【正文】 。第二個(gè)原因是現(xiàn)在的保險(xiǎn)商品比過(guò)去更為復(fù)雜，所以準(zhǔn)客戶(hù)需要更多時(shí)間加以了解和考慮，當(dāng)然，業(yè)務(wù)員也應(yīng)該給準(zhǔn)客戶(hù)充裕的時(shí)間?！蔽疫@樣說(shuō)你覺(jué)得有道理嗎？”或”你認(rèn)為怎么樣？”深信壽險(xiǎn)好處的業(yè)務(wù)員，一定會(huì)很有耐心幫準(zhǔn)客戶(hù)厘清他們的疑惑。另外，你也可以定期向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)上一次的銷(xiāo)售。至少每三年一次親自拜訪客戶(hù)，檢討他們的保險(xiǎn)計(jì)劃?？赡艿脑?huà)，提供準(zhǔn)客戶(hù)提出的所有 服務(wù)，有困難時(shí)，要主動(dòng)向準(zhǔn)客戶(hù)解釋。以下就是其中具代表性的組織，他們提供了全方位的訓(xùn)練與發(fā)展計(jì)劃。努力贏得準(zhǔn)客戶(hù)的信任可帶給你更多的回報(bào)。l 不要貶低自己身份，把自己地位提高，或向準(zhǔn)客戶(hù)暗示 你跟他的對(duì)等關(guān)系。除非你能跟客戶(hù)保持永續(xù)的關(guān)系，否則他們有需要時(shí)絕不會(huì)先想到你。準(zhǔn)客戶(hù)在要保書(shū)簽名的同時(shí)，很多好處都隨之出現(xiàn)，而業(yè)務(wù)員也順理成章收取了第一次保費(fèi)。”你為什么會(huì)這樣認(rèn)為呢？”或是”你的意思是….？”3. 厘清反對(duì)問(wèn)題。了解初次見(jiàn)面目的而先搜集相關(guān)信息的業(yè)務(wù)員－而非進(jìn)行銷(xiāo)售－比較能獲得第二次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，當(dāng)然，準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)率也相對(duì)提高。但保險(xiǎn)銷(xiāo)售代表卻經(jīng)常忽略去教育消費(fèi)者。在談到投保成本時(shí)，記得要盡量使準(zhǔn)客戶(hù)有充份的了解，不要只是簡(jiǎn)單帶過(guò)，認(rèn)為這樣就已經(jīng)提過(guò)了。還有，最重要的，你所提供的任何信息都必須正確無(wú)誤，絕不可以誤報(bào)事實(shí)，如果不知道該如何回答準(zhǔn)客戶(hù)的疑問(wèn)，向準(zhǔn)客戶(hù)承認(rèn)，且保證會(huì)找出答案，然后很快地向準(zhǔn)客戶(hù)回報(bào)正確的答案。換句話(huà)說(shuō)，消費(fèi)者認(rèn)定的好處不一定是真正的好處，但他們的認(rèn)定卻是促使他們購(gòu)買(mǎi)某種商品的驅(qū)動(dòng)力。只向準(zhǔn)客戶(hù)提出單一解決方案，并不能滿(mǎn)足他們掌控的欲望－單一選擇只是讓準(zhǔn)客戶(hù)決定買(mǎi)或不買(mǎi)。LIMRA的研究調(diào)查顯示，購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的客戶(hù)當(dāng)中，一半以上的人都是為了自己不幸身故后，能繼續(xù)提供給家人經(jīng)濟(jì)上的保障；另外有大約1/4的人是為了準(zhǔn)備自己的退休金；也有人是為了儲(chǔ)存子女的教育基金。例如：在準(zhǔn)客戶(hù)的眼中，他們的專(zhuān)業(yè)能襯托出業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)。當(dāng)你向其中一方進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，你必須仰賴(lài)這一方將你的構(gòu)想或計(jì)劃傳遞給另一方，結(jié)果就是你無(wú)法有效掌控整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，也很可能喪失成交的機(jī)會(huì)。你也可以親自參與社區(qū)活動(dòng)和擴(kuò)展人際網(wǎng)來(lái)建立跟他人的融洽關(guān)系。這份調(diào)查報(bào)告還指出，他們成功的秘訣之一，就是在選定了一群有潛力的準(zhǔn)客戶(hù)群后，能專(zhuān)注于這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。如果你擁有”公認(rèn)財(cái)務(wù)顧問(wèn)”的頭銜，最好先介紹自己是保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表，接著再表明你的專(zhuān)業(yè)頭銜。平常比較忙碌的客戶(hù)當(dāng)然不喜歡無(wú)端被浪費(fèi)自己的寶貴時(shí)間。我的親戚或配偶之親戚我的朋友或認(rèn)識(shí)的人跟我有一面之緣的人我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)但未謀面的人完全陌生者接觸前準(zhǔn)備與接觸 3. 留下美好的第一印象 . ，心中已有方案方法3：良好美好的第一印象正因?yàn)殇N(xiāo)售能不能成交往往取決于第一印象，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)特別注意自己的儀表，尤其當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)比較注重形象時(shí)。