【正文】 至是在間接向你表達(dá)，他們對別家公司的接觸沒什么興趣。原因是避免其它專家、準(zhǔn)客戶的朋友或家人來攪局。但往往是沉默寡言的這一方主導(dǎo)著最后的購買決定。雖然平時都是由某一方掌管經(jīng)濟(jì)大權(quán)，不過對于大筆的開支或財務(wù)投資事項，通常都是由兩人一起商量。在辦公室進(jìn)行面談可省下往返時間，或因為遺忘重要資料在辦公室而須回頭去拿。當(dāng)準(zhǔn)客戶提出錯誤的看法，盡量從中找出雙方都同意的觀點，然后再婉轉(zhuǎn)地向?qū)Ψ骄忣a，說這種看法是一般人容易誤解的看法，接著再陳述事實讓對方了解。再根據(jù)市場的類型，列出最適合你開發(fā)的市場群，從中挑選出你最想開發(fā)的市場。保險業(yè)務(wù)員不止是”商品的推銷者”而已。所以這兩種約訪方式只能偶爾使用，不能過度依賴它們。避免使用騙人的或曖昧不清的職稱。當(dāng)你見到了準(zhǔn)客戶的面，無論這次會面的目的是否跟保險有關(guān)，都不要主動提出壽險的話題，這樣才不會危及促成銷售的機(jī)會。要友善，真誠和表現(xiàn)正面的工作態(tài)度。在調(diào)查問卷中，有一系列問題問受訪者他們會特別從銷售人員的儀表上注意到那些缺點，調(diào)查結(jié)果顯示最明顯的缺點如下：l 衣服有污垢和皺紋﹝85%﹞l 鞋子沒擦﹝64%﹞l 嚼口香糖﹝62%﹞l 朝九晚五型的工作態(tài)度﹝62%﹞l 領(lǐng)帶沒打好﹝58%﹞l 有咬指甲的習(xí)慣﹝42%﹞l 衣服色彩不搭調(diào)﹝42%﹞l 磨損的鞋根 ﹝40%﹞一個人的言行舉止也會影響第一印象。當(dāng)業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)客戶愈來愈熟，也就是樓梯愈往上爬時，客戶向他購買保險的機(jī)會也不斷提高。 巧的是，根據(jù)這家公司的預(yù)估，同等額度的業(yè)務(wù)量是經(jīng)由他們現(xiàn)有客戶的介紹名單得來的－－只不過這些被推介的客戶是向別家公司購買保險。只要按步就班改進(jìn)自己在這28個領(lǐng)域的表現(xiàn)，最后終能使你的銷售表現(xiàn)突飛猛進(jìn)。兩者在表現(xiàn)上幾乎微不足道的差別，竟能讓整體績效產(chǎn)生明顯的差異！打擊率二成五的選手若能調(diào)整打擊姿勢，改用其它球棒，找不同投手練習(xí)打擊，并且多花時間在練習(xí)打擊場多練習(xí)，打擊率照樣有可能進(jìn)步到三成五嗎？當(dāng)然可以。根據(jù)LIMRA的消費者研究報告顯示，事實上，在銷售過程中有很多事是業(yè)務(wù)員可以做的，以提高促成銷售的機(jī)會。有很多事是業(yè)務(wù)員可以去做以改進(jìn)他們的銷售表現(xiàn)，但本書并未納入的－譬如，成為一位更好的主顧開拓者，要求提供更多的介紹名單，銷售高保額保單，設(shè)定更高的目標(biāo)，自我激勵，了解如何回避業(yè)績重挫，和尋找更多的充電機(jī)會，可說不一而足。但根據(jù)過去的統(tǒng)計，每10次的打擊當(dāng)中，只要每次都多跑半步，就有一次安全上壘的機(jī)會。不過到頭來還是要靠你自己，你所具備的銷售技和準(zhǔn)客戶群來決定成功與否。但人類社會日新月異，客戶的個人狀況也隨時在變，同樣地，他們的保險需求也會跟著改變。最有可能向你買保險的準(zhǔn)客戶就是你的親戚、朋友，因為他們跟你最熟，也最了解你所提供的服務(wù)內(nèi)容，同時也最容易進(jìn)行銷售拜訪。良好的儀表包括正式服裝、整齊的外表及適當(dāng)?shù)拇虬纭Ｈ绻阍谶@段時間留下不好的印象，無論你的人有多好，也很難在日后扭轉(zhuǎn)這個印象。事實上，研究調(diào)查的結(jié)果也證實，當(dāng)個不速之客比其它接觸方式更容易使業(yè)務(wù)員喪失促成銷售的機(jī)會。玫瑰換其它名稱終究還是玫瑰，研究調(diào)查證實，人們對他人的觀感也是如此。