手機(jī)行業(yè)竄貨管理現(xiàn)狀及對(duì)策分析開(kāi)題報(bào)告-文庫(kù)吧
2025-08-09 12:23 本頁(yè)面
【正文】 售是很危險(xiǎn)的銷售。”大量事實(shí)證明大量竄貨的銷售會(huì)危及廠家的生存安全。 到底是什么使?fàn)I銷界對(duì)竄貨如此又愛(ài)又恨，卻又難以割舍呢？ 國(guó)內(nèi)知名策劃專家袁野認(rèn)為，竄貨通常有兩種情況，第一種是“正竄”，就是企業(yè)方為了拓展市場(chǎng)而適當(dāng)竄貨 (這種竄貨的特點(diǎn)是符合企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，竄貨量小，時(shí)間短，不會(huì)引起市場(chǎng)大的震動(dòng) )。這對(duì)企業(yè)是有利的；第二種是“反竄”。“反竄”是經(jīng)銷商被利益所驅(qū)而無(wú)序亂竄的一種行為。這種竄貨不論對(duì)品牌還是對(duì)企業(yè)都是相當(dāng)不利的。 (轉(zhuǎn)引自 “竄貨是一種極易被忽視，但對(duì)品牌和企業(yè)經(jīng)營(yíng)殺傷力很強(qiáng)的營(yíng)銷病癥，特別是對(duì)有深厚品牌積累的企業(yè)” (胡泳的觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)引自《成功營(yíng)銷》 2020． 11 P56)，它被譽(yù)為“渠道的頑疾”，對(duì)此，業(yè)界多有爭(zhēng)論。 重慶詩(shī)仙太白集團(tuán)總經(jīng)理助理、銷售副總楊欽認(rèn)為，企業(yè)管理層“營(yíng)銷近視“是導(dǎo)致竄貨無(wú)法根治的重要原因。 (轉(zhuǎn)引 江西天施康中藥股份有限公司執(zhí)行總經(jīng)理張潛先生認(rèn)為，價(jià)差太大是引發(fā)沖、竄貨行為的首要問(wèn)題，必須加強(qiáng)價(jià)格體 系控制，建立穩(wěn)定的價(jià)格體系。 (轉(zhuǎn)引自《 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》， 2020． 07． 30 第 012 版 ) 四川金堂經(jīng)銷商周小波，企業(yè)銷售計(jì)劃的不完善是造成經(jīng)銷商越區(qū)銷售的主要原因之一。 (轉(zhuǎn)引自 瀘州老窖集團(tuán)金瀘州酒銷售公司負(fù)責(zé)人謝德生認(rèn)為竄貨主要有四個(gè)原因： 各區(qū)域產(chǎn)品有價(jià)差，經(jīng)銷商受利益驅(qū)使而竄貨； 某產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得好，經(jīng)銷商為了自己建立更好的網(wǎng)絡(luò)而“不小心“越區(qū)銷售； 二批商為了搭配自己的滯銷產(chǎn)品而不得不竄貨； 下級(jí)經(jīng)銷商和上級(jí) 經(jīng)銷商有矛盾，因此故意竄貨。 (轉(zhuǎn)引自 竄貨的原因多種多樣，但“利”字卻貫穿了竄貨的全過(guò)程。 為了解決存在于企業(yè)營(yíng)銷中的頑癥 — 竄貨，有效地遏制竄貨現(xiàn)象，學(xué)者專家們提出了許多策略。 研究竄貨現(xiàn)象多年的營(yíng)銷專家湯定娜認(rèn)為，只要有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，只要全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展不均衡，竄貨就不可能杜絕，但惡性竄貨必須打擊，而打擊的措施，一是完善營(yíng)銷政策，加強(qiáng)管理；一是重視對(duì)防竄貨技術(shù)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)使用。也就是“兩手抓，兩手都要硬”。 (轉(zhuǎn)引自《新財(cái)經(jīng)》 2020． 04 P64) 內(nèi)行人把竄貨視作“洪水猛獸”，深知它對(duì)企業(yè)品牌和市場(chǎng)的巨大破壞力；而外行人卻不以為然，其結(jié)果是市場(chǎng)垮了，還不知道是怎么回事，像旭日升、健力寶、甚至樂(lè)百氏。其實(shí)，“竄貨”是真正的“渠道殺手”，切莫等閑視之。 目前，由于 國(guó)外的市場(chǎng)體系較我國(guó)的完善，也幾乎不存在突出的竄貨問(wèn)題，所以國(guó)際對(duì)竄貨的探討基本上是少之又少，而我國(guó)現(xiàn)階段對(duì)竄貨的研究也并不十分成熟，針對(duì)行業(yè)的竄貨研究也并不全面。這是 當(dāng)前研究存在的不足。
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