【正文】 2)由于本行業(yè)特征，所有員工正式入職后半年后方可辦理 5 險 1 金 ，它包括養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)、生育、工傷保險和公積金。 E、已付定金但未按時簽約的客戶制作“未簽約客戶表”，按經(jīng)力置業(yè)顧問分類，分頭跟蹤，銷售經(jīng)理應(yīng)盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。 6)小定直接由銷售經(jīng)理收取，若銷售經(jīng)理不在案場則由行政主管收取。 4)書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，不得發(fā)生計算錯誤，如導 致價格出錯等嚴重后果由相關(guān)置業(yè)顧問負責。當值置業(yè)顧問繼續(xù)補位，而該指定接待置業(yè)顧問保留其接待新客戶的資格。講解非標準樣板區(qū)時要注意客觀、真實，把握尺度。如果超過三聲再接聽時，要說：“您好，《案名》，不好意思，讓您久等了。 3．已成交的 A 客戶介紹 B 客戶來買樓時， B 客戶提出找 A 置業(yè)顧問而其不在場的情 況下，由銷售經(jīng)理或行政主管打電話與 A置業(yè)顧問聯(lián)系，如果 A置業(yè)顧問不能親自回現(xiàn)場跟進，情況一 —— 由 A置業(yè)顧問指定 B 置業(yè)顧問接待，當天成交后，則 A置業(yè)顧問得 100%傭金；情況二 —— 由銷售主管指定 C置業(yè)顧 問接待，當天成交后， C 置業(yè)顧問得 100%傭金。 4．案場置業(yè)顧問管理制度由案場銷售經(jīng)理或行政主管負責審查執(zhí)行，區(qū)域 總監(jiān)和策劃部負責執(zhí)行監(jiān)督。女生須穿包頭包跟的黑色中跟皮鞋。 3．節(jié)假日歿廣告日：視項目具體情況調(diào)整上下班時間及休息安排調(diào)休。能獨立操作樓盤的日常銷售管理工作 。熟練操作銷售管理軟件，打字速度不少于 40 字／分 。 2)、事業(yè)的迷惘：對于一些新人此現(xiàn)象尤為嚴重，因自己所學專業(yè)與從事行業(yè)不符，或因自己的周邊人際關(guān)系造成自卑，感覺沒有前途，只是沒找到更合適的工作才暫時委身于此的員工，我們會與其多溝通，多談事業(yè)，談人生，談理想，傳導公司的理念和能量，傳導公司的文化和發(fā)展，讓其慢慢轉(zhuǎn)變?nèi)松^。 管理執(zhí)行手冊 目錄 一、銷售事業(yè)部的構(gòu)成 二、崗位職責與晉升標準 三、案場管理制度 四、項目會議制度 五、業(yè)績分配制度 六、流程管理 七、退房管理 八、入職與調(diào)職、離職 一、銷售事業(yè)部的構(gòu)成 華大 的銷售事業(yè)部是由項目部、策劃部組成的 — 個共同體，項目部下設(shè)“代理項目”（地產(chǎn)直銷）與“人才輸出”兩大板塊，“代理項目”指一股意義上傳統(tǒng)地產(chǎn)項目銷售代理，“人才輸出”則專為地產(chǎn)商提供各類型地產(chǎn)項目的專業(yè)人才，而“策劃部”則為銷售事業(yè)部所合作的所有項目提供專業(yè)的地產(chǎn)銷售類策 劃服務(wù)。 3)、挫折感：對于有些個體因為工作和業(yè)務(wù)上的原因遭受挫折，從而導致一絕不振的，我們幫其分析挫折的原因，找到解決問題的方法，幫其恢復信心，增加動力。善于溝通，能協(xié)助銷售經(jīng)理處理樓盤日常工作 。能直接與 策劃人員、發(fā)展商溝通協(xié)調(diào)工作 。 4．請假手續(xù) 1)病假：因病需要休息的，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售經(jīng)理審批 2)事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請，由行政主管審批，事假不足半天者按半天計： 3)調(diào)休：如要調(diào)休必須提前一天知會行政主 管，非特殊情況，置業(yè)顧問不能當天打電話告知調(diào)休； 4)凡外出人員，在外出之前須填寫《外出登記表》，并由行政主管簽字確認方可外出，返回時，須注明返回時間，否則按礦工處理。 四）業(yè)務(wù)規(guī)范 1．所有案場工作人員必須嚴格遵守案場 的各項管理制度，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項目組各級人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程 2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物、水杯等一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生： 3．所有工作人員應(yīng)有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利 益之行為。