【正文】 ，心中已有方案方法3：良好美好的第一印象正因為銷售能不能成交往往取決于第一印象，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)特別注意自己的儀表，尤其當(dāng)準(zhǔn)客戶比較注重形象時。當(dāng)業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)客戶愈來愈熟，也就是樓梯愈往上爬時，客戶向他購買保險的機(jī)會也不斷提高。不管那種情況，你總是希望能盡量取得更多的影響力中心的介紹。 巧的是，根據(jù)這家公司的預(yù)估，同等額度的業(yè)務(wù)量是經(jīng)由他們現(xiàn)有客戶的介紹名單得來的－－只不過這些被推介的客戶是向別家公司購買保險。研究調(diào)查的資料顯示，七成的保戶會再向原先的業(yè)務(wù)員投保，其中一個原因就是對原先業(yè)務(wù)員的服務(wù)相當(dāng)滿意－－九成的保戶對現(xiàn)有業(yè)務(wù)員感到滿意。只要按步就班改進(jìn)自己在這28個領(lǐng)域的表現(xiàn)，最后終能使你的銷售表現(xiàn)突飛猛進(jìn)。保險公司投注了上百萬的經(jīng)費在招募、甄選、訓(xùn)練和支持業(yè)務(wù)員上面，就像你的從業(yè)歷程一樣。兩者在表現(xiàn)上幾乎微不足道的差別，竟能讓整體績效產(chǎn)生明顯的差異！打擊率二成五的選手若能調(diào)整打擊姿勢，改用其它球棒，找不同投手練習(xí)打擊，并且多花時間在練習(xí)打擊場多練習(xí)，打擊率照樣有可能進(jìn)步到三成五嗎？當(dāng)然可以。通常選手擊出球、跑向一壘時，不是安全上壘就是被封殺。根據(jù)LIMRA的消費者研究報告顯示，事實上，在銷售過程中有很多事是業(yè)務(wù)員可以做的，以提高促成銷售的機(jī)會。LIMRA曾經(jīng)在這個領(lǐng)域作了許多研究調(diào)查，詢問消費者與業(yè)務(wù)員的接洽經(jīng)驗－想藉此深入了解他們會或不會購買的真正理由。有很多事是業(yè)務(wù)員可以去做以改進(jìn)他們的銷售表現(xiàn)，但本書并未納入的－譬如，成為一位更好的主顧開拓者，要求提供更多的介紹名單，銷售高保額保單，設(shè)定更高的目標(biāo)，自我激勵，了解如何回避業(yè)績重挫，和尋找更多的充電機(jī)會，可說不一而足。前 言你的銷售表現(xiàn)比公司和整個業(yè)界的平均值高嗎？你每年都能銷售更多的保單嗎？你對自己的銷售表現(xiàn)和收入感到滿意嗎？即使上面問題的答案都是肯定的，你認(rèn)為自己的銷售記錄真的充份反映了自己的潛能嗎？關(guān)鍵就在于，只要在銷售過程中作一點小小的改變，就能改進(jìn)你的銷售表現(xiàn)？讓我們來比較打擊率三成五與二成五棒球選手間的差別。但根據(jù)過去的統(tǒng)計，每10次的打擊當(dāng)中，只要每次都多跑半步，就有一次安全上壘的機(jī)會。進(jìn)步的情形可能很慢－從二成六、二成八到三成等－但是同樣的結(jié)果也可能只要加強(qiáng)在起跑時那半步就可以了。不過到頭來還是要靠你自己，你所具備的銷售技和準(zhǔn)客戶群來決定成功與否。你將更精明從事銷售，而不再是賣力去銷售。但人類社會日新月異，客戶的個人狀況也隨時在變，同樣地，他們的保險需求也會跟著改變。 當(dāng)然，對沒有充裕時間建立廣大客戶群的新進(jìn)業(yè)務(wù)員而言，這個方法并不適用，但可以提醒他們，今天的客戶將是明日新業(yè)務(wù)的主要來源－－只要他們認(rèn)真提供服務(wù)，注意細(xì)節(jié)處理，就能將準(zhǔn)客戶變?yōu)樽约旱谋簟Ｗ钣锌赡芟蚰阗I保險的準(zhǔn)客戶就是你的親戚、朋友，因為他們跟你最熟，也最了解你所提供的服務(wù)內(nèi)容，同時也最容易進(jìn)行銷售拜訪。與準(zhǔn)客戶的事前接觸是業(yè)務(wù)員可以控制的，所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量掌握這個寶貴機(jī)會。