【正文】 隨時(shí)提醒客戶跟你作生意是最聰明的選擇。持續(xù)跟業(yè)務(wù)員保持關(guān)系的客戶，較不會(huì)忘記自己當(dāng)初為什么會(huì)購(gòu)買這張保單。另外，你也可以定期向客戶強(qiáng)調(diào)上一次的銷售。你的客戶作了明智的決定向你買了保單－提醒他們當(dāng)初所作的明智之舉。方法26：提供服務(wù)從消費(fèi)者向壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員購(gòu)買保險(xiǎn)的調(diào)查結(jié)果顯示，只有一小部份人表示，業(yè)務(wù)員在賣給他們保單后有繼續(xù)提供服務(wù)。而得到滿意服務(wù)的保戶，比只得到一點(diǎn)或完全沒有受到服務(wù)的保戶，更會(huì)向原來(lái)的業(yè)務(wù)員繼續(xù)買保險(xiǎn)。服務(wù)包括一通定期的問(wèn)候電話、會(huì)面后的一封感謝函或是客戶升遷的恭賀信。每次不以銷售保險(xiǎn)為出發(fā)點(diǎn)去接觸、服務(wù)客戶，你所建立的關(guān)系也會(huì)使往后的生意源源不絕。為了能在日后繼續(xù)服務(wù)客戶與受益人，你必須從銷售前就不斷提供服務(wù)、建立互信關(guān)系并保持密切的聯(lián)系。服務(wù)從銷售前就已經(jīng)開始。換個(gè)角度來(lái)看，對(duì)高品質(zhì)服務(wù)的期望，是準(zhǔn)客戶決定是否購(gòu)買的關(guān)鍵因素之一。人們并不喜歡主動(dòng)開口要人服務(wù)：強(qiáng)調(diào)售后將提供高品質(zhì)，其重要性跟售前強(qiáng)調(diào)商品的好處是完全一樣的。你必須當(dāng)一位以服務(wù)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員。有些公司或大型營(yíng)業(yè)處把保戶服務(wù)工作從業(yè)務(wù)員手上轉(zhuǎn)交給保戶服務(wù)部門，雖然保戶服務(wù)部門能夠提供一些基本的服務(wù)，但業(yè)務(wù)員還是要透過(guò)服務(wù)跟客戶建立緊密的關(guān)系，這是因?yàn)槟阆Ｍ愕目蛻舭涯惝?dāng)作保險(xiǎn)專家和服務(wù)來(lái)源，所以一定要跟他們保持聯(lián)系。除非你能跟客戶保持永續(xù)的關(guān)系，否則他們有需要時(shí)絕不會(huì)先想到你。要親自提供服務(wù)。每年至少跟客戶電話連絡(luò)一次。寫信給客戶時(shí)，以客戶的名字稱呼對(duì)方。至少每三年一次親自拜訪客戶，檢討他們的保險(xiǎn)計(jì)劃。許多強(qiáng)調(diào)服務(wù)的頂尖業(yè)務(wù)員，都是每年跟客戶一起檢討保單內(nèi)容。把每一位客戶都當(dāng)作高價(jià)值的顧客，讓他們知道你很重視他們的生意，如此一來(lái)，他們也會(huì)把將來(lái)的生意都交給你。方法27：成為客戶的家庭專屬的業(yè)務(wù)員銷售壽險(xiǎn)最重要的因素之一，就是準(zhǔn)客戶對(duì)你的看法。如果準(zhǔn)客戶喜歡和尊重你，相信你的能力，把你當(dāng)作是他個(gè)人的保險(xiǎn)代理人，那成交和再度購(gòu)買的機(jī)會(huì)就大大地提高。如果準(zhǔn)客戶把你當(dāng)作是他個(gè)人的保險(xiǎn)代理人，他會(huì)主動(dòng)請(qǐng)你拜訪他，這是最可能成交的一種情況。研究調(diào)查也顯示，當(dāng)準(zhǔn)客戶主動(dòng)打電話給業(yè)務(wù)員時(shí)，成交的比率高達(dá)2/3，而如果由業(yè)務(wù)員主動(dòng)接觸，成交的比率則不到一半。就準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn)來(lái)看，他們買保險(xiǎn)，其實(shí)是向個(gè)人專屬業(yè)務(wù)員買而不是向保險(xiǎn)公司買。準(zhǔn)客戶直接跟業(yè)務(wù)員接洽的次數(shù)，是直接找保險(xiǎn)公司接洽的五倍。跟準(zhǔn)客戶接洽時(shí)，業(yè)務(wù)員須了解他是跟一位敏銳而有相當(dāng)保險(xiǎn)知識(shí)的人在談保險(xiǎn)。