經(jīng)理、主管對案場業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范審查不利的，區(qū)域總監(jiān)做相應(yīng)處罰，并限期整改。如當天不能成交， B客戶以后則由 A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進?！比缓蠖Y貌的回答客戶的問題 4)對于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點耐心講解 ，通話時間以控制在 5 分鐘之內(nèi)為佳；在登廣告時應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時，盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現(xiàn)場觀看： 5)在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應(yīng)在適當?shù)臅r候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等 6)接到打錯的電話時，應(yīng)避免生硬地說：“你打錯了”，而應(yīng)禮貌地說“這是電話號碼是，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪。 4)項目介紹（戶型解讀） A、 戶型解讀流程示意（參考） 戶型 面積 功能性分析 裝修風格建議 戶型優(yōu)劣勢總結(jié) 戶型比較分析 B、說明 。若指定的置業(yè)顧問不在，當值置業(yè)顧問視為協(xié)助接待，保留新客 戶接待資格。如發(fā)生經(jīng)濟損失測由填寫認購書的置業(yè)顧問負 50%責任審核認購書的合同主管負 30%責任，項目銷售經(jīng)理負 20%責任。行政主管需在 24 小時內(nèi)把該小定移交給銷售經(jīng)理。 3)資金回籠 A、行政主管 根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細表”，對延期付款的客戶及時報備開發(fā)商并寄發(fā)《催款函》同時電話聯(lián)系催其盡快交款。 入職宣講 新進員工須在入職當天對本項目／部門同事做以下入職宣講，其內(nèi)容為 —— 我 XXX！，于年月日正式加入 華大 銷售事業(yè)部，并遵守與之相關(guān)的所有規(guī)章制度，從今天開始，我將以頑石人為榮，恪守著良知和道德底線，為自己、為團隊，為公司努力工作實現(xiàn)價值。 薪資、保險制度 1)薪資：薪資根據(jù)各區(qū)域、部門、項目的不同而各有不同。 D、特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請文件或領(lǐng)導簽字文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客 戶特殊優(yōu)惠表”。 5)小定金額每套單位不得超過 1000 元。 3)認購書上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容，特殊情況需手動填寫、添加其它內(nèi)容時需向銷售經(jīng)理申請，并報請銷售經(jīng)理（開發(fā)商）同意并由其簽名確認。 2)無論是何種客戶，都視為正?？蛻簦荒芴艨?、搶客（本項目工作人員除外 ) 3)當值置業(yè)顧問在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過若客戶明確找某位置業(yè)顧問的，一經(jīng)確認應(yīng)主動將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)顧問接待事后進行登記核查。 。 1）、 帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境 2）、 接聽電話時應(yīng)清晰的報出公司名或在售樓盤名稱，使用禮貌用語：如“您好，《案名》”或“早上好”等：切記以“喂”作開頭 3）、 原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。如出覡置業(yè)顧問在冊情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。 2)未按照著裝要求著裝，每次扣 50 元罰款，并處以行為過失單；著裝要求未達到標準，當日不得上崗接待客戶： 3．