良好的儀表包括正式服裝、整齊的外表及適當(dāng)?shù)拇虬纭．?dāng)然，在談?wù)撘话阍掝}時要坦白率直且謙恭有禮。如果你在這段時間留下不好的印象，無論你的人有多好，也很難在日后扭轉(zhuǎn)這個印象。拜訪新準(zhǔn)客戶不要急著跟對方搭關(guān)系，讓自己有充裕的時間慢慢跟準(zhǔn)客戶建立熟識的基礎(chǔ)。事實上，研究調(diào)查的結(jié)果也證實，當(dāng)個不速之客比其它接觸方式更容易使業(yè)務(wù)員喪失促成銷售的機(jī)會。換句話說，在任何時間、地點，如果會面的對象是一位合格的準(zhǔn)客戶，有可能成為你的客戶時，就是提起保險的好時機(jī)。玫瑰換其它名稱終究還是玫瑰，研究調(diào)查證實，人們對他人的觀感也是如此。人們對自己不清楚或刻意模糊化的東西會產(chǎn)生不信任的感覺。專業(yè)頭銜可提升個人的形象，事實上，許多消費者都認(rèn)為專業(yè)頭銜是一種從業(yè)的典范表征。向客戶面對面約訪是比較有效的方法。 運用跟下一頁類似的表格，你就可以整理出自己目前參加了，或應(yīng)該參加，那些組織/社團(tuán)；以及應(yīng)該接洽那些組織/社團(tuán)，根據(jù)這些組織/社團(tuán)成員的需要，提供專業(yè)服務(wù)。當(dāng)然，不同的準(zhǔn)客戶買的構(gòu)想也不一樣。這項發(fā)現(xiàn)正好印證了“目標(biāo)行銷”的觀念。2. 商品與服務(wù)－深入研究自己所提供的商品與服務(wù)。每個人都有自己的看法，而且都想把自己的看法表達(dá)出來。許多在目標(biāo)行銷方面做得很成功的業(yè)務(wù)員，都知道如何跟準(zhǔn)客戶建立融洽關(guān)系。另一種方法就是增廣見聞，盡量擴(kuò)大自己的興趣范圍－多涉獵各種書藉、雜志，多關(guān)心時事，多參與客戶舉辦或參加的活動，無論你對這些活動有沒有興趣。在辦公室進(jìn)行面談的另一個理由會使你感到驚訝：根據(jù)研究調(diào)查證實，如果面談是在業(yè)務(wù)員的辦公室進(jìn)行，準(zhǔn)客戶更愿意購買壽險。雖然在你的辦公室會見準(zhǔn)客戶較有利，但并不保證一定能促成銷售，只是對你而言較有效率。這表示，對一般家庭的銷售，最好能請準(zhǔn)客戶夫婦一起參與面談－或只找一方談并承擔(dān)銷售失敗的風(fēng)險。又或者是，你第一次跟其中一方面談后，下一次兩夫婦一起出現(xiàn)，你又要重新來過，使自己的時間運用變得很沒效率。通常，業(yè)務(wù)員須針對想購買的一方做進(jìn)一步的強(qiáng)化，使他/她能說服另一方同意這次的購買決定。這也是為什么消費者很少會主動購買壽險的原因之一－壽險一定要主動推銷出去。但事實上，這些人的出現(xiàn)，反而助了業(yè)務(wù)員一臂之力－第三者的出現(xiàn)可提升準(zhǔn)客戶購買的機(jī)會。另外，會計師與律師也都了解和樂于將保險觀念當(dāng)作輔助客戶的一項有價值的工具，所以，只要能多跟這些專業(yè)人士聯(lián)誼，并邀請他們參與銷售面談，當(dāng)準(zhǔn)客戶猷豫是否要購買時，他們是促成的一大助力。雖然業(yè)務(wù)員在聽到準(zhǔn)客戶這種反應(yīng)后，都會本能地認(rèn)為準(zhǔn)客戶已興趣索然，但這時候絕不能退卻。系統(tǒng)化銷售并不單單只為了商品的投資報酬，或因為新商品剛推出，或因為要得到競賽獎金或獎品而銷售。依照客戶需求銷售的第二個理由，就是需求有經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)劃的準(zhǔn)客戶，比沒有作規(guī)劃的更會購買保險。超級業(yè)務(wù)員哈普勒曾說過：”我從不相信推銷的七個基本原則，原則只有一個－就是依照客戶的需求來銷售。同理，多強(qiáng)調(diào)保單的保障功能，少提儲蓄、投資報酬或稅的遞延優(yōu)惠（年金商品的主要功能）等附加功能，消費者向業(yè)務(wù)員購買的機(jī)會就相對提高，事實上，LIMRA的相關(guān)研究調(diào)查也證實這一點。