【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 旁陪襯。但往往是沉默寡言的這一方主導(dǎo)著最后的購(gòu)買決定。通常，業(yè)務(wù)員須針對(duì)想購(gòu)買的一方做進(jìn)一步的強(qiáng)化，使他/她能說(shuō)服另一方同意這次的購(gòu)買決定。這種強(qiáng)化動(dòng)作有助于保單的續(xù)繳，或預(yù)防別家公司業(yè)務(wù)員的換約。其實(shí)，”另一方”不止在下達(dá)購(gòu)買決定的過(guò)程中占有同等重要的地位，還可能變成你在銷售時(shí)強(qiáng)而有力的盟友。方法11：不要擔(dān)心準(zhǔn)客戶和配偶以外的人參與銷售面談很不幸地，保險(xiǎn)這個(gè)觀念不是每個(gè)人都很了解。這也是為什么消費(fèi)者很少會(huì)主動(dòng)購(gòu)買壽險(xiǎn)的原因之一－壽險(xiǎn)一定要主動(dòng)推銷出去。所以準(zhǔn)客戶都會(huì)找他們的律師或會(huì)計(jì)師，朋友或家人一起參與面談，從旁提供參考意見。過(guò)去，保險(xiǎn)公司的訓(xùn)練人員都會(huì)叮嚀業(yè)務(wù)員盡量避開其它閑雜人等介入銷售面談。原因是避免其它專家、準(zhǔn)客戶的朋友或家人來(lái)攪局。但事實(shí)上，這些人的出現(xiàn)，反而助了業(yè)務(wù)員一臂之力－第三者的出現(xiàn)可提升準(zhǔn)客戶購(gòu)買的機(jī)會(huì)。他們還可能從旁支持你，影響準(zhǔn)客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。有其它專業(yè)人士家在場(chǎng)其實(shí)好處多多。例如：在準(zhǔn)客戶的眼中，他們的專業(yè)能襯托出業(yè)務(wù)員的專業(yè)。另外，會(huì)計(jì)師與律師也都了解和樂于將保險(xiǎn)觀念當(dāng)作輔助客戶的一項(xiàng)有價(jià)值的工具，所以，只要能多跟這些專業(yè)人士聯(lián)誼，并邀請(qǐng)他們參與銷售面談，當(dāng)準(zhǔn)客戶猷豫是否要購(gòu)買時(shí)，他們是促成的一大助力。我們其實(shí)不用擔(dān)心在進(jìn)行銷售面談時(shí)有準(zhǔn)客戶的親朋好友或其它專家在場(chǎng)，只要他們關(guān)心準(zhǔn)客戶的利益，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他們?cè)趫?chǎng)反而利大于弊。方法12：不要害怕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)根據(jù)LIMRA的一項(xiàng)研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買保險(xiǎn)的消費(fèi)者其實(shí)很少作比較：平均每4位準(zhǔn)客戶當(dāng)中，只有1位在購(gòu)買前跟2位以上的業(yè)務(wù)員談過(guò)，另外，針對(duì)最近投保的經(jīng)驗(yàn)，每5位準(zhǔn)客戶當(dāng)中，平均還不到1位準(zhǔn)客戶曾經(jīng)比較過(guò)商品的價(jià)格，原因可能是大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為，壽險(xiǎn)商品的價(jià)格其實(shí)都差不多。有時(shí)候，業(yè)務(wù)員偶爾會(huì)聽到準(zhǔn)客戶對(duì)他說(shuō)”剛剛有別家公司的業(yè)務(wù)員來(lái)找我”或”我正在研究別家業(yè)務(wù)員所提供的建議書內(nèi)容”，有些準(zhǔn)客戶的口氣甚至是在間接向你表達(dá)，他們對(duì)別家公司的接觸沒什么興趣。