業(yè)務(wù)規(guī)范審查 1)在公共場合頂撞上級，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 50500 元并處以行為過失單業(yè)務(wù)工作越級匯報的，每次扣款 50200 元并處以行為過失單 2)與發(fā)展商發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 501000 元并處以行為過失單： 3)置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進行與工作無關(guān)活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時根據(jù)情節(jié)嚴重性 處以 50500 元罰款： 4)無故占用案場電話達 3 分鐘以上者（含 3 分鐘），每次扣款 20 元并處以行為過失單： 5)未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次捆款 5005000 元或開除 6)擅自收取客戶回扣，負面影響較大的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5005000 元或開除： 7)與客戶發(fā)生污辰，性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5002020 元或開除： 8)對外界嚴重泄露案場銷售機密，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 5005000 元或開除。鞋子粘上泥土要及時清理，保持皮鞋的干凈光亮。） 1)工作時間：（根據(jù)項目情況具體排班 ） 2)午餐時間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據(jù)項目情況具體安排 ） 2．休息安排：經(jīng)行政主管批準根據(jù)項目實際情況，在周一至周五每天安排一名或多名案場人員休息。一年內(nèi)成功培養(yǎng)出項目所需的各類職能主管 。能協(xié)助銷售主管處理樓盤的日常工作 中級標準： 。 互助互愛 在我們的團隊中，互助互愛是永恒不變的主題，銷售事業(yè)部是我們的“大家庭”在這個團隊中，我們會隨時注意以下幾個因素 1)、家庭的困難：我們團隊會盡量幫助其解決問題，讓其沒有后顧之憂，全心全意的工作。該共同體合理利用每 — 個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達到共同的目標。 4)、躊躇滿志不得發(fā)揮：一些個體會因為對公司的政策不滿大發(fā)感慨或大發(fā)牢騷我們會了解其原因，后講清道理，分析問題，讓其看清其自身問題，幫助其找到解決方法。有獨立負責項目其它工作的能力，包括但不限于編制各類報表及跟進簽約后續(xù)等工作 高級標準： 。具備銷售經(jīng)理崗位實操工作能力及管理能力并得到各部門認同 中級標準： 。 行政主管不在案場則由銷售經(jīng)理代簽。售樓部案場內(nèi)所有物品都必須輕拿輕放。情節(jié)嚴重的，報運營總監(jiān)處理。如 B 客戶沒指定置業(yè)顧問接待， B 置業(yè)顧問跟進過程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定 A置業(yè)顧問跟進， A置業(yè)顧問也只能提供義務(wù)幫助，傭金歸 B 置業(yè)顧問獨有。 7)如果同時有 2 個電話需要接聽，通常是依先后次序來接聽電話，但根據(jù)實際情況來應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話 8)如 果來電找人而他不在，你應(yīng)先說：“請稍等一下”，然后立即傳達，傳達時不可大聲呼叫及要注意言語表達。介紹中重點分析各戶型的優(yōu)劣勢 。 4)已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原置業(yè)顧問接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待。 5)置業(yè)顧問不得私自廢除認購書，如需廢除的，經(jīng)辦置業(yè)顧問須在認購單上注明作廢屎因，報請銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認后方可作廢。 7)如置業(yè)顧問挪用定金則直接對該置業(yè)顧問做除名處理，并罰沒所有應(yīng)得傭金。隨時掌握客戶的付款情況。我會努力學習而不驕不躁、勇于創(chuàng)造而不隨波逐流，關(guān)愛同事，遠離邪惡！ 我將永遠維護頑石與頑石的同伴， 維護 華大 的決策和理念。 試用期結(jié)束的標準 試用期結(jié)束前 5 日，需由相關(guān)部門的主管（項目部為項目／銷售經(jīng)理，策劃部為／策劃經(jīng)理）填寫《崗前考核評估表》，該表一式兩份，被試用人員一份，交公司行政備案一份，《崗前考核評估表》的通過即該人員可成為正式員工。 C、業(yè)主換房或退房，要將變更情況輸入“換房、退房表”，并及時更新“業(yè)主購房明細表”。 4)置業(yè)顧問不準收取任何款項，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還并追究其責任。 2)簽署認購書時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總樓價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。當值置業(yè)顧問都應(yīng)清