只要自己在客觀的情境下，以客戶利益為優(yōu)先考量，準(zhǔn)客戶就會慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻?。有些?zhǔn)客戶天生就對業(yè)務(wù)員的銷售動機(jī)心存懷疑，使得銷售情境較難處理，即使對動機(jī)純良的業(yè)務(wù)員，他們也會有相同的懷疑心理。一位頂尖業(yè)務(wù)員曾說過，杰出的業(yè)務(wù)員絕不會只給準(zhǔn)客戶選擇買或不買，他們給客戶選擇的是買這種保險或買另一種保險。人們都喜歡被誠實地告知有那些選擇。當(dāng)然，如果準(zhǔn)客戶還沒準(zhǔn)備要投保，或經(jīng)濟(jì)能力無法負(fù)擔(dān)，定期險就變成適當(dāng)?shù)倪x擇，就算這樣，業(yè)務(wù)員也可以在不久的將來，找機(jī)會將這張保單轉(zhuǎn)換成終身險保單。LIMRA的研究調(diào)查也證實，購買壽險保單的客戶當(dāng)中，將近90%的人都是在接受業(yè)務(wù)員的建議下購買的。舉個例子來說，一部新型跑車的真正好處是讓你四處兜風(fēng)且索價不高，但客戶的想法卻可能是外型拉風(fēng)，開起來感覺很棒。?記住每一位準(zhǔn)客戶的認(rèn)知都不太一樣。方法19：提供充足與正確的信息業(yè)務(wù)員可以建立的一項很重要的技巧，就是以清楚而易懂的方式提供壽險的專業(yè)信息給準(zhǔn)客戶知道。但要提供多少信息才算恰當(dāng)呢？跟你建議的保單有關(guān)的輔助信息當(dāng)然要提出來跟準(zhǔn)客戶討論。方法20：跟準(zhǔn)客戶談一些小事情當(dāng)一般人面臨重大的購買決定時，小事情往往會影響這個決定。事實上，10天猶豫期不太會傷害到銷售的促成－97%的客戶并沒有在10內(nèi)申請退保。準(zhǔn)客戶會認(rèn)為這些信息很有用，能幫他們更加了解你所建議的保單內(nèi)容，保費結(jié)構(gòu)和一般的壽險觀念。雖然很少有準(zhǔn)客戶會詢問投保成本的問題，可是業(yè)務(wù)員如果能主動比較給準(zhǔn)客戶了解，準(zhǔn)客戶還是會認(rèn)為這位業(yè)務(wù)員很專業(yè)且善盡職責(zé)。準(zhǔn)客戶一有保費方面的問題，要認(rèn)真去了解他們的問題并仔細(xì)答復(fù)－確定準(zhǔn)客戶滿意你的答復(fù)內(nèi)容。當(dāng)你跟準(zhǔn)客戶討論成本時，要專注于成本的正面功能。請依循這個建議作：首先，告訴準(zhǔn)客戶你要說什么，接著傳達(dá)你要說的話，然后解說你剛剛告訴他們的內(nèi)容。雖然消費者承認(rèn)他們不了解壽險業(yè)的術(shù)語，也經(jīng)常搞不懂壽險的觀念，但他們?nèi)韵胫雷约嘿I了什么樣的保險，希望業(yè)務(wù)員能教教他們。一般人都希望買東西能買得安心。舉個例子來說，要讓準(zhǔn)客戶很容易決定：?購買正確的壽險保額?購買正確的保單?要花多少投保成本準(zhǔn)客戶需要知道保險能為他們做什么，那種商品適合他們購買，以及為什么需要買這么多保額。換句話說，一旦促成銷售就不要再長篇大論談保險。方法24：有耐心除了大家所談?wù)摰匿N售壓力外，只要我們住在自由的國度，且準(zhǔn)客戶有購買選擇權(quán)選，就沒有人能強(qiáng)迫他們買保險。LIMRA針對買保險的消費者所作的研究調(diào)查也證實，他們在第二次見面后購買的機(jī)會，比第一次見面后要來得高；且第三次見面后購買的機(jī)會，也比第二次見面后來得高。很多業(yè)務(wù)員在準(zhǔn)客戶拒絕初次拜訪的要求，或在第一次做完銷售說明而準(zhǔn)客戶拒絕購買時就輕言放棄。如果一件事要花很多時間才能完成，一般人都會半途而廢，這是人類的天性。當(dāng)你面對拒絕，請依照以下步驟去處理反對問題，以找出真正的原因：1. 仔細(xì)聆聽準(zhǔn)客戶在說什么。思考這個問