【正文】 戶的需求進行銷售。在”發(fā)現(xiàn)需要”過程中讓準客戶了解那些需求須有保障及保障的額度，這樣在往后你向他們作建議時才不會有疑慮。?向準客戶作建議時，要再次跟準客戶回顧先前有關(guān)需求與保障額度的討論情形，換句話說，就是再次推銷準客戶的需求。尤其對忙錄的準客戶而言，他們不但沒時間也不想深入了解保險的功用，他們最需要有這項技巧的業(yè)務(wù)員向他們說明。提供太多或太少的信息都很可能導致相同的結(jié)果－作不成生意。任何能充分回答準客戶問題的信息也必須適度提供。還有，最重要的，你所提供的任何信息都必須正確無誤，絕不可以誤報事實，如果不知道該如何回答準客戶的疑問，向準客戶承認，且保證會找出答案，然后很快地向準客戶回報正確的答案。如果你建議的保單有分紅，記得提出來跟準客戶討論。要確定準客戶知道有10天的猶豫期，這樣做會稍為”松動”銷售的促成，但也強化了你的形象，因為這種作法實地證明你真正關(guān)心客戶的權(quán)益。如果能提供”消費者指南”或”保單利益歸納表”給客戶參考，也同樣能提高成交的機會。不過，在銷售說明過程中提供”消費者指南”或”保單利益歸納表”，等于提供了準客戶預(yù)期以外的服務(wù)，使他們留下更好的印象。方法21：要仔細回答保險費的問題并從旁協(xié)助了解很少有消費者相信不同保險商品間的保費差異很大。即使如此，業(yè)務(wù)員還是可以透過保費的比較，在準客戶心中建立良好的形象。一般的保險客戶都說，投保成本并不是他們在購買保險時考慮的重點，但如果業(yè)務(wù)員能誠實告知，詳細比較，他們還是會心有所感。在談到投保成本時，記得要盡量使準客戶有充份的了解，不要只是簡單帶過，認為這樣就已經(jīng)提過了。消費者可以透過許多管道得到壽險保費方面的信息，包括他們的親朋好友，政府機關(guān)，消費者報導，消費者基金會，當然，還有其它公司的業(yè)務(wù)員。當然，這是因為業(yè)務(wù)員可藉提供信息之便找機會銷售，另外，成本的比較本來就很困難：保費、解約金或成本指針等，所以消費者才認定業(yè)務(wù)員是主要的信息來源。你愈專注于成本的正面功能－你或你的公司能為準客戶做什么，那些事涉及成本，那些屬于額外的服務(wù)－準客戶也愈會正面看待成本，購買的意愿也愈高。因為很多人都不愿專心去聆聽和閱讀，所以業(yè)務(wù)員必須盡可能以簡短、不使用術(shù)語和易懂的方式來傳遞訊息。保險業(yè)有自己的專門術(shù)語，但業(yè)務(wù)員在銷售過程中使用行業(yè)術(shù)語并不會提升自己的形象，只會把準客戶搞胡涂而已。但這并不表示業(yè)務(wù)員要完全揚棄壽險的術(shù)語。事實上，能不厭其煩與準客戶溝通壽險術(shù)語使其了解的業(yè)務(wù)員，比不敢詳細向準客戶解說的業(yè)務(wù)員，更容易賣出保單－準客戶對自己不了解的保單較不可能購買。但保險銷售代表卻經(jīng)常忽略去教育消費者。在使準客戶開口說”我要買”之前，你必須先讓他說”是的，我了解”。從準客戶的觀點來看，銷售說明也會帶給他們麻煩－大多數(shù)人并不知道保險能為他們做什么，所以，你的說明要愈簡化愈好。這些信息都會影響他們的購買決定。準客戶可能希望你精通保險，但這并不表示他們想全部了解。