研究調(diào)查的資料顯示，七成的保戶(hù)會(huì)再向原先的業(yè)務(wù)員投保，其中一個(gè)原因就是對(duì)原先業(yè)務(wù)員的服務(wù)相當(dāng)滿(mǎn)意－－九成的保戶(hù)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員感到滿(mǎn)意。通常選手擊出球、跑向一壘時(shí)，不是安全上壘就是被封殺。前 言你的銷(xiāo)售表現(xiàn)比公司和整個(gè)業(yè)界的平均值高嗎？你每年都能銷(xiāo)售更多的保單嗎？你對(duì)自己的銷(xiāo)售表現(xiàn)和收入感到滿(mǎn)意嗎？即使上面問(wèn)題的答案都是肯定的，你認(rèn)為自己的銷(xiāo)售記錄真的充份反映了自己的潛能嗎？關(guān)鍵就在于，只要在銷(xiāo)售過(guò)程中作一點(diǎn)小小的改變，就能改進(jìn)你的銷(xiāo)售表現(xiàn)？讓我們來(lái)比較打擊率三成五與二成五棒球選手間的差別。你將更精明從事銷(xiāo)售，而不再是賣(mài)力去銷(xiāo)售。與準(zhǔn)客戶(hù)的事前接觸是業(yè)務(wù)員可以控制的，所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量掌握這個(gè)寶貴機(jī)會(huì)。拜訪新準(zhǔn)客戶(hù)不要急著跟對(duì)方搭關(guān)系，讓自己有充裕的時(shí)間慢慢跟準(zhǔn)客戶(hù)建立熟識(shí)的基礎(chǔ)。人們對(duì)自己不清楚或刻意模糊化的東西會(huì)產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。當(dāng)然，不同的準(zhǔn)客戶(hù)買(mǎi)的構(gòu)想也不一樣。許多在目標(biāo)行銷(xiāo)方面做得很成功的業(yè)務(wù)員，都知道如何跟準(zhǔn)客戶(hù)建立融洽關(guān)系。這表示，對(duì)一般家庭的銷(xiāo)售，最好能請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)夫婦一起參與面談－或只找一方談并承擔(dān)銷(xiāo)售失敗的風(fēng)險(xiǎn)。但事實(shí)上，這些人的出現(xiàn)，反而助了業(yè)務(wù)員一臂之力－第三者的出現(xiàn)可提升準(zhǔn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。依照客戶(hù)需求銷(xiāo)售的第二個(gè)理由，就是需求有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)規(guī)劃的準(zhǔn)客戶(hù)，比沒(méi)有作規(guī)劃的更會(huì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。有些準(zhǔn)客戶(hù)天生就對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)心存懷疑，使得銷(xiāo)售情境較難處理，即使對(duì)動(dòng)機(jī)純良的業(yè)務(wù)員，他們也會(huì)有相同的懷疑心理。LIMRA的研究調(diào)查也證實(shí)，購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)保單的客戶(hù)當(dāng)中，將近90%的人都是在接受業(yè)務(wù)員的建議下購(gòu)買(mǎi)的。但要提供多少信息才算恰當(dāng)呢？跟你建議的保單有關(guān)的輔助信息當(dāng)然要提出來(lái)跟準(zhǔn)客戶(hù)討論。雖然很少有準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)詢(xún)問(wèn)投保成本的問(wèn)題，可是業(yè)務(wù)員如果能主動(dòng)比較給準(zhǔn)客戶(hù)了解，準(zhǔn)客戶(hù)還是會(huì)認(rèn)為這位業(yè)務(wù)員很專(zhuān)業(yè)且善盡職責(zé)。雖然消費(fèi)者承認(rèn)他們不了解壽險(xiǎn)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，也經(jīng)常搞不懂壽險(xiǎn)的觀念，但他們?nèi)韵胫雷约嘿I(mǎi)了什么樣的保險(xiǎn)，希望業(yè)務(wù)員能教教他們。方法24：有耐心除了大家所談?wù)摰匿N(xiāo)售壓力外，只要我們住在自由的國(guó)度，且準(zhǔn)客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)選擇權(quán)選，就沒(méi)有人能強(qiáng)迫他們買(mǎi)保險(xiǎn)。當(dāng)你面對(duì)拒絕，請(qǐng)依照以下步驟去處理反對(duì)問(wèn)題，以找出真正的原因：1. 仔細(xì)聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)在說(shuō)什么。因此，你應(yīng)該花更多的時(shí)間跟這些年輕客戶(hù)做進(jìn)一步解說(shuō)。