【正文】 增進(jìn)銷售28法目 錄 頁關(guān)于這本書的幾句話………….. 2 設(shè)計(jì)解決方案 前 言 不會影響銷售表現(xiàn)的事 說明解決方案與促成銷售會影響銷售表現(xiàn)的事 主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備與接觸 后續(xù)動作/遞交保單/服務(wù) ，心中已有構(gòu)想 發(fā)現(xiàn)需要 有關(guān)改進(jìn)銷售表現(xiàn) 的最后幾句話 與銷售面談 關(guān)于這本書的幾句話為什么消費(fèi)者會或不會向某位業(yè)務(wù)員購買人壽保險(xiǎn)？其中的原因正足以說明這位業(yè)務(wù)員的銷售表現(xiàn)。LIMRA曾經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域作了許多研究調(diào)查，詢問消費(fèi)者與業(yè)務(wù)員的接洽經(jīng)驗(yàn)－想藉此深入了解他們會或不會購買的真正理由。有很多事是業(yè)務(wù)員可以去做以改進(jìn)他們的銷售表現(xiàn)，但本書并未納入的－譬如，成為一位更好的主顧開拓者，要求提供更多的介紹名單，銷售高保額保單，設(shè)定更高的目標(biāo)，自我激勵，了解如何回避業(yè)績重挫，和尋找更多的充電機(jī)會，可說不一而足。這些議題也已納入LIMRA的其它出版刊物中。這本書以消費(fèi)者的觀點(diǎn)來探討如何改進(jìn)業(yè)務(wù)員的銷售表現(xiàn)，這是很少被采用的觀點(diǎn)。根據(jù)LIMRA的消費(fèi)者研究報(bào)告顯示，事實(shí)上，在銷售過程中有很多事是業(yè)務(wù)員可以做的，以提高促成銷售的機(jī)會。前 言你的銷售表現(xiàn)比公司和整個(gè)業(yè)界的平均值高嗎？你每年都能銷售更多的保單嗎？你對自己的銷售表現(xiàn)和收入感到滿意嗎？即使上面問題的答案都是肯定的，你認(rèn)為自己的銷售記錄真的充份反映了自己的潛能嗎？關(guān)鍵就在于，只要在銷售過程中作一點(diǎn)小小的改變，就能改進(jìn)你的銷售表現(xiàn)？讓我們來比較打擊率三成五與二成五棒球選手間的差別。打擊率三成五的選手，在平均每10次的打擊中，比二成五的選手多打出一支安打。但實(shí)際上的差距，卻比這一支安打小很多。通常選手擊出球、跑向一壘時(shí)，不是安全上壘就是被封殺。但根據(jù)過去的統(tǒng)計(jì)，每10次的打擊當(dāng)中，只要每次都多跑半步，就有一次安全上壘的機(jī)會。所以，打擊率三成五的”超級巨星”和打擊率二成五的”泛泛之輩”間真正的差別，就在于超級巨星在球擊出去時(shí)，比一般選手跨出了半步。因此，當(dāng)兩位選手在打擊距離、準(zhǔn)確度和速度上都相同時(shí)，三成五超級巨星的真正竅門，就在于每10次的打擊當(dāng)中，每次都多跑半步。兩者在表現(xiàn)上幾乎微不足道的差別，竟能讓整體績效產(chǎn)生明顯的差異！打擊率二成五的選手若能調(diào)整打擊姿勢，改用其它球棒，找不同投手練習(xí)打擊，并且多花時(shí)間在練習(xí)打擊場多練習(xí)，打擊率照樣有可能進(jìn)步到三成五嗎？當(dāng)然可以。進(jìn)步的情形可能很慢－從二成六、二成八到三成等－但是同樣的結(jié)果也可能只要加強(qiáng)在起跑時(shí)那半步就可以了。你也作得到。壽險(xiǎn)和其它金融服務(wù)的銷售是一種一對一的活動。保險(xiǎn)公司投注了上百萬的經(jīng)費(fèi)在招募、甄選、訓(xùn)練和支持業(yè)務(wù)員上面，就像你的從業(yè)歷程一樣。不過到頭來還是要靠你自己，你所具備的銷售技和準(zhǔn)客戶群來決定成功與否。本書所涵蓋的28個(gè)主題，每一個(gè)主題都在描述銷售過程中的一個(gè)觀念，也就是你跟準(zhǔn)客戶間的互動關(guān)系。而每一個(gè)小節(jié)內(nèi)容則在詳細(xì)回答消費(fèi)者心中的這個(gè)問題：”一位業(yè)務(wù)員應(yīng)如何表現(xiàn)，你才會向他/她買保險(xiǎn)？”如果在銷售過程中你真的能做些事而提高促成銷售的機(jī)會，你不想知道是那些事嗎？當(dāng)然你想知道。只要按步就班改進(jìn)自己在這28個(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)，最后終能使你的銷售表現(xiàn)突飛猛進(jìn)。你將更精明從事銷售，而不再是賣力去銷售。增進(jìn)銷售表現(xiàn)的28種方法不會影響銷售表現(xiàn)的事：準(zhǔn)客戶方面：?家庭型態(tài)?居住地區(qū)?教育程度?是否擁有自己的房子?年齡?夫婦任一方為家庭主要收入來源?就業(yè)狀況?對壽險(xiǎn)的認(rèn)識程度?準(zhǔn)客戶是否從事專職行業(yè)?經(jīng)濟(jì)狀況與投資情形? 家庭收入（極高與極低收入之家庭除 外：高收入家庭很可能已擁有各種金 融商品；而低收入家庭則很可能尚未 購買任何金融商品）?已購買多少購買金融商品與服務(wù)?家庭成員的多寡業(yè)務(wù)員方面：?年齡?向客戶建議投保的險(xiǎn)種?性別?保單成本（所繳保費(fèi)）?