【正文】 投機(jī)式的銷售行為是偶然而短暫的，絕無法開創(chuàng)長(zhǎng)期的事業(yè)。 人們處在銷售情況中總是會(huì)保持機(jī)警的態(tài)度，也知道除非最好的商品出現(xiàn)，否則不會(huì)輕易去購買。l 記下準(zhǔn)客戶的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、生小孩、升遷等人生 大事。以下幾項(xiàng)要領(lǐng)可幫你成為準(zhǔn)客戶的專屬業(yè)務(wù)員。把每一位客戶都當(dāng)作高價(jià)值的顧客，讓他們知道你很重視他們的生意，如此一來，他們也會(huì)把將來的生意都交給你。你必須當(dāng)一位以服務(wù)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員。方法26：提供服務(wù)從消費(fèi)者向壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員購買保險(xiǎn)的調(diào)查結(jié)果顯示，只有一小部份人表示，業(yè)務(wù)員在賣給他們保單后有繼續(xù)提供服務(wù)。（你現(xiàn)在所投資的時(shí)間，以后一定會(huì)有回報(bào)）要確定客戶不但了解身故與失能的保障，也了解生存有多少給付。后續(xù)動(dòng)作/遞交保單/服務(wù) 方法25：讓準(zhǔn)客戶覺得花的錢很值得消費(fèi)者夠買保險(xiǎn)感到最困難的一件事，就是不知道自己花的錢值不值得。千萬不要讓準(zhǔn)客戶保持防衛(wèi)狀態(tài)，努力去了解他們的拒絕內(nèi)容。每10位沒有買保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶中就有6位表示，他們只見過業(yè)務(wù)員一次－也許這就他們沒有買的關(guān)鍵所在。給準(zhǔn)客戶壓力很難成交業(yè)務(wù)，壓力只會(huì)讓準(zhǔn)客戶離你而去。這些信息都會(huì)影響他們的購買決定。事實(shí)上，能不厭其煩與準(zhǔn)客戶溝通壽險(xiǎn)術(shù)語使其了解的業(yè)務(wù)員，比不敢詳細(xì)向準(zhǔn)客戶解說的業(yè)務(wù)員，更容易賣出保單－準(zhǔn)客戶對(duì)自己不了解的保單較不可能購買。你愈專注于成本的正面功能－你或你的公司能為準(zhǔn)客戶做什么，那些事涉及成本，那些屬于額外的服務(wù)－準(zhǔn)客戶也愈會(huì)正面看待成本，購買的意愿也愈高。一般的保險(xiǎn)客戶都說，投保成本并不是他們?cè)谫徺I保險(xiǎn)時(shí)考慮的重點(diǎn)，但如果業(yè)務(wù)員能誠(chéng)實(shí)告知，詳細(xì)比較，他們還是會(huì)心有所感。如果能提供”消費(fèi)者指南”或”保單利益歸納表”給客戶參考，也同樣能提高成交的機(jī)會(huì)。任何能充分回答準(zhǔn)客戶問題的信息也必須適度提供。在”發(fā)現(xiàn)需要”過程中讓準(zhǔn)客戶了解那些需求須有保障及保障的額度，這樣在往后你向他們作建議時(shí)才不會(huì)有疑慮。作建議比不作建議更容易促使準(zhǔn)客戶購買，而作建議也能幫準(zhǔn)客戶作出更正面的購買決定。LIMRA的研就調(diào)查也顯示，當(dāng)業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶討論兩種以上的壽險(xiǎn)商品時(shí)，準(zhǔn)客戶購買的意愿會(huì)比只提出單一商品要來得高。要克服這種不信任感，只有耐心地用同理心和設(shè)身處地的態(tài)度，全心全意幫他們確認(rèn)真正的財(cái)務(wù)需求，并設(shè)計(jì)解決的方案，才能贏得客戶最終的信任。在為準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)解決需求的方案時(shí)，除了要向?qū)Ψ街赋鰤垭U(xiǎn)的所有正面功能，更重要的是，要特別強(qiáng)調(diào)你的解決方案所發(fā)揮的保障特色。