng)造而不隨波逐流，關(guān)愛同事，遠(yuǎn)離邪惡！ 我將永遠(yuǎn)維護(hù)頑石與頑石的同伴， 維護(hù) 華大 的決策和理念。 即使成功看似遙遠(yuǎn)，即使失敗就在眼前 我也將勇往直前、挑戰(zhàn)極限！ 請大家在以后的每 一天對我嚴(yán)格監(jiān)督、指證。 宣講人： 二）調(diào)職與離職 所有部門員工需服從公司的調(diào)職要求，若不服從公司的調(diào)職要求則可視為該 員工自主離職 員工自主離職需提前一個月向直屬上級申請 申請獲直屬上級口頭同意后，須向公司行政部領(lǐng)取《員工離職申請表》，并填寫完畢 項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理／策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)審核《員工離職申請表》，并完成以下審核： 1)該員工是否完成了執(zhí)行中的工作對接，對接人是否確定無誤 2)該員工所有資料是否已移交無誤 3)該員工所有物資是否已移交完畢 4)該員工工裝符合哪個級別的標(biāo)準(zhǔn) ——參照《頑石 工裝管理辦法》 5)該員工是否與同事、公司有經(jīng)濟(jì)上的牽扯 以上審核無誤并由經(jīng)理（項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理）總監(jiān)（區(qū)域總監(jiān)或運(yùn)營總監(jiān)）簽字同意后《員工離職申請表》方可生效 《員工離職申請表》須由直屬經(jīng)理交由行政部備案，并與財務(wù)部門進(jìn)行對接 離職員工薪資計算到離職的正式前一天，若有未發(fā)放之傭金之類，則達(dá)到傭金發(fā)放條件后發(fā)放給該員工 員工離職前不得擅自將手上的工作或客戶資源交由其它同事，該員工所有資源由經(jīng)理級或公司統(tǒng)一安排。 注：本手冊如與公司管理制度發(fā)生沖突以頑石公司管理手冊為主 銷售事業(yè)部 2020 09 書是我們時代的生命 —— 別林斯基 書籍是巨大的力量 —— 列寧 書是人類進(jìn)步的階梯 ——— 高爾基 書籍是人類知識的總統(tǒng) —— 莎士比亞 書籍是人類思想的寶庫 —— 烏申斯基 書籍 —— 舉世之寶 —— 梭羅 好的書籍是最貴重的珍寶 —— 別林斯基 書 是唯一不死的東西 —— 丘特 書籍使人們成為宇宙的主人 —— 巴甫連柯 書中橫臥著整個過去的靈魂 —— 卡萊爾 人的影響短暫而微弱，書的影響則廣泛而深遠(yuǎn) —— 普希金 人離開了書，如同離開空氣一樣不能生活 —— 科洛廖夫 書不僅是生活，而且是現(xiàn)在、過去和未來文化生活的源泉 —— 庫法耶夫 書籍把我們引入最美好的社會，使我們認(rèn)識各個時代的偉大智者——— 史美爾斯 書籍便是這種改造靈魂的工具。人類所需要的，是富有啟發(fā)性的養(yǎng)料。而閱讀，則正是這種養(yǎng)料 ——— 雨果