【正文】 不嚴，違法不咎。 由于懲罰措施不合理或者執(zhí)行不到位，對竄貨經(jīng)銷商沒有約束力，使竄貨的懲罰措施形同虛設。 1) 有些企業(yè)也很重視控制竄貨，并下決心大力懲治竄貨行為，但在市場初期為了開拓市場，提高銷量，把制定的控制竄貨政策拋在腦后，對市場監(jiān)督人員管理不到位，導致政策無法執(zhí)行到位或使企業(yè)制定的政策成為一紙空文。 2) 市場監(jiān)督人員缺乏在處理竄貨行為方面的經(jīng)驗，執(zhí)行控制竄貨政策不到位，執(zhí)法不嚴，違法不咎，不能很好的運用政策并結(jié)合到實際； 3) 企業(yè)懾于經(jīng)銷商的實力，對竄貨的經(jīng)銷商處理不嚴，使企業(yè)制定的政策效果大打折扣：企業(yè)對竄到 A 銷售區(qū)域的 B 經(jīng)銷商懲罰不力， A 經(jīng)銷商利益受損，為了彌補損失，他只能向 B 區(qū)域銷售，由于企業(yè)對始作蛹者 B 心慈手軟，也無法對 A 嚴懲。其他經(jīng)銷商看到這種情況，也效仿 A、 B 竄貨?；蛘?B 經(jīng)銷商嘗到了竄貨的甜頭，又毫無風險，下次竄貨會更囂張； 4) 市場監(jiān)督人員不敬業(yè)，對一些經(jīng)銷商的竄貨行為置若罔聞，派往各經(jīng)銷商處的督導員和各自督導的經(jīng)銷商關系曖昧，即使是采取輪換制，但缺少有效的監(jiān)督，大家只是給企業(yè)做樣子，有的人不好意思甚至不敢對有害于企業(yè)的經(jīng)銷商行為進行干預。 5) 產(chǎn)生這些情況的原因：缺少對市場監(jiān)督人員的培訓、管理及監(jiān) 督。制度的執(zhí)行、控制竄貨技術的利用最終靠市場監(jiān)督人員來執(zhí)行，但由于沒有加強管理，或者忽視對市場監(jiān)督人員的職業(yè)操守培養(yǎng)，制定的政策和控制竄貨政策無法有效執(zhí)行，導致控制竄貨制度一紙空文，控制竄貨技術行同虛設。缺少對市場監(jiān)督人員的監(jiān)督，作為執(zhí)法者，就會形成特權(quán)，產(chǎn)生腐敗，玩忽職守。 5. 竄貨誘因的產(chǎn)生原因 利潤空間 形成的因素有很多，可分為以下幾個方面： 1) 價格因素：價格差形成了利潤差。 橫向，根據(jù)市場競爭程度、對手價格水平和銷售半徑等情況，對不同地區(qū)、不同經(jīng)銷商，企業(yè)給予不同的價格。這種價格差一定 程度上可以提高銷量，但如果經(jīng)銷商重利不注重量，這個價格體系所產(chǎn)生的空間差異就非常大，必然引誘渠道拓展人員和經(jīng)銷商以竄貨來獲取更多利潤； 縱向，按照三級分銷原則，由總經(jīng)銷價（出廠價），一批、二批、三批價形成了企業(yè)的價格體系，不同級別經(jīng)銷商的價格存在著差別，如果差別不合理并且管理不嚴，上一級的分銷商在價格上處于優(yōu)勢，很容易把貨竄到其他銷售區(qū)域。比如 A 地的一級經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給 B 地的三級經(jīng)銷商。 2) 運輸成本的差異。（運輸成本因素） 在出廠價相同情況下，經(jīng)銷商到企業(yè)的半徑及經(jīng)銷商的提貨方式?jīng)Q定了產(chǎn)品的到岸價格 ,距 離近的，經(jīng)銷商使用自備車提貨或找回頭車提貨，比雇用其它車專門提貨要省運費，這樣，經(jīng)銷商獲得了實際上的價格差優(yōu)勢。 3) 年終銷量返利和促銷費用的導致的實際價格差。（激勵因素） 企業(yè)為激勵經(jīng)銷商提高銷量，制定了年終銷量返利或獎金政策。由于各地市場環(huán)境不同，各地促銷策略的安排需要結(jié)合各地實際情況制定，企業(yè)由于缺少相關人員或相關人員沒有太多精力、經(jīng)驗，企業(yè)把促銷活動交給各地經(jīng)銷商策劃，并控制促銷費用。