手機行業(yè)竄貨管理現(xiàn)狀及對策分析開題報告-文庫吧
2025-08-09 12:23 本頁面
【正文】 售是很危險的銷售?！贝罅渴聦嵶C明大量竄貨的銷售會危及廠家的生存安全。 到底是什么使?fàn)I銷界對竄貨如此又愛又恨，卻又難以割舍呢？ 國內(nèi)知名策劃專家袁野認(rèn)為，竄貨通常有兩種情況，第一種是“正竄”，就是企業(yè)方為了拓展市場而適當(dāng)竄貨 (這種竄貨的特點是符合企業(yè)市場發(fā)展戰(zhàn)略，竄貨量小，時間短，不會引起市場大的震動 )。這對企業(yè)是有利的；第二種是“反竄”?！胺锤Z”是經(jīng)銷商被利益所驅(qū)而無序亂竄的一種行為。這種竄貨不論對品牌還是對企業(yè)都是相當(dāng)不利的。 (轉(zhuǎn)引自 “竄貨是一種極易被忽視，但對品牌和企業(yè)經(jīng)營殺傷力很強的營銷病癥，特別是對有深厚品牌積累的企業(yè)” (胡泳的觀點，轉(zhuǎn)引自《成功營銷》 2020． 11 P56)，它被譽為“渠道的頑疾”，對此，業(yè)界多有爭論。 重慶詩仙太白集團總經(jīng)理助理、銷售副總楊欽認(rèn)為，企業(yè)管理層“營銷近視“是導(dǎo)致竄貨無法根治的重要原因。 (轉(zhuǎn)引 江西天施康中藥股份有限公司執(zhí)行總經(jīng)理張潛先生認(rèn)為，價差太大是引發(fā)沖、竄貨行為的首要問題，必須加強價格體 系控制，建立穩(wěn)定的價格體系。 (轉(zhuǎn)引自《 醫(yī)藥經(jīng)濟報》， 2020． 07． 30 第 012 版 ) 四川金堂經(jīng)銷商周小波，企業(yè)銷售計劃的不完善是造成經(jīng)銷商越區(qū)銷售的主要原因之一。 (轉(zhuǎn)引自 瀘州老窖集團金瀘州酒銷售公司負(fù)責(zé)人謝德生認(rèn)為竄貨主要有四個原因： 各區(qū)域產(chǎn)品有價差，經(jīng)銷商受利益驅(qū)使而竄貨； 某產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅煤?，?jīng)銷商為了自己建立更好的網(wǎng)絡(luò)而“不小心“越區(qū)銷售； 二批商為了搭配自己的滯銷產(chǎn)品而不得不竄貨； 下級經(jīng)銷商和上級 經(jīng)銷商有矛盾，因此故意竄貨。 (轉(zhuǎn)引自 竄貨的原因多種多樣，但“利”字卻貫穿了竄貨的全過程。 為了解決存在于企業(yè)營銷中的頑癥 — 竄貨，有效地遏制竄貨現(xiàn)象，學(xué)者專家們提出了許多策略。 研究竄貨現(xiàn)象多年的營銷專家湯定娜認(rèn)為，只要有市場經(jīng)濟，只要全國市場發(fā)展不均衡，竄貨就不可能杜絕，但惡性竄貨必須打擊，而打擊的措施，一是完善營銷政策，加強管理；一是重視對防竄貨技術(shù)系統(tǒng)的開發(fā)使用。也就是“兩手抓，兩手都要硬”。 (轉(zhuǎn)引自《新財經(jīng)》 2020． 04 P64) 內(nèi)行人把竄貨視作“洪水猛獸”，深知它對企業(yè)品牌和市場的巨大破壞力；而外行人卻不以為然，其結(jié)果是市場垮了，還不知道是怎么回事，像旭日升、健力寶、甚至樂百氏。其實，“竄貨”是真正的“渠道殺手”，切莫等閑視之。 目前，由于 國外的市場體系較我國的完善，也幾乎不存在突出的竄貨問題，所以國際對竄貨的探討基本上是少之又少，而我國現(xiàn)階段對竄貨的研究也并不十分成熟，針對行業(yè)的竄貨研究也并不全面。這是 當(dāng)前研究存在的不足。
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