以下幾項(xiàng)要領(lǐng)可幫你成為準(zhǔn)客戶的專屬業(yè)務(wù)員。l 對(duì)準(zhǔn)客戶本身，以及他們對(duì)未來(lái)的希望、夢(mèng)想與恐懼表 現(xiàn)真誠(chéng)的關(guān)懷。l 不要貶低自己身份，把自己地位提高，或向準(zhǔn)客戶暗示 你跟他的對(duì)等關(guān)系。l 不要隱藏自己的專業(yè)頭銜。如果你具有公認(rèn)壽險(xiǎn)師、 MDRT或高生產(chǎn)力俱樂(lè)部的會(huì)員資格，盡量讓準(zhǔn)客戶知 道。l 誠(chéng)實(shí)而詳細(xì)地回答準(zhǔn)客戶的疑問(wèn)－當(dāng)時(shí)無(wú)法回答，也要 承諾盡快找到答案?？赡艿脑?，提供準(zhǔn)客戶提出的所有 服務(wù)，有困難時(shí)，要主動(dòng)向準(zhǔn)客戶解釋。l 保持樂(lè)觀與正面的工作態(tài)度，避免批評(píng)同業(yè)人員。l 記下準(zhǔn)客戶的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、生小孩、升遷等人生 大事。l 當(dāng)你成為客戶的專屬業(yè)務(wù)員后，也可能成為受益人的專 屬業(yè)務(wù)員。根據(jù)LIMRA的研究調(diào)查顯示，當(dāng)業(yè)務(wù)員親 自送交給付支票給受益人，并提出給付的咨詢服務(wù)后， 受益人會(huì)考慮把他當(dāng)作自己的專屬業(yè)務(wù)員。l 客戶來(lái)電立即回電。l 親自提供服務(wù)。一般人想了解壽險(xiǎn)的信息時(shí)，都會(huì)洽詢壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。LIMRA的研究調(diào)查也證實(shí)，有65%的消費(fèi)者會(huì)以業(yè)務(wù)員為他們的主要壽險(xiǎn)信息來(lái)源。身為業(yè)務(wù)員的挑戰(zhàn)，就是要努力建立自己的專業(yè)威望，以贏得客戶的尊重。 人們處在銷售情況中總是會(huì)保持機(jī)警的態(tài)度，也知道除非最好的商品出現(xiàn)，否則不會(huì)輕易去購(gòu)買。因此他們很想找一位跟自己處得來(lái)又值得信賴的專屬業(yè)務(wù)員。努力贏得準(zhǔn)客戶的信任可帶給你更多的回報(bào)。方法28：作一位高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員在LIMRA的一項(xiàng)研究調(diào)查中，保戶被問(wèn)到那些因素會(huì)影響他們最近購(gòu)買的保險(xiǎn)時(shí)表示，他們考慮業(yè)務(wù)員的素質(zhì)更重于保險(xiǎn)公司的品質(zhì)，購(gòu)買保單的品質(zhì)，投保的成本或繳納的保費(fèi)。保戶所說(shuō)的”業(yè)務(wù)員的素質(zhì)”指的是什么呢？一位高素質(zhì)業(yè)務(wù)員所展現(xiàn)的就是專業(yè)，有幫助，知識(shí)豐富，有職業(yè)道德，關(guān)心客戶和一顆善良的心。每國(guó)保險(xiǎn)與金融服務(wù)業(yè)提供很多機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員建立自己的專業(yè)威望。以下就是其中具代表性的組織，他們提供了全方位的訓(xùn)練與發(fā)展計(jì)劃。?美國(guó)學(xué)院：270 Bryn Mawr Avenue,Bryn Mawr,Pennsylvania（賓州）19010； 電話：2155261000?美國(guó)公認(rèn)壽險(xiǎn)師與公認(rèn)理財(cái)顧問(wèn)協(xié)會(huì)：270 Bryn Mawr Avenue,Bryn Mawr , Pennsylvania（賓州）19010；電話：2155262500?財(cái)務(wù)規(guī)劃學(xué)院：495 South Monaco Street , Dever , Colorado（科羅拉多州） 80237電話：3032201200?理財(cái)規(guī)劃國(guó)際協(xié)會(huì)：Suite 800 , Two Concourse Parkway , Atlanta , Georgia（喬 治亞州亞特蘭大）30328 電話：4043951605?