【導(dǎo)讀】督察，主要是企業(yè)對經(jīng)銷商和渠道拓展人員的管理與督導(dǎo)，確保企業(yè)。的業(yè)務(wù)按照企業(yè)制定的方略進行。是企業(yè)委托批發(fā)部門的代理者，請其代理發(fā)售本企業(yè)的產(chǎn)品貨物。竄貨是由主體條件，為了一定目的，在合適的環(huán)境下，把貨銷往別的銷售區(qū)域的現(xiàn)象。貨不懲罰，在新的竄貨目的和竄貨環(huán)境出現(xiàn)時，出現(xiàn)更嚴重的竄貨，這樣的竄貨屬于管理性竄貨。好的防止竄貨發(fā)生。經(jīng)銷商是竄貨的“主謀”，渠道拓展人員在某種程度上和經(jīng)銷商是利益共同體，竄貨在提高銷量的時候，人員的招聘出現(xiàn)問題，就為竄貨埋下了禍根。企業(yè)僅僅以經(jīng)銷商上報的銷售計劃作為參考標準，忽視了經(jīng)銷商的職業(yè)操守。量，區(qū)域擴大了，整體銷量也會增加。大，市場容量在該區(qū)域飽和，導(dǎo)致經(jīng)銷商之間的競爭加劇。2)企業(yè)為降低運營成本，在幫經(jīng)銷商開拓市場或促銷時，讓經(jīng)銷商承擔渠道拓展人員的部分工資。

　　

【正文】 干膠） 2. 橡皮章蓋碼、鋼印打碼 3. 打碼打印、噴碼設(shè)備噴印、激光打碼等 4. 貼標簽。 三） 數(shù)碼標注范圍： 1. 部位不一樣：盒里、盒外封口處、正面、側(cè)面等。 2. 區(qū)分的程度不一樣：外箱、中包、小盒（小瓶）等最小營銷單位、膠囊箔片，有的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)想在每個膠囊上做標記了。 五， 其他方式：比如在包裝箱上刺針孔。 第二，防竄貨技術(shù)手段實踐中出現(xiàn)的問題 采用以上手段確實能在一定程度上起到防竄貨的作用，但是由于具體的情況不同，技術(shù)手段并不是萬金油，其自身必然存在可被破解利用的可能。實踐 中，除了上面講述的問題，許多的問題就會應(yīng)運而生。大致表現(xiàn)如下： 問題一： 容易被破壞，防竄貨措施易失敗 橡皮章蓋碼、噴碼、打碼等油墨容易被酒精、巴士消毒液、醋等溶液擦去；鋼印、激光打碼不容易擦去，但竄貨經(jīng)銷商以同樣形式覆蓋原來的編碼、鋼印碼、圖案，使原來的編碼、圖案無法辨別，致使防竄貨措施失效。 使用隱形油墨不但成本高，識別難度也很大，需要借助專用工具。如果被經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，同樣利用酒精、巴士消毒液、醋等擦去。 原因： 1. 防竄貨的技術(shù)含量低，破壞防竄貨措施成本低、風險低。竄貨經(jīng)銷商采取簡單的手段， 經(jīng)過簡單的操作，即能讓原來的防竄貨手段形同虛設(shè)。 2. 沒有法律保障。利用印制的特定代碼進行防竄貨時，當竄貨經(jīng)銷商涂改掉該代碼時，從法律上來說，該種行為不負任何法律責任。對破壞防竄貨的行為只能通過合同約定對具體的竄貨進行民事救濟，而不能依賴于相關(guān)的國家機關(guān)（如工商局）進行其它的法律救濟（如行政救濟），在防竄貨的具體過程中十分被動。 問題二：防竄貨形同虛設(shè)，效果大打折扣 `` 原因：有些企業(yè)在箱子上打碼，無法對單件產(chǎn)品進行管理。如果大箱被人破壞、更換，利用數(shù)碼對大箱的管理就形同虛設(shè)，防竄貨效果大打折扣。 問題三：缺乏預(yù)警性，只能事后補救 原因：傳統(tǒng)防竄貨，只有在竄貨很嚴重的情況下才有可能被發(fā)現(xiàn)，企業(yè)不能事前防范，這就使得經(jīng)銷商抱有某種僥幸心理，肆意踐踏企業(yè)規(guī)定。竄貨嚴重時才被發(fā)現(xiàn)，而此時相關(guān)經(jīng)銷商的矛盾已經(jīng)尖銳。雖然按規(guī)定對竄貨經(jīng)銷商處罰，但顯然給各方感情造成傷害。 問題四：單兵作戰(zhàn)，防竄貨力度弱。 這些防竄貨的技術(shù)手段還有一個共同特點僅僅利用企業(yè)自身的力量，不能很好的利用社會資源，忽視了群眾基礎(chǔ)。等于放棄了讓消費者幫助企業(yè)防竄貨的有利條件，因為市場人員的精力和數(shù)量都是有限的，而消費者數(shù)量很大，如果 調(diào)動消費者，防竄貨的力度就大大增強了。 原因：沒有將防偽和防竄貨結(jié)合起來。 