這種說法非常合理，系統(tǒng)規(guī)劃的觀念就是引發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣：人們很少會(huì)買自己不想要的東西。真正的事實(shí)是：會(huì)比較不同公司保單的準(zhǔn)客戶，比不作比較的準(zhǔn)客戶更可能購買保單。他們還可能從旁支持你，影響準(zhǔn)客戶采取購買行動(dòng)。這種強(qiáng)化動(dòng)作有助于保單的續(xù)繳，或預(yù)防別家公司業(yè)務(wù)員的換約。事實(shí)上，研究調(diào)查也證實(shí)，在銷售壽險(xiǎn)時(shí)讓準(zhǔn)客戶夫婦一起參與面談，成交的機(jī)會(huì)比其中一方參與要來得高。理由不是很明確，但我們不難猜想，一位愿意不辭辛勞到業(yè)務(wù)員辦公室跟業(yè)務(wù)員會(huì)面的準(zhǔn)客戶，其實(shí)已經(jīng)有較高的購買意愿。這些杰出業(yè)務(wù)員都會(huì)專注于跟自己背景有關(guān)的市場(chǎng)，例如，過去從事醫(yī)療工作的業(yè)務(wù)員，會(huì)將市場(chǎng)鎖定在醫(yī)師與其它保健專業(yè)人員上；過去當(dāng)作教師的業(yè)務(wù)員會(huì)找上教育界人士。再依照研究的結(jié)果，界定適合這些商品與服務(wù)的市場(chǎng)。想要知道準(zhǔn)客戶會(huì)買那一種構(gòu)想，可以用這句話來回答：“了解你的市場(chǎng)”。在談天說地時(shí)，偶爾談起保險(xiǎn)，會(huì)比寄一封約訪信函或電話約訪來得更好。常識(shí)告訴你，不要隨便稱自己為咨詢顧問，專業(yè)人士或?qū)＜摇４饝?yīng)接見業(yè)務(wù)員談壽險(xiǎn)或相關(guān)金融商品的客戶，通常都認(rèn)為自己有保障資產(chǎn)的需求。方法4：事先預(yù)約讓準(zhǔn)客戶拒絕的最好方法，就是未事先預(yù)約直接找上門。任何社會(huì)上的禁忌話題，即使是稍微提到也可能讓準(zhǔn)客戶留下不好的印象。建立熟識(shí)關(guān)系的道理很簡(jiǎn)單：一個(gè)跟準(zhǔn)客戶較熟的業(yè)務(wù)員比較不會(huì)欺騙他們，或發(fā)生不夠?qū)I(yè)的表現(xiàn)，而且當(dāng)準(zhǔn)客戶有問題時(shí)，也知道要找這位業(yè)務(wù)員，但最重要的理由是：準(zhǔn)客戶需要服務(wù)時(shí)，隨時(shí)可以找到這位業(yè)務(wù)員。方法2：建立熟識(shí)關(guān)系做好主顧開拓的要件之一，就是有能力確認(rèn)出容易接近的準(zhǔn)客戶。增進(jìn)銷售表現(xiàn)的28種方法不會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事：準(zhǔn)客戶方面：?家庭型態(tài)?居住地區(qū)?教育程度?是否擁有自己的房子?年齡?夫婦任一方為家庭主要收入來源?就業(yè)狀況?對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度?準(zhǔn)客戶是否從事專職行業(yè)?經(jīng)濟(jì)狀況與投資情形? 家庭收入（極高與極低收入之家庭除 外：高收入家庭很可能已擁有各種金 融商品；而低收入家庭則很可能尚未 購買任何金融商品）?已購買多少購買金融商品與服務(wù)?家庭成員的多寡業(yè)務(wù)員方面：?年齡?向客戶建議投保的險(xiǎn)種?性別?保單成本（所繳保費(fèi)）?代表多少家壽險(xiǎn)公司? 建議投保的對(duì)象是家庭的男主人或女 主人?向客戶建議投保的保額? 壽險(xiǎn)公司的廣告? 業(yè)務(wù)員銷售的商品種類（只有壽險(xiǎn)或包括壽險(xiǎn)以外的商品）會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事：主顧開拓1. 對(duì)現(xiàn)有客戶的再銷售2. 