雖然業(yè)務(wù)員在聽到準(zhǔn)客戶這種反應(yīng)后，都會(huì)本能地認(rèn)為準(zhǔn)客戶已興趣索然，但這時(shí)候絕不能退卻。真正的事實(shí)是：會(huì)比較不同公司保單的準(zhǔn)客戶，比不作比較的準(zhǔn)客戶更可能購(gòu)買保單?；蜇洷热业臏?zhǔn)客戶，才是認(rèn)真考慮要購(gòu)買的客戶，就因?yàn)樗麄冇匈?gòu)買的傾向，所以業(yè)務(wù)員更應(yīng)該堅(jiān)持到底，繼續(xù)進(jìn)行銷售。設(shè)計(jì)解決方案 方法13：依照客戶的需求來(lái)銷售銷售壽險(xiǎn)的基本觀念之一，就是系統(tǒng)規(guī)劃，而規(guī)劃的第一步就是協(xié)助準(zhǔn)客戶確認(rèn)他們的保險(xiǎn)需求，接下來(lái)再依照這些需求設(shè)計(jì)一套解決方案。系統(tǒng)化銷售并不單單只為了商品的投資報(bào)酬，或因?yàn)樾律唐穭偼瞥?，或因?yàn)橐玫礁?jìng)賽獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品而銷售。為什么要依照客戶的需求來(lái)銷售？這種作法跟”只要把保單銷售出去就可以了”有什么差別呢？第一， 以其它任何理由而不依照需求去銷售，對(duì)客戶是一種損害：客戶的權(quán)益在業(yè)務(wù)員及公司的業(yè)績(jī)下被犧牲了。這種銷售只會(huì)帶給公司和業(yè)務(wù)員反效果：違反客戶利益的保單，最后還是會(huì)被其它真正關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員所取代。沒有依照先前承諾做好售后工作，只會(huì)讓客戶失望甚至氣憤，不管失望或氣憤，使這位客戶成為終身客戶的寶貴機(jī)會(huì)也隨之消失（他們?cè)谙麓卫U納續(xù)期保費(fèi)時(shí)，就會(huì)把不滿表現(xiàn)給你看）。依照客戶需求銷售的第二個(gè)理由，就是需求有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)規(guī)劃的準(zhǔn)客戶，比沒有作規(guī)劃的更會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)。這種說(shuō)法非常合理，系統(tǒng)規(guī)劃的觀念就是引發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣：人們很少會(huì)買自己不想要的東西。要找出人們的壽險(xiǎn)需求并不困難。LIMRA的研究調(diào)查顯示，購(gòu)買壽險(xiǎn)的客戶當(dāng)中，一半以上的人都是為了自己不幸身故后，能繼續(xù)提供給家人經(jīng)濟(jì)上的保障；另外有大約1/4的人是為了準(zhǔn)備自己的退休金；也有人是為了儲(chǔ)存子女的教育基金。超級(jí)業(yè)務(wù)員哈普勒曾說(shuō)過(guò)：”我從不相信推銷的七個(gè)基本原則，原則只有一個(gè)－就是依照客戶的需求來(lái)銷售?！?方法14：強(qiáng)調(diào)保障人壽保險(xiǎn)有許多功能，其中最重要的就是保障的功能。當(dāng)你試著銷售某種商品給別人，但商品本身并不具備對(duì)方需要的功能時(shí)，對(duì)方當(dāng)然不會(huì)向你購(gòu)買，就算他們買了，也會(huì)對(duì)這項(xiàng)商品感到失望。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，銷售平臺(tái)卡車的業(yè)務(wù)員如果強(qiáng)調(diào)車子的豪華與獨(dú)特造型，銷售成績(jī)一定不理想，車子要賣得多，一定要強(qiáng)調(diào)馬力，引擎性能與耐用性。