【正文】 1)上下班請(qǐng)人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款 20 元 2)員工上下班忘記記錄者每次扣款 10元 3)員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫(xiě)考勤表者，每次扣款 30 元 4)員工因私事外出 而在《外出登記表》上虛報(bào)公出者，扣 50元 5)員工遲到 30 臺(tái)鐘以?xún)?nèi)（含 30 分鐘），每分鐘扣 1 元； 3160 分鐘，每分鐘扣 2 元； 61 分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理 6)員工每月累計(jì)遲到三次以上（不合三次），當(dāng)月所有遲到時(shí)間加倍處罰 7)早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請(qǐng)假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資的總額。 三）項(xiàng)目月例會(huì)（由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng) —安排，并向銷(xiāo)售部備案） 1．時(shí)間：（待定） 2．地點(diǎn)：（待定） 3．主持人：區(qū)域總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理策劃經(jīng)理及行政主管 4．出席人：全體置業(yè)顧問(wèn) 5．會(huì)議主題： 月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃 1) 項(xiàng)目重大銷(xiāo)售推廣活動(dòng)的分析總結(jié) 2)市場(chǎng)客戶(hù)及業(yè)主源狀況分析 3)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)分析； 4)總結(jié)月度工作； 5)布置下月度工作； 6)分析置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。如 A銷(xiāo)售 員不在場(chǎng)，則由排首位的 B 置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)跟進(jìn)（在跟進(jìn)之前必須打電話給 A銷(xiāo)售員，了解客戶(hù)的概況），成交后的傭金由 A和 B 置業(yè)顧問(wèn)平分。 6． A、 B 兩位置業(yè)顧問(wèn)共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購(gòu)買(mǎi)單位，而此期間 B 置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有跟進(jìn)客人或沒(méi)有聯(lián)系 A置業(yè)顧問(wèn)共同跟進(jìn)的，若此客人再由 A置業(yè)顧司經(jīng)辦成交另 — 個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的 A置業(yè)顧問(wèn)獨(dú)得。 11．公司其他部門(mén)職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶(hù)，原則 上由主管安排置業(yè)顧問(wèn)接待成交后的傭金置業(yè)顧問(wèn)和介紹人平分。 14)切記工作時(shí)間應(yīng)盡 量不打私人電話，不得因私事長(zhǎng)時(shí)間占用電話和電話閑聊。 。善于利用案場(chǎng)單體模型、樓書(shū)等銷(xiāo)售道具配合講解 5)入座洽談 A、看完模型和樣板區(qū)后請(qǐng)客戶(hù)到洽談桌入坐并奉上茶水（茶水不宜過(guò)滿(mǎn)，一般以 大半杯為宜），在對(duì)客人需求 已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對(duì)性介紹，同時(shí) 可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、展銷(xiāo)期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購(gòu)買(mǎi)欲，力爭(zhēng)成交。 客戶(hù)接待規(guī)定 1)客戶(hù)接待以個(gè)人或組為單位排序，進(jìn)行輪流接待。