代表多少家壽險(xiǎn)公司? 建議投保的對象是家庭的男主人或女 主人?向客戶建議投保的保額? 壽險(xiǎn)公司的廣告? 業(yè)務(wù)員銷售的商品種類（只有壽險(xiǎn)或包括壽險(xiǎn)以外的商品）會影響銷售表現(xiàn)的事：主顧開拓1. 對現(xiàn)有客戶的再銷售2. 建立熟識關(guān)系方法1：對現(xiàn)有客戶的再銷售最好的準(zhǔn)客戶來源來自現(xiàn)有的客戶檔案。事實(shí)上老客戶再次向你買保險(xiǎn)的機(jī)率要比新客戶來得高。研究調(diào)查的資料顯示，七成的保戶會再向原先的業(yè)務(wù)員投保，其中一個(gè)原因就是對原先業(yè)務(wù)員的服務(wù)相當(dāng)滿意－－九成的保戶對現(xiàn)有業(yè)務(wù)員感到滿意。但人類社會日新月異，客戶的個(gè)人狀況也隨時(shí)在變，同樣地，他們的保險(xiǎn)需求也會跟著改變。 一家大型壽險(xiǎn)公司在幾年前進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，目的是為了了解他們的現(xiàn)有客戶在同一年內(nèi)向別家公司買了多少保險(xiǎn)。最后他們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有客戶在同一年內(nèi)向別家公司購買的保險(xiǎn)額度，幾乎跟向這家公司買的額度差不多。 巧的是，根據(jù)這家公司的預(yù)估，同等額度的業(yè)務(wù)量是經(jīng)由他們現(xiàn)有客戶的介紹名單得來的－－只不過這些被推介的客戶是向別家公司購買保險(xiǎn)。 當(dāng)然，對沒有充裕時(shí)間建立廣大客戶群的新進(jìn)業(yè)務(wù)員而言，這個(gè)方法并不適用，但可以提醒他們，今天的客戶將是明日新業(yè)務(wù)的主要來源－－只要他們認(rèn)真提供服務(wù)，注意細(xì)節(jié)處理，就能將準(zhǔn)客戶變?yōu)樽约旱谋簟?方法2：建立熟識關(guān)系做好主顧開拓的要件之一，就是有能力確認(rèn)出容易接近的準(zhǔn)客戶。所謂可接觸性，通常指的是你曾經(jīng)見過這位準(zhǔn)客戶，或曾經(jīng)聽過這個(gè)人也對他有些了解。不管那種情況，你總是希望能盡量取得更多的影響力中心的介紹。最有可能向你買保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶就是你的親戚、朋友，因?yàn)樗麄兏阕钍欤沧盍私饽闼峁┑姆?wù)內(nèi)容，同時(shí)也最容易進(jìn)行銷售拜訪。相對于這個(gè)規(guī)則的反面就是：不要找完全陌生的人當(dāng)你的準(zhǔn)客戶，你不認(rèn)識的人而他們也不了解你，要他們向你買保險(xiǎn)機(jī)會微乎其微。我們可以把你跟準(zhǔn)客戶間的熟識關(guān)系用樓梯來顯示。當(dāng)業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)客戶愈來愈熟，也就是樓梯愈往上爬時(shí)，客戶向他購買保險(xiǎn)的機(jī)會也不斷提高。與準(zhǔn)客戶的事前接觸是業(yè)務(wù)員可以控制的，所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量掌握這個(gè)寶貴機(jī)會。建立熟識關(guān)系的道理很簡單：一個(gè)跟準(zhǔn)客戶較熟的業(yè)務(wù)員比較不會欺騙他們，或發(fā)生不夠?qū)I(yè)的表現(xiàn)，而且當(dāng)準(zhǔn)客戶有問題時(shí)，也知道要找這位業(yè)務(wù)員，但最重要的理由是：準(zhǔn)客戶需要服務(wù)時(shí)，隨時(shí)可以找到這位業(yè)務(wù)員。因此，業(yè)務(wù)員必須在平時(shí)多利用機(jī)會去認(rèn)識人，只有這樣才能搜集更多的名單和相關(guān)資料，以審查這些人的合格性，安排日后的銷售拜訪。我的親戚或配偶之親戚我的朋友或認(rèn)識的人跟我有一面之緣的人我曾經(jīng)聽過但未謀面的人完全陌生者接觸前準(zhǔn)備與接觸 3. 留下美好的第一印象 . ，心中已有方案方法3：良好美好的第一印象正因?yàn)殇N售能不能成交往往取決于第一印象，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)特別注意自己的儀表，尤其當(dāng)準(zhǔn)客戶比較注重形象時(shí)。良好的儀表包括正式服裝、整齊的外表及適當(dāng)?shù)拇虬?。根?jù)美國調(diào)查研究機(jī)構(gòu)的調(diào)查報(bào)告顯示，在2,000位受訪者當(dāng)中，有98%的人”非常注意”銷售人員初次拜訪時(shí)的儀表。而超過一半的人也同意，他們對銷售人員的第一印象，是從他們的儀表開始。在調(diào)查問卷中，有一系列問題問受訪者他們會特別從銷售人員的儀表上注意到那些缺點(diǎn)，調(diào)查結(jié)果顯示最明顯的缺點(diǎn)如下：l 衣服有污垢和皺紋﹝85%﹞l 鞋子沒擦﹝64%﹞l 嚼口香糖﹝62%﹞l 朝九晚五型的工作態(tài)度﹝62%﹞l 領(lǐng)帶沒打好﹝58%﹞l 有咬指甲的習(xí)慣﹝42%﹞