同理，多強(qiáng)調(diào)保單的保障功能，少提儲(chǔ)蓄、投資報(bào)酬或稅的遞延優(yōu)惠（年金商品的主要功能）等附加功能，消費(fèi)者向業(yè)務(wù)員購(gòu)買的機(jī)會(huì)就相對(duì)提高，事實(shí)上，LIMRA的相關(guān)研究調(diào)查也證實(shí)這一點(diǎn)。在為準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)解決需求的方案時(shí)，除了要向?qū)Ψ街赋鰤垭U(xiǎn)的所有正面功能，更重要的是，要特別強(qiáng)調(diào)你的解決方案所發(fā)揮的保障特色。方法15：保持客觀當(dāng)準(zhǔn)客戶認(rèn)定業(yè)務(wù)員對(duì)傭金的態(tài)度會(huì)影響他的建議品質(zhì)時(shí)，他們購(gòu)買的意愿會(huì)隨之降低。身為一位業(yè)務(wù)代表，你必須隨時(shí)保持完全客觀的態(tài)度。只要自己在客觀的情境下，以客戶利益為優(yōu)先考量，準(zhǔn)客戶就會(huì)慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻?。有時(shí)候不是每個(gè)人都會(huì)遇到這種情況，可是當(dāng)你無(wú)形中流露出保護(hù)自己私利的動(dòng)作時(shí)，很多時(shí)候準(zhǔn)客戶已經(jīng)知道而你并未察覺，許多研究調(diào)查也證實(shí)，準(zhǔn)客戶的確看到了這種訊號(hào)，而且這種訊號(hào)對(duì)他們的購(gòu)買決定影響很大。防范措施很簡(jiǎn)單：隨時(shí)把客戶的利益擺在第一位，且決不讓傭金影響自己的商品組合設(shè)計(jì)。畢竟，需求分析中的”需求”是準(zhǔn)客戶的而不是你的需求。有些準(zhǔn)客戶天生就對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售動(dòng)機(jī)心存懷疑，使得銷售情境較難處理，即使對(duì)動(dòng)機(jī)純良的業(yè)務(wù)員，他們也會(huì)有相同的懷疑心理。要克服這種不信任感，只有耐心地用同理心和設(shè)身處地的態(tài)度，全心全意幫他們確認(rèn)真正的財(cái)務(wù)需求，并設(shè)計(jì)解決的方案，才能贏得客戶最終的信任。 方法16：向準(zhǔn)客戶提出幾種不同的解決方案一般人在買東西時(shí)都喜歡有選擇，這是人類的天性，這樣他們才覺得自己有掌控權(quán)，而自己作選擇是人們滿足掌控欲望的方式之一。只向準(zhǔn)客戶提出單一解決方案，并不能滿足他們掌控的欲望－單一選擇只是讓準(zhǔn)客戶決定買或不買。一位頂尖業(yè)務(wù)員曾說(shuō)過(guò)，杰出的業(yè)務(wù)員絕不會(huì)只給準(zhǔn)客戶選擇買或不買，他們給客戶選擇的是買這種保險(xiǎn)或買另一種保險(xiǎn)。另一位頂尖業(yè)務(wù)員總是給準(zhǔn)客戶兩種選擇。第一是向?qū)Ψ秸f(shuō)明實(shí)際上需要多少保障才能解決他們的需求，接下來(lái)解說(shuō)只需多花一點(diǎn)錢就能多買額外的保障。這種方法通常都能讓準(zhǔn)客戶眼睛一亮，且銷售更高的保額…..也賺取更高的收入。人們都喜歡被誠(chéng)實(shí)地告知有那些選擇。LIMRA的研就調(diào)查也顯示，當(dāng)業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶討論兩種以上的壽險(xiǎn)商品時(shí)，準(zhǔn)客戶購(gòu)買的意愿會(huì)比只提出單一商品要來(lái)得高。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果業(yè)務(wù)員不刻意忽略不提定期險(xiǎn)，而能同時(shí)提出定期險(xiǎn)的同保額保費(fèi)，則準(zhǔn)客戶的購(gòu)買意愿也會(huì)隨之提高。