專業(yè)頭銜可提升個人的形象，事實上，許多消費者都認(rèn)為專業(yè)頭銜是一種從業(yè)的典范表征。 運用跟下一頁類似的表格，你就可以整理出自己目前參加了，或應(yīng)該參加，那些組織/社團(tuán)；以及應(yīng)該接洽那些組織/社團(tuán)，根據(jù)這些組織/社團(tuán)成員的需要，提供專業(yè)服務(wù)。這項發(fā)現(xiàn)正好印證了“目標(biāo)行銷”的觀念。每個人都有自己的看法，而且都想把自己的看法表達(dá)出來。另一種方法就是增廣見聞，盡量擴(kuò)大自己的興趣范圍－多涉獵各種書藉、雜志，多關(guān)心時事，多參與客戶舉辦或參加的活動，無論你對這些活動有沒有興趣。雖然在你的辦公室會見準(zhǔn)客戶較有利，但并不保證一定能促成銷售，只是對你而言較有效率。又或者是，你第一次跟其中一方面談后，下一次兩夫婦一起出現(xiàn)，你又要重新來過，使自己的時間運用變得很沒效率。這也是為什么消費者很少會主動購買壽險的原因之一－壽險一定要主動推銷出去。另外，會計師與律師也都了解和樂于將保險觀念當(dāng)作輔助客戶的一項有價值的工具，所以，只要能多跟這些專業(yè)人士聯(lián)誼，并邀請他們參與銷售面談，當(dāng)準(zhǔn)客戶猷豫是否要購買時，他們是促成的一大助力。系統(tǒng)化銷售并不單單只為了商品的投資報酬，或因為新商品剛推出，或因為要得到競賽獎金或獎品而銷售。超級業(yè)務(wù)員哈普勒曾說過：”我從不相信推銷的七個基本原則，原則只有一個－就是依照客戶的需求來銷售。只要自己在客觀的情境下，以客戶利益為優(yōu)先考量，準(zhǔn)客戶就會慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻簟Ｒ晃豁敿鈽I(yè)務(wù)員曾說過，杰出的業(yè)務(wù)員絕不會只給準(zhǔn)客戶選擇買或不買，他們給客戶選擇的是買這種保險或買另一種保險。當(dāng)然，如果準(zhǔn)客戶還沒準(zhǔn)備要投保，或經(jīng)濟(jì)能力無法負(fù)擔(dān)，定期險就變成適當(dāng)?shù)倪x擇，就算這樣，業(yè)務(wù)員也可以在不久的將來，找機(jī)會將這張保單轉(zhuǎn)換成終身險保單。舉個例子來說，一部新型跑車的真正好處是讓你四處兜風(fēng)且索價不高，但客戶的想法卻可能是外型拉風(fēng)，開起來感覺很棒。方法19：提供充足與正確的信息業(yè)務(wù)員可以建立的一項很重要的技巧，就是以清楚而易懂的方式提供壽險的專業(yè)信息給準(zhǔn)客戶知道。方法20：跟準(zhǔn)客戶談一些小事情當(dāng)一般人面臨重大的購買決定時，小事情往往會影響這個決定。準(zhǔn)客戶會認(rèn)為這些信息很有用，能幫他們更加了解你所建議的保單內(nèi)容，保費結(jié)構(gòu)和一般的壽險觀念。準(zhǔn)客戶一有保費方面的問題，要認(rèn)真去了解他們的問題并仔細(xì)答復(fù)－確定準(zhǔn)客戶滿意你的答復(fù)內(nèi)容。請依循這個建議作：首先，告訴準(zhǔn)客戶你要說什么，接著傳達(dá)你要說的話，然后解說你剛剛告訴他們的內(nèi)容。一般人都希望買東西能買得安心。換句話說，一旦促成銷售就不要再長篇大論談保險。LIMRA針對買保險的消費者所作的研究調(diào)查也證實，他們在第二次見面后購買的機(jī)會，比第一次見面后要來得高；且第三次見面后購買的機(jī)會，也比第二次見面后來得高。如果一件事要花很多時間才能完成，一般人都會半途而廢，這是人類的天性。思考這個問題是不是對方拒絕購買的唯一理由。你在每件銷售上都花了很多時間－引導(dǎo)準(zhǔn)客戶確認(rèn)保障需求，設(shè)計和解說解決方案，以及售后服務(wù)。即使老客戶也需要讓他們相信，他們所繳納的保費很有價值，如果他們不再相信，就不會再續(xù)繳保費。每次不以銷售保險為出發(fā)點去接觸、服務(wù)客戶，你所建立的關(guān)系也會使往后的生意源源不絕。