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)并錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，過(guò)后給予補(bǔ)接待新客戶(hù)一次。 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)要求 1)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)某一單位，經(jīng)辦置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)先向銷(xiāo)售經(jīng)理（數(shù)據(jù)主管）確定認(rèn)購(gòu)單位和價(jià)格，并為客戶(hù)詳細(xì)計(jì)算并解釋購(gòu)房稅費(fèi)、銀行按揭費(fèi)、入住費(fèi)用等各項(xiàng)相關(guān)收費(fèi)。 《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》簽署步驟 1)客戶(hù)上門(mén)，核實(shí)客戶(hù)身份，請(qǐng)客戶(hù)出示《認(rèn)購(gòu)書(shū)》并與售樓部留存之《 認(rèn)購(gòu)書(shū)》進(jìn)行核對(duì) 2)《認(rèn)購(gòu)書(shū)》核實(shí)無(wú)誤后，由置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)《簽約通知單》（簽約單 —式兩份） 3)《簽約通知單》填寫(xiě)完畢后由客戶(hù)、合同主管簽字，并由合同主管檢查置業(yè)顧問(wèn)所畫(huà)的戶(hù)型紅線圖是否正確，以示核實(shí)無(wú)誤 4)帶領(lǐng)客戶(hù)到財(cái)務(wù)室繳納房款 5)請(qǐng)甲方財(cái)務(wù)核實(shí)房款情況（甲方領(lǐng)導(dǎo)簽字執(zhí)行的一房一價(jià)表） 6)財(cái)務(wù)人員收款并開(kāi)具《購(gòu)房款收款收據(jù)》 7)《簽約通知單》其中一份交由財(cái)務(wù)留底 8)置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)客戶(hù)去 “簽約室 ”簽約，客戶(hù)需出示 ______? A、買(mǎi)受人身份證原件 B、買(mǎi)受人戶(hù)口薄原件 C、買(mǎi)受人結(jié)婚證原件 D、 買(mǎi)受人配偶身份證原件 E、買(mǎi)受人配偶戶(hù)口薄原件 F、買(mǎi)受人離異未再婚證明或民政局開(kāi)具的單身證明 G、財(cái)務(wù)人員開(kāi)具的《購(gòu)房款收款收據(jù)》收據(jù) H、財(cái)務(wù)人員開(kāi)具的《代收維修基金》收據(jù) 以上證件根據(jù)當(dāng)?shù)胤抗懿块T(mén)的備案程序及按揭、公積金部門(mén)要求復(fù)印若干 9)請(qǐng)客戶(hù)在《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》之買(mǎi)受人簽字欄、紅線戶(hù)型圖紙欄、補(bǔ)充協(xié)議欄、承諾欄、《預(yù)告登記委托書(shū)》（委托備案人員力理 “預(yù)告登記 ”所用）上簽字、蓋手印（如有共有人則同上） 10)置業(yè)顧問(wèn)裝訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》 ——按揭 6 份、公積金 7 份（或根據(jù)各地政策不同數(shù)量有所不同） 11)客戶(hù)簽字完畢后，置業(yè)顧問(wèn)把所有合同連同備案所需客戶(hù)的資料（復(fù)印件）裝檔，并在檔案袋正面粘貼《簽約通知單》，方便合同主管核對(duì)，查閱，并移交給合同主管并請(qǐng)合同主管在置業(yè)顧問(wèn)的《工作手冊(cè)》上簽字接收（置業(yè)顧問(wèn)禁止私自管理合同） 12)置業(yè)顧問(wèn)取出空白《借款合同》（銀行按揭或公積金），請(qǐng)客戶(hù)在 “借款人 ”欄或銀行要求的其它欄簽字、蓋手印 13)《借款合同》以及客戶(hù)辦理按揭或公積金所提交的資料單獨(dú)裝檔（客戶(hù)資料要確認(rèn)齊全、無(wú)誤，若客戶(hù)欠缺其它資料，則需要在檔案袋上明確標(biāo)注所欠資料為何以及該資料何時(shí)取得時(shí)間）然后移 交給按揭主管，同樣，按揭主管在置業(yè)顧問(wèn)昀《工作手冊(cè)》上簽字接收（置業(yè)顧問(wèn)禁止私自管理合同） 