事實(shí)上，消費(fèi)者都想知道有那些較便宜的替代品，即使他們最后還是決定購(gòu)買終身險(xiǎn)保單。當(dāng)然，如果準(zhǔn)客戶還沒準(zhǔn)備要投保，或經(jīng)濟(jì)能力無(wú)法負(fù)擔(dān)，定期險(xiǎn)就變成適當(dāng)?shù)倪x擇，就算這樣，業(yè)務(wù)員也可以在不久的將來(lái)，找機(jī)會(huì)將這張保單轉(zhuǎn)換成終身險(xiǎn)保單。方法17：建議特定型態(tài)的保單我們剛剛提到，業(yè)務(wù)員應(yīng)提出較多的選擇來(lái)滿足準(zhǔn)客戶的需要。但提出多種選擇只是把球丟回給準(zhǔn)客戶決定買那一種保單，業(yè)務(wù)員還漏掉一個(gè)動(dòng)作：向準(zhǔn)客戶作建議。事實(shí)上，客戶除了喜歡有自主權(quán)外，更想聽你，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，的意見：你認(rèn)為那一種保單是最佳選擇，尤其當(dāng)你在準(zhǔn)客戶心目中已建立足以信賴的保險(xiǎn)顧問(wèn)地位時(shí)。LIMRA的研究調(diào)查也證實(shí)，購(gòu)買壽險(xiǎn)保單的客戶當(dāng)中，將近90%的人都是在接受業(yè)務(wù)員的建議下購(gòu)買的。作建議比不作建議更容易促使準(zhǔn)客戶購(gòu)買，而作建議也能幫準(zhǔn)客戶作出更正面的購(gòu)買決定。方法18：確定準(zhǔn)客戶認(rèn)同你建議的保障足夠在廣告界有一個(gè)慣用的公式這樣寫著：P=R；翻成中文就是”認(rèn)知=事實(shí)”。換句話說(shuō)，消費(fèi)者認(rèn)定的好處不一定是真正的好處，但他們的認(rèn)定卻是促使他們購(gòu)買某種商品的驅(qū)動(dòng)力。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，一部新型跑車的真正好處是讓你四處兜風(fēng)且索價(jià)不高，但客戶的想法卻可能是外型拉風(fēng)，開起來(lái)感覺很棒。應(yīng)用到壽險(xiǎn)的銷售上，這個(gè)公式的意思是如果他們打算買保單，他們會(huì)因?yàn)槟愕慕ㄗh而感覺更棒。當(dāng)然，保障的額度也必須合他們的胃口，你可能花了很長(zhǎng)的時(shí)間去設(shè)計(jì)和建議某種保障計(jì)劃，以充分符合準(zhǔn)客戶的需要，但如果準(zhǔn)客戶并不相信你建議的保額已達(dá)足夠水準(zhǔn)，他們向你購(gòu)買的機(jī)會(huì)就很低。以下提供一些作法，使準(zhǔn)客戶認(rèn)定你所建議的保額真的足夠：?時(shí)時(shí)依照準(zhǔn)客戶的需求進(jìn)行銷售。?記住每一位準(zhǔn)客戶的認(rèn)知都不太一樣。在”發(fā)現(xiàn)需要”過(guò)程中讓準(zhǔn)客戶了解那些需求須有保障及保障的額度，這樣在往后你向他們作建議時(shí)才不會(huì)有疑慮。?設(shè)計(jì)一套能充分保障客戶需求的解決方案。?向準(zhǔn)客戶作建議時(shí)，要再次跟準(zhǔn)客戶回顧先前有關(guān)需求與保障額度的討論情形，換句話說(shuō)，就是再次推銷準(zhǔn)客戶的需求。方法19：提供充足與正確的信息業(yè)務(wù)員可以建立的一項(xiàng)很重要的技巧，就是以清楚而易懂的方式提供壽險(xiǎn)的專業(yè)信息給準(zhǔn)客戶知道。尤其對(duì)忙錄的準(zhǔn)客戶而言，他們不但沒時(shí)間也不想深入了解保險(xiǎn)的功用，他們最需要有這項(xiàng)技巧的業(yè)務(wù)員向他們說(shuō)明。除了了解如何傳遞信息，業(yè)務(wù)員還要知道該傳遞多少信息給準(zhǔn)客戶。提供太多或太少的信息都很可能導(dǎo)致相同的結(jié)果－作不成生意。但要提供多少信息才算恰當(dāng)呢？跟你建