要親自提供服務(wù)。如果準(zhǔn)客戶把你當(dāng)作是他個人的保險代理人，他會主動請你拜訪他，這是最可能成交的一種情況。l 不要隱藏自己的專業(yè)頭銜。l 客戶來電立即回電。方法28：作一位高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員在LIMRA的一項研究調(diào)查中，保戶被問到那些因素會影響他們最近購買的保險時表示，他們考慮業(yè)務(wù)員的素質(zhì)更重于保險公司的品質(zhì)，購買保單的品質(zhì)，投保的成本或繳納的保費。最頂尖的業(yè)務(wù)員懂得善用業(yè)界提供的資源，以確保準(zhǔn)客戶和客戶隨時視他們?yōu)楦咚刭|(zhì)的從業(yè)人員。每國保險與金融服務(wù)業(yè)提供很多機(jī)會給業(yè)務(wù)員建立自己的專業(yè)威望。一般人想了解壽險的信息時，都會洽詢壽險業(yè)務(wù)員。l 誠實而詳細(xì)地回答準(zhǔn)客戶的疑問－當(dāng)時無法回答，也要 承諾盡快找到答案。就準(zhǔn)客戶的觀點來看，他們買保險，其實是向個人專屬業(yè)務(wù)員買而不是向保險公司買。寫信給客戶時，以客戶的名字稱呼對方。服務(wù)從銷售前就已經(jīng)開始。持續(xù)跟業(yè)務(wù)員保持關(guān)系的客戶，較不會忘記自己當(dāng)初為什么會購買這張保單。但準(zhǔn)客戶看不到背后的這些努力，所以只有靠你向準(zhǔn)客戶保證他們繳的保費絕對值得。5. 確認(rèn)準(zhǔn)客戶完全了解，確定你回答完反對問題后，沒有其它的疑問或誤解。在適度處理準(zhǔn)客戶的拒絕問題時，則需要相當(dāng)?shù)哪托?。第一個原因是愈來愈多準(zhǔn)客戶都接受業(yè)務(wù)員的系統(tǒng)化銷售步驟，這種銷售方式通常都需要兩次以上的會面。當(dāng)你在教育客戶或準(zhǔn)客戶時，記住一位超級業(yè)務(wù)員曾經(jīng)說過的一個重要觀念：”人們買壽險是因為他們覺得自己被了解，而不是因為他們真的了解保險。在向準(zhǔn)客戶解說復(fù)雜而容易混淆的壽險觀念時，要從旁協(xié)助使其了解。在最近的一次研究調(diào)查中，準(zhǔn)客戶確認(rèn)像壽險這種行業(yè)的用語是一般人最難了解的。研究調(diào)查顯示，這些信息來源當(dāng)中，消費者最重視的是業(yè)務(wù)員。在LIMRA的研究調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，每5個消費者當(dāng)中，還不到1個人表示，他們會針對最近購買的保險比較保費的高低。這樣做等于提高了成交的機(jī)會。除了了解如何傳遞信息，業(yè)務(wù)員還要知道該傳遞多少信息給準(zhǔn)客戶。當(dāng)然，保障的額度也必須合他們的胃口，你可能花了很長的時間去設(shè)計和建議某種保障計劃，以充分符合準(zhǔn)客戶的需要，但如果準(zhǔn)客戶并不相信你建議的保額已達(dá)足夠水準(zhǔn)，他們向你購買的機(jī)會就很低。但提出多種選擇只是把球丟回給準(zhǔn)客戶決定買那一種保單，業(yè)務(wù)員還漏掉一個動作：向準(zhǔn)客戶作建議。第一是向?qū)Ψ秸f明實際上需要多少保障才能解決他們的需求，接下來解說只需多花一點錢就能多買額外的保障。防范措施很簡單：隨時把客戶的利益擺在第一位，且決不讓傭金影響自己的商品組合設(shè)計。當(dāng)你試著銷售某種商品給別人，但商品本身并不具備對方需要的功能時，對方當(dāng)然不會向你購買，就算他們買了，也會對這項商品感到失望。這種銷售只會帶給公司和業(yè)務(wù)員反效果：違反客戶利益的保單，最后還是會被其它真正關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員所取代。方法12：不要害