建立熟識(shí)關(guān)系方法1：對(duì)現(xiàn)有客戶的再銷售最好的準(zhǔn)客戶來源來自現(xiàn)有的客戶檔案。你也作得到。打擊率三成五的選手，在平均每10次的打擊中，比二成五的選手多打出一支安打。增進(jìn)銷售28法目 錄 頁關(guān)于這本書的幾句話………….. 2 設(shè)計(jì)解決方案 前 言 不會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事 說明解決方案與促成銷售會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事 主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備與接觸 后續(xù)動(dòng)作/遞交保單/服務(wù) ，心中已有構(gòu)想 發(fā)現(xiàn)需要 有關(guān)改進(jìn)銷售表現(xiàn) 的最后幾句話 與銷售面談 關(guān)于這本書的幾句話為什么消費(fèi)者會(huì)或不會(huì)向某位業(yè)務(wù)員購買人壽保險(xiǎn)？其中的原因正足以說明這位業(yè)務(wù)員的銷售表現(xiàn)。但實(shí)際上的差距，卻比這一支安打小很多。壽險(xiǎn)和其它金融服務(wù)的銷售是一種一對(duì)一的活動(dòng)。事實(shí)上老客戶再次向你買保險(xiǎn)的機(jī)率要比新客戶來得高。所謂可接觸性，通常指的是你曾經(jīng)見過這位準(zhǔn)客戶，或曾經(jīng)聽過這個(gè)人也對(duì)他有些了解。因此，業(yè)務(wù)員必須在平時(shí)多利用機(jī)會(huì)去認(rèn)識(shí)人，只有這樣才能搜集更多的名單和相關(guān)資料，以審查這些人的合格性，安排日后的銷售拜訪。例如，聊天當(dāng)中突然講到喝酒（”我的酒量不錯(cuò)”）或是抽煙（”我想抽根煙”）都可能引起不良的影響。這是一種沒禮貌行為－未考慮客戶的時(shí)間方便性。他們已經(jīng)有購買的心理傾向，也很可能會(huì)采取實(shí)際行動(dòng)。最好能在這些名稱前加上”保險(xiǎn)”兩個(gè)字，最好的名稱是保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表，當(dāng)然，公認(rèn)壽險(xiǎn)師（如果你擁有這項(xiàng)專業(yè)頭銜）也不錯(cuò)。親身接觸客戶所強(qiáng)調(diào)的，就是透過這種方式找出更多跟他人接觸的機(jī)會(huì)－例如：參與社區(qū)活動(dòng)、加入社團(tuán)或俱樂部、義務(wù)演講等。根據(jù)MDRT的會(huì)員調(diào)查報(bào)告指出，MDRT中的會(huì)員－尤其是頂尖會(huì)員們－都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是他們非常熟悉自己的商品和市場(chǎng)。3. 市場(chǎng)的選擇－分析潛在的目標(biāo)市場(chǎng)群，再確認(rèn)那些市場(chǎng)最適合你去開發(fā)。這樣他們更容易跟準(zhǔn)客戶建立融洽關(guān)系。另一個(gè)促成銷售的好場(chǎng)所是餐廳，其次是準(zhǔn)客戶的辦公室，最后才是準(zhǔn)客戶的家里。理由也很簡(jiǎn)單。其實(shí)，”另一方”不止在下達(dá)購買決定的過程中占有同等重要的地位，還可能變成你在銷售時(shí)強(qiáng)而有力的盟友。有其它專業(yè)人士家在場(chǎng)其實(shí)好處多多?；蜇洷热业臏?zhǔn)客戶，才是認(rèn)真考慮要購買的客戶，就因?yàn)樗麄冇匈徺I的傾向，所以業(yè)務(wù)員更應(yīng)該堅(jiān)持到底，繼續(xù)進(jìn)行銷售。要找出人們的壽險(xiǎn)需求并不困難。方法15：保持客觀當(dāng)準(zhǔn)客戶認(rèn)定業(yè)務(wù)員對(duì)傭金的態(tài)度會(huì)影響他的建議品質(zhì)時(shí)，他們購買的意愿會(huì)隨之降低。