【正文】 訂《訂購(gòu)書》同時(shí)必須做好以下工作： 向客戶提供簽約時(shí)應(yīng)交費(fèi)用和需提交的身份證明等資料。 申請(qǐng)按揭的客戶，銷售人員需向客戶詳細(xì)介紹本項(xiàng)目及貸款銀行情況，并提供客戶所選按揭銀行的收入證明樣本，告知簽約時(shí)需帶資料和費(fèi)用。 預(yù)約、跟進(jìn)簽約日期。 簽約前與律師及簽約人員進(jìn)行客戶的交底，并提前告知約定時(shí)間爭(zhēng)取客戶簽約時(shí)一次辦理完全套手續(xù)。 二、簽約流程 （一） 簽約前銷售人員需完成購(gòu)房合同及合同審批單的填寫并連同認(rèn) 購(gòu)審批單復(fù)印件，上報(bào)銷售經(jīng)理審批。 （二） 簽約時(shí)，銷售人員作為公司一員必須配合公司及律師的工作。如遇客戶提出一些特殊條款或公司難以接受的條款，銷售人員必須做好客戶的解釋不了的事情，須立即向主管、經(jīng)理匯報(bào)。任何一位銷售人員都有義務(wù)、責(zé)任保持公司對(duì)外的統(tǒng)一形象。 （三） 簽約后 24 小時(shí)內(nèi)將《商品房買賣合同》上交銷售主管。 （四） 簽訂《商品房買賣合同》后的后續(xù)工作及注意事項(xiàng)： 簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員至少每個(gè)月必須與客戶聯(lián)系二次，逢重要節(jié)日，必須電話問候。 簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員必須負(fù)責(zé)該客戶的樓款催收工作，并 協(xié)助辦理按揭、工程變更、交樓等工作。 三、退、換房流程 （一） 客戶提出退、換房要求時(shí)，銷售人員需要耐心向客戶做說服、解釋工作，同時(shí)立即口頭向銷售主管說明，銷售主管應(yīng)立即向銷售經(jīng)理匯報(bào)。 （二） 如客戶堅(jiān)持，客戶必須提供書面申請(qǐng)，申請(qǐng)中需要寫明購(gòu)買房號(hào)，購(gòu)買時(shí)間，已支付房款和已發(fā)生費(fèi)用情況，退、換房原因及要求，必須由客戶本人書寫并簽字。 （三） 銷售人員在深入了解客戶的情況后，向公司提交書面說明報(bào)告，說明中要提出銷售人員對(duì)客戶退房的解釋及處理建議，并與客戶申請(qǐng)一同上報(bào)主管。 （四） 客戶申請(qǐng)經(jīng)公司批準(zhǔn)后，銷售人員應(yīng)協(xié)助經(jīng)辦人員辦理相關(guān)的 退房手續(xù)。 （五） 換房客戶則應(yīng)在簽訂《換房協(xié)議書》后，辦理退舊房、購(gòu)新房手續(xù)。 銷售管理部架構(gòu) 架構(gòu)解釋 本部門采用直線職能制的管理方式進(jìn)行管理； 銷售總監(jiān)直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)； 銷售部員工不準(zhǔn)越級(jí)報(bào)告，本部門針對(duì)本地項(xiàng)目召開周會(huì) ，有任何問題周會(huì)反映，如銷售總監(jiān)解決不了，銷售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理解決； 項(xiàng)目銷售部人員數(shù)量以 9 人為準(zhǔn)，如有特殊情況需上報(bào)銷售管理部批準(zhǔn)，方能執(zhí)行。 銷售 總監(jiān) 項(xiàng)目 經(jīng)理 銷售 主管 銷售 主任 銷售 主任 銷售 主任 銷售 主任 銷售 主任 銷售 主任 財(cái)務(wù) 人員 渠道部 售樓部傭金分配方案 項(xiàng)目售樓處 提成方案 （經(jīng)理） 項(xiàng)目銷售經(jīng)理完成公司銷售 管理部下達(dá)的任務(wù)情況下，傭金按 ‰提取，如果在計(jì)劃的時(shí)間內(nèi)未完成銷售任務(wù)，傭金按 1‰提??； 基本工資不變。 （銷售主管 /銷售員） A、 銷售主管、銷售代表的傭金標(biāo)準(zhǔn)為 2‰，完成項(xiàng)目銷售經(jīng)理指定的銷售指標(biāo)，傭金按 2‰發(fā)放，如果沒完成項(xiàng)目銷售經(jīng)理指定的銷售指標(biāo)，銷售代表的傭金按 ‰發(fā)放。 