人們并不喜歡主動(dòng)開(kāi)口要人服務(wù)：強(qiáng)調(diào)售后將提供高品質(zhì)，其重要性跟售前強(qiáng)調(diào)商品的好處是完全一樣的。跟準(zhǔn)客戶(hù)接洽時(shí)，業(yè)務(wù)員須了解他是跟一位敏銳而有相當(dāng)保險(xiǎn)知識(shí)的人在談保險(xiǎn)。身為業(yè)務(wù)員的挑戰(zhàn)，就是要努力建立自己的專(zhuān)業(yè)威望，以贏得客戶(hù)的尊重。追求專(zhuān)業(yè)并不表示一定要十全十美－－對(duì)大多數(shù)人而言，杰出的表現(xiàn)就已受用不盡了。l 當(dāng)你成為客戶(hù)的專(zhuān)屬業(yè)務(wù)員后，也可能成為受益人的專(zhuān) 屬業(yè)務(wù)員。方法27：成為客戶(hù)的家庭專(zhuān)屬的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售壽險(xiǎn)最重要的因素之一，就是準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)你的看法。而得到滿(mǎn)意服務(wù)的保戶(hù)，比只得到一點(diǎn)或完全沒(méi)有受到服務(wù)的保戶(hù)，更會(huì)向原來(lái)的業(yè)務(wù)員繼續(xù)買(mǎi)保險(xiǎn)。計(jì)算保險(xiǎn)商品保費(fèi)時(shí)涉及很多變量，只有精算師才真正了解保費(fèi)的結(jié)構(gòu)。許多頂尖的業(yè)務(wù)員都發(fā)現(xiàn)，多點(diǎn)耐心對(duì)將來(lái)的銷(xiāo)售很有幫助。要教準(zhǔn)客戶(hù)，但不要拉拉雜雜談太多。方法22：避免使用專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)大部份的人聽(tīng)到太復(fù)雜或超越他們理解范圍的事物時(shí)，都會(huì)表現(xiàn)得無(wú)聊，無(wú)趣和厭煩。即使處在消費(fèi)者意識(shí)抬頭的今天，還要很少有人會(huì)主動(dòng)要求業(yè)務(wù)員提供商品比較說(shuō)明書(shū)或類(lèi)似的信息。?設(shè)計(jì)一套能充分保障客戶(hù)需求的解決方案。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果業(yè)務(wù)員不刻意忽略不提定期險(xiǎn)，而能同時(shí)提出定期險(xiǎn)的同保額保費(fèi)，則準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿也會(huì)隨之提高。方法15：保持客觀當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)定業(yè)務(wù)員對(duì)傭金的態(tài)度會(huì)影響他的建議品質(zhì)時(shí)，他們購(gòu)買(mǎi)的意愿會(huì)隨之降低?；蜇洷热业臏?zhǔn)客戶(hù)，才是認(rèn)真考慮要購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，就因?yàn)樗麄冇匈?gòu)買(mǎi)的傾向，所以業(yè)務(wù)員更應(yīng)該堅(jiān)持到底，繼續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售。其實(shí)，”另一方”不止在下達(dá)購(gòu)買(mǎi)決定的過(guò)程中占有同等重要的地位，還可能變成你在銷(xiāo)售時(shí)強(qiáng)而有力的盟友。另一個(gè)促成銷(xiāo)售的好場(chǎng)所是餐廳，其次是準(zhǔn)客戶(hù)的辦公室，最后才是準(zhǔn)客戶(hù)的家里。3. 市場(chǎng)的選擇－分析潛在的目標(biāo)市場(chǎng)群，再確認(rèn)那些市場(chǎng)最適合你去開(kāi)發(fā)。親身接觸客戶(hù)所強(qiáng)調(diào)的，就是透過(guò)這種方式找出更多跟他人接觸的機(jī)會(huì)－例如：參與社區(qū)活動(dòng)、加入社團(tuán)或俱樂(lè)部、義務(wù)演講等。他們已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)的心理傾向，也很可能會(huì)采取實(shí)際行動(dòng)。例如，聊天當(dāng)中突然講到喝酒（”我的酒量不錯(cuò)”）或是抽煙（”我想抽根煙”）都可能引起不良的影響。所謂可接觸性，通常指的是你曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)這位準(zhǔn)客戶(hù)，或曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)這個(gè)人也對(duì)他有些了解。壽險(xiǎn)和其它金融服務(wù)的銷(xiāo)售是一種一對(duì)一的活動(dòng)。增進(jìn)銷(xiāo)售28法目 錄 頁(yè)關(guān)于這本書(shū)的幾句話(huà)………….. 2 設(shè)計(jì)解決方案 前 言 不會(huì)影響銷(xiāo)售表現(xiàn)的事 說(shuō)明解決方案與促成銷(xiāo)售會(huì)影響銷(xiāo)售表現(xiàn)的事 主顧開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備與接觸