員工福利計(jì)劃國(guó)際基金會(huì)：18700 West Bluemound Road , 69 , Brookfield , Wisconsin （威斯康辛州）53008 電話：4147866700?美國(guó)壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會(huì)（LIMRA）： 208 , Hartford , Connecticut（康 乃迪克州）電話：2036770033?美國(guó)壽險(xiǎn)管理協(xié)會(huì)（LOMA）：5770 Powers Ferry Road , Atlanta , Georgia（喬 治亞州亞特蘭大）30327 電話：4049511770?美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練協(xié)會(huì)（LUTC）：7625 Wisconsin Avenue , Bethesda , Maryland（馬里蘭州） 208143560 電話：3019135882?加拿大壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員協(xié)會(huì)（LUAC）：41 Lesmill Road , Don Mills , Ontario（安 大略?。㎝3B 2T3 , Canada 電話：4164445251?美國(guó)百萬(wàn)美圓圓桌會(huì)議（MDRT）：325 West Touhy Avenue , Park Ridge , Illinois（伊利諾伊州）60068 電話：7086926378?美國(guó)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)員協(xié)會(huì)（NAHU）：Suite 1111 , 1000 Connecticut Avenue , . , Washington , .（華盛頓特區(qū)） 20036 電話：2022235533?美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員協(xié)會(huì)（NALU）：1922 F Street , . , Washington , .（華 盛頓特區(qū)） 20006 電話：2023316042?賓州大學(xué)附屬華頓學(xué)校：20 Vance Hall , Ohiladeohia , Pennsylvania 19104 6359 電話：2158981776身為一位專業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你有責(zé)任去謀社會(huì)大眾的最大權(quán)益。投機(jī)式的銷售行為是偶然而短暫的，絕無(wú)法開創(chuàng)長(zhǎng)期的事業(yè)。追求專業(yè)并不表示一定要十全十美－－對(duì)大多數(shù)人而言，杰出的表現(xiàn)就已受用不盡了。但想有杰出的表現(xiàn)并沒那么簡(jiǎn)單－－你必須努力去做才能達(dá)到和保持下去。最頂尖的業(yè)務(wù)員懂得善用業(yè)界提供的資源，以確保準(zhǔn)客戶和客戶隨時(shí)視他們?yōu)楦咚刭|(zhì)的從業(yè)人員。有關(guān)改進(jìn)銷售表現(xiàn)的最后幾句話基于卓越表現(xiàn)精神所展現(xiàn)的每一次真誠(chéng)拜訪，人生中的每一腳步，都充滿尊榮與高雅氣質(zhì) －James Bryant Conant成長(zhǎng)是生命的唯一證據(jù) －John Henry Cardinal Newman不要怕成長(zhǎng)緩慢，要怕原地不動(dòng) －中國(guó)諺語(yǔ)想要飛，必先學(xué)會(huì)站立、跑步、攀爬與跳躍：沒有人能一步登天 －Friedrich Wilhelm Nietzsche有時(shí)候我在想，成長(zhǎng)就是想辦法一步一腳印，聚沙成塔 －Norman Mailor善盡職責(zé)才有成長(zhǎng) －Antoine de SaintExupery沒有痛苦就沒有成長(zhǎng) －Benjamin Franklin今日的銷售應(yīng)優(yōu)于昨日的－且遜于明日的銷售 －匿名者41 /