教育客戶保險的有效方法之一，就是采持續(xù)教育的方式，舉個例來說，寄發(fā)介紹公司活動，商品和金融理財訊息的定期刊物給客戶，可能的話，拿自己客戶的實例作報導，如果你沒有時間自己編輯，可以考慮向?qū)I(yè)雜志社訂金融刊物寄給客戶，如果你的公司有編制這種刊物，可多加利用。”即使如此，還是有很多人不知道你和公司所提供的服務(wù)內(nèi)容，如果能教育他們，他們便相信你是真心關(guān)懷他們，且會回報你保險業(yè)務(wù)。給準客戶壓力很難成交業(yè)務(wù)，壓力只會讓準客戶離你而去。了解初次見面目的而先搜集相關(guān)信息的業(yè)務(wù)員－而非進行銷售－比較能獲得第二次見面的機會，當然，準客戶的購買率也相對提高。事實上，目前保險銷售的趨勢也是在第二次見面后才成交。第二個原因是現(xiàn)在的保險商品比過去更為復雜，所以準客戶需要更多時間加以了解和考慮，當然，業(yè)務(wù)員也應(yīng)該給準客戶充裕的時間。每10位沒有買保險的準客戶中就有6位表示，他們只見過業(yè)務(wù)員一次－也許這就他們沒有買的關(guān)鍵所在。有耐心是好事，但是時候太有耐心反而對業(yè)務(wù)員不利。因此，雖然業(yè)務(wù)員應(yīng)避免用壓力進行銷售，但也可以視情況利用急迫性來推進銷售過程，他可以提醒準客戶，每天都有數(shù)百人因為提早買保險而獲得理賠，或是愈早投保保費愈低等。準客戶通常都以反對理由來隱藏他們沒買襖險的真正原因，唯有發(fā)揮耐心不斷發(fā)掘不買的真正原因，才能使銷售繼續(xù)進行下去。千萬不要讓準客戶保持防衛(wèi)狀態(tài)，努力去了解他們的拒絕內(nèi)容?！蹦銥槭裁磿@樣認為呢？”或是”你的意思是….？”3. 厘清反對問題。告訴準客戶：”很感謝你提出這個問題，請問還有沒有其它問題我應(yīng)該要特別注意的？”4. 強調(diào)保險的好處來響應(yīng)準客戶的反對問題。”我這樣說你覺得有道理嗎？”或”你認為怎么樣？”深信壽險好處的業(yè)務(wù)員，一定會很有耐心幫準客戶厘清他們的疑惑。后續(xù)動作/遞交保單/服務(wù) 方法25：讓準客戶覺得花的錢很值得消費者夠買保險感到最困難的一件事，就是不知道自己花的錢值不值得。但只有你，業(yè)務(wù)員，才能消除準客戶覺得花錢值不值得所產(chǎn)生的任何疑慮。當然，公司也會配合你的客戶需要，設(shè)計一系列操作系統(tǒng)來支持你。年輕的客戶（25歲以下者）較不了解他們的保單內(nèi)容，較不相信自己花的錢很值得，也比其它人較不滿意自己所購買的壽險保單。（你現(xiàn)在所投資的時間，以后一定會有回報）要確定客戶不但了解身故與失能的保障，也了解生存有多少給付。準客戶在要保書簽名的同時，很多好處都隨之出現(xiàn)，而業(yè)務(wù)員也順理成章收取了第一次保費。要確?？蛻羰欠褚恢睗M意自己的保單，最好也是最簡單的方法，就是跟他們保持聯(lián)系，隨時提醒客戶跟你作生意是最聰明的選擇。另外，你也可以定期向客戶強調(diào)上一次的銷售。方法26：提供服務(wù)從消費者向壽險業(yè)務(wù)員購買保險的調(diào)查結(jié)果顯示，只有一小部份人表示，業(yè)務(wù)員在賣給他們保單后有繼續(xù)提供服務(wù)。服務(wù)包括一通定期的問候電話、會面后的一封感謝函或是客戶升遷的恭賀信。