14)簽約完畢，送客戶(hù)出門(mén)，并請(qǐng)客戶(hù)在接到通知后到銷(xiāo)售部領(lǐng)取已備完案的《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》 15)合同主管、按揭主管與甲方人員落實(shí)客戶(hù)房款進(jìn)賬時(shí)間，備案時(shí)間 16)備案專(zhuān)員（或甲方備案專(zhuān)員）取合同進(jìn)行備案或帶領(lǐng)客戶(hù)去銀行簽約時(shí)，在合同主管處領(lǐng)取合同，并簽字接收 17)備案專(zhuān)員備案完成后把全部合同移交給合同主管，合同主管通知相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)，請(qǐng)客戶(hù)到銷(xiāo)售部來(lái)領(lǐng)取合同，客戶(hù)領(lǐng)取合同時(shí)，在合同主管處簽字方可領(lǐng)取。如因財(cái)務(wù)人員不在則由銷(xiāo)售經(jīng)理代為收取 (具體根據(jù)項(xiàng)目情況而定 ) 2)交小額意向金的由發(fā)展商開(kāi)據(jù)收據(jù)，原則上要求 24 小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金，換取發(fā)票 (具體根據(jù)項(xiàng)目情況而定 ) 3)開(kāi)出的收據(jù)、發(fā)票一定注明姓名、房號(hào)、金額。 3)合同主管必需使用活頁(yè)文件夾或文件袋對(duì)客戶(hù)資料分門(mén)別類(lèi)進(jìn)行整理，排放。 B、對(duì)客戶(hù)的職業(yè)、文 化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購(gòu)房心理等多方面進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，使目標(biāo)客戶(hù)群的定位更明晰，幫助策劃部門(mén)適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略， 有 的放矢擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率。 七、退房管理 一） 退房流程示意 支付定金簽定《認(rèn)購(gòu)單》預(yù)算 支付首付款簽訂購(gòu)房合同 公司原因填寫(xiě)《退房申請(qǐng)單》 客戶(hù)原因填寫(xiě)《退房申請(qǐng)單》 客戶(hù)原因填寫(xiě)《退房申請(qǐng)單》 按合同約定的違約方式處理 收回訂金發(fā)票《認(rèn)購(gòu)書(shū)》 收回首付款發(fā)票及認(rèn)購(gòu)合同 更新銷(xiāo)控表 更新銷(xiāo)控表，取消預(yù)售登記 退還定金及相應(yīng)費(fèi)用 退還首付款及相應(yīng)費(fèi)用 二）說(shuō)明 客戶(hù)提出退房時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)要耐心做客戶(hù)的說(shuō)服及解釋工作，同時(shí)立即口頭匯報(bào)給現(xiàn)場(chǎng)行政主管或經(jīng)理，行政主管或銷(xiāo)售經(jīng)理必須親自與客戶(hù)交流做溝通、說(shuō)服工作。 職務(wù) 試用期內(nèi)置 業(yè)顧問(wèn)職務(wù)為”見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)”，策劃職務(wù)為”實(shí)習(xí)策劃”，正式入職后職務(wù)變更為”置業(yè)顧問(wèn)”與”駐場(chǎng)策劃”，正式入職員工需到公司行政部辦理正式入職手續(xù)。 注：本手冊(cè)如與公司管理制度發(fā)生沖突以頑石公司管理手冊(cè)為主 銷(xiāo)售事業(yè)部 2020 09 書(shū)是我們時(shí)代的生命 —— 別林斯基 書(shū)籍是巨大的力量 —— 列寧 書(shū)是人類(lèi)進(jìn)步的階梯 ——— 高爾基 書(shū)籍是人類(lèi)知識(shí)的總統(tǒng) —— 莎士比亞 書(shū)籍是人類(lèi)思想的寶庫(kù) —— 烏申斯基 書(shū)籍 —— 舉世之寶 —— 梭羅 好的書(shū)籍是最貴重的珍寶 —— 別林斯基 書(shū) 是唯一不死的東西 —— 丘特 書(shū)籍使人們成為宇宙的主人 —— 巴甫連柯 書(shū)中橫臥著整個(gè)過(guò)去的靈魂 —— 卡萊爾 人的影響短暫而微弱，書(shū)的影響則廣泛而深遠(yuǎn) —— 普希金 人離開(kāi)了書(shū)，如同離開(kāi)空氣一樣不能生活 —— 科洛廖夫 書(shū)不僅是生活，而且是現(xiàn)在、過(guò)去和未來(lái)文化生活的源泉 —— 庫(kù)法耶夫 書(shū)籍把我們引入最美好的社會(huì)，使我們認(rèn)識(shí)各個(gè)時(shí)代的偉大智者——— 史美爾斯 書(shū)籍便是這種改造靈魂的工具。 