問題五：信息反饋不方便，容易出錯，影響信息反饋的速度和質(zhì)量 原因：采用簡單的編碼和圖案，只能利用人工對相關(guān)信息進行登記、校正、錄入、回傳，很容易受操作工人精力和狀態(tài)的影響，在分銷商數(shù)量大的情況下，操作工人狀態(tài)不好，影響信息的反饋速度，還容易出錯，而且一處出錯，則會錯一大片。利用生產(chǎn)批號區(qū)分：由于生產(chǎn)批號在法律保護之內(nèi)，有些企業(yè)就利用生產(chǎn)批號來區(qū)分銷售區(qū)域， 40 個代理商要用 40 個生產(chǎn)批號，這導(dǎo)致生產(chǎn)庫防管理僵硬（后面會詳細講述） 。 問題六：處理正常調(diào)貨與竄貨不方便 原因：區(qū)域碼在銷售、庫存中都是計劃好的。市場出現(xiàn)異常，若不進行調(diào)貨，一地的產(chǎn)品庫存時間過長，給庫房管理帶來諸多不便，而另外一地的產(chǎn)品無法及時供應(yīng)，給企業(yè)生產(chǎn)和銷售造成很大的被動和資源浪費；如果企業(yè)在各地之間進行正常調(diào)貨，會使帶有不同區(qū)域碼的產(chǎn)品在同一區(qū)域銷售，不能區(qū)分正常調(diào)貨和竄貨，最終導(dǎo)致防竄貨失敗。 問題七：庫房管理不便 原因：在倉庫里，產(chǎn)品都是按編號對應(yīng)銷售區(qū)域（經(jīng)銷商）擺放的，市場異常情況下，某些銷售商（區(qū)域）不能完成銷售額，無法完整提貨，小批零散產(chǎn)品會 占據(jù)整個庫位；由于有對應(yīng)的銷售區(qū)域（經(jīng)銷商）編號，無法把這些產(chǎn)品擺放到別的庫位，別的產(chǎn)品也無法擺放到這個庫位，給庫位造成很大浪費，也會給庫房管理帶來不便。 問題八：竄貨取證不方便 原因：企業(yè)為對付經(jīng)銷商的破壞，會在包裝盒內(nèi)外都打上編碼，一旦經(jīng)銷商把包裝外的編碼破壞，必須破壞封口簽，并打開包裝才能對是否竄貨進行識別，不但給包裝造成破壞，還給竄貨取證帶來不便。 第三，企業(yè)應(yīng)該選擇什么樣的技術(shù)手段 基于對以上原因分析，對方竄貨技術(shù)手段要求做到： 1. 對潛在的竄貨經(jīng)銷商是個巨大的心理威懾。使他們認識到一 旦竄貨，企業(yè)便能立刻自動查到，從而減少竄貨的發(fā)生； 2. 假如有竄貨了，就可以知道誰在竄貨、什么時候竄的、竄貨量多大，竄的什么貨等等，為教育、懲罰竄貨商提供可靠證據(jù)，方便、快捷平息竄貨矛盾，制止竄貨行為的擴大，把竄貨控制在最小范圍，穩(wěn)定市場； 3. 讓竄貨在可控制下進行，充分利用竄貨的有利作用 4. 不易被破壞。采用的技術(shù)手段受法律保護，且竄貨商采用普通手段不易破壞。提高竄貨商的破壞成本。 基于這種需求，目前市場上有一種成熟的技術(shù)手段。采用帶有防偽防竄貨編碼的標簽對企業(yè)產(chǎn)品最小單位進行編碼管理，許多 先進的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)率先采用了這種技術(shù)，這種技術(shù)手段的特點，主要借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫、流通到經(jīng)銷渠道各個環(huán)節(jié)中，對編碼進行銷售區(qū)域、真假等信息加載，并通過一定的技術(shù)手段，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動，對竄貨現(xiàn)象進行適時的監(jiān)控。 1. 這種技術(shù)手段首先確保經(jīng)銷商不能有效破壞。 1) 通過對單件產(chǎn)品的管理，大箱即使被破壞、更換，小盒上的數(shù)碼還存在； 2) 企業(yè)商標做在防竄貨標簽上，受法律保護的知識產(chǎn)權(quán)，若偽造、涂改、惡意破壞商標，企業(yè)可以追究其法律責任。 3) 防偽、防竄貨碼同時做在標簽 上，經(jīng)銷商如果破壞防竄貨碼，實際上破壞了防偽防竄貨標識，有可能破壞了防偽編碼，還會給產(chǎn)品包裝一定程度的破壞，會影響產(chǎn)品銷售。即使經(jīng)銷商把防竄貨碼破壞，這種技術(shù)還可以通過防偽碼反查出防竄貨碼，進而可以發(fā)現(xiàn)是否有竄貨現(xiàn)象，并方便對竄貨行為的調(diào)查取證。如果破壞了防偽碼，消費者可能就不會購買了，竄貨商得不償失，使竄貨成本大大提高。