為了能在日后繼續(xù)服務(wù)客戶與受益人，你必須從銷售前就不斷提供服務(wù)、建立互信關(guān)系并保持密切的聯(lián)系。換個角度來看，對高品質(zhì)服務(wù)的期望，是準客戶決定是否購買的關(guān)鍵因素之一。你必須當一位以服務(wù)為導向的業(yè)務(wù)員。除非你能跟客戶保持永續(xù)的關(guān)系，否則他們有需要時絕不會先想到你。每年至少跟客戶電話連絡(luò)一次。至少每三年一次親自拜訪客戶，檢討他們的保險計劃。把每一位客戶都當作高價值的顧客，讓他們知道你很重視他們的生意，如此一來，他們也會把將來的生意都交給你。如果準客戶喜歡和尊重你，相信你的能力，把你當作是他個人的保險代理人，那成交和再度購買的機會就大大地提高。研究調(diào)查也顯示，當準客戶主動打電話給業(yè)務(wù)員時，成交的比率高達2/3，而如果由業(yè)務(wù)員主動接觸，成交的比率則不到一半。準客戶直接跟業(yè)務(wù)員接洽的次數(shù)，是直接找保險公司接洽的五倍。以下幾項要領(lǐng)可幫你成為準客戶的專屬業(yè)務(wù)員。l 不要貶低自己身份，把自己地位提高，或向準客戶暗示 你跟他的對等關(guān)系。如果你具有公認壽險師、 MDRT或高生產(chǎn)力俱樂部的會員資格，盡量讓準客戶知 道?？赡艿脑挘峁士蛻籼岢龅乃? 服務(wù)，有困難時，要主動向準客戶解釋。l 記下準客戶的生日、結(jié)婚紀念日、生小孩、升遷等人生 大事。根據(jù)LIMRA的研究調(diào)查顯示，當業(yè)務(wù)員親 自送交給付支票給受益人，并提出給付的咨詢服務(wù)后， 受益人會考慮把他當作自己的專屬業(yè)務(wù)員。l 親自提供服務(wù)。LIMRA的研究調(diào)查也證實，有65%的消費者會以業(yè)務(wù)員為他們的主要壽險信息來源。 人們處在銷售情況中總是會保持機警的態(tài)度，也知道除非最好的商品出現(xiàn)，否則不會輕易去購買。努力贏得準客戶的信任可帶給你更多的回報。保戶所說的”業(yè)務(wù)員的素質(zhì)”指的是什么呢？一位高素質(zhì)業(yè)務(wù)員所展現(xiàn)的就是專業(yè)，有幫助，知識豐富，有職業(yè)道德，關(guān)心客戶和一顆善良的心。以下就是其中具代表性的組織，他們提供了全方位的訓練與發(fā)展計劃。投機式的銷售行為是偶然而短暫的，絕無法開創(chuàng)長期的事業(yè)。但想有杰出的表現(xiàn)并沒那么簡單－－你必須努力去做才能達到和保持下去。有關(guān)改進銷售表現(xiàn)的最后幾句話基于卓越表現(xiàn)精神所展現(xiàn)的每一次真誠拜訪，人生中的每一腳步，都充滿尊榮與高雅氣質(zhì) －James Bryant Conant成長是生命的唯一證據(jù) －John Henry Cardinal Newman不要怕成長緩慢，要怕原地不動 －中國諺語想要飛，必先學會站立、跑步、攀爬與跳躍：沒有人能一步登天 －Friedrich Wilhelm Nietzsche有時候我在想，成長就是想辦法一步一腳印，聚沙成塔 －Norman Mailor善盡職責才有成長 －Antoine de SaintExupery沒有痛苦就沒有成長 －Benjamin Franklin今日的銷售應(yīng)優(yōu)于昨日的－且遜于明日的銷售 －匿名者41 /