B、 取消業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員及其他行政工作人員的傭金提成，任何工作人員的電話費(fèi)均不予以報(bào)銷 (外出渠道人員例外 )。取消業(yè)務(wù)人員的工資 +提成方式，改用與業(yè)績(jī)掛鉤的方式進(jìn)行操作（具體情況有項(xiàng) 目經(jīng)理制定，并上報(bào)銷售總監(jiān)）。 渠道部提成方案 （經(jīng)理） 渠道經(jīng)理的提成方法為按照拓展的渠道分支數(shù)量銷售的總金額來進(jìn)行提成，提成比例 A、 五家以下（包括五家）提成比例為總銷金額的 ‰ B、 五家以上 ———— 十家（包括十家）提成比例為 ‰ C、 十家以上提成比例為 ‰ （渠道人員） 渠道人員的提成比例按照本人拓展的渠道效益提成，比例當(dāng)月總銷額的 ‰—— 1‰ 銷售管理部報(bào)告流程 項(xiàng)目銷售經(jīng)理要按時(shí)向銷售管理部提交項(xiàng)目計(jì)劃，本地項(xiàng)目銷售經(jīng)理每周回公司銷售管理部開一次會(huì)，會(huì)議內(nèi)容包括本周 銷售部案場(chǎng)的來電 /來訪客戶、意向客戶、交訂情況、成交客戶、交款情況、客戶意見、案場(chǎng)情況、下期市場(chǎng)的推廣思路、費(fèi)用等。 外地銷售部經(jīng)理每月回公司一次，向銷售管理部匯報(bào)工作情況，包括當(dāng)月的銷售情況、遇到的難題、需要銷售管理部協(xié)助的事情、銷售部的困難、及下月的銷售計(jì)劃等。 銷售管理部門下屬各分部在項(xiàng)目的推廣上涉及到的費(fèi)用，必須以書面報(bào)告的形式上報(bào)銷售管理部門，在報(bào)告中寫清楚做什么推廣、需要多少資金、每期推廣的具體費(fèi)用預(yù)算，預(yù)期所達(dá)到的回收款額，特別把所需資金部分細(xì)化；把報(bào)告送交銷售管理部門審核、研究后 認(rèn)定可以執(zhí)行；既與財(cái)務(wù)部、總經(jīng)辦簽字，發(fā)放款 項(xiàng)。 銷售部日常管理當(dāng)中，項(xiàng)目銷售經(jīng)理應(yīng)做到全面掌控案場(chǎng)動(dòng)態(tài)，如遇特殊情況應(yīng)及時(shí)向銷售管理部反饋。 銷售管理部賞罰制度 （罰） 項(xiàng)目銷售經(jīng)理對(duì)案場(chǎng)管理失職，給公司造成輕微損失的，給于一次嚴(yán)重警告，并扣除 1/5 工資以示懲罰。 項(xiàng)目銷售經(jīng)理由于工作大意造成管理失職，給公司造成重大損失的，職位降為銷售主管，一切權(quán)利、待遇、責(zé)任按銷售主管來執(zhí)行；情節(jié)嚴(yán)重者視具體情況處理。 項(xiàng)目銷售經(jīng)理不以身作則，造成案場(chǎng)秩序混亂，管理松散者， 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給于嚴(yán)重警告或者罰款，罰款數(shù)額根據(jù)性質(zhì)嚴(yán)重程度定奪。 （賞） 項(xiàng)目銷售經(jīng)理帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，提前或者預(yù)期完成銷售管理部制定的銷售指標(biāo)，銷售管理部按其實(shí)際情況上報(bào)總經(jīng)辦，給于項(xiàng)目銷售經(jīng)理一定資金做為優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo) 獎(jiǎng)。 連續(xù)三次銷售額位居榜首的銷售部，銷售管理部會(huì)根據(jù)情況給其項(xiàng)目經(jīng)理或者所在銷售部門重大經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。 項(xiàng)目銷售經(jīng)理在項(xiàng)目管理、項(xiàng)目操作全部環(huán)節(jié)當(dāng)中管理嚴(yán)謹(jǐn)、構(gòu)思獨(dú)特、為人謙和且深受本部門職員、購(gòu)房顧客、公司同事贊揚(yáng)者，銷售管理部會(huì)根據(jù)實(shí)際情況給于本人一定的物質(zhì)或經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。