即使成功看似遙遠(yuǎn)，即使失敗就在眼前 我也將勇往直前、挑戰(zhàn)極限！ 請(qǐng)大家在以后的每 一天對(duì)我嚴(yán)格監(jiān)督、指證。 2．執(zhí)行完成的客戶(hù)《退房申請(qǐng)表》交由合同主管統(tǒng)一保管、存檔。 B、按揭主管對(duì)力硅！按揭的客戶(hù)要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題盡力幫助解決，加快按揭款項(xiàng)的到位。 B、根據(jù)客戶(hù)意向程度把客戶(hù)分類(lèi)，進(jìn)行分級(jí)管理，充分利用客戶(hù)資源。 合同、資料、檔案管理 1)客戶(hù)檔案管理工作由合同 主管負(fù)責(zé)，分別整理認(rèn)購(gòu)階段客戶(hù)資料、銷(xiāo)售、簽約階段客戶(hù)檔案，兩個(gè)階段以認(rèn)購(gòu)情況明細(xì)表，銷(xiāo)售情況明細(xì)表串聯(lián)，根據(jù)每日認(rèn)購(gòu)情況 變動(dòng)。 以上簽約內(nèi)容與所提交的資料根據(jù)各地區(qū)備案、按揭不同各自處理，但該流程不許各項(xiàng)目私自變更，如需要根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際情況不同進(jìn)行變更，則在變革前，需向區(qū)域總監(jiān)提出書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)區(qū)域總監(jiān)簽字同意后方可變更以上流程。 6)經(jīng)辦置業(yè)顧問(wèn)對(duì)填寫(xiě)的認(rèn)購(gòu)書(shū)有第一復(fù)核的責(zé)任，然后交合同主管或銷(xiāo)售經(jīng)理審核簽字確認(rèn)。 流程示意 客戶(hù)選擇房源 核對(duì)銷(xiāo)控表 銷(xiāo)售經(jīng)理或主管再次核對(duì)房 源 客戶(hù)選定房源 填寫(xiě)或更新銷(xiāo)售表 銷(xiāo)售經(jīng)理或主管再次核對(duì)房源及價(jià)格， 面積等詳細(xì)項(xiàng)目 簽定房屋定訂單 應(yīng)繳定金，開(kāi)具定金發(fā)票 按約定時(shí)間備齊購(gòu)房資料簽購(gòu)房合同 網(wǎng)簽或根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況而定 收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù) 備案登記 銷(xiāo)控管理 1)房屋出售之前核對(duì)銷(xiāo)控表（即房源表），然后簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，待客戶(hù)交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，再銷(xiāo)控表上做售出標(biāo)志，售樓處現(xiàn)場(chǎng)有銷(xiāo)售表公開(kāi)展示的，須及時(shí)更新，使在現(xiàn)場(chǎng)的所有人都清楚房源的認(rèn)購(gòu)情況。 5)客戶(hù)到訪時(shí)，輪候置業(yè)顧問(wèn)在客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)能認(rèn)出客戶(hù)的，可不計(jì)順序優(yōu)先接待若期間已由其他置業(yè)顧問(wèn)接待中，除非客戶(hù)指定更換置業(yè)顧問(wèn)接待，否則不得自行要求更換，仍由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)接待。 跟蹤時(shí)段：晨 10:30 12:00 午 2:30 5:00 晚 20:0022:00 8．送客 A、完成全部銷(xiāo)售程序，客人表示離開(kāi)時(shí)，禮貌地送客人到門(mén)口，對(duì)客戶(hù)表示 “因?yàn)楹脝挝凰２欢啵?qǐng)盡陜作決定，有什么疑問(wèn)請(qǐng)打電話給我 ”“請(qǐng)慢走 ”等等話語(yǔ)最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。詳細(xì)介紹面寬、層高、建筑材料品牌等基本情況。 3)項(xiàng)目介紹（樣板