防竄貨的技術(shù)含量高，大大加深了防竄貨的力度?，F(xiàn)在有專門為企業(yè)設(shè)計防竄貨解決方案的企業(yè)，而且據(jù)說這些企業(yè)的技術(shù)手段經(jīng)過眾多試驗，讓竄貨經(jīng)銷商無法破壞。 2. 其次，通過這種方式，可以輕松解 決企業(yè)目前所面臨的上述問題。 比如，可以通過對編碼信息重新定義來解決退貨、換貨、回收貨等銷售中出現(xiàn)的問題，可以較好的把握正常調(diào)貨和竄貨、生產(chǎn)及庫房管理；還可以通過信息重新定義，實現(xiàn)產(chǎn)品在倉庫中隨意擺放，輕松應(yīng)對在遇到盤點、生產(chǎn)線出故障、經(jīng)銷商更改訂單、臨時緊急需要改變發(fā)貨對象等等突發(fā)情況，實現(xiàn)庫房和生產(chǎn)管理的柔性化，改變目前生產(chǎn)、庫存中的被動狀態(tài)。 3. 可以充分利用社會資源，建立防竄貨預(yù)警平臺。 消費者不在意是否竄貨，但在意產(chǎn)品真假，而這種技術(shù)把防偽防竄貨結(jié)合起來，可以充分利用社會資源，進行全民動員 ，拓展防竄貨渠道，加強防竄貨力度，在聲勢上給不法分子巨大威懾；利用消費者對真假信息的查詢，建立竄貨預(yù)警平臺，企業(yè)在竄貨經(jīng)銷商剛開始竄貨時，就能及時知道哪個經(jīng)銷商、何時竄貨、竄貨比例有多大；企業(yè)可以根據(jù)預(yù)警平臺提供的證據(jù)，迅速采取對策，在矛盾激化前平息問題，避免經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商和企業(yè)的感情傷害。確保整個銷售體系的和諧、平順 。此外，竄貨預(yù)警系統(tǒng)，對潛在的竄貨經(jīng)銷商是個巨大的心理威懾，使他們認識到一旦竄貨，企業(yè)便能立刻自動查到，從而減少竄貨的發(fā)生。 第四，防竄貨技術(shù)手段和管理手段的結(jié)合 我們在前面的文章中 講到，技術(shù)手段是配合防竄貨管理的工具和手段，防竄貨不能完全依賴技術(shù)手段，需要嚴格的管理手段。有效進行防竄貨，關(guān)鍵在于把技術(shù)手段和管理手段結(jié)合起來，如同美國的先進技術(shù)，如果沒有很好的管理和執(zhí)行，恐怕一個伊拉克也打不過。單純采用防竄貨的技術(shù)手段和單純采用防竄貨的管理手段都是不能有效的對竄貨進行預(yù)防和控制。 1. 可以用技術(shù)手段建立起來的預(yù)警平臺，進行事前預(yù)防和事中監(jiān)控。 比如派市場監(jiān)督人員監(jiān)督市場銷售情況，追蹤產(chǎn)品流向，掐短竄貨苗頭。防竄貨技術(shù)可以利用消費者查詢的電話、手機、互聯(lián)網(wǎng)地址等區(qū)分產(chǎn)品銷售區(qū)域，如 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售區(qū)域和查詢區(qū)域不相符時，企業(yè)應(yīng)當重視起來，在被竄貨商沒有發(fā)現(xiàn)竄貨之前，對事情展開秘密調(diào)查，若情況屬實，可以對竄貨商低調(diào)處理。比如打電話給竄貨經(jīng)銷商“劉總啊，你的貨竄到老劉那了，趁他還沒有發(fā)現(xiàn)之前，把還沒有賣掉的產(chǎn)品拿回去吧?！痹诿芗せ跋麥绲?，避免竄貨商、被竄貨商及企業(yè)之間的矛盾。 2. 當竄貨很嚴重時，可以利用技術(shù)手段，迅速處理和控制竄貨，防止竄貨破壞擴大。 比如，比如利用技術(shù)手段，對竄貨情況進行調(diào)查，找到誰在竄貨，尋找竄貨證據(jù)，掌握竄貨發(fā)生的時間、竄貨比率、對市場體系的破壞程度等，對其 進行處罰。 3. 利用管理保護技術(shù)手段，任何技術(shù)手段如果的不到利用和保護都會失去其存在的價值和意義。有經(jīng)銷商為達到竄貨目的，會拿出一部費用破壞技術(shù)手段，使企業(yè)建立的防竄貨體系行同虛設(shè)。企業(yè)可以發(fā)表聲明，若發(fā)現(xiàn)沒有帶防偽標簽的為假冒產(chǎn)品，并可求助等地執(zhí)法機關(guān)。比如針對企業(yè)提出的防竄貨標簽容易被破壞，企業(yè)可以把防竄貨標簽做封口貼，若竄貨商破壞封口貼，就違反藥品管理法。 比如，安排或調(diào)整生產(chǎn)管理，把防竄貨標簽貨編碼加載到經(jīng)銷商無法破壞的地方。