同樣這種費用通常是按銷量額一定比例撥給經(jīng)銷商的，各地促銷費用不同和使用情況不同形成了實際的價格差； 如果企業(yè)缺少對 經(jīng)銷商的相關活動的有效監(jiān)督；促銷費用、年終獎勵等缺少科學的衡量標準，僅用銷量的多少作為獎懲標準銷量越大，費用越多，可降價空間越大，價格越低，越容易竄貨。許多經(jīng)銷商看中企業(yè)的產(chǎn)品后，為了拿到經(jīng)銷權(quán)，往往會在試銷期間全力以赴，以爭取作為經(jīng)銷商（正式認可）后得到各種各樣的優(yōu)惠和支持，如廣告、推廣、促銷等方面的費用；這樣，同樣形成了對企業(yè)的竄貨惡性循環(huán)。 4) 定價權(quán)和營銷費用審批權(quán)引起的價格差（定價權(quán)限因素） 由于從企業(yè)總經(jīng)理到普通渠道拓展人員的權(quán)限不同，一些和上層領導的關系好，所以能夠拿到更低的價格或更多的折扣 ，價格的折扣也變相造成了新的價格空間，給竄貨提供了可能。 被動因素：損失產(chǎn)生的原因 在一些情況下，如果經(jīng)銷不竄貨就要面臨損失，有時候損失還比較大，為了遏制或減少損失，竄貨減少的損失低于正常損失，經(jīng)銷商就會被迫采取竄貨。產(chǎn)生這種情況的原因和表現(xiàn)形式也有多種： 1) 產(chǎn)品有保質(zhì)期，一定時間點上賣不掉就會變質(zhì)、過期，企業(yè)不給退貨、換貨，經(jīng)銷商為了減少損失，會將積壓的、過期的、甚至變質(zhì)的產(chǎn)品，低價向其他區(qū)域市場竄貨； 2) 企業(yè)促銷價或產(chǎn)品價格一輪比一輪低，短期內(nèi)不把貨賣掉，今天的低價位會變成明天的高價位， 為減少損失，經(jīng)銷商向外拋售處理品和滯銷品，形成竄貨； 3) 市場需求不強或企業(yè)售后服務跟不上，導致產(chǎn)品滯銷，經(jīng)銷商為了加快資金周轉(zhuǎn)，會不惜損失當期利益，低價將積壓的產(chǎn)品倒向其它市場或經(jīng)銷商； 4) 企業(yè)對回款期要求很嚴格，在銷售資金緊張的時候，經(jīng)銷商為回籠資金，減少因此帶來的損失，追求最后的利潤，又不能破壞本區(qū)的價格體系，只能向其他地區(qū)竄貨； 5) 企業(yè)不但有年終獎勵，還有年終懲罰，對沒有完成銷售額的經(jīng)銷商要扣除保證金，經(jīng)銷商為保證保證金的正常收回，就會進行竄貨，目的就是增加銷量。 6. 渠道拓展人員參與 竄貨 渠道拓展人員參與竄貨的表現(xiàn)形式 1) 渠道拓展人員因妒嫉企業(yè)中其他人獎金比自己高，擅自活動，讓經(jīng)銷商向這些地區(qū)沖貨，以達到破壞該地區(qū)正常銷售秩序、引起經(jīng)銷商抱怨及銷售積極性減退、銷量下降的目的； 2) 渠道拓展人員只顧銷量拿提成獎金或完成銷售任務，完全不把個人利益和企業(yè)利益相聯(lián)系，會鼓動經(jīng)銷商違規(guī)操作，向其他地區(qū)發(fā)貨； 3) 渠道拓展人員已經(jīng)決定跳槽，臨走跟經(jīng)銷商達成默契，以種種理由求得廠里支持，然后向其他地區(qū)拋售，引起區(qū)域沖突等。 渠道拓展人員參與竄貨的原因： . 缺少良好 的招聘和培訓制度。 表現(xiàn)在企業(yè)缺少良好的選拔、培訓招聘、選拔和培訓制度，招聘渠道拓展人員時僅拿他在別的企業(yè)的業(yè)績做衡量，而忽視了他的職業(yè)操守。但可能被招聘的員工恰恰是竄貨專業(yè)戶，這樣的員工入職企業(yè)，勾結(jié)經(jīng)銷商竄貨，很顯然將會把企業(yè)帶到竄貨的不軌路； . 企業(yè)沒有建立良好的企業(yè)文化 缺少相關人才成長的各項政策，不能做到尊重人才、理解人才、關心人才，使員工感覺到只是在打工，而不是和企業(yè)一起成長，員工對企業(yè)的忠誠度低，企業(yè)跨了，再換新企業(yè)。這是致使政策不能有效執(zhí)行的更本原因。 . 缺少對渠道拓 展人員的管理及監(jiān)督。 渠道拓展人員雖然不是市場的監(jiān)督者，但他們和經(jīng)銷商打交道，幫助代理商開拓市場并依靠銷售量拿提成，渠道拓展人員實際上和代理商是一個利益共同體。如果缺少對渠道拓展人員的監(jiān)督管理，他們很容易一起竄貨，共同破壞企業(yè)的利益。這種情況下，如果對渠道拓展人員缺少有效監(jiān)督和管理，就會放松對竄貨行為的約束，助長竄貨發(fā)生。比如，企業(yè)對渠道拓展人員僅看業(yè)績，對一些有竄貨行為但業(yè)績突出的渠道拓展人員不敢處罰，實際上放縱了竄貨發(fā)生。缺乏對渠道拓展人員有效的培訓和管理，讓渠道拓展人員長期處于“放羊”狀態(tài)，缺少有效的 監(jiān)督和約束，渠道拓展人員對竄貨的發(fā)生放任自流，造成竄貨事實上的加重。 7. 各種利益主體處于長遠考慮采取的竄貨行為 經(jīng)銷商之間的競爭或矛盾引起竄貨 1. 經(jīng)銷商為了削弱、打垮、吞并、領導競爭對手或迫使其他競爭對手放棄該市場，通過竄貨破壞對方的市場，并由此提高銷量從企業(yè)獲得更多支持； 2. 二級經(jīng)銷商為了防止或反抗被一級經(jīng)銷商削弱、打垮、吞并、領導或者其他原因，不愿幫助本地以及經(jīng)銷商完成銷售計劃，從外地以及經(jīng)銷商進貨，造成實際竄貨； 3. 經(jīng)銷商由于存在矛盾，惡意竄貨，破壞對方價格體系，進行報復。 經(jīng)銷商和企業(yè)的矛盾造成竄貨 1. 企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作可能產(chǎn)生種種矛盾；比如企業(yè)口頭承諾的返點、年終獎勵等沒有兌現(xiàn)，讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生怨恨?；蛘咂髽I(yè)對竄貨處理不嚴，損害了部分經(jīng)銷商的利益。 2. 希望代理市場前景更好的產(chǎn)品。 3. 企業(yè)對原來的代理商資質(zhì)、銷售區(qū)域、代理權(quán)限、代理政策等進行調(diào)整時，會觸及到某些經(jīng)銷商的既得利益。當其既得利益因種種原因受到觸動時，就會出現(xiàn)竄貨。 經(jīng)銷商急于結(jié)束與企業(yè)的合作，盡快變現(xiàn)，大肆向周邊地區(qū)傾銷。 企業(yè)的競爭對手挑起的竄貨 企業(yè)的競爭對手為樹立自己的品牌 ，采取低價傾銷的手段，引起企業(yè)市場混亂，挑起企業(yè)與經(jīng)銷商的矛盾，趁機建立市場渠道搶占市場份額或樹立品牌。采取下列策略： 1. 收買經(jīng)銷商； 2. 自己有針對性地通過從外區(qū)域進貨。 考慮如何防范和控制竄貨。 一是在竄貨未發(fā)生時，如何防止竄貨的發(fā)生。在事發(fā)之前做好防備工作，構(gòu)建出一個立體式全方位防竄貨平臺，減少竄貨發(fā)生的機率；二是如何控制已經(jīng)發(fā)生的竄貨以防其惡性蔓延。在竄貨發(fā)生時和竄貨發(fā)生后，能及時察覺并迅速控制波及范圍，處理始作俑者，防止竄貨的擴大和類似事件的再次發(fā)生，把竄貨的危害減少到最小。對于竄貨的善后， 一定要從嚴處理。開必得之門，明必死之路。殺一儆百，增加對經(jīng)銷商的威懾力；當然，企業(yè)本身做到言而有信，是給經(jīng)銷商的最好的定心丸。同時，盡可能地利用竄貨的有利方面，讓竄貨在可監(jiān)視、可控制下發(fā)揮它調(diào)節(jié)市場體系的作用。 由于分公司與業(yè)務員在不同市場上的竄貨原因基本相同，對于這種情況的竄貨，可采類似的策略，而且，分公司和業(yè)務員可以通過企業(yè)制度進行管理，更容易處理，這里不再贅述。 1 一、消除竄貨產(chǎn)生的條件，掃除竄貨根源 竄貨的發(fā)生需要具備三個條件：竄貨主體、誘因、環(huán)境。所以